加盟商也要做品牌

不能光等總部做廣告。

廣告打出來的品牌，只要廣告一停，顧客就不再買賬了。但總部做不做廣告，門店說了又不算，還得自力更生。

上媒體打廣告咱花不起那錢，簡單、基本的操作還是可以承擔(dān)的。如發(fā)放資料，贈送刊有店址電話的報紙、連環(huán)畫、刊物等。資料發(fā)放要講究技巧，盡量將信息和資料傳遞到有影響力的人手中。一個有影響力的顧客勝過十個沒影響力的顧客。

當(dāng)然，也要配合一定的媒體軟文、硬廣的投入，這些由總部派來的大區(qū)經(jīng)理協(xié)助策劃實施。

精益求精做形象。

專賣店本身就是一個巨型的廣告牌，每時每刻都在向路人和顧客傳遞品牌形象。親切的服務(wù)，清潔的衛(wèi)生，精良的產(chǎn)品，足以傳播口碑，吸引客流。

善于借勢吆喝。

媒體需要新聞，比如，向參加地市人大會議的代表們，一人送一把譚木匠梳子，不但引起媒體關(guān)注，廣為傳播，而且人大代表都是意見領(lǐng)袖，他們對梳子的認(rèn)可，為我們帶來了無數(shù)生意。

要隨時隨地宣傳品牌。如帶上梳子參加朋友聚會，在社交場合傳播展示，賣啥吆喝啥，堅持就是勝利。

不能讓顧客失望。

好事不出門，壞事傳千里。所以，品牌知名度是重要，但最關(guān)鍵的還是品牌美譽度，出了惡名比不出名更可怕。精良的產(chǎn)品、親切服務(wù)和周到的售后服務(wù)，才能培養(yǎng)鐵桿顧客，使之持續(xù)地消費。他們可是店面銷售重要的生意來源。

如何提高客單量

做好店面陳列和品類管理。首先要遵循黃金視線法。在墻面展示商品，高度在1．4米一1．6米是黃金視線，宜擺放利潤率較高的主力商品和重點推薦產(chǎn)品，

上下延伸10公分，為次黃金視線，陳列次主力商品和一般商品；

上下再延伸，屬一般視線，擺放低利潤、補充性質(zhì)的商品，再配合色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列的方法(目前采用了陳列板，樣梳陳列袋)，提高不利位置的銷售額。

有的店面按照該方法調(diào)整以后，銷售額增加了40％左右。

其次，要做好商品生動化展示。

(1)將梳子、發(fā)夾等懸掛在陳列架上，引起顧客的注意，包括交款時的顧客；

(2)面向大門的陳列琴架，可懸掛有沖擊力顏色如紅色的鏡子等，引起路人的注意；

(3)將裝有樣梳的陳列袋掛在墻面上，方便顧客取出、對比、撫摸、試用，刺激顧客的購買欲；

(4)將平放于禮盒上的梳子立體陳列，兩把梳子的可交叉立體陳放，會放大視覺面，有助于促銷；

(5)將中國結(jié)、有色綢帶簡潔地掛在商品上，可渲染氣氛，提高銷售業(yè)績；

(6)鏡子應(yīng)該打開存放，名片盒應(yīng)該放人名片，梳子應(yīng)裝入樣袋，推薦時讓顧客試用，親身感受和體驗。

有規(guī)律地對商品進行換位，比如半個月調(diào)整一次，讓顧客有新鮮感。當(dāng)然，從低價位到高價位齊備產(chǎn)品，各類品種豐富而不單調(diào)，也能拉動利潤。

做好客類管理，抓住20％的黃金客戶。

將顧客分為幾大類：一是隨便看看，不準(zhǔn)備購買；二是有購買計劃和意向，但購買單量不大；三是購買數(shù)量多、消費金額高。

對只是看看的顧客，要盡量促成購買。這要靠店面合理的陳列，店員的合理推薦。

面對有計劃購買者，要通過科學(xué)的導(dǎo)購話術(shù)，盡力推薦高毛利、高價格的產(chǎn)品，擴大客單量。

單次購買數(shù)量多、消費金額高的顧客，是“黃金客戶”，應(yīng)專門設(shè)定檔案，記錄其聯(lián)系單位、地址、電話、姓名，以便有新品時及時寄去資料，或上門拜訪，或節(jié)日問候，常常保持聯(lián)絡(luò)，跟蹤服務(wù)，讓其成為重復(fù)購買的忠誠顧客，不可死守坐等生意上門。大生意靠走，小生意靠守，就是這個道理。

其實，不但有20％的顧客貢獻了80％的銷量和利潤，而且周六、周日兩天的銷量，可能相當(dāng)于平時五天的銷量，或是20％的主力商品創(chuàng)造了80％的銷量和利潤……因此，只要把主要精力放在關(guān)鍵的時間(節(jié)假日，全體店員齊上陣)、關(guān)鍵的主力產(chǎn)品、黃金客戶上，就能創(chuàng)造銷售奇跡。

比如，節(jié)日是重點消費日，也是那重點的20％。門店在不同的節(jié)日推出不同主題的活動，提醒消費者將譚木匠梳子作為禮品送給自己最親近的父母、師長、戀人、朋友等，提高了顧客的購買頻率。

店員的素質(zhì)

不管多先進的管理經(jīng)驗，最后都要店員來執(zhí)行。店員的素質(zhì)高低，對品牌形象、銷量好壞都產(chǎn)生直接的影響。

每個店員都要能一心三用。

專賣店顧客較多時，要防止產(chǎn)品被盜，同時接待好每一位顧客。在服務(wù)一位顧客時，余光要不斷掃描其他幾位顧客的手部動作，眼觀六路，耳聽八方，即要做到接一待二照顧三，多銷少錯省時間。

店員以主要精力接待第一位顧客，交談生意；同時問第二位顧客：“請問，您想看哪一款?我給您拿。”顧客要看產(chǎn)品，則取出產(chǎn)品讓他觀看，并說，“請您先看看，過會兒就來”；同時，向第三位顧客打招呼：“請您稍等一會兒?！北硎疽呀?jīng)注意到他了。服務(wù)忙而不亂，少出錯多銷貨。

賣貨不回斷客話。

斷客話就是回答顧客時，把話說得太滿、太死、太絕，毫無余地，令客人大失所望。比如，顧客問：“你們這里有書法扇嗎?”不能簡單地回答：“沒有”，“沒到貨”，“是樣品，不賣!”，而應(yīng)說“對不起，剛賣完了，請您過幾天再來看看好嗎?”，“請您留下聯(lián)系電話好嗎?貨到了我一定馬上通知您”，“我們這里有名人畫扇，質(zhì)量都屬上乘，您要不要看看?”，“我們這兒不賣書法扇，要不您去旁邊的文物店看看?”話雖多說了幾個字，但滿足了顧客的心理需求，同時也可以創(chuàng)造新的銷售機會。

“艙位式”推薦法。

乘坐飛機、火車、輪船，根據(jù)價位有不同層次的艙位，同樣，商品也是如此，從低價位到高價位覆蓋廣泛人群。經(jīng)營就是看人下菜，量體裁衣。店員要迅速識別出顧客的經(jīng)濟實力和需求。如，可向小朋友推薦袖珍梳、袖珍鏡；向?qū)W生推薦生肖梳、星座、桃木梳等；中年女性則可推薦鏡子、插齒梳、發(fā)夾、首飾盒等。同時，根據(jù)判斷顧客的經(jīng)濟實力，推薦價位合適的產(chǎn)品。

經(jīng)營細節(jié)

小店也要做調(diào)查分析。

對營業(yè)時間以小時為單位劃分，對人店顧客人數(shù)、成交人數(shù)、消費額度現(xiàn)場調(diào)查統(tǒng)計，準(zhǔn)確把握人流變化、貨品銷售種類及數(shù)量，分析規(guī)律，配備足夠的人力，適銷的產(chǎn)品，提升銷量和利潤。

抓住關(guān)聯(lián)銷售機會。

如梳子店與生發(fā)、防脫發(fā)的品牌展開聯(lián)手促銷，效果不錯。

注意營業(yè)時間。

要結(jié)合當(dāng)?shù)丶吧倘χ車南M習(xí)慣，遵從當(dāng)?shù)厣桃?guī)習(xí)俗，營業(yè)時間內(nèi)，不得擅自關(guān)門。擅自關(guān)門意味著店主隨意而不負責(zé)任，對顧客無禮，喪失了銷售機會，同時容易讓顧客以為經(jīng)營不佳而損害品牌。

持續(xù)積累經(jīng)驗和學(xué)習(xí)細節(jié)。

其實關(guān)于店面經(jīng)營管理的知識，一般在總部的專賣店運營手冊里都能找到，但許多加盟商不愿學(xué)習(xí)。

除了學(xué)習(xí)總部經(jīng)營手冊，向總部的市場督導(dǎo)多交流、多請教外，加盟商還要在日常營運中不斷總結(jié)、積累、反思，同時，還可通過專業(yè)報刊、雜志等學(xué)習(xí)先進的經(jīng)營理念和方法。