董山的故事

“我怎么這么倒霉，我這生意怎么做?”34歲的董山心提到了嗓子眼。

董山從商十年，沒想到“陰溝里翻船”，100多萬(wàn)資金在青島的一個(gè)保健品項(xiàng)目中，一下虧得精光。不服輸?shù)乃s回家鄉(xiāng)煙臺(tái)，籌集了10萬(wàn)元資金，決心東山再起。他偶然間發(fā)現(xiàn)了一個(gè)宣稱“治近視試7天，滿意之后再付款”的治療近視的產(chǎn)品。經(jīng)過一個(gè)月精心細(xì)致的考察，他加盟了美國(guó)麥迪格眼視光科技(濟(jì)南)公司，然后在煙臺(tái)新華書店四樓開了一家專營(yíng)店．招聘了3名員工，銷售治療青少年近視的高科技產(chǎn)品——麥迪格公司的一種不長(zhǎng)度數(shù)的眼鏡和角膜接觸鏡。

2005年12月，加盟店剛開業(yè)，煙臺(tái)就遭遇百年不遇的大風(fēng)雪。沒有顧客上門，董山咬著牙，心里忐忑不安。

大雪停止，已是2006年1月下旬，學(xué)校開家長(zhǎng)會(huì)準(zhǔn)備放寒假了。董山趕緊到一些重點(diǎn)中小學(xué)校向家長(zhǎng)和學(xué)生散發(fā)產(chǎn)品宣傳單，并在報(bào)紙上投放了一些“豆腐塊”宣傳軟文。

接下來的一個(gè)星期，顧客就開始登門。他賣出了麥迪格的7副眼鏡和1套角膜接觸鏡，把3萬(wàn)張宣傳單的印制費(fèi)賺回來了。通過麥迪格公司的指導(dǎo)和自己的琢磨，董山逐步加大了廣告宣傳和市場(chǎng)促銷方面的投入。

從2006年7月開始，他店里的生意平穩(wěn)上揚(yáng)，每月僅麥迪格眼鏡就賣出90多副，毛利潤(rùn)14萬(wàn)左右。但僅100萬(wàn)人口的煙臺(tái)市場(chǎng)已不能滿足他的胃口。董山透露，他正向總公司爭(zhēng)取政策，明年拿下整個(gè)膠東半島市場(chǎng)?！白鲞@種高端定位的產(chǎn)品，一年賺五六十萬(wàn)我已沒感覺了。要整就整大的，賺上個(gè)三五百萬(wàn)。”

“這個(gè)產(chǎn)品的巨大商業(yè)價(jià)值，在于一種‘簡(jiǎn)單的美’——特別實(shí)用：既有短期立竿見影的效果，又有長(zhǎng)期穩(wěn)定的療效。”董山如今對(duì)麥迪格有了更多的理解。

回想2005年11月他到濟(jì)南考察一個(gè)保健品項(xiàng)目時(shí)，意外闖入了正悄然舉行的麥迪格經(jīng)銷商大會(huì)。董山有200度的輕度近視，就隨意試了試麥迪格角膜接觸鏡的療效，結(jié)果驚奇地發(fā)現(xiàn)：原本用于400度以下的青少年近視治療的這種產(chǎn)品，居然對(duì)年近中年的他也有明顯效果——取鏡后眼前一片清晰。

在煙臺(tái)開店后，一個(gè)煙臺(tái)蓬萊的高中男生找上門來。原來這個(gè)男生，2000年就到濟(jì)南總店配了一副當(dāng)時(shí)技術(shù)尚不完美的麥迪格眼鏡，一直戴了6年。現(xiàn)在聽說煙臺(tái)本地也有了麥迪格店，于是他趕來?yè)Q一副寬松的新鏡架。驗(yàn)光結(jié)果令董山詫異：這個(gè)男生在漫長(zhǎng)的6年學(xué)生生涯里，居然只增加了50度近視!要知道那些戴普通近視眼鏡的學(xué)生，因?yàn)榻暥葦?shù)平均每年加深100多度，是每年就要換一副眼鏡啊!董山后來發(fā)現(xiàn)，類似案例越來越多。

“但并不是經(jīng)銷青少年近視治療產(chǎn)品的所有投資者都能賺到錢。如果不能真正理解這個(gè)產(chǎn)業(yè)，甚至還可能誤入歧途?！倍洁嵵馗嬲]。

亂戰(zhàn)“8000萬(wàn)學(xué)生市場(chǎng)”

中國(guó)的青少年近視治療，是難以估量的巨大市場(chǎng)。然而這一市場(chǎng)，如今卻是“亂”字當(dāng)頭。見董山之前，2006年9月18日和19日，記者在濟(jì)南采訪了王立群教授和美國(guó)麥迪格(濟(jì)南)公司總裁劉東。

60多歲的王立群教授．原為山東醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)院教授、濟(jì)南中心醫(yī)院院長(zhǎng)。他詳細(xì)分析了用科技手段治療中國(guó)青少年近視的廣闊前景、目前亂象和發(fā)展脈絡(luò)。

中國(guó)近視患者2．24億，青少年患者就高達(dá)8000多萬(wàn)人，且以24．5％年均速度增加．并呈現(xiàn)出“低齡化”趨勢(shì)。然而虛假?gòu)V告、虛假療效盛行，攪得整個(gè)治近市場(chǎng)一片混亂。

事實(shí)上手術(shù)治療、戴OK鏡、戴近視眼鏡這三種方式，都是不可取或有局限的方式。切割角膜的手術(shù)治療，實(shí)際上具有很大安全隱患，在國(guó)外正漸遭取締。OK鏡是一種角膜塑型鏡，其原理正確，但存在設(shè)備及產(chǎn)品價(jià)格高、配戴成功率低、事故頻發(fā)等缺陷。戴近視眼鏡是最安全的，但它沒有治療功能，結(jié)果必然導(dǎo)致眼睛更加疲勞，使假近視變成真近視，近視度數(shù)快速加深。

“于是這些年出現(xiàn)了各種追求保健和治療功能的設(shè)備或產(chǎn)品，令人眼花繚亂，但實(shí)際上是產(chǎn)品的更新?lián)Q代?！蓖趿⑷赫f。

第一代產(chǎn)品，以各種按摩器、藥膏為主。第二代產(chǎn)品以光電、脈沖等各種儀器為主。這兩類產(chǎn)品不具有科學(xué)、穩(wěn)定、長(zhǎng)期的療效。其后的第三代產(chǎn)品，以小孔眼鏡、理療鏡、大三棱鏡等框架眼鏡為主，開始具有一些較確定的治療效果，但存在只能看近、不能看遠(yuǎn)如不能看清黑板等缺憾。

“以上三代產(chǎn)品，多數(shù)只能在家中佩戴治療，不能學(xué)治同步，還都存在著治療量小于用眼量，使治療效果難以鞏固的重大問題?！蓖趿⑷航淌谡f，“治療近視的新一代產(chǎn)品，應(yīng)具有同步矯正近視發(fā)生時(shí)的眼球調(diào)節(jié)和集合現(xiàn)象的能力!”

“浮躁、急功近利的國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)和廠商辦不到的事情，麥迪格公司卻辦到了。他們搶先一步開發(fā)出了第四代和第五代產(chǎn)品。他們著眼于長(zhǎng)期發(fā)展的堅(jiān)持踏實(shí)、科學(xué)規(guī)范的精神，在今天這個(gè)社會(huì)，的確顯得特別不容易!”

“他更多時(shí)候．更像一個(gè)癡迷于搞發(fā)明的工程師!”王立群教授指了指對(duì)面的劉東——麥迪格(濟(jì)南)公司總裁。

劉東喝醉了

38歲的劉東，這個(gè)貌似秦瓊的山東大漢，給記者抱來了他的一大摞專利證書，其中包括第四代、第五代近視治療產(chǎn)品的專利證書。

第四代產(chǎn)品，即麥迪格框架眼鏡，解決了“矯治同鏡、學(xué)治同步”的高科技難題。第五代產(chǎn)品，麥迪格“金視力組合”，即框架眼鏡加上內(nèi)置的角膜接觸鏡，徹底滿足了治療量大于用眼量的產(chǎn)品需求。

劉東是治近行業(yè)的一個(gè)傳奇。

1988年，當(dāng)時(shí)年僅20歲的他就開始搞發(fā)明創(chuàng)造，與中國(guó)青少年近視治療較上了勁兒。他花完40萬(wàn)元的全部家當(dāng)，對(duì)當(dāng)時(shí)流行的小孔眼鏡進(jìn)行改進(jìn)，折騰出了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的“劉東理療鏡”。1996年，“劉東理療鏡”在中國(guó)創(chuàng)造了2億元的年銷售奇跡。

為追求更高水平的治近產(chǎn)品，1996年他只身到美國(guó)考察，發(fā)現(xiàn)了美國(guó)麥迪格研究公司。其獨(dú)有的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先美國(guó)眼視光行業(yè)。他再次狠下心，花巨資控股了美國(guó)麥迪格，然后在1997年成立了美國(guó)麥迪格(濟(jì)南)公司。

要對(duì)引進(jìn)的原有美國(guó)麥迪格技術(shù)．再進(jìn)行突破性的科技提升，使之達(dá)到實(shí)用功能和制造技術(shù)上的完美境界，這幾乎是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。

但劉東已嚴(yán)重癡迷于挑戰(zhàn)這種“不可能”。如果半夜兩三點(diǎn)鐘想起一個(gè)解決辦法，他也會(huì)跳起來，趕緊把想法記下來。他經(jīng)常告訴身邊的人：“不要告訴我怎么不行，要告訴我怎么能行!”

結(jié)果他公司的200名員工、幾十名眼視光專家和科研人員，全學(xué)會(huì)了這句“名言”。一次一個(gè)外單位的機(jī)修工來實(shí)驗(yàn)室修設(shè)備．抱怨說那種螺絲太難弄，今天不行了。實(shí)驗(yàn)室操作員雙手叉腰、脫口而出：“不要告訴我怎么不行，要告訴我怎么能行!”結(jié)果，設(shè)備半小時(shí)就弄好了。

2006年8月，科研人員趕到南京面見正在出差的劉東——?jiǎng)偝鰪S的第一副集矯正、同步放松調(diào)節(jié)和集合現(xiàn)象于一體的麥迪格眼鏡放到了劉東面前。這代表著第四代治近產(chǎn)品已完成完美境界的最后一環(huán)?！安豢赡堋睆氐鬃兂闪恕艾F(xiàn)實(shí)”!

當(dāng)晚，劉東和幾個(gè)科研技術(shù)人員，喝得酩酊大醉。

財(cái)富近在眼前

不久，第五代產(chǎn)品即麥迪格“金視力組合”的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，也傳來了產(chǎn)品完美的捷報(bào)。

“金視力組合”由麥迪格眼鏡(三棱雙焦點(diǎn))和硬性(高彈)角膜接觸鏡組合而成。劉東說：“硬性角膜接觸鏡不同于市場(chǎng)上的OK鏡，直徑大作用力卻很小，安全舒適，既可晚間佩戴也可白天使用。晚間可進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的健康定型，白天可利用人眼每天1．4萬(wàn)次左右不斷眨眼的生理現(xiàn)象，不停地對(duì)角膜進(jìn)行擠壓，有效的塑造出一個(gè)健康角膜，使400度以下的青少年患者在一周內(nèi)摘掉眼鏡?！?/p>

劉東自信地告訴記者：“這套治近組合不僅做到了治療量絕對(duì)大于用眼量，還具有科學(xué)性、安全性、持久性和唯一性。其治療機(jī)理是目前世界上最好的。產(chǎn)品剛一上市，就得到了很多近視患者的認(rèn)可?！?/p>

但如何推廣，才能嚴(yán)格保證消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠商品牌三方共贏呢?麥迪格精明強(qiáng)干的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，經(jīng)過大量艱辛的實(shí)踐．花了2006年近一年時(shí)間，完成了最佳商業(yè)模式的探索——嚴(yán)格規(guī)范的特許加盟體系。剩下的工作，就是把成功的模式復(fù)制下去。

“追求世界先進(jìn)的眼視光科學(xué)技術(shù)，服務(wù)全球多階層消費(fèi)者的需要”——在劉東的理念中，一個(gè)肩負(fù)神圣使命的高科技跨國(guó)企業(yè)正在凝聚成形。麥迪格的中遠(yuǎn)期市場(chǎng)戰(zhàn)略是，每年以幾十家加盟商的速度穩(wěn)步發(fā)展，條件許可的加盟店可發(fā)展成青少年近視?？漆t(yī)院，并在多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立分支機(jī)構(gòu)。

這中間蘊(yùn)藏的商機(jī)有多大?記者離開山東前夕，獲悉一個(gè)懸念——一位職位很高的公司干將找到劉東：“老總我不當(dāng)了，我也要做加盟商，給我兩個(gè)地區(qū)!”

難道財(cái)富，真逼近了眼前?

(編輯 張 彬)