一種新興的化妝品零售業(yè)態(tài)近年來正迅速崛起，這便是化妝品專業(yè)店。在上海等一級(jí)市場(chǎng)，莎莎、絲芙蘭等化妝品專業(yè)店巨頭已強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入；而二、三級(jí)市場(chǎng)及商業(yè)發(fā)展略慢的地級(jí)市場(chǎng)，則是國內(nèi)選手的主戰(zhàn)場(chǎng)。

化妝品專業(yè)店單店規(guī)模小，不像超市、百貨等業(yè)態(tài)能滿足消費(fèi)者“一站式”的購物需求。但正因其小，才能專注于化妝產(chǎn)品，價(jià)格比百貨便宜，品牌比超市多，以“品類殺手”形象獨(dú)立于其他業(yè)態(tài)。

不過，與其他零售業(yè)態(tài)一樣，化妝品專業(yè)店也要組合品牌和產(chǎn)品，才能吸引客流，獲取利潤。

引進(jìn)部竹知名品牌噘引客流

知名品牌有如下特點(diǎn)：

在當(dāng)?shù)?或者臨近城市)高端商場(chǎng)有品牌專柜，如OLAY(玉蘭油)、L’OREAL(歐萊雅)等。

市場(chǎng)運(yùn)作多年，消費(fèi)群穩(wěn)定，媒體(電視／雜志)廣告投入大，品牌拉力強(qiáng)。

價(jià)格透明。對(duì)自己鐘愛的品牌，消費(fèi)者會(huì)密切關(guān)注其價(jià)格及促銷活動(dòng)，經(jīng)常到商場(chǎng)了解信息；而知名品牌的批發(fā)價(jià)(經(jīng)銷價(jià))也非常透明，除了廠家授權(quán)的經(jīng)銷商外，其他商家取貨價(jià)格差別不大。

利潤低。歐萊雅等品牌的提貨價(jià)大都在7．2折～7．8折之間，而玉蘭油等品牌的零售價(jià)與分銷價(jià)持平，甚至倒掛1加上與百貨店打價(jià)格戰(zhàn)，化妝品專業(yè)店已賺不到什么錢。

知名品牌廣告力度大，終端形象好，有了它，才能提升整個(gè)店面的檔次，給消費(fèi)者以信任感，但想從它身上賺到利潤可就難了。因此，只能策略性地引進(jìn)部分知名品牌及其形象柜，還不能作為主營。目前資生堂(泊美、Za)在全國大量投放形象柜，可借此機(jī)會(huì)引進(jìn)其專柜。

知名品牌是當(dāng)“槍手”用的。既然它不能貢獻(xiàn)利潤，就要將低價(jià)進(jìn)行到底——要絕對(duì)優(yōu)勢(shì)于當(dāng)?shù)匕儇浀辏櫩瓦M(jìn)店。之后上美容顧問(營業(yè)員)，上促銷活動(dòng)，開展皮膚護(hù)理，促成關(guān)聯(lián)購買，努力將來客培養(yǎng)成專業(yè)店的忠誠顧客。玉蘭油、歐萊雅、歐珀萊、SKⅡ等都比較適合作

如何選擇主茸品牌

對(duì)全國100余個(gè)地縣級(jí)市場(chǎng)、近200個(gè)化妝品專業(yè)店的統(tǒng)計(jì)分析表明，其中80％以上的店都把折扣在5折～6折左右的品牌作為主營。

選擇主營品牌，要注意以下問題：

利潤要夠豐厚。此類品牌廣告投放量小，消費(fèi)者接受過程長，需要專業(yè)店大力協(xié)助推廣，沒有比較豐厚的利潤就不能長久。若品質(zhì)、終端有保障，5折～6折左右的經(jīng)銷商價(jià)就能滿足專業(yè)店的利潤需求，但更低折扣的品牌就有短線運(yùn)作的嫌疑，產(chǎn)品可能時(shí)好時(shí)壞，促銷、終端管理也可能跟不上。

目前，多數(shù)專業(yè)店老板認(rèn)可的品牌有OSMUN(歐詩曼)、FUTURE-LABO(芙玖)、婷美、束氏等。

品質(zhì)一定要穩(wěn)定。好不容易把顧客吸引進(jìn)店，游說她們使用主營品牌的體驗(yàn)裝／試用裝，與知名品牌對(duì)比品質(zhì)，最后接受主營品牌，并忠誠于門店，這才是保障專業(yè)店長期、穩(wěn)定利潤收入的最重要途徑。品質(zhì)不穩(wěn)定，豈不是砸自己的長期飯碗?婷美、OSMUN(歐詩曼)、FUTURE-LABO(芙玖)、真百代等品牌質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定，能夠獲得一定比例的回頭客。

終端形象要個(gè)性化、品味化?；瘖y品這個(gè)行業(yè)，終端的形象展示對(duì)顧客選擇影響極大，形象突出、品味不俗的終端展示往往能促成消費(fèi)者購買。同時(shí)，終端形象建設(shè)對(duì)門店(特別是精品店)的整體形象、品味也非常重要。因此選主營品牌，產(chǎn)品外觀(包裝)、品牌形象柜、店內(nèi)外包裝以及晶牌終端管理等也是考察重點(diǎn)。

目前，秀·美資源、CARSLAN(卡姿蘭，彩妝)、FUTURE-LABO(芙玖)、BECOT(碧珂，彩妝)等品牌的終端建設(shè)頗有特色。

廠家支持力度要大。廣告投入小的品牌，廠家往往支持力度較大，以降低專業(yè)店的推廣難度，拉動(dòng)人氣。專業(yè)店有了廠家的支持，也提高了自己店面在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

各品牌對(duì)專業(yè)店支持的側(cè)重點(diǎn)不同。如婷美提供大量的消費(fèi)者體驗(yàn)裝；愛茉莉側(cè)重多角度提供試用晶；OSMUM(歐詩曼)有優(yōu)異的會(huì)員管理；FUTURE-LABO(芙玖)提供先進(jìn)的皮膚檢測(cè)(個(gè)性化的皮膚護(hù)理處方)及產(chǎn)品體驗(yàn)；束氏則長于售后服務(wù)。

零售價(jià)要與專業(yè)店定位一致。主營品牌的價(jià)位，要適合門店實(shí)際情況、當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力以及一定時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)增長趨勢(shì)，不可盲目選擇。

一般說來，OSMUN(歐詩曼)主力產(chǎn)品價(jià)位在30元～60元之間；FUTURE-LABO(芙玖)主力產(chǎn)品價(jià)位在45元～80元之間，緊膚類產(chǎn)品約為90元～150元之間；秀·美資源分為低端的30元～60元和150元～300元兩個(gè)檔位。

因此，專業(yè)店在選擇主營品牌時(shí)，應(yīng)從多角度考察該品牌，除了品質(zhì)外，品牌運(yùn)作長短線、促銷支持、終端建設(shè)與管理等方面都要深入考察。如果有可能，考察其人員的穩(wěn)定性與素質(zhì)也是有必要的。

少量高利潤品牌作補(bǔ)充

高利潤品牌一般具有以下特點(diǎn)：

利潤高，經(jīng)銷價(jià)一般低于5折，甚至低于3折。

品質(zhì)不穩(wěn)定，時(shí)好時(shí)壞，上市初期相對(duì)還行，一年后品質(zhì)可能逐漸下降。

沒有終端建設(shè)，或較粗糙。對(duì)這些品牌來講，終端支持往往是向經(jīng)銷商要求打款的砝碼，而不是晶牌推廣、形象建設(shè)的需要。因此，它們的終端形象不佳，制作粗糙，馬虎了事，不能代表專業(yè)店形象。

支持較少，或干脆沒有。此類品牌一般以回款數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，提供少量折頁、促銷品或燈箱片，幾乎沒有人員支持或活動(dòng)支持，廠家一般沒有駐外辦事機(jī)構(gòu)。

高利潤品牌只能作為專業(yè)店的利潤補(bǔ)充，不可重點(diǎn)經(jīng)營，如此才能維持門店品牌的形象，保證其穩(wěn)健發(fā)展和持續(xù)贏利。