截至2006年8月底，商務部已發(fā)放了四批直銷牌照，隨著珍奧、蟻力神等企業(yè)邁過直銷門檻、雅芳已招募11萬多名直銷員等消息傳來，一扇新的職業(yè)大門也在緩緩打開。對于國內(nèi)廣大的營銷人員來說，直銷，是不是一個新的職業(yè)發(fā)展機會?

筆者從2003年初開始持續(xù)關(guān)注和研究直銷行業(yè)，深入觀察和分析該行業(yè)特征和直銷從業(yè)問題，期間也從事過安利等直銷業(yè)務。今年初以來，筆者收集了國內(nèi)外多方面的資料，參考大量業(yè)內(nèi)人士觀點，進行了長達數(shù)月的調(diào)研分析，認真參照2005年9月1日頒布的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》，列舉了大眾關(guān)注的9個問題，或許對大家正確認識這個職業(yè)有所幫助。

一、直銷行業(yè)真是個人創(chuàng)業(yè)的最佳途徑嗎?普通人真的能夠成功嗎?

——不是永遠的最佳途徑，但一定是當前應該考慮的創(chuàng)業(yè)途徑。從事直銷是投資而不是投機，普通人完全有成功的希望，前提是：

1．你必須成為內(nèi)行，學會這個行業(yè)的游戲規(guī)則和操作方法，因為永遠是內(nèi)行賺外行的錢。

2．你必須有投資心態(tài)。從事直銷行業(yè)投人少量資金是正常的，但更多的是要投資精力和時間。另外創(chuàng)業(yè)就會有風險，如果有人告訴你一點風險都沒有，那一定是非法操作。

3．你必須端正態(tài)度，不要試圖一夜暴富，要努力爭取成功的機會。

沒有一個行業(yè)是大多數(shù)人都能成功的，你可以用積極、務實的態(tài)度追求成功，但是一定要相信風險的存在。當然，如果通過這個行業(yè)讓你具備了更多成功者的素質(zhì)，具備了更多的才能、知識和經(jīng)驗，這也可以理解為一種成功。

二、對普通人而言，要想成功必須具備什么條件?

——條件很多：

1．強烈的成功欲望。沒有成功的欲望是很難有動力去付出的，要有成就事業(yè)的抱負。

2．成功者的觀念。讀《窮爸爸富爸爸》、《誰偷了我的奶酪》、《管道的故事》、《世界上到處是有才華的窮人》等書籍，或接受成功學培訓，知道成功者需要什么樣的觀念，比如投資觀念、協(xié)作觀念、集體觀念、付出觀念等。

3．學習的習慣。不斷學習、不斷進步才能跟上形勢，怕學習是失敗的頭號因素。

4．良師的引導。好的老師應該是教練，與我們一起上場鍛煉，將我們自己培養(yǎng)成教練，而不是讓他當老師我們當學生。所以，跟對人至關(guān)重要。

5．基礎(chǔ)的物質(zhì)條件。所謂事業(yè)，應該是一個類似于投資開店的過程，起初一段時間往往都是知識和能力的積累過程，沒有太多金錢上的收益，因此應該有必要的物質(zhì)基礎(chǔ)。

6．最關(guān)鍵的是：選對公司和培訓系統(tǒng)。如果公司沒有良好的前景，你無論如何努力都只能是一場空。注意，是“有潛力、有前景”，而不是光有“輝煌的歷史”。另外，公司的誠信度是選擇的重要標志。選擇培訓系統(tǒng)務必慎重，如果培訓風氣不正，比如思想過于急功近利、內(nèi)容過于空洞等，那么無論你個人如何努力，最終還是會因為業(yè)績穩(wěn)定性差，導致前功盡棄。所以，培訓課程的導向是選擇培訓系統(tǒng)的重要標志。

三、為什么很多人不斷在各公司間進行選擇。最終卻沒有成功?

——原因很多：

1．很多人不具備正確選擇公司的態(tài)度，不愿意花時間研究行業(yè)和制度，不愿意花精力考察公司，不愿意耐心請教真正的專家，不愿意先體驗產(chǎn)品再作出決定，不愿意通過勤奮努力而總想找最簡單、最快速“賺大錢”的途徑，沒有耐心在一家公司或一個氛圍里好好提升自己，于是一直找、一直換公司，甚至聽信所謂“真心話”掉進非法公司的陷阱。

2．很多人不具備正確選擇公司的能力，沒有了解國家政策，沒有了解這個行業(yè)的狀況和趨勢，沒有全面深入學習行業(yè)知識，沒有在選擇之前先作研究，沒有獨立觀察、思考和識別能力。更多的人缺乏冷靜、理智、客觀的意識，要么為熱烈的場面所動，要么為境遇所迫，要么聽信了“能說到自己心上”的話，要么有太強的從眾心理，只能淪為別人成功的墊背者。

四、哪些企業(yè)能在未來三到五年的競爭中勝出。與我們有多大關(guān)系?

——誰也不敢妄下結(jié)論。但可以肯定地說，每個行業(yè)中大多數(shù)被淘汰是不可避免的，而直銷行業(yè)的淘汰率更高。50多年來，美國先后出現(xiàn)過上萬家直銷企業(yè)，可是活到今天的，無非安利、雅芳等少數(shù)幾家企業(yè)。在中國，被淘汰主要有四個因素：

1．與政府的要求相差太遠，不被批準經(jīng)營。

2．自身抗市場風險的能力太弱，被市場競爭淘汰。

3．經(jīng)營者經(jīng)驗不足，沒有摸清直銷企業(yè)經(jīng)營的特殊性，管理和經(jīng)營手段無法適應行業(yè)需求，導致企業(yè)經(jīng)營問題，這是內(nèi)資企業(yè)最致命的弱點。

4．直銷員隊伍素質(zhì)太低，將業(yè)績做虧了，導致企業(yè)虧損，這是影響我們自己事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

所以，選擇一定要慎重。歷史上太多的人在這個行業(yè)奮斗不息卻絕望到底，不是因為自己不夠好、團隊不夠好，而是公司被淘汰。

五、這個行業(yè)的陷阱和誤區(qū)在哪里。我們應該如何避免？

——陷阱和誤區(qū)很多，最基本的兩點要注意：

1．非法公司的非法集資陷阱一主要特點是拼命炒作獎金制度和切入時機，公司出面激發(fā)個人的發(fā)財夢想，用簡單、快速、好做、保證賺錢來誘惑你高額報單，公司利用高獎金沉淀獲得巨額利潤，而你雖看見成功的果實就掛在眼前卻始終抓不到，直到公司關(guān)門。

2．正規(guī)公司個別經(jīng)銷商的違規(guī)操作陷阱——主要特點與以上類似，但需要注意的是，是團隊在炒作，他們的“領(lǐng)導人”有的通過會議培訓、材料販賣、打折銷售等獲取額外收入；有的通過高強度課程讓你來“追求成長”，而實際上你正被“洗腦”，你的營銷工作已經(jīng)荒廢了；有的通過宗教崇拜式的夢想意識教育和忠誠度教育讓你排斥其他，陷入美麗的精神枷鎖，甚至慢慢進入一個體驗成功、望梅止渴的狀態(tài)，而忘記了你來這里的初衷。

如何避免陷阱和誤區(qū)?筆者總結(jié)出了“四個不要”、“四個認真”和“四個注意”：

四個不要——不要為熱烈的場面所感染；不要為快速發(fā)財?shù)恼f法所引誘；不要羨慕前人的成功；不要替公司老板考慮太多。

四個認真——認真考察行業(yè)規(guī)范；認真考察公司背景和歷史；認真考察產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及性價比；認真考察合作人員的運作特點。

四個注意——注意任何時候都要保持一份理性；注意想好自己究竟想要什么；注意了解外部市場環(huán)境；掏錢的時候注意自己的現(xiàn)實問題。

六、面對當前的行業(yè)形勢。如何進行理性分析和判斷?

——首先，確定一點，不要有任何投機心理。目前仍有不少假直銷之名，而行非法傳銷之實的公司游弋在市場上，之所以成千上萬人會掉進非法傳銷的陷阱，一個重要的原因就是它聽起來太有誘惑力了，而且迎合了多數(shù)人不勞而獲的心理。

其次，提升自己的高度，把行業(yè)、公司、系統(tǒng)、團隊、產(chǎn)品、市場環(huán)境、個人條件等都當成幾本書放在面前，一一對照，客觀比較。不要先進入某家公司或某個組織再去判斷，那樣就容易帶有偏見不能正確選擇。

再次，向真正的內(nèi)行請教，不要只聽任何直銷公司人員的說辭，要向?qū)I(yè)研究機構(gòu)、不同公司的成功人士、有過精心選擇經(jīng)歷的人請教。另外，不要急于決定。成功不在一時，要在淘汰了大多數(shù)選擇對象，花費精力和時間重點考察兩三家公司后，再作出選擇。

最后，對于國家政策、行業(yè)趨勢、宏觀經(jīng)濟等，要多了解一些關(guān)鍵性信息，以免使自己誤人歧途。

七、作為一個普通老百姓。怎么識別正規(guī)直銷與非法傳銷?

——如果你沒有足夠的時間或精力來研究直銷法規(guī)和行業(yè)特征，也沒有足夠的知識面和思考力讓你看懂這個行業(yè)，那么一些簡單的特征可以讓你分辨合法與非法：

1．正規(guī)直銷的收入來自產(chǎn)品銷售，沒有銷售絕無收入；非法傳銷則來自拉人頭，從“下線”交的錢(或者一次性購買價格不菲的產(chǎn)品)中提取收入。

2．正規(guī)直銷要求的是大量精力和時間的付出，通過辛勤勞動獲得收入，倡導事業(yè)精神；非法傳銷要求的是大量親緣關(guān)系的付出，倡導迅速發(fā)財、不勞而獲的思想。

3．正規(guī)直銷有自己正規(guī)的公司、高水平的生產(chǎn)線和技術(shù)隊伍做后盾；非法傳銷往往借用別人的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品性價比嚴重失衡，更談不上技術(shù)后盾。

4．正規(guī)直銷進入門檻很低，從學習和使用產(chǎn)品開始，提倡開發(fā)陌生市場；非法傳銷要求很高的入門費，或者要求必須認購高額的產(chǎn)品，要求從親戚朋友開始，讓親戚朋友拿錢加入。

5．正規(guī)直銷傳播合作精神和團隊精神，倡導通過齊心協(xié)力、辛苦努力獲得合法收入；非法傳銷傳播個人主義和自我中心主義，要么倡導“忍辱負重”以呈現(xiàn)自我，要么倡導“簡單賺錢”以迎合好逸惡勞的心理。

6．正規(guī)直銷公司有自己的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、歷史背景、發(fā)展戰(zhàn)略；非法傳銷公司要么借用別人的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、歷史背景、發(fā)展戰(zhàn)略，要么告訴你“我們剛開始創(chuàng)業(yè)，還沒有企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略，等你來一起創(chuàng)建”，讓你覺得正是時機。

7．正規(guī)直銷讓你了解負責人的身份、家庭、背景等；非法傳銷的“團隊領(lǐng)導人”會編制各種謊言，隱瞞真實身份。

8．正規(guī)直銷首先要你成為“專家”、“內(nèi)行”，其次才是“贏家”、“成功人士”，不成“專家”難成“贏家”，一般都有嚴格的培訓體系，注重成功理念、產(chǎn)品知識、營銷策略、服務方式等專業(yè)化很強的培訓，努力將你培養(yǎng)成懂經(jīng)營、懂行業(yè)知識的內(nèi)行；非法傳銷可能也有同類培訓，但更強調(diào)“贏家”、“成功人士”，其次才是“專家”、“內(nèi)行”，不成“專家”也成“贏家”，或者一開始就“以贏為主”，注重人生夢想、發(fā)財機會、騙人技巧的灌輸，說成是“唯一的機會”、“善意的欺騙”等。

最簡單的辦法，就是直接向當?shù)毓ど滩块T咨詢，或者核查一下該企業(yè)是否獲得直銷牌照。如沒有獲得，就不要輕易加入。

八、如何結(jié)合自己的實際狀況，選擇一個適合的平臺?

——選擇的關(guān)鍵在于定位。首先想好：你通過這個行業(yè)想得到什么?你想達到什么目的?選擇時要注意：

1．我是直銷人員，不是直銷公司的老板，也不是純粹的消費者。

2．這是2006年，而不是1998年，也不是2008年。

3．我們是立足于中國大陸，不是港澳臺，也不是美國、日本或者西歐。

4．這是一個“選擇過程”，而不是一個“努力過程”。選擇要看“知道多少”，努力需要“專注一點”。

5．我在選擇一個平臺(直銷公司)和學校(培訓系統(tǒng))，不是選擇“我的精神寄托”，也不是選擇“我的特長和愛好”。

6．我愿意通過辛勤努力換取成功，不是試圖不勞而獲或一夜暴富，也不是做“苦海無邊”的苦行僧。

選擇的基本出發(fā)點是：在合法的前提下，什么樣的平臺，成功的概率會更大?同樣的努力結(jié)果會更好?同樣的結(jié)果業(yè)績會更穩(wěn)定?

九、選擇大于努力。這個行業(yè)選擇的標準是什么?

——需要考慮到的要素有：

1．該公司是否合法。必須要有直銷運營牌照，并在被允許經(jīng)營的地域開展業(yè)務。

2．該公司的背景、獎金制度、企業(yè)文化、產(chǎn)品體系、市場策略和運作模式，認真考察其規(guī)范性和真實性。

3．結(jié)合自身實際，從個人銷售經(jīng)驗、知識層面、興趣愛好、人脈網(wǎng)絡等進行分析，使自己能揚長避短，更好發(fā)揮。

切記：不要聽別人拿一兩項科研成就、某個誘人的項目，或者公司的廣告和榮譽、團隊的“輝煌業(yè)績”或“超強領(lǐng)導人”來炒作?！耙徽絮r”終將失靈，“綜合力”才說明問題。

未來的直銷人員，作為商業(yè)群體中的嶄新一族，將逐漸在人們的視野中崛起，成為商業(yè)社會的一支新興力量。能否成為這個潮流中的弄潮兒，今天的觀察和判斷至關(guān)重要。就眼下而言，選擇大于努力，而選擇在于自己。一旦作出選擇，學習、掌握了正確的觀念和運作方法，堅持努力就一定可以成功。

(編輯：林 木zsj@cmmo.com.cn)