水果離賣場(chǎng)有幾步遠(yuǎn)

張群剛被提拔為粵西某傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)的銷售經(jīng)理。他剛?cè)胄袝r(shí)，水果銷售就是等著經(jīng)銷商上門收購(gòu)，但這幾年銷售競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，坐地銷售始終賣不上價(jià)，大頭利潤(rùn)都讓市場(chǎng)信息靈通的經(jīng)銷商賺走了。再這樣賣下去，得不償失。因此他希望跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，直接賣到終端去。

現(xiàn)在的水果多是通過(guò)三種終端賣給顧客：一是傳統(tǒng)的土多店和街邊攤販，它們規(guī)模小，多從農(nóng)批市場(chǎng)進(jìn)貨；二是城市中發(fā)展迅速的連鎖超市，它們分布廣，品種齊全，銷量大；三是在一些大中城市剛剛出現(xiàn)的水果專賣連鎖店，例如深圳的百果園。

其中，連鎖超市的銷售規(guī)模大，有可能從產(chǎn)地直接采購(gòu)水果，是張群調(diào)研的重點(diǎn)。張群沒有直接與連鎖超市接觸，而是先找好朋友范老板聊聊。范老板一直是省城連鎖超市的水果供應(yīng)商。

落座之后，張群開門見山地問(wèn)：我這幾年一直和農(nóng)批市場(chǎng)打交道，它的特點(diǎn)是交易快捷，整車水果進(jìn)入市場(chǎng)后隨行就市，批零兼營(yíng)，買主大小不一，市場(chǎng)利潤(rùn)不高，有時(shí)波動(dòng)較大，很難形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。你從農(nóng)場(chǎng)采購(gòu)，直接做連鎖超市，應(yīng)該好做很多吧?

提到這個(gè)話題，范老板可謂五味雜陳：這些年省城的連鎖超市發(fā)展很快，但有些超市的付款信譽(yù)很差，胃口也很大，稍不留神就會(huì)掉進(jìn)坑里，很難打交道。不過(guò)，只要你把握得好，經(jīng)營(yíng)空間還是很大的。

兩種承搬風(fēng)險(xiǎn)的方式

范老板把連鎖超市果蔬經(jīng)營(yíng)歸納為兩種主要方式：

1．經(jīng)銷：超市投資設(shè)備設(shè)施，果蔬課全程管理下單訂貨、陳列銷售和庫(kù)存，銷售過(guò)程中的損耗由超市自付。

這種方式對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)快，管理靈活，利潤(rùn)空間大，差異化和可塑性大；但經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦進(jìn)銷存協(xié)調(diào)不好，損耗會(huì)隨之增加，所以只被經(jīng)營(yíng)管理水平較高的超市采用。當(dāng)然，他們會(huì)把采購(gòu)價(jià)格壓得較低，質(zhì)量要求很高，把關(guān)較嚴(yán)。

2．聯(lián)營(yíng)：水果供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)設(shè)專柜經(jīng)營(yíng)，自己出設(shè)備設(shè)施，管理進(jìn)銷存，派出銷售服務(wù)人員，并承擔(dān)相關(guān)水電費(fèi)和經(jīng)營(yíng)損耗。因此，水果供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)就大多了，要求較高的專柜銷售和管理能力，所以供應(yīng)商也比較慎重。

超市在這種模式下，每月收取保底聯(lián)營(yíng)費(fèi)用和銷售分成，回報(bào)更有保證，但基本放棄了商品選擇、定價(jià)、存貨控制和經(jīng)營(yíng)權(quán)。往往被經(jīng)營(yíng)管理能力較弱的超市采用。

選擇經(jīng)營(yíng)方式，一定要認(rèn)真了解連鎖超市的付款信譽(yù)、銷售能力，以及和供應(yīng)商的合作關(guān)系，并客觀認(rèn)識(shí)自身的品種數(shù)量、資金實(shí)力和銷售管理能力，同時(shí)把握好進(jìn)場(chǎng)合同的談判，否則會(huì)走不少?gòu)澛贰?/p>

超市的采購(gòu)要求

超市采購(gòu)水果，并不求價(jià)格最低，也不求檔次最高，而是希望采購(gòu)最好賣且最賺錢的品種和檔次。超市通常會(huì)關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1．水果的銷量如何；

2．水果的進(jìn)價(jià)和毛利；

3．是否有銷售包裝——沒有包裝，則損耗較大，稱重量、貼標(biāo)簽也會(huì)增加銷售成本；有包裝，則要看該包裝能否既促進(jìn)銷售又能保護(hù)商品(見附圖)；

4．能否直接上架銷售。如果還需要超市做二次加工處理，則會(huì)增加銷售成本。

因此，與農(nóng)批市場(chǎng)不同，超市通常希望與有實(shí)力、有經(jīng)營(yíng)規(guī)模以及有品種組合能力的供應(yīng)商形成穩(wěn)定的購(gòu)銷關(guān)系：

1．供應(yīng)的水果品種和檔次豐富多樣，有足夠的選擇余地，如果你只能供應(yīng)少數(shù)幾個(gè)水果品種，進(jìn)入門檻就會(huì)相當(dāng)高；

2．供應(yīng)的水果既要質(zhì)優(yōu)又要價(jià)廉；

3．若超市沒有門店配送能力，供應(yīng)商要能頂上；

4．超市之間發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，供應(yīng)商要能提供充分的支持；

5．一些外資超市、大型超市的財(cái)務(wù)管理很嚴(yán)格，更樂于從本地能夠提供產(chǎn)地證明和增值稅票的水果批發(fā)商處采購(gòu)；

6．對(duì)于大量銷售的水果品種，大型超市更愿意跳過(guò)中間環(huán)節(jié)直接從產(chǎn)地采購(gòu)。這是張群的機(jī)會(huì)。

范老板也是積累了幾年，才逐漸和省城一些連鎖超市建立了穩(wěn)定的銷售關(guān)系，出于信任，他們甚至將一些關(guān)聯(lián)的周邊產(chǎn)品交給范老板供應(yīng)，比如散裝茶葉專柜。

不同超市。不同策略

由于農(nóng)場(chǎng)在省城的銷售和配送體系尚未建立，以及農(nóng)場(chǎng)運(yùn)力的限制，張群決定不采用聯(lián)營(yíng)方式進(jìn)入超市經(jīng)營(yíng)，盡量回避對(duì)門店的物流配送，減少直接介入賣場(chǎng)管理和協(xié)調(diào)的風(fēng)險(xiǎn)。

張群最后選擇三種方式進(jìn)入超市：

1．水果代理

由范老板代理農(nóng)場(chǎng)的水果，進(jìn)人省城的連鎖超市。今后，與各地超市的水果供應(yīng)商合作，逐步進(jìn)入省內(nèi)各大中型城市的零售終端。最終它們將發(fā)展成為農(nóng)場(chǎng)最主要的渠道。

2．多品種直供

選擇有配送體系的本地連鎖超市A公司做批量直供，由農(nóng)場(chǎng)根據(jù)訂單，定期將水果送貨到A公司的配送中心，再由A公司自行配送給屬下門店。

通過(guò)這種方式，張群能夠回避門店配送，省事多子。

3．單品種直供

經(jīng)過(guò)與外資零售B公司進(jìn)行多次磋商，并邀請(qǐng)B公司蔬果采購(gòu)經(jīng)理實(shí)地考察農(nóng)場(chǎng)之后，張群和B公司簽訂了砂糖桔的年度采購(gòu)合同，并就產(chǎn)地地塊和果樹種植管理等做了合同約定。如果合同執(zhí)行順利，來(lái)年還會(huì)增加量采品種，并為B公司做自有品牌的水果包裝。盡管利潤(rùn)空間有限，但是農(nóng)場(chǎng)砂糖桔的年度銷售有了保障，也為農(nóng)場(chǎng)今后發(fā)展訂單種植業(yè)帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)。