不得已而為之的自營物流

賣一臺(tái)筆記本能賺1000塊，10塊錢的物流費(fèi)用自然可以忽略不計(jì)。這就是幾年前的IT分銷商。他們拿著高額差價(jià)，把物流甩給貨運(yùn)公司，自己只做最擅長的貿(mào)易，好個(gè)高速發(fā)展。而貨運(yùn)公司提貨、送貨，拿到合理的費(fèi)用，大家活得都很滋潤。然而，今天的中國市場已經(jīng)變了，要求IT分銷商開始自營物流。

1．速度就是生命，拖沓的物流公司滿足不了競爭的需要。

城市競爭不斷激化，戰(zhàn)火已經(jīng)蔓延到三、四級(jí)市場，廠家的廣告已經(jīng)打到周邊小鎮(zhèn)，分銷商的觸角也必須伸進(jìn)縣鄉(xiāng)村。對(duì)城市消費(fèi)者而言，戴爾也好，聯(lián)想也罷，質(zhì)量其實(shí)也就那么回事，選擇誰，往往取決于誰能在最短時(shí)間內(nèi)把最新產(chǎn)品擺到中關(guān)村的IT柜臺(tái)上；對(duì)三、四級(jí)市場而言，能否搶在對(duì)手前面將產(chǎn)品送到終端客戶手里，決定了終端在面對(duì)顧客時(shí)賣誰的產(chǎn)品。

因此，哪個(gè)分銷商的產(chǎn)品送得更快更及時(shí)，覆蓋更廣泛更徹底，服務(wù)更周到更快捷，誰就能獲得更多的銷售機(jī)會(huì)，廠家和終端商也更青睞這樣的分銷商。市場競爭已經(jīng)變成一場比誰送貨快的速度賽跑了。

而當(dāng)前的物流商既不能有效地將商品運(yùn)抵三、四級(jí)市場，慢吞吞的運(yùn)作方式也無法滿足分銷商對(duì)送貨速度的要求，物流自營成了IT分銷商不得已的選擇。

與傳統(tǒng)的IT分銷商相比，B2C模式的電子商務(wù)分銷商對(duì)速度的要求更是苛刻。因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的不是終端，而是消費(fèi)者。沒人愿意訂購后等上多天才收到東西，因此，除了價(jià)格，效率幾乎是他們唯一的競爭武器。

但物流商的響應(yīng)速度不能滿足他們的要求，小批量、多類別的業(yè)務(wù)類型也讓物流商望而卻步，傳統(tǒng)的裝車配貨、達(dá)到規(guī)模效應(yīng)才產(chǎn)生利潤的模式也用不上。同時(shí)，在代收貨款這項(xiàng)服務(wù)上，雖然大部分物流商都能做到，但電子商務(wù)公司對(duì)資金流轉(zhuǎn)速度要求太高，物流商的動(dòng)作仍然顯得太遲緩。

因此，幾乎所有的電子商務(wù)公司都選擇自建物流網(wǎng)絡(luò)：從廠家那里采購來商品放在自己的倉庫里；專業(yè)的倉庫管理人員隨時(shí)待命；基層員工則是滿街的自行車送貨員。電子商務(wù)公司在先進(jìn)的信息系統(tǒng)支持下，能夠迅速分揀、出庫、上路送貨。除非是在力不能及的地區(qū)選擇快遞外，大部分商品都是由自己的員工親自送貨上門。

2．微利時(shí)代，廠家需要“一站式分銷商”。

建庫勢在必行。

大眾消費(fèi)品已經(jīng)不存在暴利的可能，廠家的利潤空間不斷被壓縮。物流成本和銷售支持費(fèi)用一樣，現(xiàn)在也都被列入經(jīng)常性削減的項(xiàng)目內(nèi)。廠家已經(jīng)不要庫存了，利潤驅(qū)使下他們一邊不斷壓縮和精簡渠道，一邊把生產(chǎn)線之外能外包的東西全都外包了，自己的庫存也盡量壓給分銷商。而下游消費(fèi)者永遠(yuǎn)只買馬上就用的商品。

于是分銷商的庫存壓力巨大。與其租用物流公司的倉庫，不如自己建庫來得劃算。他們都學(xué)會(huì)了精打細(xì)算，再不會(huì)出那么高的費(fèi)用，把物流配送全外包給物流公司。

廠家需要一站式分銷商。

傳統(tǒng)的層級(jí)分銷體系中，商品要經(jīng)過多層批發(fā)商，數(shù)次倒貨。倒貨次數(shù)越多，貨損越大。商品包裝日益精美，不能再經(jīng)受流通領(lǐng)域各個(gè)環(huán)節(jié)的非必要磨損，廠家越來越需要一站式的分銷商，即從生產(chǎn)線上下來的商品，通過盡可能少的環(huán)節(jié)，送到終端客戶手里。分銷商只有自營物流，才能有效避免多次倒貨，延長外包裝使用壽命，降低越來越高的相對(duì)包裝成本。

配送時(shí)間的壓縮，上下游近乎苛刻的要求，物流商同質(zhì)化的服務(wù)不能有力地支持銷售，在效率和效益雙重壓力下，很多分銷商選擇了物流自營之路。

物流自營，是賠還是賺?

租倉庫、建配送中心、建區(qū)域配送中心、招聘專業(yè)人員管理倉庫、雇傭工人分揀操作、買廂式貨車市內(nèi)配送、組建自行車送貨隊(duì)伍，只要物流公司不能達(dá)到要求的項(xiàng)目，都得自己來做。分銷商的自營物流體系看起來已經(jīng)五臟俱全，像模像樣子。

經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)整跟磨合，體系完善了，各種績效大幅提升。用自己人做事，就是比以前方便：銷售人員能從全國任何一個(gè)分倉中調(diào)出單個(gè)商品的詳細(xì)狀態(tài)，有多少件，在什么位置，哪個(gè)送貨員來送，什么時(shí)候能送到客戶手里，一切都一目了然，輕而易舉。

分銷商的本質(zhì)就是服務(wù)，與物流公司相比，其對(duì)環(huán)節(jié)和流程的控制更為得力，加上嚴(yán)格的績效考核制度，自然能使物流支持部門全心全意為銷售部門服務(wù)。對(duì)倉庫等設(shè)施的投入，使分銷商自營的物流系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)支持等硬件指標(biāo)普遍優(yōu)于物流公司。軟硬件雙管齊下，措施得力，上游廠家和終端客戶的滿意度都節(jié)節(jié)上升，分銷商開始覺得物流沒什么難的，自建自管，好用，方便，實(shí)惠。

但核算成本時(shí)，很多分銷商都會(huì)嚇一跳：提升響應(yīng)速度居然要付出這么多?自營成本比外包給物流公司還要高?精打細(xì)算每一個(gè)環(huán)節(jié)，為什么還是算不過物流公司?

自營與外包誰更節(jié)省的爭論一直以來眾說紛紜。最簡單明了的解釋是：你的人員薪資水平比物流公司高，你的單位成本比物流公司集約化服務(wù)下的單位成本高(物流行業(yè)待遇偏低，而企業(yè)自營物流部門的待遇是參照其他崗位待遇而定的。企業(yè)內(nèi)部差別不能太大，否則被“嚴(yán)重虧待”的部門肯定會(huì)降低效率)。

物流公司畢竟是專業(yè)從事連接供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的單位，在資源的采集和利用上相對(duì)成熟和規(guī)范。大規(guī)模使用資源，單位成本的下降是必然的。比如管理倉庫，租10000平方米倉庫跟租1000平方米倉庫的單價(jià)是不一樣的。他們能讓一臺(tái)叉車最大負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)以節(jié)約成本，而分銷商的叉車往往干了兩小時(shí)活后就沒活歇著了。

成本和效率永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，在分銷商那里，效率比成本更重要。效率下降會(huì)導(dǎo)致失去市場或經(jīng)銷權(quán)，而物流費(fèi)用上升造成的損失總是可以從其他方面彌補(bǔ)的。但辛辛苦苦自營物流，賺得未必比原來多，自營物流自然成了雞肋。

對(duì)待雞肋，國人的習(xí)慣做法是加點(diǎn)湯，放些料，變成一鍋美味的雞肋煲湯。于是分銷商選擇更多的增值服務(wù)，賺點(diǎn)外快，如加工、分揀、包裝，把廠家不想干、物流公司干不了的項(xiàng)目拿過來做，用創(chuàng)造的效益貼補(bǔ)高企的物流運(yùn)營成本。

物流商沒飯吃?

說到這里，分銷商們似乎可以完全拋開物流公司，獨(dú)立經(jīng)營著他們龐大的銷售和物流系統(tǒng)了。但沒有一家分銷商會(huì)自己買車跑長途，更不會(huì)干起配貨的物流生意。他們不會(huì)也不能把業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到非暴利的衍生行業(yè)，所以干線運(yùn)輸這些物流基礎(chǔ)項(xiàng)目仍然要外包給物流公司。

物流公司也有他們的優(yōu)勢。任何一家上規(guī)模的物流公司都有相當(dāng)?shù)馁Y源優(yōu)勢，他們有龐大的貨源。大量貨源保證了旗下眾多承運(yùn)商和個(gè)體司機(jī)的運(yùn)營，也是物流公司的利潤源泉。他們比分銷商在貨運(yùn)市場更有發(fā)言權(quán)，在一些特殊情況下，能夠用特殊渠道保證貨暢其流，用更低的成本得到更好的服務(wù)。

因此，分銷商與物流商合作，能獲得優(yōu)質(zhì)的干線運(yùn)輸服務(wù)。這是雙方合作的前提，讓優(yōu)勢的更優(yōu)勢，服務(wù)也會(huì)做得更好，最終達(dá)到雙贏局面。

說到底，商貿(mào)領(lǐng)域和物流領(lǐng)域本是一家，在供應(yīng)鏈各個(gè)節(jié)點(diǎn)結(jié)合越來越緊密的今天，分銷商和物流商的公司之間的縫隙越來越小。分銷商將會(huì)慢慢涵蓋原先不具備的物流功能，加強(qiáng)對(duì)渠道的管理與控制，降低運(yùn)營成本，提高競爭力；而物流商從代收貨款的那天起，就扮演了基礎(chǔ)分銷商的角色，在做好基礎(chǔ)業(yè)務(wù)外，不妨發(fā)揮更多的分銷商職能，更好地服務(wù)于企業(yè)，服務(wù)于顧客。