《周易》中的陰陽太極圖闡釋出這樣一種思維：宇宙是二元世界，人生存于二元世界中。二元論是一種宇宙觀，是古代先賢試圖以自然力量解釋我們的世界，它代表了一種科學探索的傾向。當把它應用于管理與營銷工作中，也必將給眾多企業(yè)管理者帶來解決問題的新思維、新方法。

世界萬事萬物皆由陰陽兩個元素構成，當陰陽兩個元素相對平衡時，事物就會穩(wěn)定、協(xié)調、健康地運行。

那么，什么是陽？什么是陰？強力的、動態(tài)的、向上的、亢奮的、開放的、積極的因素，稱之為陽。柔弱的、靜態(tài)的、向下的、平靜的、收斂的、保守的因素，稱之為陰。

根據(jù)《周易·系辭》所載，以下都屬于陰陽關系：天地、日月、暑寒、剛柔等，其他還有：進退、伸展、貴賤、男女、君子與小人、有無、虛實……依次類推。古人認為，萬事萬物分陰陽是宇宙的本原和本質。

當把這種陰陽論應用于企業(yè)管理時，我們會發(fā)現(xiàn)：為達到某種管理目的，企業(yè)一般都會采用最有效的措施。但隨著這種措施力的增加，效果也越來越明顯，但副作用也會隨之越來越大。而且，這種副作用常常會干擾或阻礙了管理目的的實現(xiàn)。減少副作用的措施一般有兩種：一種是減弱該措施的力度，但隨著副作用減少的同時，正面作用也在減少，這種方法就是中庸之道。另一種方法是尋找特性相反的措施來抵消前一種措施的副作用，這就是二元相對平衡。

實際上，如果把二元相對平衡應用于管理與營銷工作中，將給我們帶來解決實際問題的一些新方法。

二元相對平衡與企業(yè)管理

陰陽平衡與企業(yè)管理是息息相關的，運用陰陽相對平衡的觀點指導管理，可使工作變得更嚴謹、有效。下面，我列舉一下其中的部分關鍵詞：(見表1)

通過表1，我們可以發(fā)現(xiàn)很多問題。在此，我作部分說明：

一個組織，如果一味地依靠利益機制來調動人的積極性，就會培養(yǎng)出斤斤計較、本位主義、短期眼光等不良風氣，嚴重阻礙了組織目標的實現(xiàn)，所以要靠組織文化建設，即思想工作來平衡利益機制的弊端。由于利益機制是強烈的，思想工作是輕柔的，故前者為陽，后者為陰。

放權是一個組織發(fā)展壯大所必需的措施，但沒有監(jiān)督的放權，其結果是可怕的，這樣會導致權力的濫用。因此，必須通過控制系統(tǒng)的建設來平衡放權的弊端。實際上，控制系統(tǒng)越有效，放權程度就可以越大。

在一個企業(yè)，開拓性人員和穩(wěn)定性人員要并用，前者的作用在于把事情做好，但是他們的弊端是跳槽傾向大，后者的作用在于防止把事情做壞，他們主要是保障企業(yè)在開拓性人員不斷跳槽情況下的穩(wěn)定性和連續(xù)性。

一個企業(yè)當然要以多勞多得為主導思想，但所有的工資都是多勞多得的形式，就會培養(yǎng)出強烈的短工意識，人員凝聚力會非常差。大家會有強烈的拿一分錢干一份活的思想，人員跳槽率也會非常高。比如銷售人員沒有固定工資，全部靠業(yè)務提成過日子，那么人員流動率就會很高，而且會很難指揮。福利是不與勞動貢獻掛鉤的收入，它的作用在于建設大家庭的組織文化，提高企業(yè)的凝聚力，降低人員的流動率，所以大鍋飯與多勞多得都是必不可少的管理方式。

一個組織當然需要很多的謙謙君子，但謙謙君子太多組織就沒有活力了，適當?shù)仞B(yǎng)一些小人，可以激發(fā)組織活力，使組織處于一定的緊張狀態(tài)，而且任何一個組織都有一些需要小人去干的事情，這些工作是君子干不了的。

總之，在企業(yè)的管理中，所有重要環(huán)節(jié)都要做到兩個特性相反的東西共存，即陰陽共存。這樣，企業(yè)管理才能搞好。

其實，在管理實踐中，可以無限分陰陽，以至無窮。(見圖1)

人的行為無非受兩個因素的調控：一是利益，人都有趨利避害的特性；二是思想，只要思想認為應該這樣做，即便是有害無利也會這樣做。比如軍隊中的士兵，“軍人以服從為天職”的觀念已經(jīng)深入士兵的心靈深處，故一聲令下，即便是槍林彈雨士兵也會向前沖鋒。此事當然不會對士兵有利，所以調控人的行為不能僅用利益機制或僅用思想工作(又稱組織文化建設)，應兩項并進。僅用利益機制會導致員工欲望泛濫、斤斤計較、短期目光嚴重。另外，利益機制是通過規(guī)章制度實現(xiàn)的，而規(guī)章制度是永遠存在漏洞的，只要員工專心去鉆漏洞，必然可以找到漏洞。因此，其關鍵是通過思想工作，使其不想鉆漏洞。當然，僅僅實施組織文化建設又顯空洞，故組織文化建設必須伴隨利益機制建設同時實施，方可平衡掉僅實施利益機制刺激所帶來的弊端。其中，利益機制代表的是強力、活躍，為陽性因素；思想工作則代表了柔弱、收斂，為陰性因素。

目前，組織文化建設的重要性已被部分企業(yè)家所認識，但許多企業(yè)在進行組織文化建設后，發(fā)現(xiàn)企業(yè)工作氛圍和風氣雖然有所改善，但是仍舊很不理想。造成這種狀況的原因有很多，其中一個常見原因是：只重視建設好思想，沒有同時著力去消滅壞思想，結果好思想因受到鼓勵在增長，壞思想由于沒受到打壓，仍有相當市場。建設好文化是張揚開放因素，是陽性因素：消滅壞文化是內向收斂因素，是陰性因素。這就是在組織文化建設這個陰性因素下的再分陰陽。

薪酬的下一層面可分為陽性的考核工資和陰性的固定工資，考核工資根據(jù)績效確定，固定工資包括基本工資、工齡工資、職稱工資、學歷工資、崗位工資等，與當前工作好壞沒有明顯的關系(當然，從長期的角度而言，固定工資也與工作好壞有關)。如果全部實現(xiàn)考核工資而無固定工資，最大的缺點就是沒有安全感。而全部實施固定工資，弊端也顯而易見：培養(yǎng)懶人。如果在考核工資中再分陰陽，以工作效果或工作貢獻為指標的考核則具有陽性特質，如銷售提成、計件工資等：以影響工作效果的原因為考核指標的考核稱為陰性因素。一般而言，工作效果=工作能力×工作態(tài)度。如果把工作原因再分陰陽，則工作能力為陽性因素，工作態(tài)度為陰性因素。如果有興趣，可以無限分陰陽，以至無窮。

實際上，陰陽無限可分的分法不是唯一的，因為陰陽劃分的方法會隨著目的而變，也就是說，同一件事情的目的不同，劃分的陰陽也會有所不同。劃分的層次取決于需要多大程度的完善管理，劃分的準確性決定于劃分者的悟性和理鋸能力。在這里要特別提醒的一點是，在實際管理中，無需把所有層面的陰陽都平衡起來，按照中醫(yī)的理念：病急則治標，病緩則治本，總體上需要標本兼治，因此，總的原則是：事急則先平衡影響面大的，失衡的陰陽。事緩則先平衡影響面小的，失衡的陰陽，故處理事務有輕重緩急之分。有時，一些細小層面的陰陽失衡，可置之不理。

在企業(yè)管理當中，也存在著重陰必陽，重陽必陰的現(xiàn)象，或者陰陽極端不平衡導致陰陽解體。比如在企業(yè)中，建立規(guī)章制度太多，就會堆積大量過時又不符合實際的規(guī)章制度，使得員工無法遵守，導致整個規(guī)章制度的嚴肅性下降，使得應該遵守的規(guī)章制度也無法遵守了，最終導致全體規(guī)章失效，這就是重陽必陰。

二元相對平衡與市場營銷

在市場營銷中，運用陰陽相對平衡的觀點指導工作，也可以使市場營銷工作更系統(tǒng)、嚴密、有效。下面，我列舉部分內容：(見表2)

所謂顯性意識，就是個體自己知道的意識。顯性意識營銷就是以滿足客戶自己知道的需求為核心進行的營銷；所謂潛意識，就是個體自己不知道或難以察覺的意識。潛意識營銷就是以滿足客戶自己不知道或難以察覺的需求為核心進行的營銷。比如，有很多女性很喜歡吃話梅，但是肥美的話梅卻不討人喜歡，這是因為肥美的話梅有褶皺，在女性的潛意識里往往把它當作皺紋的體現(xiàn)，所以在做宣傳的時候，就可以強調話梅有美容的作用，這樣會使話梅更討女性喜歡。在實際運用中，發(fā)現(xiàn)潛意識需求的方法有黑燈座談會、投射法、幼兒法、聯(lián)想測試等。

就銷售系統(tǒng)的組織結構而言，大多數(shù)企業(yè)將銷售部與市場部分開設立。銷售部的職能是：銷售產(chǎn)品、回收賬款、管理中間商。其主要特征可以概括為：進錢。市場部的職能是：廣告宣傳、公共關系、營業(yè)推廣、市場調查，目的是為建立品牌，建立良好企業(yè)形象。其重要特征可以概括為：花錢。實踐證明，用錢特性相反的部門共存，會使銷售工作更容易做，銷量更大。

企業(yè)在爆發(fā)價格戰(zhàn)時，大多數(shù)民用品企業(yè)的常規(guī)思路是降價應戰(zhàn)，但是用陰陽平衡的方法應戰(zhàn)，效果好的概率會更大，即主打品牌不降價，推出第二品牌低價應戰(zhàn)。對手降低多少，第二品牌隨之降價，這樣就會損失最小或利潤最大。因為主打品牌一旦降價，就會損失高端客戶，而且很難價格反彈，所以利潤損失將會很大。實踐證明，二元相對平衡價格戰(zhàn)不失為一種較好的思路。

財務性促銷與形象性促銷也存在著二元相對平衡的問題。所謂財務性促銷就是以讓利為特征的促銷，如打折、有獎銷售等；所謂形象性促銷就是以提升形象為目的的促銷，如培訓目標客戶、發(fā)行內部刊物等。財務性促銷的特點是見效快、見效期短、負作用大，會破壞品牌形象，降低品牌價值感；形象性促銷的特點是見效期長、見效慢。如果純粹搞財務性促銷，短期有效、長期有害：如果僅做形象性促銷，見效太慢，企業(yè)財力可能跟不上。而最好的促銷方式是：財務性促銷與形象性促銷齊頭并進，兩者相對平衡。

最后，我需要補充的是：什么樣的程度才算相對平衡呢？一言以蔽之，就是要相對到基本上可以抵消對立面的副作用就可以了。所以在陰陽中，可能有強弱，也可能陰陽力量相等，到底最佳狀態(tài)是什么呢？這取決于可抵消對方副作用的程度是否做到了基本抵消。

(文章編號：20309)

(編輯：大千lidaqian@hotmail．com，lidaqian@188．cow)