她，力勸法國(guó)總部開(kāi)辟中國(guó)新市場(chǎng)，從而短期內(nèi)迅速崛起，并成為時(shí)尚新寵“MP4”的命名者……一名“封疆大吏”如何在創(chuàng)新與穩(wěn)健、技術(shù)與市場(chǎng)中從容游刃？

如果不是事先知道，跟張亞玲交流起來(lái)，很難看出這是在法國(guó)待了十多年的中國(guó)人。地道的北京話、幾乎不在交談中參雜外文單詞，甚至連一個(gè)法文或者英文名字都沒(méi)有， “如果不是出去十年，今天你見(jiàn)到的我，肯定是個(gè)有些自大、狂妄的人?！睆垇喠幔▏?guó)愛(ài)可視亞洲股份有限公司的董事總經(jīng)理對(duì)《中外管理》說(shuō)，“這十幾年讓我褪去了浮躁?！?/p>

2000年，張亞玲加入發(fā)明了MP3、MP4播放器的全球消費(fèi)電子設(shè)備制造商——法國(guó)愛(ài)可視。僅用3年時(shí)間，她就成為愛(ài)可視惟一的亞洲女性主管。傳說(shuō)中讓職業(yè)女性們困惑的“玻璃天花板”在她的職業(yè)生涯里仿佛根本不存在。

“要知道，我在加入愛(ài)可視之前，曾為找工作發(fā)出1000封求職信?！睆堈f(shuō)，“多數(shù)都石沉大海。”但正是這個(gè)曾經(jīng)失意的求職者，成為愛(ài)可視真正開(kāi)疆辟土的人—— 2003年，張亞玲力排眾議，將愛(ài)可視，這個(gè)當(dāng)年并不為國(guó)人所了解的視頻播放器品牌帶到中國(guó)市場(chǎng)。

用“證據(jù)”說(shuō)服總部

力勸老板進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——建立中國(guó)辦事處——產(chǎn)品銷(xiāo)量在亞洲市場(chǎng)達(dá)到4倍增長(zhǎng)。

而在這一切剛剛開(kāi)始的時(shí)候，張亞玲心里并非有百分之百的把握。

“那的確是場(chǎng)賭博。”張說(shuō)。

說(shuō)服工作整整花了3年時(shí)間，2000年前后歐洲公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)還并不十分了解，而很多法國(guó)公司，如大名鼎鼎的阿爾卡特也并未在中國(guó)市場(chǎng)取得成功。在愛(ài)可視的總部看來(lái)，中國(guó)跟印度一樣，是個(gè)新興市場(chǎng)，沒(méi)有很大的消費(fèi)能力。但1999年從國(guó)外首次回國(guó)的張亞玲卻并不這么看，闊別10年，中國(guó)在她眼里的變化實(shí)在太大了。

“我發(fā)現(xiàn)大家對(duì)電子消費(fèi)產(chǎn)品非常有興趣?！睆堈f(shuō)，“北京和上海有著巨大的消費(fèi)潛力?！?/p>

張亞玲開(kāi)始收集資料：在2000年，中國(guó)有多少人買(mǎi)了手機(jī)；在北京和上海的城市人口中，手機(jī)、電視、電腦擁有率分別是多少；中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶有多少人，他們中的寬帶擁有率占到幾個(gè)百分點(diǎn)；北京、上海的家庭結(jié)構(gòu)是怎樣的，年輕人占多少比重……張亞玲甚至還為此專門(mén)做了一個(gè)商業(yè)模式。

老總終于點(diǎn)頭了。

事實(shí)上，在2003年的中國(guó)市場(chǎng)上，甚至人們還不知道“MP4”。是張亞玲首次在中國(guó)市場(chǎng)，將那個(gè)可以播放視頻的小盒子稱作“MP4”。

但她并不急于大張旗鼓，而是謹(jǐn)慎地組建團(tuán)隊(duì)，認(rèn)真研究中國(guó)市場(chǎng)?！八锌鐕?guó)公司在中國(guó)都遇到類似的困難，比如：經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，地域文化特點(diǎn)突出。”張說(shuō)，“我們也一樣。所以，我更希望腳踏實(shí)地地開(kāi)始?！?/p>

謹(jǐn)慎探路，定位高端

可以說(shuō)，愛(ài)可視MP4到中國(guó)的時(shí)候，面對(duì)的是一片真正的藍(lán)海?！拔覀冞M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，MP3已經(jīng)開(kāi)始走下坡路了，數(shù)碼相機(jī)和數(shù)碼攝像機(jī)的利潤(rùn)也非常的薄。MP4正好成為消費(fèi)電子領(lǐng)域的填充?！睈?ài)可視亞洲市場(chǎng)總監(jiān)李琦耀說(shuō)。

先在港澳打開(kāi)市場(chǎng)之后，愛(ài)可視開(kāi)始在國(guó)內(nèi)謹(jǐn)慎探路。由于當(dāng)時(shí)MP4價(jià)格居高，愛(ài)可視便將產(chǎn)品定位為“消費(fèi)類電子的奢侈品”。事實(shí)證明：愛(ài)可視在對(duì)的時(shí)間選擇了對(duì)的產(chǎn)品、定位了對(duì)的人群。2004年愛(ài)可視的市場(chǎng)部正式成立，7月愛(ài)可視AV400上市，在愛(ài)可視看來(lái)這是一代革命性產(chǎn)品?！叭绻幸惶煲獙?xiě)一部世界消費(fèi)類電子產(chǎn)品史，愛(ài)可視AV400會(huì)在其中寫(xiě)上濃濃一筆?！崩铉f(shuō)。

借AV400的上市，MP4的局面在國(guó)內(nèi)一下就打開(kāi)了?？梢韵胂瘢谝黄瞻椎氖袌?chǎng)上，一個(gè)新鮮的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)怎樣的消費(fèi)增長(zhǎng)。2005年，愛(ài)可視在中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)達(dá)到206%。

總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的態(tài)度也悄然改變。雖然研發(fā)隊(duì)伍只設(shè)在法國(guó)，但是來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)的信息，成為他們重要的參考數(shù)據(jù)?！氨热缰袊?guó)人喜歡拿電子產(chǎn)品當(dāng)禮物，比如他們更喜歡絢麗的外表。”張亞玲說(shuō)，“愛(ài)可視外觀的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)比較簡(jiǎn)潔硬朗，我們就針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，加入了很多本地元素?！?2005年，愛(ài)可視的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官Henri Crohas更明確表示：“中國(guó)是我們最重要的市場(chǎng)之一。” 張亞玲“賭博式”的第一仗宣告獲得成功，她甚至被稱作“中國(guó)MP4第一人”。

但在中國(guó)開(kāi)辟了MP4市場(chǎng)的同時(shí)，愛(ài)可視也迅速為自己“培養(yǎng)”了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在短短的兩三年內(nèi)，中國(guó)市場(chǎng)上很快成長(zhǎng)起一批立足中低端的MP4“野戰(zhàn)”品牌，競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)勢(shì)洶洶。

如同很多在中國(guó)——尤其是在中國(guó)，率先打開(kāi)市場(chǎng)的外國(guó)品牌一樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的迅速跟進(jìn)，市場(chǎng)被大片蠶食，這讓愛(ài)可視的銷(xiāo)售增長(zhǎng)有所下滑。

但張亞玲卻并不擔(dān)心。

她冷靜地說(shuō)：“一方面，我們剛剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候增長(zhǎng)迅速的原因是市場(chǎng)基數(shù)小，事實(shí)上我更期待細(xì)水長(zhǎng)流的成長(zhǎng)。另一方面，我對(duì)我們的核心技術(shù)非常有信心。”這一點(diǎn)張亞玲成功地同總部達(dá)成了共識(shí)。雖然2006年愛(ài)可視在中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率下滑，張亞玲卻得到總部更大的授權(quán)，她已經(jīng)真正成為愛(ài)可視在中國(guó)的戰(zhàn)略核心人物。

不要暴漲，撇棄泡沫

愛(ài)可視從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就定位高端，這一點(diǎn)至今沒(méi)有改變。

“這是由愛(ài)可視對(duì)技術(shù)的追求決定的?！奔幢闶鞘袌?chǎng)上模仿者眾多，張亞玲也堅(jiān)信愛(ài)可視在技術(shù)上的領(lǐng)先。但張并不認(rèn)同一味追求技術(shù)，這跟愛(ài)可視曾經(jīng)的遭遇有關(guān)。

今天，愛(ài)可視的全球利潤(rùn)比例是歐洲67%、美洲22%、亞洲11%。但事實(shí)上，愛(ài)可視MP3曾在美國(guó)雄霸一時(shí)，直到遭遇蘋(píng)果iPOD的上市。

“蘋(píng)果太擅長(zhǎng)做市場(chǎng)了，而我們一直非常專注技術(shù)?！睆堈f(shuō)。這使愛(ài)可視受到迎頭一擊。

創(chuàng)新的確重要，但一味追求創(chuàng)新，的確可能在技術(shù)上成為先驅(qū)，也很容易在市場(chǎng)上成為“先烈”。別人會(huì)很快模仿然后去推銷(xiāo)，而埋頭創(chuàng)新的人并得不到應(yīng)有的市場(chǎng)回報(bào)。

張亞玲告訴她的上司：在現(xiàn)今的市場(chǎng)上，酒香也怕巷子深。“好的產(chǎn)品必須要叫賣(mài)?！睆堈f(shuō)。

但對(duì)主張均衡的張亞玲而言，這同樣并不意味著對(duì)營(yíng)銷(xiāo)定位的失衡。

“我從來(lái)不希望我們的利潤(rùn)，突然在一夜之間成百上千倍的增長(zhǎng)。那一定是一種泡沫?！睆堈f(shuō)。在她看來(lái)，那些充斥在市場(chǎng)上的各種概念、名詞和層出不窮的新機(jī)型用一個(gè)詞概括，就是“浮躁”。

市場(chǎng)的成長(zhǎng)需要一個(gè)過(guò)程，就像燒開(kāi)水一樣，不可能從1度一下燒到100度。也因此，張亞玲更希望愛(ài)可視能充當(dāng)中國(guó)視頻播放市場(chǎng)的“鎮(zhèn)靜劑”，致力于推動(dòng)和維護(hù)市場(chǎng)的健康發(fā)展。比如：推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立、市場(chǎng)教化、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任等等。

“市場(chǎng)有它自己調(diào)節(jié)的功能，消費(fèi)者遲早會(huì)理性起來(lái)。我們拒絕浮躁。”張亞玲說(shuō)。

至今，愛(ài)可視總部仍然把創(chuàng)新和研發(fā)看成第一要?jiǎng)?wù)，這在張亞玲看來(lái)正好成為平衡“浮躁”的砝碼?？偨Y(jié)自己的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，張亞玲引用了杜甫的詩(shī)：“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲?！彼f(shuō)：“在最好的時(shí)節(jié)我們將MP4帶入中國(guó)。在推動(dòng)市場(chǎng)的過(guò)程當(dāng)中，我們細(xì)雨無(wú)聲、不斷耕耘、慢慢收獲，把大地澆透。這個(gè)過(guò)程就是市場(chǎng)的成長(zhǎng)過(guò)程，也是產(chǎn)品以及人的成長(zhǎng)過(guò)程?！?/p>

做20年前的索尼

激情、富有挑戰(zhàn)精神、勇于創(chuàng)新……索尼曾擁有的優(yōu)良品質(zhì)曾保證了這個(gè)龐大的公司一度連續(xù)而迅速地增長(zhǎng)。

愛(ài)可視的口號(hào)正是“要做20年前的索尼”。

“那時(shí)他們（索尼）對(duì)新技術(shù)特別敏感，為發(fā)現(xiàn)或發(fā)明新的東西給消費(fèi)者而快樂(lè)?！睆垇喠嵴f(shuō)。事實(shí)上，“創(chuàng)造力”、“創(chuàng)新”和“想像力”也是愛(ài)可視文化的關(guān)鍵詞。張亞玲作為公司高管的職責(zé)之一就是要把這種文化傳播出去。不過(guò)讓人好奇的是，這些通常用于鼓舞技術(shù)團(tuán)隊(duì)的詞匯，將怎樣在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮作用呢？

“她會(huì)培養(yǎng)我們一種思維習(xí)慣，就是不斷提出問(wèn)題，對(duì)任何東西都要懷疑、追問(wèn)?！标惪〖t，愛(ài)可視亞洲有限公司公共關(guān)系經(jīng)理說(shuō)。張亞玲相信每個(gè)人都有自己的思維盲點(diǎn)，必須打破思維定式。

在愛(ài)可視深圳的辦事處里，任何討論中，員工們都要發(fā)表自己的意見(jiàn)。在一次新產(chǎn)品上市的促銷(xiāo)策劃中，市場(chǎng)部就把目標(biāo)消費(fèi)群體定位為收入較高的大城市人群。但是在討論會(huì)上，張亞玲對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的定位提出了疑問(wèn)。

“她啟發(fā)我們?cè)偃ナ占C據(jù)，再去更深入地了解市場(chǎng)?！标惪〖t說(shuō)。結(jié)果表明：80后出生的年輕人已經(jīng)成為數(shù)碼產(chǎn)品的中堅(jiān)消費(fèi)力量，雖然他們收入不高卻愿意追求高檔產(chǎn)品；而習(xí)慣上被認(rèn)為中等收入水平的武漢、西安等城市，也展現(xiàn)了很大的消費(fèi)潛力?！斑@樣我們就獲得了更完美的促銷(xiāo)計(jì)劃。” 陳俊紅說(shuō)，“那些質(zhì)疑、追問(wèn)已經(jīng)成為一種重要想像力和創(chuàng)造力了?！?/p>

在遵循公司文化的同時(shí)，張亞玲還極其強(qiáng)調(diào)時(shí)代的文化。生于1960年代的她將自己的很多個(gè)性都劃歸為“我們那個(gè)時(shí)代的人”，比如：擁有夢(mèng)想、志存高遠(yuǎn)、追求自身價(jià)值。“我非常有原則，這也是我們這一代人的文化?！?張亞玲說(shuō)。

責(zé)任編輯：焦 晶

杜拉克經(jīng)典五問(wèn)

1 . 我是誰(shuí)？什么是我的優(yōu)勢(shì)？我的價(jià)值觀是什么？

張亞玲：我是一個(gè)以邏輯為判斷事物、做事情為基本推動(dòng)力的人。我是學(xué)法律的，我在公平公正的管理上有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我是女性領(lǐng)導(dǎo)人，管理上除了杜拉克說(shuō)到的制度化、系統(tǒng)化，我也注重人性化和感性思想的融入。

我的價(jià)值觀是：我是一個(gè)“目標(biāo)管理”的“信徒”。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，一個(gè)人清晰的目標(biāo)應(yīng)該是：要做什么樣的人？什么樣的事？怎么做？我是60年代生人，從小到大我的目標(biāo)都是“做對(duì)社會(huì)有所貢獻(xiàn)的人”。

2 . 我在哪里工作？我屬于誰(shuí)？是決策者？參與者還是執(zhí)行者？

張亞玲：現(xiàn)在我是在愛(ài)可視的舞臺(tái)上?！癆rchos”（愛(ài)可視法文名）在希臘語(yǔ)中是“引領(lǐng)者”、“向?qū)д摺钡囊馑?，這也決定了我們的使命。

我很幸運(yùn)得到公司的信任和很大的授權(quán)。我的角色60%是決策者；作為負(fù)責(zé)人，我倡導(dǎo)信息共享，這樣大家才有參與感。參與者在我的角色中占20%；在傳播公司的價(jià)值觀上，我是一個(gè)執(zhí)行者，這個(gè)角色占20%。

3 . 我應(yīng)做什么？我如何工作？會(huì)有什么貢獻(xiàn)？

張亞玲：我應(yīng)做的就是對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的事情，并實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。我的工作效率很高，我力圖發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)。并且我一直堅(jiān)持自己所做的事情跟中國(guó)有關(guān)。

4 . 我在人際關(guān)系上承擔(dān)什么責(zé)任？

張亞玲：扮演主動(dòng)的角色，比如：信息提供者、關(guān)懷者。我的人生哲學(xué)是：以誠(chéng)待人，以德服人。

5 . 我的后半生的目標(biāo)和計(jì)劃是什么？

張亞玲：我的目標(biāo)是能幫助別人、啟發(fā)別人。而對(duì)于我的個(gè)人生活，我希望能寧?kù)o幸福。事實(shí)上，我想我的目標(biāo)更為高遠(yuǎn)，而以上這些都是追求這個(gè)過(guò)程的結(jié)果。人生充滿了不確定的因素，但我們要充滿期待，并為此不懈努力。