在經(jīng)濟(jì)全球化一體化時(shí)代，沒有一個(gè)企業(yè)是全能的、可以孤立發(fā)展的。企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須與其它企業(yè)建立一種戰(zhàn)略上的伙伴關(guān)系，實(shí)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮各企業(yè)的核心能力。統(tǒng)一集成和協(xié)調(diào)所有供應(yīng)商的生產(chǎn)資源，使之作為一個(gè)整體來運(yùn)作，以更完整的產(chǎn)品組合，滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求：面對(duì)市場(chǎng)需求多樣化的趨勢(shì)，不斷縮短供應(yīng)鏈完成周期；對(duì)于市場(chǎng)需求不確定性，縮短供給與消費(fèi)的市場(chǎng)距離，實(shí)現(xiàn)快速有效的反應(yīng)；不斷降低整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)成本和總費(fèi)用。

一、供應(yīng)鏈特點(diǎn)及帶來的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

美國(guó)管理學(xué)家史狄文思（Stevens）認(rèn)為，供應(yīng)鏈就是通過增值過程和分銷渠道，控制從供應(yīng)商的供應(yīng)商到用戶的用戶之間的流，開始于供應(yīng)的源點(diǎn)，在消費(fèi)終端結(jié)束。

一條高效的供應(yīng)鏈具有以下特點(diǎn)：以客戶為中心；跨企業(yè)的貿(mào)易伙伴之間密切合作、共享利益和共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；集成化管理。

這種基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)流程管理能帶來諸多單個(gè)企業(yè)所不能提供的聯(lián)結(jié)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、價(jià)值鏈整合效應(yīng)、流程綜合經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。盡管供應(yīng)鏈能帶來諸多好處，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的企業(yè)仍是市場(chǎng)中的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體，彼此之間仍存有潛在利益沖突和信息不對(duì)稱，又缺乏有效監(jiān)督機(jī)制，難免出現(xiàn)“個(gè)體理性與集體非理性惡性共生”的現(xiàn)象。各個(gè)成員單獨(dú)追求的自身利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，往往與系統(tǒng)的整體目標(biāo)產(chǎn)生沖突，供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)狀況會(huì)影響到各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

二、供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)建立良好協(xié)作關(guān)系的理論依據(jù)

1、約束理論（TOC）。TOC理論是由以色列物理學(xué)家Eliyahu M. Goldratt博士創(chuàng)立的。該理論認(rèn)為，任何一個(gè)由多個(gè)階段構(gòu)成的生產(chǎn)系統(tǒng)，如果其中一個(gè)階段的產(chǎn)出取決于前面一個(gè)或幾個(gè)階段產(chǎn)出的話，那么，整個(gè)產(chǎn)出率低的階段決定整個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)出能力。

對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)而言，能否及時(shí)，保質(zhì)保量交貨，最大的瓶頸不是來自其自身的生產(chǎn)協(xié)同和管理，而是來自其供應(yīng)方的交付能力和交付的材料的質(zhì)量問題。產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，需要通過分銷渠道的協(xié)作來實(shí)現(xiàn)；而市場(chǎng)瞬息萬變的趨勢(shì)，也需要通過這些分銷渠道來得到即時(shí)的反饋。一個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)成為瓶頸企業(yè)會(huì)造成整條供應(yīng)鏈不能正常運(yùn)行，進(jìn)而會(huì)影響到各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，當(dāng)一個(gè)企業(yè)處于一個(gè)嚴(yán)重失調(diào)、缺乏信息共享的供應(yīng)鏈之中時(shí)，哪怕它具有再?gòu)?qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其經(jīng)營(yíng)績(jī)效也難免平庸。這就意味著企業(yè)在提升自身管理能力的同時(shí)，還必須要密切關(guān)注整條供應(yīng)鏈中各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理狀況，并通過有效的手段，即建立良好的協(xié)作關(guān)系來保證整個(gè)供應(yīng)鏈的平穩(wěn)運(yùn)行。只有站在全局最優(yōu)的高度進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化，充分協(xié)調(diào)這些環(huán)節(jié)的能力，企業(yè)之間保持良好的合作互利關(guān)系，資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在整體上保持一致，才能使得物流，信息流暢通，才能達(dá)到整個(gè)供應(yīng)鏈的利益最優(yōu)，最終達(dá)到供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的共贏。

2、代理理論。代理理論主要研究委托人確保代理人按照委托人意志行事的問題。例如雇主與雇工，委托人與律師，賣方與買方。代理理論更多關(guān)注限制私自行為的管理機(jī)制，以及各種控制和激勵(lì)機(jī)制。代理理論的內(nèi)涵可以延伸到合作戰(zhàn)略的決策。而從某種意義上說，合作關(guān)系的成立就是雙方相互成為對(duì)方的代理人。以防有可能以犧牲另一方的利益為代價(jià)來獲取自己的機(jī)會(huì)。代理理論認(rèn)為，采用合作戰(zhàn)略的企業(yè)，最好事先確定收益分配和風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?，建立保障合作雙方信息通暢的渠道；以保證代理人的行為始終與意愿相一致，減少合作方之間的相互猜疑，并以此發(fā)展相互信任關(guān)系。

3、觸發(fā)策略理論。在利己主義的假設(shè)下，合作方采取的獲勝戰(zhàn)略是“觸發(fā)策略”：在第一輪中采取合作戰(zhàn)略，在第二輪中根據(jù)對(duì)手在前一輪的表現(xiàn)決定自己在本輪中的行為，如果第一輪中對(duì)方合作本輪中合作，如果第一輪中背棄則本輪中也會(huì)背棄。合作戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)可以建立在基于回報(bào)的基礎(chǔ)上通過相互抵押得到保證，伴隨以后長(zhǎng)期合作產(chǎn)生的效益，建立起信任關(guān)系并使之得以延續(xù)。

三、關(guān)于建立合協(xié)作機(jī)制的博弈分析

下面我們通過一個(gè)博弈事例來說明這種合作機(jī)制建立的必要性：

設(shè)有兩個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)，他們之間的關(guān)系是互為委托代理的關(guān)系。如果都不合作，則收益都為5，總收益為10，供應(yīng)鏈處于低效運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)，甚至面臨解體；必須雙方同心協(xié)力（都以整個(gè)供應(yīng)鏈的利益為目標(biāo)），即雙方都采取合作的策略才可以使供應(yīng)鏈保持良好的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，兩個(gè)企業(yè)的得益都為10，總收益為20；如果一方合作，另一方不合作即僅考慮自己的利益而忽略整個(gè)供應(yīng)鏈的利益，則收益向采取“不合作”的一方傾斜，其得益為13，采取“合作”的企業(yè)則要做出犧牲得益僅為3，總收益為16，顯然比都不合作時(shí)仍有一個(gè)帕累托優(yōu)化效益。事實(shí)上，這種情況的產(chǎn)生是因?yàn)椴扇〔缓献鞯囊环骄鹑×舜蟛糠值呐晾弁袃?yōu)化效益。

在這個(gè)博弈中，最終的均衡是一個(gè)非帕累托最優(yōu)的納什均衡，即（不合作，不合作）。然而對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈最優(yōu)的組合應(yīng)該是（合作，合作），即雙方同心協(xié)力，共同為整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)努力，分享整個(gè)供應(yīng)鏈的帕累托優(yōu)化效果。但是由于信息的不完美和缺乏有力的協(xié)調(diào)機(jī)制保障，對(duì)全社會(huì)的最優(yōu)并非是對(duì)博弈主體的最優(yōu)，帕累托最優(yōu)的均衡無法達(dá)到。

在其它條件不變的情況下，使得最終均衡為帕累托最優(yōu)的納什均衡的唯一方法就是修改博弈規(guī)則，建立一種嚴(yán)格的協(xié)調(diào)機(jī)制，保證博弈方在此原則下做出對(duì)社會(huì)、對(duì)自身均為最優(yōu)的選擇。在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間建立良好的協(xié)作關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)這一目的的最好途徑。

四、如何建立和維護(hù)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的良好協(xié)作關(guān)系

1、嚴(yán)格挑選合作伙伴。供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇是建立良好協(xié)作關(guān)系的基礎(chǔ)，作為供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)，一方面要充分利用各自的互補(bǔ)性以發(fā)揮合作競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一方面也要考慮伙伴的合作成本與敏捷性。

2、加強(qiáng)伙伴間的溝通和理解。合作伙伴應(yīng)將供應(yīng)鏈看成一個(gè)整體，而不是由采購(gòu)、生產(chǎn)、分銷、銷售構(gòu)成的分離的塊功能。只有鏈上伙伴堅(jiān)持并最終執(zhí)行對(duì)整條供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略決策，供應(yīng)鏈才能真正發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)市場(chǎng)。

3、給予合作伙伴長(zhǎng)期合作的信心。在長(zhǎng)期合作預(yù)期的基礎(chǔ)上，企業(yè)成員間的博弈無異于一個(gè)無限次重復(fù)博弈。對(duì)于博弈雙方，采取寬容性的合作戰(zhàn)略將更有效。

4、建立企業(yè)成員間的信任機(jī)制。建立企業(yè)成員間的信任機(jī)制可以降低供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)成本，減少內(nèi)部交易成本。加強(qiáng)契約規(guī)定等規(guī)范建設(shè)，促使伙伴成員以誠(chéng)實(shí)、靈活的方式相互協(xié)調(diào)彼此的合作態(tài)度和行為。

5、增加供應(yīng)鏈透明度，加大信息共享程度和信息流通速度。供應(yīng)鏈透明性指供應(yīng)鏈上所有成員從供應(yīng)鏈一端看到另一端的能力。如果不能得到清晰和沒有失真的視野，就會(huì)降低成員企業(yè)之間的信任，迫使成員企業(yè)在信息不完全情況下做出錯(cuò)誤的判斷或決策。信息流通速度的提高可避免由信息延遲而導(dǎo)致的錯(cuò)誤，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)能力。

6、建立正式的合作機(jī)制，在供應(yīng)鏈成員間實(shí)現(xiàn)利益分享和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。供應(yīng)鏈企業(yè)之間的合作關(guān)系是在利益的驅(qū)動(dòng)下建立的，也需要利益來維持。一旦企業(yè)覺得自己沒有得到相應(yīng)的回報(bào)，或者承擔(dān)了過多的風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)產(chǎn)生不公平感，合作的積極性必將受到打擊，可能導(dǎo)致不合作甚至報(bào)復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)。

（作者單位：南昌大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院）