目前，外資銀行拓展零售銀行業(yè)務(wù)的力度正逐步加大。在鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、開設(shè)貴賓理財(cái)中心、發(fā)行各種理財(cái)新品、私人銀行業(yè)務(wù)等各個(gè)方面，外資銀行正展現(xiàn)出前所未有的積極姿態(tài)。

擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)大手筆“硬件”投入

與中資銀行相比，外資銀行當(dāng)前最大的劣勢在于網(wǎng)點(diǎn)太少，即使網(wǎng)點(diǎn)較多的匯豐、花旗等，其內(nèi)地總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也與國內(nèi)同行相去甚遠(yuǎn)。今年以來，意欲發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的外資銀行普遍“大手筆”在內(nèi)地增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，僅今年上半年就共有5家外國銀行獲準(zhǔn)籌建上海分行，并新設(shè)支行6家。此外，匯豐、恒生、渣打等主要外資銀行，計(jì)劃在未來3年增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，也將計(jì)劃以驚人的速度推進(jìn)。

業(yè)內(nèi)人士指出，外資銀行并不計(jì)劃在短期內(nèi)跟中資銀行比拼零售業(yè)務(wù)，而主要在發(fā)展中、高端客戶上?！巴赓Y銀行在鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，通常選擇寫字樓、高檔社區(qū)等地方，彰顯其爭奪中、高端客戶的意圖?！苯ㄔO(shè)銀行一位客戶經(jīng)理如是表示。

的確，外資銀行正在不遺余力地爭取中、高端客戶。以荷蘭銀行為例，其梵高理財(cái)中心日前進(jìn)駐上海市金融業(yè)集中地——陸家嘴，這也是荷銀兩個(gè)月內(nèi)在上海開設(shè)的又一間梵高貴賓理財(cái)中心，在內(nèi)地的梵高貴賓理財(cái)中心也增至7家。對此，荷蘭銀行消費(fèi)金融亞洲區(qū)總經(jīng)理柏瑞進(jìn)稱，荷蘭銀行目前正在等待中國銀監(jiān)會的具體規(guī)定。

除荷銀外，花旗、匯豐等外資銀行的貴賓理財(cái)中心，一般定位在理財(cái)需求在5萬美元以上的客戶。

外資銀行定位“高端”的做法，固然顯示其“揚(yáng)長避短”、“舍遠(yuǎn)求近”的目的，但從國外經(jīng)驗(yàn)和從長期來看，顯然高端客戶對銀行的貢獻(xiàn)率更高，這對馬上就要迎接金融業(yè)全面開放的中資銀行而言，對其未來利潤份額的影響將是重大和長期的。

推新產(chǎn)品不遺余力

外資銀行的“軟”實(shí)力——產(chǎn)品研發(fā)和推廣，也不容小視。來自上海銀監(jiān)局的統(tǒng)計(jì)顯示，外資銀行今年來推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的速度明顯加快，產(chǎn)品類型也更加豐富：今年一季度有3家外資銀行推出7款理財(cái)產(chǎn)品，二季度有5家外資銀行推出13款理財(cái)產(chǎn)品，三季度則有7家外資銀行向市場推出20余款理財(cái)產(chǎn)品。此外，外資行推出產(chǎn)品的類型也更豐富，在掛鉤標(biāo)的、期限和收益設(shè)計(jì)等方面都有所拓寬。

外資銀行一直強(qiáng)調(diào)銀行的理財(cái)功能和提供個(gè)人化服務(wù)。最近，花旗銀行推出三款結(jié)構(gòu)性保本理財(cái)產(chǎn)品；渣打銀行推出掛鉤中國水資源股票籃子理財(cái)產(chǎn)品和掛鉤亞洲傳媒業(yè)股票的個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品：荷蘭銀行推出紅籌股籃子掛鉤結(jié)構(gòu)性存款。這一系列舉動都說明外資銀行在搶占理財(cái)產(chǎn)品市場上的決心。

QDII(合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者)方面，外資銀行的產(chǎn)品研發(fā)能力更是遠(yuǎn)勝中資銀行。從已發(fā)行的各種QDII來看，中資銀行只是外資銀行產(chǎn)品的“代銷”人，后者則掌握了產(chǎn)品利潤的源頭?！皬拈L期看，外資銀行QDII產(chǎn)品的競爭形勢更為主動?！睒I(yè)內(nèi)人士說。

事實(shí)也是如此。東亞銀行首期推出的QDII產(chǎn)品銷售額大約在1．6億元，雖然絕對銷售額比工商銀行等仍有較大差距，但綜合考慮其網(wǎng)點(diǎn)的絕對劣勢，東亞實(shí)際上已在QDII之戰(zhàn)中贏得初步勝利。

瞄準(zhǔn)中資行空白區(qū)

除了在常規(guī)領(lǐng)域的競爭外，外資銀行還瞄準(zhǔn)了中資銀行的服務(wù)空白區(qū)。其中，私人銀行就是外資銀行“打壓”中資銀行的一個(gè)利器，因?yàn)楹笳吣壳吧袥]有能力向客戶推出真正意義上的私人銀行服務(wù)。

截至目前，美國國際集團(tuán)、花旗、法國巴黎銀行等先后宣布在華推出私人銀行服務(wù)，目標(biāo)客戶群直指以企業(yè)家為主的內(nèi)地富豪一族。

法國巴黎銀行上海分行私人銀行高級副總裁王剛向記者表示，自從今年5月試營業(yè)以來，巴黎銀行私人銀行部已和數(shù)十位客戶簽約，為其提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。

業(yè)內(nèi)人士表示，中資銀行雖然也大力發(fā)展高端理財(cái)服務(wù)，但在私人銀行業(yè)務(wù)方面，中、外資銀行的差距不可能在短期內(nèi)得到明顯改善?！霸陂T檻上，國外私人銀行的100萬美元遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)銀行的貴賓門檻；在業(yè)務(wù)范圍上，當(dāng)前國內(nèi)的貴賓理財(cái)僅限于存款為主的貨幣理財(cái)，而私人銀行的業(yè)務(wù)范圍很廣?！蹦持匈Y銀行人士稱。

(摘自《上海證券報(bào)》2006．11．3)