SAP和微軟一樣，似乎注定要經(jīng)歷一個(gè)冬季。只是誰也不知道，這個(gè)冬季是遲是早，是漫長還是短暫……

德國的西爾特島冬季異常寒冷，人跡罕至。不過，SAP創(chuàng)始人之一、前CEO 哈索#8226;普萊特納卻在這個(gè)小島上買了幢茅草頂別墅。不僅如此，他還喜歡在嚴(yán)冬季節(jié)在這里舉行SAP一年一度的經(jīng)理人靜修。這相當(dāng)符合哈索#8226;普萊特納的個(gè)性特點(diǎn)：特立獨(dú)行、喜歡挑戰(zhàn)。

會議常在他那間斯巴達(dá)式的起居室舉行?；蛟S，嚴(yán)寒能使他們更加心無旁騖。不過，在2003年的那次靜修中，緊張氣氛比他預(yù)期的要強(qiáng)烈得多。當(dāng)時(shí)，SAP的軟件許可收入首次下滑，傳言隨即四起，有人甚至認(rèn)為：SAP鼎盛時(shí)期可能已經(jīng)結(jié)束。

普萊特納很明確地表達(dá)了他對現(xiàn)狀的不滿。但他提出：SAP非但不能走向保守，還要努力達(dá)到一個(gè)極為樂觀的目標(biāo)——年增長15%！日后SAP的實(shí)際增長證明：結(jié)果比普萊特納預(yù)期的還要高。

2006年5月，普萊特納又定下了一個(gè)更高的目標(biāo)：爭取到2010年年底SAP的市值實(shí)現(xiàn)翻番！然而，這一次并沒有那么幸運(yùn)，在剛過去的一年，不論是CEO孔翰寧還是已退居二線的普萊特納，都隱約感受到了冬天的寒意。

2006年，SAP有兩個(gè)季度業(yè)績未能達(dá)到分析師的預(yù)期。該公司曾預(yù)測：全年軟件銷售收入增長15%至17%，但實(shí)際增幅僅達(dá)到11%。2007年1月11日，SAP發(fā)布預(yù)警稱：其2006年的軟件許可收入目標(biāo)可能無法實(shí)現(xiàn)。

布滿暗礁的藍(lán)海？

孔翰寧沒有坐等狂風(fēng)掠過SAP。

2007年1月24日，SAP宣布未來兩年將向某個(gè)以小企業(yè)客戶為主的公司投資5.2億美元。分析師們認(rèn)為：SAP投資重點(diǎn)向中小企業(yè)客戶市場轉(zhuǎn)移表明，其傳統(tǒng)的大企業(yè)客戶市場已開始成熟，該公司的快速增長時(shí)期行將結(jié)束。

事實(shí)上SAP對小企業(yè)市場的開拓并非始于現(xiàn)在，而是幾年之前，只是當(dāng)時(shí)該市場還不是SAP優(yōu)先發(fā)展的目標(biāo)。2007年SAP將會以其All-in-One企業(yè)軟件大力爭取小企業(yè)客戶。該公司總裁列奧#8226;阿波西克爾也試圖給投資者吃一顆定心丸，他說：通過加大對中小企業(yè)客戶市場的拓展，2010年前SAP有望新增10000新客戶及13億美元銷售收入。也就是說，未來來自中小企業(yè)市場的收入將占據(jù)SAP總收入的半壁江山。

不可否認(rèn)的是，這個(gè)市場上機(jī)會與陷阱并存?？春眠@個(gè)市場發(fā)展前景的并不只有SAP，微軟、IBM等不少公司也覬覦很久，但迄今還沒有哪家公司實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初的預(yù)期。

對于SAP這樣的公司來說，開拓中小企業(yè)客戶成本更高。這主要是因?yàn)榇祟惪蛻魯?shù)量多而分散，需求更是千差萬別，因此需要投入更多的銷售和服務(wù)人員。另外，中小企業(yè)做出購買決定也會比大企業(yè)更加謹(jǐn)慎。

要贏得中小企業(yè)的青睞，SAP必須建立起新的分銷渠道，并推出更加易于安裝和使用的產(chǎn)品。這對該公司是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。目前針對員工在1000人以下的企業(yè)，SAP僅有兩套產(chǎn)品可供選擇。除了價(jià)格外，軟件的復(fù)雜性也是一大制約因素。ERP軟件并不是裝了就能用。往往企業(yè)還必須根據(jù)軟件對內(nèi)部流程進(jìn)行調(diào)整，在一些管理學(xué)者看來，這無異于削足適履。

一些分析師指出：一方面由于中小企業(yè)客戶平均交易金額要小于大企業(yè)客戶，另一方面由于推銷難度加大，SAP推銷員的積極性可能會受到一定程度的影響。為了解決這個(gè)問題，2006年第四季度SAP新成立了一個(gè)負(fù)責(zé)小客戶行銷、營銷和運(yùn)營的部門，由原亞太區(qū)CEO 雷漢朋負(fù)責(zé)。SAP希望到2010年其客戶數(shù)量能翻一番，達(dá)到10萬。

美國愛荷華州的Soy Basics公司就是其中一家。這是一家生產(chǎn)豆油蠟燭的小公司。該公司總裁喬恩#8226;尼科萊森說，自使用了SAP的軟件后，他就能輕松了解市場需求。他說：“我們利用SAP的軟件管理訂單，從而了解存貨情況以及市場需要。如果這一切用人工來做，我不知道得要找多少人手?！?/p>

在以前，Soy Basics公司根本不是SAP考慮發(fā)展的對象，而像Soy Basics這樣的公司可能也根本不敢想像會使用價(jià)格高不可攀的SAP軟件。但是對于SAP來說，發(fā)展中小企業(yè)客戶的困難依然存在。其他公司的教訓(xùn)表明：在大企業(yè)客戶市場縱橫捭闔、所向披靡的企業(yè)卻有可能在中小企業(yè)客戶市場折戟。在這里， SAP除了要與甲骨文奪食之外，還要與微軟甚至IBM和Google等交手，而勝負(fù)也更加難料。

有機(jī)增長還是并購

咄咄逼人的甲骨文更是讓孔翰寧如履薄冰。

從2004年到2005年，甲骨文進(jìn)行了一系列大規(guī)模并購。經(jīng)過200億美元的大手筆并購，甲骨文成功收編了仁科等公司。2006年2月1日，甲骨文以55.8億美元收購西貝爾系統(tǒng)公司，從而一躍超過SAP，成為全球最大的客戶關(guān)系管理軟件供應(yīng)商。目前，其企業(yè)應(yīng)用軟件市場的份額為12.2%左右，比2004年約增加7%。原來井水不犯河水的兩家公司成了死對頭。

有意思的是，SAP和甲骨文兩家公司的創(chuàng)始人在性格和愛好上竟有某些相似之處。普萊特納和甲骨文的埃里森都喜歡冒險(xiǎn)，也都喜歡賽艇，曾多次在比賽中交過手。

與甲骨文不同的是，SAP一直堅(jiān)持通過增強(qiáng)內(nèi)功實(shí)現(xiàn)增長。在甲骨文收購仁科后不久，孔翰寧也旋即宣布將研發(fā)費(fèi)用增加5000萬美元，以保持SAP的持續(xù)增長。

這個(gè)策略似乎頗有成效。就在甲骨文大舉并購之際，SAP卻坐收漁利。它利用甲骨文并購導(dǎo)致的客戶不穩(wěn)定而大挖對手墻腳。據(jù)SAP稱：共有240家原甲骨文和仁科公司客戶轉(zhuǎn)而投入它的懷抱。

標(biāo)準(zhǔn)普爾在一份分析報(bào)告中認(rèn)為：SAP的有機(jī)增長戰(zhàn)略有其局限性。與此相反的是，甲骨文通過大筆收購形成的規(guī)模效益使該公司能夠降低服務(wù)成本，并增加了交叉銷售和向上銷售其他產(chǎn)品的機(jī)會。

隨著市場的變化，SAP也在不斷自我調(diào)整。2005年9月，孔翰寧在接受英國《金融時(shí)報(bào)》采訪時(shí)表示：雖然SAP追求的是有機(jī)增長，但它也不排除在某些領(lǐng)域的并購。但到2006年4月，孔翰寧又說：“次優(yōu)戰(zhàn)略是并購，最優(yōu)戰(zhàn)略是有機(jī)增長。我們并不只是要實(shí)現(xiàn)有機(jī)增長，因?yàn)槲覀儎e無選擇?！?/p>

SAP理想中的模式是一種混和模式，即以有機(jī)增長為主，輔之以謹(jǐn)慎的并購。2005年3月，SAP曾試圖收購零售軟件公司Retek以增強(qiáng)其在零售軟件市場的地位。然而，志在必取的甲骨文最終以高于SAP公司的出價(jià)而如愿以償。在控股金融軟件和服務(wù)公司i-flex 解決方案公司過程中，甲骨文再次在與SAP的競爭中勝出。

但SAP也有其應(yīng)對策略，它堅(jiān)守自己的并購底線，不與甲骨文在正面交鋒中豪賭。在該公司2006年舉行的客戶大會上，SAP宣布已收購美國的Frictionless Commerce公司。這是一家按需和內(nèi)部部署供應(yīng)商關(guān)系管理軟件和服務(wù)提供商，員工僅70人。

SAP負(fù)責(zé)供應(yīng)商關(guān)系管理產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)的高級副總裁約翰#8226;澤佩基表示：這起收購使SAP獲得了一種可作為按需服務(wù)的“入門級”產(chǎn)品，填補(bǔ)了SAP在供應(yīng)商關(guān)系管理產(chǎn)品中的某些功能空缺。

不過，隨著SAP越來越龐大，有機(jī)增長的難度也在不斷加大。SAP產(chǎn)品與技術(shù)事業(yè)部總裁薩伊#8226;阿加西曾樂觀地預(yù)期：通過內(nèi)部創(chuàng)新與小規(guī)模收購相結(jié)合，SAP公司2006年的增長將快于業(yè)內(nèi)其他公司，收入增長將達(dá)到15%～17%。顯然，這個(gè)目標(biāo)已成為泡影。

當(dāng)然，也有一些分析師認(rèn)為：SAP的目標(biāo)并非高不可攀。如果未來4年內(nèi)其軟件許可收入年均增長能達(dá)到15%，利潤就有望翻番。2005年，SAP的每股利潤為6.3美元。JP摩根大通公司的分析師預(yù)測：到2010年SAP的每股利潤有望達(dá)到16.5美元。他指出：SAP計(jì)劃于2007年推出的新一代軟件將在3年后達(dá)到需求的高點(diǎn)。這也就意味著，SAP的銷售收入高點(diǎn)將會在3年后出現(xiàn)。

后ERP時(shí)代的挑戰(zhàn)

SAP的挑戰(zhàn)不僅來自甲骨文，同樣也來自行業(yè)發(fā)展的新趨勢。

隨著軟件行業(yè)的變化，軟件變成可在網(wǎng)上下載的產(chǎn)品，不論是SAP、甲骨文還是微軟，其原有的商業(yè)模式都受到了挑戰(zhàn)。一些專家甚至大膽預(yù)測軟件會消亡，計(jì)算能力將像水和電一樣成為公用事業(yè)產(chǎn)品。一些企業(yè)如salesforce.com就已采取了這樣的模式，并通過以更低的包月價(jià)格提供與SAP和甲骨文類似的產(chǎn)品而獲得迅速發(fā)展。

對此，以理智著稱的孔翰寧冷靜地表示：SAP的戰(zhàn)略并未改變，在某些領(lǐng)域和某些功能可以做到按需服務(wù)，但并非所有軟件都能做到這一點(diǎn)。盡管SAP并不認(rèn)為軟件真會成為公用事業(yè)產(chǎn)品，但它所開發(fā)的下一代產(chǎn)品的確與以往有很大差別。據(jù)預(yù)計(jì)，SAP將于2008年第一季度公布其下一代產(chǎn)品計(jì)劃——維也納計(jì)劃。

2003年1月，SAP宣布開始實(shí)施ESA（企業(yè)服務(wù)架構(gòu)）戰(zhàn)略，這標(biāo)志著SAP的產(chǎn)品戰(zhàn)略開始向以服務(wù)為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。目前，SAP正在以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)為基礎(chǔ)，對SAP的所有應(yīng)有軟件進(jìn)行升級，使軟件成為可拆裝的積木式軟件，客戶可根據(jù)各自的不同需要選擇適合自己的功能，并將他們自己編的程序或從其他供應(yīng)商購買的軟件拼裝到SAP的軟件中。

這并非SAP獨(dú)創(chuàng)。大多數(shù)大軟件公司也都已提出這樣的發(fā)展方向，不過SAP的起步要快得多。SAP曾預(yù)期：2006年其所有產(chǎn)品都能在以服務(wù)為導(dǎo)向的架構(gòu)平臺（SOA）上運(yùn)行，而甲骨文要到2008年才推出其名為Fusion的類似軟件。

在按需服務(wù)方面，SAP沒有狂熱。它堅(jiān)持以傳統(tǒng)軟件銷售模式為主、服務(wù)為輔的謹(jǐn)慎策略。2004年，該公司推出第一款可以提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的ERP軟件， 2005年，SAP又進(jìn)一步擴(kuò)大其功能，使之可提供數(shù)百種服務(wù)。

SAP相信：大多數(shù)將客戶關(guān)系管理作為服務(wù)購買的大公司都只是臨時(shí)性的，最終這些公司還是會選擇購買軟件，而不是只購買服務(wù)。分析師們對SAP的實(shí)用主義策略表示贊賞：一方面，它既看到了一種新商業(yè)模式的現(xiàn)實(shí)威脅，另一方面它又不盲目地把賭注押在前景未卜的新事物上。據(jù)國際數(shù)據(jù)公司（IDC）預(yù)測，在2005年90億美元的客戶關(guān)系管理軟件市場上，按需服務(wù)的銷售大約只占6%，5年內(nèi)這一比例有望達(dá)到25%。

發(fā)家于ERP的SAP已步入后ERP時(shí)代。正如甲骨文不斷將其長手由傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫軟件伸向其他領(lǐng)域一樣，SAP也在不斷向ERP以外的市場拓展。商業(yè)流程外包（business process outsourcing——BPO）和共享服務(wù)中心（shared service centres——SSC）是其中兩個(gè)重點(diǎn)。如果在BPO業(yè)務(wù)中SAP也能成為領(lǐng)頭羊，這將是一個(gè)巨大的突破，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)應(yīng)用軟件提供商很難滲入該市場。

為了實(shí)現(xiàn)2010年市值翻番的目標(biāo)，SAP虛位納賢，從競爭對手挖到了多名重要大將。除此之外，SAP還加大了激勵(lì)力度。任何員工，不論是普通員工還是總裁，只要對該目標(biāo)做出貢獻(xiàn)都能得到相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)總額將高達(dá)3. 81億美元。

面對諸多挑戰(zhàn)，像微軟一樣，SAP似乎注定要經(jīng)歷一個(gè)無可避免的冬季。只是誰也不知道，這個(gè)冬季是遲是早，是漫長還是短暫？

責(zé)任編輯：李 源