“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看氣概，富貴看精神；主意看指爪，風波看腳筋；若要看條理，全在語言中。”這是一代名臣曾國藩的“相術口訣”。由此曾也被后世奉為“讀人”的行家。

知名學者南懷瑾在他的《論語別裁》一書中談道：“有人說，清代中興名臣曾國藩有13套學問，流傳下來的只有一套——《曾國藩家書》。其實流傳下來的有兩套，另一套是曾國藩看相的學問——《冰鑒》這一部書?！蹦蠎谚岬降摹侗b》正是曾國藩讀人的歸納結(jié)晶。

但是讀人沒有那么神奇。美國知名心理學家，喬艾琳·狄米曲斯博士著有《ReadingPeopie》一書，其中開篇寫道：“我個人的經(jīng)驗告訴我，讀人既不是科學，也不算天分。它側(cè)重的是，知道該去看些什么?聽些什么?具有好奇心及耐心去收集重要的資訊，并且從一個人的外貌、肢體語言、聲音和行為上歸納出他的模式?！?/p>

新華聯(lián)總裁傅軍就有過因看錯人險遭破產(chǎn)的故事。他曾決定在長沙市中心開發(fā)一幢26層的華聯(lián)大廈，北京的一家公司很感興趣，提出的合作條件是，雙方合資成立華聯(lián)商廈公司上市募集資金，再從中拿出6700萬元用于商廈項目，對方占80％的股份，新華聯(lián)占20％。

按照協(xié)議，傅軍投入巨資對商廈進行建造、設計和設施安裝。誰知道，合資公司1998年上市之后，只籌集到1．4億元的資金，離預期的2．4億元相去甚遠，合作公司不惜違約，絕塵而去。

一方面是巨大的投資風險，另一方面先期投入的4000萬銀行貸款即將到期，新華聯(lián)的處境非常危險，就在這時，傅軍當年做貿(mào)易結(jié)識的朋友向他伸出了手：馬來西亞的華裔商人曾欽泉借給他700萬元，當年江蘇紙漿生意結(jié)識的王先生借給他1000萬元……新華聯(lián)由此逃過一劫。

商場爾虞我詐，官場勾心斗角，就連辦公室都有“辦公室政治”，你不了解別人怎么能行?就連最近一款取名為“明”的手機，其廣告都希望沾上“讀人”的光。廣告里，透過手機，你就能看透門、窗、鋼筋水泥后面的人。

讀人太重要，就像傅軍所說：“人品不行是企業(yè)最大的不幸?！?/p>

那么究竟應該怎樣“讀人”?喬艾琳·狄米曲斯提出讀人首先應該熱愛人。其實無論你讀到人的好也好，壞也好，最終不一定能改變對方，但讀人卻在幫你選擇優(yōu)秀的員工，誠信的合作伙伴，真正想買商品的顧客，最好的工作機會，甚至你終身的伴侶。這些的前提和出發(fā)點，就是你要是一個熱愛生活，熱愛他人的人。有了這個前提，你再知道一些技巧，相信你會慢慢地學會讀人。

讀人技巧一：學會看神

“一身精神，具乎兩目；一身骨相，具平面部?！?/p>

人是一個謎。在傅軍看來讀人并不容易：“看人太難，有的人，可能只要一年你就看得七七八八了，可有的人，可能三五年你都看不透?！?/p>

億陽集團董事長鄧偉承認當初認錯的人不少，“就是看他表面的才華，看不透他內(nèi)心的真實想法，授予他很高的權(quán)利，結(jié)果造成很大的損失，教訓就是不要看表面?！?/p>

“借著仔細打量對方的外表、肢體語言、環(huán)境、音調(diào)和舉止，我們可以收集到堆積如山的資料，但是這些都沒什么用，除非你能分辨出哪些是最關鍵的性格特質(zhì)，哪些不重要。你一定要學會看全局?！边@是喬艾琳·狄米曲斯對那些準備學習讀人者的第一忠告。

而在曾國藩的《冰鑒》中，開篇首語便談到“神”的概念，而對于“神”這個抽象概念的獲得，曾國藩也沒有指出具體哪一個地方可以見到“神”，只是提示道：“一身精神，具乎兩目；一身骨相，具乎面部?！笨梢娫诰C合判斷的基礎上，才能識人之神。

如何才能看清楚人?或許東易日盛總裁楊勁依靠女人的直覺更多一些，但她說出了一點，就是“要去體會人”。

看人需要積累，“氣質(zhì)、修養(yǎng)、語言的表達能力、語言運用的方式、在不同環(huán)境下和我接觸的時候表達方式是否恰當?！边@些都是北京國華置業(yè)有限公司董事長房超觀察人的方法，看來品評一個人的優(yōu)點并不簡單。房超說：“這都是積累的結(jié)果，因為接觸的人太多?！?/p>

學會看人，就要像好萊塢大片塑造角色一樣，尋找你自己判斷人的模式，發(fā)掘出一套可以預測的模式。當你評估某人時，你也應該盡可能地檢視各種不同的線索。至于哪個線索更重要，則要視環(huán)境和你對這層關系的需求而定。

模式很重要。你需要根據(jù)自己的經(jīng)驗，開發(fā)出一些適合自己的模式，但認識一個人總要從第一印象出發(fā)。那么哪些才是你判斷一個人的首要材料呢?那就要從最醒目的特質(zhì)開始。

讀人技巧二：注意肢體語言

肢體語言會泄露內(nèi)在情緒。

傅軍看人有一套歪理，“喝酒爽快的人比較重情意”便是其中之一。找合作伙伴的時候，一方面，傅軍會通過政府、銀行打探對方“人品好不好、事業(yè)心強不強、做事仗不仗義”，另一方面，傅軍會找機會直接跟對方接觸，“深層次的溝通，包括吃飯、喝酒”。

鄧偉看人會盯著對方的眼睛看，他說“眼睛能說明很多東西”。對談判對手，鄧偉會用很長的利箭直刺他的軟肋，“你要什么，我要什么，這樣很快就能夠逼近真實的想法，這是藝術?！?/p>

億陽集團招聘員工要經(jīng)過三輪面試，“我們現(xiàn)在黑龍江的老總，我在招聘時就寫了：這是一個很有潛質(zhì)、可培養(yǎng)的人?！?/p>

但是楊勁卻認為：“越到高層越不能以貌取人。因為越到高層，掩飾的越多，已經(jīng)很難判斷準確了。此時，表相只能作為參考?！?/p>

中醫(yī)有“望、聞、問、切”究病理，楊勁則憑借自己的“望”和“聞”判斷下級的情緒?！耙驗橛行┣榫w他不一定是說出來的?！边@是她所要重點探究的對象，而一些消極情緒則可能成為公司事務中的隱患。所以，楊勁強調(diào)：對下級，他的喜怒哀樂、一舉一動都要盡收眼底。通過他的動作、表情、語氣等，迅速捕捉他的情緒。

的確，有時候你的眼神，你的姿態(tài)，你的些許不在意的動作就會出賣你的內(nèi)心。但喬艾琳·狄米曲斯認為：“生理上的特征和肢體語言常常是你最先注意到的，請一一存檔，而且除非你被迫，否則絕不可以只憑一個人的衣著和走過房間的模樣，就對他下結(jié)論。你需要更多的資料以作出明智的決定，而這只是識人的第一步?！?/p>

生理特征和肢體語言的確是“讀人”很好的起點。但是相對來說，肢體語言提供的基本資料要比外貌衣著更多一些。

這是因為外表可以經(jīng)過修煉和打扮，有太多超乎我們控制的東西。而對于肢體語言的控制，只有很少的人才能為所欲為地控制自己的自然反應。

雖然禮節(jié)是可以學習的，但是面部表情、眨眼、腿交叉、緊張地敲桌子等，卻難以克制。肢體語言會泄露當時的內(nèi)在情緒——恐懼、誠實、緊張、快樂、猶疑、沮喪，這些肢體語言都能提供咨詢。而對肢體語言的判斷則需要長時間的積累。

讀人技巧三：深入溝通最重要

聊天是了解一個人最直接的方法之一。

有了初步印象之后，你會與人有著更深層次的接觸。那么對話溝通就是讀人下一步的關鍵了。除非你知道如何善問問題并傾聽答案，否則你永遠不會真正了解一個人。

作為臺灣新光人壽總經(jīng)理，潘柏錚挑選優(yōu)秀人才時，讀人的能力就體現(xiàn)出來了?！懊嬲労苤匾！彼麖娬{(diào)，“一個人的談吐，過去的背景資料，以及家庭情況都會成為選人的標準?！?/p>

說起來簡單，但是對于保險這個行當，做起來卻不輕松。潘柏錚說，做保險營銷，如何敲開一家客戶的門，如何能夠讓對方信任你、給你時間都非常重要。你必須把門敲開，不能隔著門跟人說話。

另外，什么樣的人是你的潛在客戶，如何將這些潛在客戶變成真實客戶都是考驗你的讀人能力?！跋迂洸攀琴I貨的人?！比绻蛻粽f你的產(chǎn)品不好，有疑慮，那你就要考慮怎么樣去消除他的疑慮。如果客戶只說好，不說不好，反倒很難成為真正的客戶。

與潘柏錚相似，傅軍讀人也主要靠溝通，在溝通中聽，在溝通中了解。

1996年，傅軍的一個朋友從中央辦公廳下列山東淄博桓臺縣去當縣委書記，朋友向他推薦了當?shù)貎杉移髽I(yè)，做制冷劑的東岳化工是其中一家，企業(yè)當時的規(guī)模很小，用的還是國有化工廠淘汰下來的設備。

傅軍那次去桓臺只呆兩天，第二天，傅軍去看東岳化工，當天晚上，兩人一起吃飯、喝酒，席間，張建宏就把企業(yè)的發(fā)展思路擺了出來，吃完飯已是9點，傅軍說如果合作可以考慮先搞個意向書，張建宏緊接著就跟傅軍溝通意向書的內(nèi)容，10點多鐘，張建宏便草擬了幾條，得到傅軍首肯后，晚上回去又進行細化，次日清晨6點，張建宏就帶著已經(jīng)做好的意向書來找傅軍，傅軍簽了意向書便離開了桓臺，沒幾天，張建宏又寫了個行業(yè)分析和發(fā)展規(guī)劃發(fā)了過來?！八袆恿宋摇！备弟娬f，“大概只談判了兩個多月，我們就簽字了，由我們來做最大的股東。”

到現(xiàn)在，東岳化工已經(jīng)拿了兩個世界第一：年產(chǎn)量13萬噸的制冷劑和年產(chǎn)量2．2萬噸的高分子材料，2005年預計的銷售收入是35億。而張建宏，“一直就是他們的董事長，沒動過”。

與東岳化工并稱為新華聯(lián)制造業(yè)的“雙子星座”是位于湖南醴陵的華聯(lián)瓷業(yè)，傅軍當初決定投資這家公司，最主要的原因就是“看中了他們的總經(jīng)理許君奇”。那是1994年，傅軍“當時錢也不多”，回到老家，市長跟他說起有這么一個陶瓷企業(yè)，總經(jīng)理許君奇是個28歲的小伙子，很能干，可就是沒有資金，也沒有進出口權(quán)。傅軍很快就找到許君奇，兩人大概聊了4個多小時，許君奇給傅軍講炻瓷的優(yōu)點，講炻瓷的市場前景，“這小伙子懂業(yè)務，懂技術，有決心，有思路，沒過多久，我就跟他們合資了。”2005年，華聯(lián)瓷業(yè)出口創(chuàng)匯近4000萬美元，許君奇還兼任中國陶瓷出口商會會長。

盡管總能慧眼識英雄，傅軍偶爾也有失手的時候。

在山東威海，新華聯(lián)跟一家燃氣公司有過一次短暫的合作，合作方式是50：50。“當時我覺得他們老總能力還不錯，后來才發(fā)現(xiàn)對他了解得還不夠?！?/p>

雙方的分歧在合作一年之后充分暴露出來：在納稅方面，對方不想多繳，新華聯(lián)認為該繳就得繳；在質(zhì)量方面，對方希望得過且過，新華聯(lián)則希望嚴格要求；在購買材料方面，對方想從親戚朋友那里買，新華聯(lián)想公開招標?！白詈?，我們選擇了退出?！?/p>

在新華聯(lián)16年來成立的9個合資企業(yè)當中，這樣不成功的有兩個，其余7個都存活到現(xiàn)在。

“溝通，深入的溝通是最重要的?！备弟娬f。

喬艾琳·狄米曲斯歸納的對話方式最重要的一點就是不要打斷他人。另外，在交談中如果你感同身受，效果會更好，不要譴責、爭論或貶低他人，這樣你會得到你想要的東西。另外如果你進行的是非常重要的對話，那么你必須找尋一個沒有旁觀者的空間，同時關上手機、電視等一切讓人分心的事物。最后，如果可能，你最好提前準備一些對方的材料，同時準備一些問題，這樣能讓你的談話更有針對性。其實，只要你仔細尋找，就會發(fā)現(xiàn)許多解讀他人行為的機會，每一種都能提供不同的觀點，當你擁有越多的不同觀點，你的信息就越可靠。

讀人技巧四：做比說更有效

你怎么讀人，人家就會怎么讀你。

房超讀人奉行著一套實用法則?！澳贻p人看人看的是你對我好不好，是否給我小恩小惠；而年長者看的是你在關鍵時刻是否用我，是否信任我，是否敢于把重要的事情交給我做，做出來以后是否有評價，是否關心我的成長，是否給我一個平臺?！辈恢婪砍砸粋€年長者的口吻提出來的這階問題能否成為一個人的觀察標準，但不能否認，“年輕人看表面的東西多，年長的人看深層的東西多，這是一個成長的過程?！?/p>

房超判斷一個員工是否合乎要求有自己的標準：看他的精神狀態(tài)和工作熱情。每個人背景不一樣，工作能力理應有些差距，這無關緊要，重要的是做事的態(tài)度。

從房超的讀人心得可以看出，如果想了解一個人的全貌，必須非常仔細地觀察他對待別人的方式。

2005年6月，曾淑芳升任為優(yōu)派中國區(qū)總經(jīng)理后不久，她就面臨一個棘手的問題：需要在最重要的北京市場找一位負責銷售的主管。

當時，北京地區(qū)也有不少資歷深、業(yè)務能力強的員工，但曾淑芳考慮到如果從北京現(xiàn)有的團隊中挑選一個沒有管理經(jīng)驗的人，原來和他平級的員工可能會不服。而如果任命一名空降兵，就需要一位具有較強平衡能力，包容度很強的人。

這時，一名銷售進入曾淑芳的視線。在過往的接觸中，曾淑芳發(fā)現(xiàn)這名銷售很少抱怨，工作中的一些困難也很少拿出來作為借口。反而常常是曾淑芳從第三方的口中知道他面臨的難題。

“總能換位思考，替別人著想”，這一點為曾淑芳選擇他時，重重地加上了一個砝碼。雖然當時這個任命遇到了不少阻力，但一年過去，北京地區(qū)的業(yè)績也用數(shù)據(jù)證明了曾淑芳的選擇。

同樣，當你了解了讀人這一重要法則之后，你就應該反向應用于你的行動中。

用了33年才登上總經(jīng)理寶座的潘柏錚，談到對他幫助最大的人，他選擇了現(xiàn)任董事長吳東進的父親——公司創(chuàng)始人吳火獅。印象最深的便是吳火獅對人情的把握。

“凡是員工家里有婚喪嫁娶之事，董事長(吳火獅)無論工作有多忙，都會抽出時間去參加?！边@種做法影響到了潘柏錚?！拔椰F(xiàn)在也會這么做?！?/p>

你怎么讀人，人家就會怎么讀你。

公司聚餐可能是你了解你周邊同事的一個大好機會。也許你每天在辦公室或者員工會議上都會見到他們，但是聚會或者郊游可以給你一個全然不同的觀察機會。看誰負責主持游戲?誰善于交際?誰沉默寡言?參與者是否常常從容地與上司、同事、下屬交談，還是他們不與人交際?在這個擁擠的房間，你會看到每個人的行為，來進行你的判斷。

在所有的判斷中，恐怕你對一個人的評估最重要的是這個人誠實與否。如果你善于觀察，那么你會發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)常把誠信掛在嘴邊的人，也許會在日常行為中表現(xiàn)出某種程度的“彈性原則”。如果你擦亮眼睛，很容易判斷出哪些人根本不誠實。

那么怎么判斷一個人是否會遵守承諾呢?其實，我們都會做出我們無法遵守的承諾，比如：我們會答應追回這張昨天錯過的客戶訂單，而我們卻沒有這么做。我們答應要在當天回某人電話，或者去拜訪他，但是卻沒有實現(xiàn)。在大部分情況下，我們都想著遵守諾言，但是生活總會有干擾。小孩病了，車子拋錨了，或者我們就是忘了。這是正常的，如果只是偶爾發(fā)生，就不必太在意。

但是，當一個人經(jīng)常忘記，總有“突發(fā)狀況”或不守承諾，就表示有問題了。他們或許根本就沒有做好承諾的準備，但不論動機如何，你不要指望他改變。

讀人技巧五：傾聽你的直覺

如果把讀人看做一種技巧，那么熟能生巧也適用于讀人。

喬艾琳，狄米曲斯深信直覺不僅真實，而且有力，對讀人是非常有用的工具。同時，她還告訴我們，直覺沒有想象的那么神秘。在她看來直覺只不過是思維系統(tǒng)的一部分。

“做管理者一定要有特別敏感的觸覺?！睏顒盘寡裕耗腥藳]有女人敏感。而她則很善于利用自己女人的敏感。從零開始，現(xiàn)在東易日盛在家裝市場上已占據(jù)行業(yè)首位，所以，談及創(chuàng)業(yè)、守業(yè)，即便楊勁輕聲細語道來，聽者也覺察得出她對每一步的拿捏。楊勁對公司、對員工的體會，就滲透其中。

同時，有的女老板讀人還會用上一點點星象學：“獅子座、金牛座、摩羯座比較適合做銷售，因為帶角的星座比較有領導力。而客服或物流的工作我更喜歡處女座。遇到比較難搞的下屬，我一般會猜他們是AB型雙子座。”優(yōu)派中國區(qū)總經(jīng)理曾淑芳一開口，就表現(xiàn)出女性管理者在選人時的不同角度。

每回招聘新員工前，曾淑芳總會認真閱讀應聘者的資料。像學歷、以前的工作經(jīng)歷等，血型、星座也是曾淑芳會去關注的一項，“比如AB型的人很聰明，但很極端。這樣的人很適合做市場，比較有創(chuàng)意?！?/p>

當然，這只是曾淑芳在判斷一個人時的參照。見到陌生人時，曾淑芳習慣于首先看對方的眼睛，“相由心聲”是她信奉的一條原則。她喜歡兩種眼睛，一種是眼睛會發(fā)光的，說明這個人很聰明，另一種是純樸誠懇的。

作為一名女性管理者，曾淑芳有時總能憑借著說不清楚的直覺，敏銳地捕捉到員工的微妙變化。

一位性格比較開朗的員工，平時總是話比較多?？捎幸欢螘r間他在匯報工作的時候，曾淑芳問他問題，他總是很簡短地回答，“是”或者“不是”。當曾淑芳問他，“最近怎么樣時”，他也只是敷衍地說“還好”。

見他不愿意說，曾淑芳就選擇了事后跟他比較要好的朋友去打聽。這才知道，由于這個員工把太多的時間和精力放在工作上，他老婆最近在和他鬧別扭，甚至提出了離婚。

由于曾淑芳以前和這個員工的老婆沒有見過面，她就約了其他幾位夫婦一塊兒吃飯。吃飯聊天的過程中，曾淑芳就注意觀察這個員工和他老婆相處的方式，說話的態(tài)度等。

做了這么一番準備工作，曾淑芳再次找到這個員工談心。一上來，她就單刀直入：“最近你老婆是不是在跟你鬧別扭?”然后，曾淑芳就指出這個員工處理家庭關系中的一些缺點。并且從女性的角度，與他討論妻子需要丈夫為她做些什么，而對于一個中年男人來說，如果家庭出問題會帶來哪些傷害。

這次經(jīng)歷，也讓曾淑芳體會到，必須與員工的家人進行溝通，讓他們知道優(yōu)派是干什么的，這些員工平時都在忙些什么。

其實也不光女人看中直覺，房超做生意有個準則：“我肯定不會和看起來特別反感的人做生意?！蓖瑫r，房超一再言明他是一個一眼就看出別人優(yōu)點的人。

喬艾琳‘狄米曲斯認為：如果某個時間曾引發(fā)好的或不好的經(jīng)驗，當同樣的事情再次發(fā)生時，潛意識就會發(fā)出訊號，這個訊號就是我們所說的直覺。既然直覺決定于你平時搜集訊息的質(zhì)量，所以如果你要增強你的直覺，就要重新改造你大腦的資料庫。至于如何改造，在前面已經(jīng)提過。

只要你留神你遇到的每個人，自然能快速積累資訊。所以把直覺稱之為留給那些注意觀察的人們的一種禮物并不為過。

作家馮驥才說：“一個人就是一本書。讀人比讀其它文學寫就的書更難。我認認真真地讀，讀了大半輩子，至今還沒讀懂這本‘人之書’。”讀別人，其實也就是在讀自己。而在你學到一些讀人技巧之后，你會否摒棄技巧而直面心靈，讀人最重要的是讀懂怎樣的人，讀人是為了做好你自己。