導(dǎo)購員面對的不光足顧客

朱波先生近日撰文提出，導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員關(guān)系沒處好，進(jìn)而影響了銷售，在終端比比皆是。

商場往往實(shí)行導(dǎo)購員輪流上班制，導(dǎo)購員一般上班8小時(shí)，不可能從早9點(diǎn)到晚10點(diǎn)都在崗。這就意味著，每天有5個小時(shí)，而且可能是旺銷時(shí)段，你的專柜沒有導(dǎo)購員。

而且，消費(fèi)者有一個特別怪的逆反消費(fèi)心理：你說得好聽，他反而不相信；但你說得不好聽，又肯定無法形成銷售。如果有第三個角色來解說，則往往很容易促進(jìn)銷售。

因此，處理好與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系，會使我們的產(chǎn)品在商場全部營業(yè)時(shí)間，或者導(dǎo)購員忙不過來的時(shí)候，都有人幫把手。

相互詆毀、不良競爭，往往導(dǎo)致顧客都不買。如果與競品導(dǎo)購員相互照應(yīng)，則可以為雙方的銷售都帶來好處。

1．一定要跟競品導(dǎo)購員建立良好的關(guān)系，以便他們推薦完成購買后的顧客選擇我們的產(chǎn)品。

2．當(dāng)顧客對你的產(chǎn)品不滿意或需要比較時(shí)，你可以主動推薦給競品導(dǎo)購員，這樣你給競品導(dǎo)購員和顧客的印象都很好，尤其是顧客會認(rèn)為你敢于推薦更合適的產(chǎn)品，或敢于讓自己的產(chǎn)品與競品做比較，說明你對他是負(fù)責(zé)的。該客戶往往會因此再回頭購買你的產(chǎn)品。

3．當(dāng)競品導(dǎo)購員不在時(shí)，你也要主動招呼到競品專柜的顧客。你做了好事(為顧客服務(wù))別怕竟品導(dǎo)購員不知道，商場營業(yè)員或商場經(jīng)理也會看到的。

4．與商場經(jīng)理、營業(yè)員保持良好溝通，比如多跟他們討論市場信息、促銷建議、消費(fèi)者需求、投訴意見等，為商場提高銷量而積極獻(xiàn)策獻(xiàn)技。這樣更能獲得它們的銷售支持，比如充分利用商場的免費(fèi)資源。

如何避免贈品流失

《現(xiàn)代家電》近日刊文提煉了一些應(yīng)對贈品流失的辦法：

一、渠道贈品管理

贈品往往成了經(jīng)銷商可以亂用的東西，或干脆賣了賺錢，或成了擠占經(jīng)銷商倉庫的附加品，或被經(jīng)銷商當(dāng)作其他高利產(chǎn)品的促銷品。

防范措施：

1．贈品由經(jīng)銷商出資一半購買，或把贈品變成費(fèi)用核算給經(jīng)銷商，在其完成企業(yè)制定的各項(xiàng)考核指標(biāo)后予以報(bào)銷。

2．渠道贈品分多次發(fā)放，以減少經(jīng)銷商的庫存壓力和費(fèi)用，同時(shí)多次發(fā)放還能起到“激勵”和“物以稀為貴”的效果，更容易達(dá)到促銷效果，也能促進(jìn)經(jīng)銷商的銷售信心。

3．把贈品同產(chǎn)品結(jié)合在一個包裝里，直接送達(dá)消費(fèi)者手中。

4．在銷售政策、銷售協(xié)議里增加贈品管理和處罰條例。

二、防范終端贈品流失

1．制定嚴(yán)格的贈品管理制度，在招聘和培訓(xùn)導(dǎo)購員時(shí)就要強(qiáng)調(diào)這些制度，讓他們知道導(dǎo)購員會因此被開除，而不是只在公司做促銷活動方案時(shí)強(qiáng)調(diào)一下紀(jì)律。

2．要求導(dǎo)購員做好贈品登記，留下完整的個人資料，促銷完成后總部仔細(xì)抽查，同時(shí)，海報(bào)告知登記后的顧客，將有機(jī)會抽大獎、贏數(shù)碼獎品，不但給顧客以超值印象，還能保證促銷效果。

3．企業(yè)可采取集點(diǎn)贈送，即顧客買了產(chǎn)品后憑發(fā)票(電腦小票)或?qū)Ｓ脤Κ勅?，到公司各地辦事處領(lǐng)取(郵寄)贈品。這種方法的缺點(diǎn)是程序繁瑣，顧客還擔(dān)心受騙。他們更愿意現(xiàn)場拿到贈品。

4．加費(fèi)贈送，防止導(dǎo)購員、商場工作人員“白拿”。比如顧客買電磁爐，廠家免費(fèi)贈砂鍋，同時(shí)只要再加20元就可以又送一高檔炒鍋。

5．送給賣場的贈品一定要商場經(jīng)理簽字確認(rèn)。

打掉騙取銷售費(fèi)用的黑手

除了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌霰O(jiān)管和嚴(yán)懲重罰，哪些措施可以幫助你打掉截留和騙取銷售費(fèi)用的黑手呢?趙建英女士近日總結(jié)了一些實(shí)戰(zhàn)方法：

1．給經(jīng)銷商定位，實(shí)施收支兩條線。在費(fèi)用支出的流程上盡量避開經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可以提出、策劃、實(shí)施整個促銷或市場拓展方案，但在費(fèi)用管理上只是“會計(jì)”，“出納”由廠家負(fù)責(zé)。圍繞這點(diǎn)，還要執(zhí)行支出流程和控制流程的兩條線。

2．促銷用品，專人專管。某企業(yè)專業(yè)的促銷品管理是這樣的：其促銷品詳細(xì)分類，A類是公關(guān)用品，主要是用于政府客戶服務(wù)；B類是客情用品，主要用于終端服務(wù)人員關(guān)系維系；C類是促銷用品，主要是吸引消費(fèi)者。A類和B類客戶的促銷品管控比較容易，要求經(jīng)銷商必須附有詳細(xì)的客戶清單；C類促銷品要與實(shí)際銷量同比衡量。

3．讓業(yè)務(wù)人員意識到自己就是所管市場的老板，配以透明化且有激勵性的薪酬分配體系，同時(shí)建設(shè)內(nèi)部獨(dú)立核算體系，實(shí)行分公司(部門)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，經(jīng)理有自主決策權(quán)。

4．在返利方面，廠家可以調(diào)整思路，鼓勵經(jīng)銷商節(jié)省銷售費(fèi)用。例如經(jīng)銷商一旦保證市場效果，廠商對節(jié)約下來的資金進(jìn)行分成，經(jīng)銷商可以拿到70％或更多。原來廠家拿出40個點(diǎn)的費(fèi)用，經(jīng)銷商都說“不夠”，現(xiàn)在廠家拿出35個點(diǎn)，經(jīng)銷商就會覺得可以名正言順地賺取多余利潤。

5．在業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)上，加入廣告費(fèi)用監(jiān)控、促銷活動全程參與控制、市場推廣活動審查等內(nèi)容，通過績效考核激發(fā)其監(jiān)督的積極性。