無論網(wǎng)上網(wǎng)下，零售其實是相通的。

2003年4月16日，時任阿里巴巴投資部高級總經(jīng)理的孫彤宇帶領(lǐng)一支團隊，藏身杭州馬云的別墅，開始秘密醞釀建立“小網(wǎng)站”淘寶。

3年之后，淘寶的網(wǎng)上交易額達到169億，超過沃爾瑪2005年99.3億的在華全年營業(yè)額，更是北京王府井百貨集團全年銷售額的2.6倍！2006年，有220萬臺手機通過淘寶網(wǎng)到達購買者手中，全球的女孩子們在淘寶上買了230萬件內(nèi)衣以及4000萬件化妝品。

已是淘寶網(wǎng)總裁的孫彤宇依然習(xí)慣以“財神”這個ID為名，在自己的網(wǎng)絡(luò)地盤上溜達。但在2006年成功打敗競爭對手eBay易趣后，他的目標(biāo)和管理方式都面臨著全面升級。阿里巴巴的CEO馬云曾經(jīng)說過：在中國的企業(yè)競爭中三足鼎立才有發(fā)展，一直獨秀很難成活。眼下一支獨秀的淘寶，將把誰當(dāng)成新的競爭目標(biāo)呢？

瞄準(zhǔn)零售業(yè)，網(wǎng)聚人的力量

記 者：打敗eBay之后，淘寶的新目標(biāo)是什么？

孫彤宇：從2003年到現(xiàn)在，是淘寶網(wǎng)的第一個階段。此時目標(biāo)明確，就是打敗eBay?，F(xiàn)在實現(xiàn)了，但電子商務(wù)還處于天蒙蒙亮的時候，這個行業(yè)還會快速成長。未來三年，淘寶網(wǎng)定位為第二次創(chuàng)業(yè)，我們應(yīng)該看誰？全國的零售行業(yè)，比如：百聯(lián)、國美！我已經(jīng)把自己定位于零售行業(yè)了，淘寶其實就是一個網(wǎng)上商圈。

目前淘寶每天的不重復(fù)的訪問者——互聯(lián)網(wǎng)的俗語叫悠悠——是600萬。家樂福、世紀聯(lián)華這樣的大賣場，一個門店一天最高峰值是3萬人，也就是說淘寶網(wǎng)一天的人流量相當(dāng)于200個大賣場，這是人氣！從交易額看，2006年淘寶的交易額已經(jīng)超過國內(nèi)很多零售大賣場。

記 者：那么在失去eBay這個陪跑員以后，會不會影響淘寶的速度？作為一個行業(yè)的領(lǐng)先者，以后淘寶在打法上會與以往有什么不同嗎？

孫彤宇：未來的空間還很大?，F(xiàn)在看，盡管網(wǎng)上購物已經(jīng)越來越深入人心，但我還是認為，它還只是一個輔助性的消費手段。淘寶網(wǎng)的數(shù)據(jù)說明了一切：周一到周五訪問量高高在上，一到周末就迅速下降，為什么？周末大家逛街去了，那才是主流的消費手段！

所以我們不能只盯著網(wǎng)上什么東西最容易賣，我們必須思考網(wǎng)上還能賣什么！比如：網(wǎng)上能否賣食品？2006年淘寶上賣了2000萬件保健品，但是否可以做得更大？比如：手機充值卡。多數(shù)人都是用信用卡，或者在門口便利店里買卡充值。一開始我也是這樣的，后來一個同事跟我說：你真土，淘寶上可以買到9.5折的充值卡！這樣的東西可能很多人都不知道。

有句廣告語非常有名：網(wǎng)聚人的力量——很符合淘寶網(wǎng)的情況。比如：我們的書絕對比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)推出得更快更新。因為當(dāng)當(dāng)要花時間去找供貨方、談判、進貨，而我們這邊靠的是上萬個賣家，書一出立馬就上架了！我們就是匯聚了網(wǎng)上的優(yōu)勢。

至于打法，本土化的打法土得掉渣，但我接下來還是會堅持。

記 者：那我們要從零售行業(yè)借鑒哪些東西？

孫彤宇：首先學(xué)習(xí)真正的零售理念。其實前面的三年時間，我們已經(jīng)很有意識去學(xué)傳統(tǒng)零售的經(jīng)驗，比如：柜臺怎么設(shè)計、商品怎么擺放。但以前我們都是隔著門縫去學(xué)，就像“降龍十八掌”學(xué)了幾招，但沒學(xué)完整。

那么能否直接從傳統(tǒng)零售行業(yè)引進一些高手呢？近段時間我們見了很多這樣的人，希望有人能把降龍十八掌完全地傳給我們。我們不是簡單的復(fù)制，而是“嫁接”——把傳統(tǒng)的零售經(jīng)驗跟淘寶網(wǎng)的電子商務(wù)經(jīng)驗結(jié)合起來，希望“生出新的孩子”，這是對整個行業(yè)的提升。

分類管理，超越零售業(yè)

記 者：正如你前面提到的，目前網(wǎng)下購物仍是主流，既然把零售業(yè)作為競爭對手，你認為淘寶的優(yōu)勢是什么？

孫彤宇：和零售業(yè)的人交流時，我發(fā)現(xiàn)他們痛苦。痛苦在什么地方？營業(yè)額要增長，他們想到的第一步是開新店，我們算一算，光國美在北京就開了多少家店？接下來是選址，背后的采購、管理這些東西更不用談了。但開新店這樣的事情對我們電子商務(wù)來說是非常非常容易的事情，我們追求的是流量。2006年我們的訪問量到了1.6億，比年初翻倍還不止，我們要做的無非是從某個供應(yīng)商那里買幾臺服務(wù)器，把網(wǎng)線裝好就OK了，我們只開一個店或者只要一個市場——淘寶網(wǎng)。

網(wǎng)絡(luò)最大的好處是沒有時間、空間的限制。一些數(shù)據(jù)也顯示：在一些欠發(fā)達的二級、三級甚至四級城市，他們在網(wǎng)上購物的需求也非常大。因為他們在當(dāng)?shù)刭I不到這樣的東西，網(wǎng)絡(luò)解決了這些問題。

記 者：現(xiàn)在正在實行的新策略有哪些？

孫彤宇：比如：分類管理，不同的消費者有不同的購物需求，有人去北京動物園，有人去上海襄陽路，有人在游動商販?zhǔn)稚腺I碟片，各種各樣的零售業(yè)態(tài)在現(xiàn)實生活中都存在，網(wǎng)上是否也可以這樣？ 2006年我們想了一個季度：淘寶網(wǎng)是一個網(wǎng)上商圈，從最高檔的LV專賣店，一直到最底層的二手貨都要應(yīng)有盡有。

所以淘寶網(wǎng)也改了版，我們把市場做了區(qū)分：一個市場是商城，賣家都是認證過的商家，讓你買得放心。如果你不太會挑就到“商城”來；如果你是一個“淘友”，很會買東西，就進“集市”，那里什么都有；如果你要去買二手或閑置的東西，就到“二手閑置”市場去；如果你對團購感興趣，“團購市場”是最好的選擇；美國、歐洲等海外代購的東西又是另外一塊市場。根據(jù)不同的需求把人群分類，各取所需，無論買者還是賣者都有不同的選擇。

再比如：一些小賣家，總擔(dān)心企業(yè)的賣家跟他競爭，那我們就告訴他：大賣家都被放到商城去了，他就感覺舒適一些。現(xiàn)在我們商城的B2C這塊的招商團隊已經(jīng)成立，要把更多的企業(yè)推到淘寶上來。

業(yè)績是結(jié)果，價值觀是過程

記 者：淘寶現(xiàn)在還沒盈利，平時對員工采取怎樣的考核方式？

孫彤宇：考核既包括業(yè)績，也包括企業(yè)的價值觀。我們非常講究“業(yè)績是結(jié)果，價值觀是過程”這個理念。員工能夠拿到業(yè)績，我們也非常關(guān)注拿到業(yè)績的方法。淘寶網(wǎng)不講究個人英雄主義，而是講究團隊英雄主義，你能力再強業(yè)績再好，如果損害到團隊的配合，只能離開。

至于考核，我們是零售業(yè)，現(xiàn)在又不賺錢，又不對店主收費。對于我們來說，交易額是主要的，交易額背后掩藏的是市場份額。這就是我們考核的指標(biāo)，另外還有會員數(shù)、訪問量，不重復(fù)的獨立訪問者等。

記 者：淘寶人一向以金庸小說中的人物名稱為花名而著稱，現(xiàn)在員工越來越多，名字是不是不夠用了？

孫彤宇：現(xiàn)在都用了，梁羽生、古龍、金庸、溫瑞安，其實員工叫什么名字并不重要，重要的是一個象征的含義。就像我們的傳統(tǒng)一直在保留、堅持，比如：所有人進來都要倒立，我不管你多老，我不管你的胳臂多細，你都要學(xué)會。我現(xiàn)在招一些年紀大一點的人，我都會跟他們說：這是你要面對的問題，如果你說你做不到，那只能說我們沒有緣分了。

責(zé)任編輯：李 源