下崗女工，蠟染布里發(fā)現(xiàn)商機

2000年末，杭州鐘表廠職工吳瑩下了崗。后來，她好不容易在杭州四季青面料市場找到一份營業(yè)員的工作。

一天，吳瑩穿了身套裙，是用結(jié)婚時婆婆給她的藍色蠟染布縫制的，清新淡雅，與眾不同。她站在柜臺前，像塊磁石，吸引了顧客的目光，紛紛問她穿的套裙是在哪里買的。吳瑩感到意外，這種用蠟染做成的棉布裙子，竟如此受到青睞，看來傳統(tǒng)的東西，也并不過時。

回到家，吳瑩把這件事講給婆婆聽，婆婆說：“我們家還有不少這樣的‘壓箱布’，你喜歡都拿去做衣服吧。”從此，吳瑩迷上了藍色蠟染印花布，每天四處奔波考察市場。然而，跑遍杭州，也未找到一家專賣藍印花布的店鋪，她意識到這塊空白市場蘊藏著巨大商機，不覺靈機一動，何不自己開個蠟染布藝專賣店呢！

這期間，吳瑩聽說上海有家藍印花布博物館，便興致勃勃趕到那里。在吳瑩眼里，那些纖秀曼妙的蠟染，仿佛變成蒲松齡筆下的古典美人，呼之欲出，風(fēng)情萬種，令她目不暇接，嘆為觀止。據(jù)解說員介紹，這種蠟染布又稱“藥斑布”，曾廣泛流行于江南民間，距今已有2000多年歷史……

吳瑩想，如果開個藍印花布店，既能發(fā)揚光大這種古老民間藝術(shù)，同時，也是個不錯的謀生手段，這種兩全其美的好事，何樂不為。

心動不如行動，吳瑩開始四處尋找合適店鋪。

2001年9月，在離西湖很近的一條南宋遺留下的古街——河坊街上，“吳越人家”藍印花布店正式開張，采用前店后廠的經(jīng)營模式。

推陳出新，傳統(tǒng)手工藝做出大生意

“吳越人家”開業(yè)時顧客盈門，不料隨后生意便漸漸冷清下來。生意陷入低谷，合伙的幾位下崗姐妹有的萌生退意，有的甚至不辭而別。那段時間，吳瑩一下子憔悴許多。后來，她認(rèn)真分析失利原因，終于找到癥結(jié)所在，原來是產(chǎn)品市場定位有問題。

經(jīng)過一番市場考察后，吳瑩重新調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定位，以藍印花布服飾作為主打產(chǎn)品，注重挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，消費人群定位在有文化有品位的知識女性群體，同時開發(fā)系列獨樹一幟的旅游商品，把蠟染印花布延伸到與生活相關(guān)的每一個領(lǐng)域。

很快，“藍色夢幻”、“古風(fēng)新韻”等系列蠟染春裝上架亮相，這種質(zhì)地優(yōu)良、時尚高雅的女裝，一下子吸引了顧客的眼球。盡管這種用傳統(tǒng)工藝和土布制作的服裝，每件都在三四百元，但仍有很多追求時尚前衛(wèi)生活的都市女郎登門購買，不少人還留下尺寸，一年四季的服裝都在“吳越人家”定做。而那些來杭州旅游的各國游客，更是對蠟染服飾愛不釋手。

吳瑩又相繼開發(fā)了系列兒童裝、情侶裝和舞臺演出服。吳瑩還銳意創(chuàng)新，緊跟世界潮流，大膽將蠟染印花布與牛仔服飾進行完美組合，創(chuàng)造出適合青年人口味的蠟染服裝。最終，使蠟染服飾適應(yīng)了不同層次的消費需求。

2001年10月，杭州舉辦西湖服裝博覽會，全國各地客商云集杭州。一天，一位操湖南口音的客商走進“吳越人家”，一款款淡雅別致的藍色蠟染印花布時裝，看得他眼花繚亂，他找到吳瑩，開口就要定做一批蠟染面料的職業(yè)裝。原來，這位先生是湖南著名酒店毛家飯店的老總，他想如果讓自己酒店的員工都統(tǒng)一穿著這種服裝，效果一定不錯。這是吳瑩開店以來遇到的第一宗大生意，她先與這位老總簽訂了供貨合同，又找來設(shè)計師專門設(shè)計出幾款酒店員工職業(yè)裝，供這位老總挑選。之后，員工們加班加點，200件款式新穎、做工精細的蠟染職業(yè)裝制作完畢，吳瑩也因此賺得盆滿缽盈。

這位老總的舉動，一下子打開了吳瑩的思路：看來，用蠟染做職業(yè)裝也很有市場。于是，她招聘兩名業(yè)務(wù)員，跑遍杭州的茶樓、酒店、風(fēng)景區(qū)，根據(jù)每個單位特點，設(shè)計出不同類型的職業(yè)裝。這種用蠟染布制作的職業(yè)裝，迅速占領(lǐng)市場，從此，“吳越人家”在杭州服裝界有口皆碑。

返璞歸真，賣“土文化”發(fā)了財

2002年，國家旅游紀(jì)念品大賽征集作品，吳瑩精心設(shè)計制作的參賽布藝作品“吉祥中國魚”獲得銀獎，其獲獎理由是：“將傳統(tǒng)民間工藝與現(xiàn)代表現(xiàn)手法完美結(jié)合，平凡之中盡顯神奇，在旅游紀(jì)念品開發(fā)領(lǐng)域是個創(chuàng)新和突破……”這是浙江所有參賽作品中所獲得的最高獎項。那一刻，吳瑩成為全場的焦點，所有鏡頭和目光都聚在她身上，有記者問她是不是工藝美術(shù)大師？吳瑩平靜地回答：“我不是，我只是個下崗女工！”

隨后，“吳越之家”旅游產(chǎn)品，被杭州市人民政府命名為“杭州市優(yōu)秀旅游商品”。

2004年4月，中國服裝服飾博覽會在北京舉行，吳瑩帶上精心設(shè)計制作的蠟染服飾趕赴北京，一下子引起轟動。一位中年男子對她展出的服裝贊不絕口，吳瑩感到他的評價很在行，一打聽才知，此人是北京友誼商場服裝部經(jīng)理馬驥，兩人便攀談起來。馬驥說：“你這種服裝很有民族韻味和特色，我估計老外見了更喜歡，你不妨針對外國人身材高大的特點，多開發(fā)一些外貿(mào)服裝產(chǎn)品，做些諸如旗袍唐裝什么的。”一席話驚醒夢中人，吳瑩眼前一亮，這種具有民族風(fēng)情特色的土布服裝，一旦與國際接軌，那可是財源滾滾?。?/p>

2004年8月，“吳越人家”產(chǎn)品首次進入北京友誼商場，受到外國朋友的青睞。自此，有著幾千年歷史的小小藍色蠟染印花布，走出江南水鄉(xiāng)誕生地，登上國際都市的大舞臺。

2006年，是吳瑩率領(lǐng)下崗姐妹創(chuàng)業(yè)的第五個年頭，“吳越人家”已在全國十幾個省市開花結(jié)果，產(chǎn)品遠銷美國、日本、歐盟及東南亞地區(qū)。當(dāng)初的下崗女工，如今事業(yè)有成，資產(chǎn)百萬，闖出一片屬于自己的天空，成為杭州吳越人家工藝服飾有限公司的掌門人。

展望未來，吳瑩已將目光投向2008年北京奧運會，她想以自己的蠟染服飾為載體，把中國具有2000多年歷史的印染、布藝文化，通過這屆奧運盛會展示給全世界。

（徐光立薦自《華廈女工》 原標(biāo)題為《從蠟染布里摳銀子：我賣土文化巧聚八方財》本刊有刪節(jié)）