一位進(jìn)入新行業(yè)的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，由于觸犯了一系列職場禁忌，沒能跨越行業(yè)的門檻，最終“敗走麥城”。

賈銘在福泉市企業(yè)界可謂聲名卓著。作為福泉市最早的一批職業(yè)經(jīng)理人，賈銘在一家成人服裝企業(yè)供職7年，與老板齊心協(xié)力打下了一座“浩大的江山”——經(jīng)過7年的努力，這家企業(yè)進(jìn)入行業(yè)前三甲，銷售收入達(dá)到20億元。

但就在賈銘的事業(yè)如日中天之時(shí)，他卻感覺到企業(yè)的成長已經(jīng)遇到了“瓶頸”，自己的才能也得不到充分發(fā)揮，由此萌生了退意。賈銘將要離開的消息在福泉市各中小企業(yè)中掀起一陣風(fēng)波，登門造訪的老板絡(luò)繹不絕，他們紛紛開出令人怦然心動(dòng)的優(yōu)厚待遇，希望賈銘能夠加盟自己的公司。

令眾人大跌眼鏡的是，賈銘最后選中福泉市一家兒童服飾公司——藍(lán)海公司作為他新的職業(yè)舞臺(tái)。要知道在福泉市這個(gè)民營經(jīng)濟(jì)活躍的城市，在職業(yè)經(jīng)理人中間流傳著這么一句話“成人用品為上，女性用品居中，兒童用品為下”。雖說藍(lán)海公司是福泉市同時(shí)也是國內(nèi)頗有名氣的兒童服飾企業(yè)之一，在全國擁有近2000個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，但其實(shí)力畢竟不能與知名成人服飾企業(yè)同日而語。更何況不久之前藍(lán)海公司剛剛經(jīng)歷了兄弟分家的企業(yè)裂變，更令大多數(shù)經(jīng)理人對其望而卻步。

銳意進(jìn)取的“百日革新”

賈銘并非不了解藍(lán)海公司的狀況，但他還是毅然來到藍(lán)海公司，并躊躇滿志地準(zhǔn)備對公司進(jìn)行革新。藍(lán)海公司是一家典型的家族式企業(yè)，兄弟分家后，賈銘的新老板羅總僅僅獲得了藍(lán)海公司旗下兒童服飾的生產(chǎn)經(jīng)銷權(quán)和300萬元現(xiàn)金；藍(lán)海公司盈利穩(wěn)定的OEM業(yè)務(wù)則分給了他的哥哥。

賈銘首先對兒童服裝行業(yè)進(jìn)行了分析，自認(rèn)為發(fā)現(xiàn)了一些“鮮為人知”的機(jī)會(huì)。賈銘發(fā)現(xiàn)，兒童服飾品牌之所以總體規(guī)模偏小，歸根結(jié)底是品牌運(yùn)營模式的問題，其中最突出的就是代理銷售渠道的市場競爭力問題。賈銘滿懷信心地認(rèn)為只要抓住這一主要矛盾，兒童服飾是完全可以達(dá)到成人服飾那樣的市場規(guī)模的。

羅總的公司仍然沿用藍(lán)海公司的名稱，他讓賈銘擔(dān)任公司的營銷副總，給賈銘開出的工資是他以前的5倍?！笆繛橹赫咚馈?，賈銘認(rèn)為發(fā)揮自己才能．放開手腳大干一場的機(jī)會(huì)來了。

打破傳統(tǒng)，改革創(chuàng)新“三板斧”

賈銘上任后迅速調(diào)整了公司的經(jīng)營策略。他決定把僅有的那300萬元現(xiàn)金用在刀刃上，在短期內(nèi)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，達(dá)到激發(fā)代理商激情，借力代理商資源實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展的目的。于是，賈銘決定運(yùn)用成人服飾成熟的運(yùn)作模式，即“大投入——大催化——大膨脹——大產(chǎn)出”模式。

賈銘首先把公司營銷總部遷到市中心的寫字樓，并花費(fèi)了60萬元進(jìn)行裝修。賈銘認(rèn)為只有企業(yè)形象先得到提升，才能推行新的策略。

入駐新的辦公大樓之后，賈銘又花費(fèi)了30萬元聘請了一家專業(yè)的市場調(diào)研公司并拿出了一份報(bào)告。通過報(bào)告，賈銘論證了自己的想法并借此說服了羅總。

爾后，賈銘開始整合產(chǎn)品。為了提升產(chǎn)品檔次，賈銘放棄了原有的設(shè)計(jì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不惜重金邀請那些知名成人服飾設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)作為合作伙伴。在產(chǎn)品款式上，賈銘對產(chǎn)品線進(jìn)行了重新劃分，把所有產(chǎn)品分為五大系列，每個(gè)系列的參考款式有100多種，共600多種款式供代理商挑選。當(dāng)然，如此龐大的產(chǎn)品款式也花費(fèi)了藍(lán)海公司近100萬元的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，這時(shí)賬上的資金只剩下100萬元了。羅總對賈銘的做法也頗有意見，認(rèn)為他投入太多，浪費(fèi)太大。賈銘告訴羅總，只有以壓倒性的氣勢折服代理商，代理商才會(huì)傾其所有來與企業(yè)合作，羅總被賈銘說得心服口服，接受了賈銘的觀點(diǎn)。

在品牌宣傳推廣上，兒童服飾行業(yè)鮮有企業(yè)做大手筆的廣告投入，充其量也就是做少量的招商廣告。賈銘卻一改行業(yè)通常的做法，大舉進(jìn)行宣傳推廣。在剩余的100萬元資金中，賈銘拿出了50萬元用于制作新的電視廣告片。50萬元的廣告費(fèi)對于成人服飾企業(yè)或許算不了什么，但對于兒童服飾企業(yè)而言幾乎是天文數(shù)字了。

在經(jīng)營政策上，賈銘也拋棄兒童服飾行業(yè)通常的加盟方式，轉(zhuǎn)而采用成人服飾所慣用的省級(jí)代理制。賈銘計(jì)劃在全國范圍內(nèi)招納二十多個(gè)省級(jí)總代理商，以全新的運(yùn)營模式，全新的廣告投放，全新的產(chǎn)品體系，二次啟動(dòng)市場。值得一提的是，在這二十多個(gè)省級(jí)總代理商中，賈銘只保留原有經(jīng)營過藍(lán)海公司產(chǎn)品且做得較好的5名代理商，剩下的則由賈銘利用自己的人脈關(guān)系，在一些實(shí)力較強(qiáng)的成人服飾經(jīng)銷商中挑選。因?yàn)閮和椇统扇朔棿嬖诤艽蟮牟煌ｄN售部的同事對賈銘此舉感到有些難以理解，賈銘對此卻充滿信心，他認(rèn)為這些經(jīng)銷商經(jīng)營的兒童服飾可以與他們現(xiàn)有的成人服飾進(jìn)行互補(bǔ)。再說了，自己以前幫助這些經(jīng)銷商賺了不少錢，他們對自己也比較信任，這會(huì)給今后雙方的合作帶來很大的便利。

如意算盤，借“雞”下蛋

萬事俱備之后，賈銘開始執(zhí)行他的市場開拓計(jì)劃中的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)——“全國招商暨新產(chǎn)品上市推介會(huì)”。賈銘很清楚，在目前資源有限的情況下，藍(lán)海公司要想取得發(fā)展，就必須把代理渠道的資源用足了，也就是必須借助廣大代理商的力量。賈銘此前的種種努力，其目的都在于此。

為了把氣勢做足，賈銘策劃了兩大推廣活動(dòng)。

一是打破行業(yè)慣例，舉辦了一場規(guī)模龐大的新產(chǎn)品發(fā)布展示會(huì)；活動(dòng)所用的舞臺(tái)、照明設(shè)備全部由外地空運(yùn)至福泉市。賈銘還聘請專業(yè)的模特公司，參加模特秀的小童星多達(dá)二十多個(gè)，結(jié)合產(chǎn)品系列及風(fēng)格，光是在全國范圍內(nèi)由專人物色就花了整整1個(gè)月的時(shí)間，之后的彩排也達(dá)到了15次之多。

二是投入數(shù)十萬元，租賃了福泉市的星級(jí)酒店，把幾個(gè)多功能廳及部分客房包下來，分別用于樣品陳列，會(huì)議研討，服裝表演。同時(shí)，在酒店外圍樹立彩虹拱門十幾座，飄空氣球數(shù)十個(gè)，巨幅布條上百條。

至此，賈銘花光了最后的50萬元，雖然此時(shí)已是身無分文，但他仍然鎮(zhèn)定自若。賈銘相信，只要招商會(huì)一開，一個(gè)區(qū)域可以收30萬元獨(dú)家代理保證金，全國31個(gè)區(qū)域，一共可以收到1000萬元的現(xiàn)金。借助這1000萬元的現(xiàn)金，藍(lán)海公司在兒童服飾領(lǐng)域足以橫掃全國了。

賈銘的算盤打得不可謂不好，在目前童裝市場混亂的格局下，大凡業(yè)內(nèi)較為知名的品牌，在投入力度和操作氣魄上，與賈銘此番相比，都可以說是相去甚遠(yuǎn)。賈銘認(rèn)為他的營銷策略足以打破舊有競爭格局，建立藍(lán)海公司的品牌運(yùn)作新模式。

“雞”飛蛋打，敗走麥城

一個(gè)月后，藍(lán)海公司的“全國招商暨新產(chǎn)品上市場推介會(huì)”如期舉行，應(yīng)該說，這次會(huì)開得比較成功。代理商被藍(lán)海公司的大手筆、大氣魄徹底征服；區(qū)域保證金、訂貨量都達(dá)到空前的規(guī)模。代理商們紛紛表示，要在一年內(nèi)幫助藍(lán)海公司做到市場前三甲。但輪到交納30萬元獨(dú)家代理保證金時(shí)，令人意想不到的情況出現(xiàn)了——參會(huì)的代理商們的表現(xiàn)驚人的一致，他們普遍認(rèn)為此舉有違行規(guī)，難予認(rèn)同。扯皮許久，賈銘費(fèi)盡口舌仍然難以說服全國各地的代理商，他的心頓時(shí)涼了一半。無奈之下，賈銘只得放下架子，把獨(dú)家代理保證金從30萬元降至5萬元，原本預(yù)期的1000萬元也成了100萬元。

雖然收取獨(dú)家代理保證金的計(jì)劃落空，但賈銘并沒有徹底死心，他相信，只要新產(chǎn)品市場表現(xiàn)良好，代理商們很快就會(huì)要求補(bǔ)貨，到時(shí)候，代理商終究還是要乖乖地付錢的。然而，半個(gè)月過去了，一部分代理商反映產(chǎn)品不對路，二批不進(jìn)貨；一個(gè)月后，形勢開始惡化．仍然沒有一家代理商要求補(bǔ)貨。到了這個(gè)時(shí)候，賈銘已經(jīng)沒有回天之術(shù)了。

就在賈銘進(jìn)入藍(lán)海公司即將滿100天之際，他放棄了最后的努力。至此，他在藍(lán)海公司所嘗試的種種改革．算是徹底失敗了。賈銘向老板遞了辭呈，“百日革新”以失敗而告終。

“百日革新”緣何失敗

縱觀在藍(lán)海公司的100天，他的革新計(jì)劃不可謂不高明，其打破行業(yè)慣例的氣魄，令人欽佩。從表面上看，似乎是現(xiàn)金流量斷絕導(dǎo)致了革新計(jì)劃的失敗，過錯(cuò)并不在于賈銘，如果藍(lán)海公司現(xiàn)金流量再充足一些或許可以改變局面，一舉奠定勝局。

然而，事實(shí)并非如此，賈銘進(jìn)入藍(lán)海公司后犯下的一系列錯(cuò)誤從一開始就為他日后的失敗埋下了伏筆。那么，賈銘犯了哪些職場禁忌呢?

一、忽視了“隔行如隔山”

盡管賈銘在以前的企業(yè)取得了很大的成功，同時(shí)也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和客戶資源：但他忘記了“隔行如隔山”，在進(jìn)入陌生的行業(yè)后．未能及時(shí)研究、學(xué)習(xí)新行業(yè)的營銷規(guī)律，是賈銘在藍(lán)海公司“百日革新”失敗的根本原因。這導(dǎo)致賈銘種種看似高瞻遠(yuǎn)矚的革新計(jì)劃，恰恰成了兩個(gè)典型性的錯(cuò)誤。

首先，賈銘采用省級(jí)代理的大渠道模式，是一個(gè)典型的錯(cuò)誤。商業(yè)運(yùn)營講究的是“門當(dāng)戶對”。那些有實(shí)力、有資源的一流代理商，往往被成人服飾企業(yè)所壟斷，二流代理商則為女性服飾所占據(jù)，剩下那些資金實(shí)力弱、經(jīng)驗(yàn)不足的三流代理商，才是兒童服飾企業(yè)合作的對象。這類代理商并不具備完成一省銷售任務(wù)的能力，委以一省市場之重任，只能是勉為其難；賈銘雖然意識(shí)到代理商實(shí)力不足的問題，并選擇實(shí)力較強(qiáng)的原有成人服飾經(jīng)銷商來作為合作伙伴，然而，此類經(jīng)銷商一方面對兒童服飾的款項(xiàng)選擇、銷售拓展等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，很容易把成人服飾的運(yùn)作方式照搬過來，而這樣的運(yùn)作方式未必適用于兒童服飾。此外，成人服飾的單件利潤是兒童服飾的5倍，這些代理商不可能傾其資源大力經(jīng)營。

其次，賈銘犯了經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤，他把成人服飾(甚至是知名成人服飾)那套大投入、大回報(bào)的模式導(dǎo)入藍(lán)海公司。賈銘一下子把公司僅有的300萬元資金全部用光，所獲得的現(xiàn)場反應(yīng)雖然不錯(cuò)，造成了行業(yè)領(lǐng)先的聲勢。但是，由于行業(yè)規(guī)律不同，高投入并沒有因此而形成賈銘預(yù)期的那種大回報(bào)、大產(chǎn)出的有利局面，最終導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流量斷絕，經(jīng)營難以為繼。

二、錯(cuò)誤的選擇，錯(cuò)誤的嘗試

除了對新行業(yè)不熟悉導(dǎo)致失敗，賈銘在藍(lán)海公司的革新其實(shí)一開始就埋下了失敗的種子，可以說，賈銘是在錯(cuò)誤的時(shí)間，錯(cuò)誤的行業(yè)，錯(cuò)誤地選擇了一個(gè)企業(yè)，進(jìn)行了一場錯(cuò)誤的嘗試。

在進(jìn)入時(shí)機(jī)上，賈銘進(jìn)入兒童服飾行業(yè)顯得過早。兒童服飾行業(yè)發(fā)展尚未成熟，整個(gè)行業(yè)仍未形成一批具備較強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)，行業(yè)競爭格局尚不明朗，一些位居行業(yè)前十名的十大兒童服飾品牌，營業(yè)額也不超過億元，整體實(shí)力較弱。以如此貧弱的企業(yè)作為大舉革新的對象，無異于對幼苗施重藥，豈有不敗的道理。

在行業(yè)選擇上，賈銘也顯得不夠慎重。賈銘看到整個(gè)兒童服裝行業(yè)處于無序競爭狀態(tài)，蘊(yùn)含著巨大的機(jī)會(huì)。但“成也蕭何、敗也蕭何”，賈銘沒有看到，同樣是由于行業(yè)發(fā)展水平低，導(dǎo)致賈銘施行種種革新措施所作用的對象(或者說具體執(zhí)行團(tuán)體)其水平同樣不高。最終的結(jié)局就是，賈銘一流的創(chuàng)意，讓兒童服飾行業(yè)那些三流的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，勢必收效甚微。

在企業(yè)的選擇上，賈銘同樣犯了一個(gè)重大的錯(cuò)誤。藍(lán)海公司固然在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，但賈銘加盟藍(lán)海公司時(shí)，公司剛剛進(jìn)行了拆分，導(dǎo)致元?dú)獯髠?，才?huì)因區(qū)區(qū)300萬元現(xiàn)金流量斷絕而無法再整旗鼓，導(dǎo)致革新計(jì)劃半途而廢。

看似大張旗鼓的“百日革新”，卻以失敗而告終。事后，賈銘進(jìn)行了深刻的反思，終于幡然醒悟——此番“百日革新”失敗最深層的原因，其實(shí)正是他過于自信，高估了職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)運(yùn)營過程中的作用，認(rèn)為自己可以力挽狂瀾，開創(chuàng)新的競爭格局，卻忽視了市場、環(huán)境的變化，終致失敗。