很多超市還沒有把自己的銷售數(shù)據(jù)當回事。他們積累了大量的歷史數(shù)據(jù)：卻因為各種原因很少進行系統(tǒng)分析。其實，一旦開始進行分析，就能有很多令管理者大吃一驚的發(fā)現(xiàn)。

以下的實例剖解，數(shù)據(jù)來自一個典型的中型超市：好佳(化名)。

好佳大約有2500個單品，分成數(shù)十個品類，每個品類下還有小類、單晶。其中飲料是好佳超市的重點品類，我們將以該品類數(shù)據(jù)為依據(jù)進行分析舉例。為行文簡潔，省略大部分數(shù)據(jù)列表。

飲料小類分析

利用EXCEL表格，將各個小類的“銷售占比”和“SKU占比”列出來，很容易得到圖1。

分析：

1．好佳超市飲料類銷售的主體是碳酸飲料和果汁，占飲料銷售額的61．95％，SKU數(shù)占飲料全體SKU的57．94％。

2．深入看：在兩大銷售主體中，碳酸飲料的銷售效率較高，SKU數(shù)占全體飲料的18．69％，卻帶來了37．52％的銷售額。相比之下，果汁銷售效率略低，SKU占飲料總SKU的39．25％，只帶來了24．43％的銷售額。

3．水奶(果奶、鈣奶等乳酸飲料)的SKU占比為15．89％，但銷售只占飲料銷售的10．9％，銷售效率略低。但從數(shù)值上看，只有16個SKU對于水奶這個類別不是多了，而是少了。由于水奶的個性化需求特點明顯，造成顧客可選擇余地少，因此銷售不高。

改進建議：

1．進一步提高果汁的單品銷售效率，也就是提高單品在單位時間里的銷售數(shù)量。當然這里沒有提供各個小類的平均毛利率和供應商返利數(shù)據(jù)，如果某個小類的平均毛利率和返利水平不高，則可先不考慮銷售效率。

2．對水奶等乳酸飲料的商品結構進行市場調研(如考察競品店)，內容包括商品的品種、價格、包裝大小，找到熱銷的SKU，推動這一類別達到平均銷售水平。

3．運動飲料毛利比較高，也是比較時尚的商品類別，只有在促銷上下工夫，才能刺激銷售。

改進緊迫度：★★★☆☆

ABC分類分析

實際上，應該形成ABC分析的定期檢查制度，但多數(shù)企業(yè)卻疏于實施。

分析：

1．從圖2可以看出，47．7％的SKU貢獻了飲料總銷售的80．2％(A類商品)，73．9％的SKU則貢獻了總銷售的94．8％(A類及B類商品)。

2．而有26．2％的SKU只為超市帶來了5．2％的銷售收入(C類商品)。

3．飲料平均銷售額為119．55，達到并超過平均銷售額的SKU數(shù)為42，占飲料總SKU的39．25％。

改進建議：

1．報表中沒有單品對應的庫存數(shù)據(jù)，建議結合庫存進一步分析，加強對貢獻了80％銷售的單品的庫存管理，防止缺斷貨。而對只貢獻了5％銷售額的單品庫存，要進行整頓，清理高庫存商品，釋放被占壓的資金。

2．報表中沒有單品對應的毛利數(shù)據(jù)，建議將此欄補齊，飲料的分析就更全面。

改進緊迫度：★★★★★