如同燒餅鋪售賣滿漢全席，心理認同是低端品牌與高價產(chǎn)品的遙遠距離。然而，如果讓業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、消費者相信產(chǎn)品可以給他們帶來豐厚的利益，成功就離你不遠了。

低端品牌推廣高價產(chǎn)品難，這是人人皆知的事。但是，為什么難？具體難在哪里？應(yīng)采取什么方法解決？這些問題卻是許多企業(yè)和一線市場人員無法解答的。

難在哪里

低端品牌推廣高價產(chǎn)品難，主因是由低端品牌以前的市場定位和銷售慣性造成的。低端品牌最大的優(yōu)勢是價格低，人們之所以看中它，主要是覺得它的產(chǎn)品實惠，而不是它這個品牌帶來的心理上的滿足，而一旦它的價格超出了自己預期的心理價位，就會在心理上難以接受。這是低端品牌推廣高價產(chǎn)品難的根本原因。

低端品牌推廣高價產(chǎn)品困難的具體原因有三個：一是企業(yè)內(nèi)部人員不愿意推，二是經(jīng)銷商不愿意賣，三是消費者不愿意買。

1．企業(yè)內(nèi)部人員不愿意推

主要是指企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不愿意推。很多企業(yè)都有一條不成文的規(guī)定：“銷量就是硬道理”，“銷量就是護身符”。業(yè)務(wù)員如果銷量做上去了，其他的問題甚至過錯都是次要的；而如果銷量做不上去，不僅只能拿到很低的底薪，沒有獎金、提成，甚至會遭到降級，降職，包括“下課”的處罰。所以，為了保住“飯碗”，為了使“碗”里的“肉”多一些，大家都會想方設(shè)法單純地抓銷量，去推容易上量的產(chǎn)品。

高價產(chǎn)品的推廣即使有較大的潛力，但由于需要經(jīng)歷較長的導人才能形成銷量，而這些工作是不算作業(yè)績的，往往屬于“前人種樹，后人乘涼”的事情，所以，除了那些“雷鋒”，誰也不會主動去推。

2．經(jīng)銷商不愿賣

經(jīng)銷商主要是擔心高價產(chǎn)品賣不動。對經(jīng)銷商來講，經(jīng)營一個品牌的資金都是固定的，如果答應(yīng)廠家主推新的高價產(chǎn)品，則意味著必須減少甚至放棄賣其他原來暢銷的產(chǎn)品。在明知高價產(chǎn)品難賣、銷售前景難以預知的情況下，誰也不會愿意“放飛到手的鴿子”，而將“雞蛋都放到一個籃子里”。此外，高價產(chǎn)品要形成銷量，需要經(jīng)歷較長的市場導人期，因此，經(jīng)銷商一般都會出于資金周轉(zhuǎn)和防止資金被套的考慮，對推廣高價產(chǎn)品持觀望態(tài)度，很少有人會愿意一開始就大量進貨、花大力氣去推。

3．消費者不愿意買

消費者不愿買的主因分兩類：一是本身購買力低，買不起高價產(chǎn)品。這類消費者雖然曾是低端品牌的忠實用戶，但由于其新產(chǎn)品的價格太高，所以只好忍痛割愛。二是本身看不起低端品牌。高價產(chǎn)品采取的是撇脂定價策略，其消費的對象通常是那些有較高社會地位的高收入階層，這些人之所以購買高價產(chǎn)品，看重的其實不單是產(chǎn)品的功能和品質(zhì)，更主要的是其品牌能夠滿足他們高貴、尊榮等心理。而這一點，恰巧是低端品牌所缺乏的。所以，低端品牌的產(chǎn)品即使質(zhì)量、品質(zhì)都不差，也很難得到高端消費者的垂青。

對癥下藥

低端品牌要使推出的高價產(chǎn)品快速走向市場，首先要確保企業(yè)內(nèi)部人員積極去推，然后是經(jīng)銷商主動去賣，再就是消費者愿意買，所以，必須針對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、消費者三者制定對策。

1．改革業(yè)績考核制度。激勵業(yè)務(wù)人員積極去推

企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員不愿意推高價產(chǎn)品，說到底是因為業(yè)績考核不合理導致他們追求畸形的個人利益所致。所以，企業(yè)必須改革業(yè)績考核制度，將高價產(chǎn)品前期的推廣工作納入考核范圍：

(1)將鋪貨納入考核內(nèi)容。新產(chǎn)品上市，最重要的工作是鋪貨，如果產(chǎn)品到不了終端，就無法與消費者見面，也就談不上銷售。要做好鋪貨的工作，可以考慮采用過程加結(jié)果的動態(tài)考核方法。

比如在產(chǎn)品的上市初期，采用以產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的拓展為主要的衡量指標，將“鋪貨率”設(shè)定為60權(quán)數(shù)，相應(yīng)的“陳列”為20，而“銷量”設(shè)為10，其他指標為10。當然，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)入網(wǎng)絡(luò)維護包括深度分銷期后，再視實際情況將銷量指標上調(diào)，最后過渡到以銷量(或銷售額)考核為主。這樣，就可以給業(yè)務(wù)員吃一顆“定心丸”，使他們覺得，推廣高價產(chǎn)品只要付出就有回報，從而主動地種好自己的“一畝三分地”。

(2)處理好“網(wǎng)點數(shù)量”與“網(wǎng)點質(zhì)量”的關(guān)系。如果過分盲目地追求鋪貨率，而不重視鋪貨網(wǎng)點的銷售能力，就會得不償失。比如，如果在便民店大量鋪貨，投資大，卻見效小，因為這里極少有高價產(chǎn)品的消費者，銷售幾乎不會發(fā)生。所以，業(yè)務(wù)員鋪貨，不可強求“全面開花”，而應(yīng)該重點開拓那些高端消費人群集中的賣場。

(3)抓好產(chǎn)品出樣和陳列。對業(yè)務(wù)員鋪貨的考核，還要堅持兩條標準：一是產(chǎn)品必須上柜，二是必須爭取好的位置。很多業(yè)務(wù)員將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后就完事，而經(jīng)銷商將產(chǎn)品放在倉庫或角落里，消費者根本無法看到產(chǎn)品，也就無法實現(xiàn)銷售。在具體操作中，企業(yè)必須要求業(yè)務(wù)員將貨鋪到終端，并且要爭取最佳陳列位置，使產(chǎn)品盡量與同類高檔暢銷產(chǎn)品放在一起，通過“插位”，縮短與高端品牌的距離，使消費者認為，自己跨入了高端品牌的行列，從而促進銷售。

(4)激勵導購員主動去推。從國內(nèi)的情況來看，很多廠家的導購員像業(yè)務(wù)員一樣，每個月只拿很低的底薪，有的甚至沒有底薪，完全靠銷售提成?？梢钥紤]出臺專門的高價產(chǎn)品獎勵政策，比如銷售一臺高價空調(diào)可得到30元～50元，而銷售其他型號只能得到10元。

2．堅持利潤導向。激勵經(jīng)銷商主動去賣

企業(yè)內(nèi)部人員積極去推，不等于經(jīng)銷商會主動去賣，這就需要一線市場人員尤其是業(yè)務(wù)員去做說服、激勵等方面的工作。建議參考以下方法：

(1)誘以重利。經(jīng)銷商不愿意賣高價產(chǎn)品，主要是擔心貨難賣、賺不到錢，但是，如果企業(yè)提高產(chǎn)品的利潤空間，使經(jīng)銷商認識到賣高價產(chǎn)品能獲得比賣其他產(chǎn)品高幾倍的利潤，他們就很難不動心。因此，企業(yè)可以通過擴大產(chǎn)品的零售價與出廠價之間的空間，包括提高高價產(chǎn)品的月度、年度返點，刺激經(jīng)銷商經(jīng)營高價產(chǎn)品的欲望。同時，可以出臺高價產(chǎn)品專賣制度，實行鋪貨獎勵政策，包括定額獎勵、坎級獎勵、開戶獎勵、鋪貨風險金、促銷品支持、現(xiàn)金補貼等等，全面刺激經(jīng)銷商賣高價產(chǎn)品的欲望。

(2)消除擔心。除了讓經(jīng)銷商覺得有錢賺，還要設(shè)法消除他們對經(jīng)營高價產(chǎn)品高風險的擔心。可以采取講道理、擺事實、做保證“三管齊下”的方法：

講道理就是從分析行業(yè)、市場的發(fā)展形勢出發(fā)，說明自己產(chǎn)品領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。比如說采用了什么新技術(shù)、新材料、新工藝，與同類高價產(chǎn)品對比，更加具有市場競爭力。通過強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，增加經(jīng)銷商經(jīng)營的底氣，讓他們覺得產(chǎn)品可以支撐起高價格。

擺事實就是通過打造樣板市場(樣板店)形成旺銷局面，消除經(jīng)銷商的擔心?？梢赃x擇購買力較強、人口較集中的中心城市作為突破口。在有多個經(jīng)銷商的地區(qū)，可選擇一家終端網(wǎng)絡(luò)較好，比較配合公司工作的經(jīng)銷商作為新產(chǎn)品專賣，通過提供適量鋪底、上齊所有新產(chǎn)品、包裝店面、設(shè)置“產(chǎn)品指定經(jīng)銷店”銅牌等手段重點扶持，建立樣板店，形成火熱的銷售局面，讓經(jīng)銷商覺得自己的產(chǎn)品的確好賣，很賺錢。

或者，針對每一片區(qū)，按一定的比例，篩選一批知名度較高、地理位置好、營業(yè)額相對較大的社區(qū)零售店，建立樣板店，經(jīng)過一段時間形成旺銷局面，吸引其他經(jīng)銷商主動要求經(jīng)銷產(chǎn)品。然后以點帶線，以線帶面，達到以點的啟動來拉動面的銷售的目的。

做保證就是企業(yè)對經(jīng)銷商承諾給予廣告宣傳、分銷、現(xiàn)場促銷、導購員培訓等大力支持，只要他們主動去賣，產(chǎn)品就一定會暢銷。必須提出的是，企業(yè)對經(jīng)銷商給予促銷保證，不要信口開河、只說不做。因為廠商合作必須著眼于長遠發(fā)展。如果企業(yè)只是吸引經(jīng)銷商打款進貨，事后不積極采取措施分銷，就會使產(chǎn)品形成積壓，最后，不僅會拖垮經(jīng)銷商，也會使自己深受其害。

(3)搭銷。可以對經(jīng)銷商做出這樣的規(guī)定：對于暢銷的常規(guī)產(chǎn)品，必須搭銷高價產(chǎn)品。具體比例可以根據(jù)實際情況確定，可以是“三搭一”(進3個暢銷產(chǎn)品必須搭1個新產(chǎn)品)，或者“五搭一”，等等。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢通的銷售渠道來“搭銷”，可以大大降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達零售終端，與消費者見面。

(4)選準切入時機。很多產(chǎn)品銷售都有淡旺季之分，對于剛?cè)胧械男庐a(chǎn)品，如果選擇在淡季切人做推廣，一是可以緩解經(jīng)銷商旺季銷售上量的壓力；二是可以利用這個時候競爭品牌正在養(yǎng)精蓄銳，在廣告、促銷方面沒有大的動作，避免與他們“真刀真槍”硬拼，減少產(chǎn)品進入市場的阻力。同時，可以提前為旺季熱銷做鋪墊，將經(jīng)銷商的經(jīng)營風險降到最低。

3．傳播產(chǎn)品的核心利益，激發(fā)消費者的購買欲望

低端品牌推廣高價產(chǎn)品，在傳播推廣上必須抓住以下幾點：

(1)側(cè)重產(chǎn)品的核心利益。低端品牌以前的市場定位，決定了這個品牌本身對銷售的拉力處于劣勢地位，如果側(cè)重品牌形象去做宣傳，永遠只能步人后塵。而如果抓住產(chǎn)品的功能，突出它能給消費者帶來比高端品牌更多的利益，就能揚長避短，激發(fā)消費者的購買興趣。

(2)守正出奇。研究表明，新聞的讀者是廣告的6倍，企業(yè)投放廣告雖然可以迅速擴大產(chǎn)品的知名度，但這往往是以投入巨額資金為代價的，而且未必令人信服。而通過制造新聞事件，吸引媒介參與傳播，卻可以達到高效傳播自己的目的。

比如富亞喝涂料、農(nóng)夫山泉謀殺純凈水、茅臺一摔獲金獎、IBM人機大戰(zhàn)等新聞報道，實質(zhì)上是企業(yè)策劃的傳播自己產(chǎn)品優(yōu)異品質(zhì)的經(jīng)典事件營銷案例，值得廣大企業(yè)借鑒。因此，對本身實力有限的企業(yè)來說，可以利用事件營銷對產(chǎn)品的核心利益等進行傳播，實現(xiàn)“四兩撥千斤”，令產(chǎn)品銷售和品牌快速起飛。

(5)加強終端一對一傳播。導購員在對顧客進行一對一傳播時，掌握好導購技巧非常重要。通常情況下，顧客對于高價產(chǎn)品，會針對高價格發(fā)出異議。比如會說：你這個產(chǎn)品的價錢太貴了，xx品牌還只賣xx元呢……其潛臺詞是，以你品牌的地位，不配定這么高的價格，我與其花這個價錢買你的產(chǎn)品，還不如買別的品牌的產(chǎn)品。

如果導購員無法處理這種異議，十之八九，他的導購工作會失敗。正確的處理方法應(yīng)該是，要先耐心地聽顧客說完，然后以充分肯定的口氣對他說，我們的品牌的確沒有xx品牌名氣大，但請您放心，我們是“一分錢一分貨”，它在某方面的質(zhì)量、品質(zhì)是其他品牌無法相比的。這個時候，一定要拿出事先準備好的政府技術(shù)監(jiān)督部門的鑒定、產(chǎn)品的獲獎證書、新聞媒介對它的報道、專家的推薦等，充分證明產(chǎn)品的確貨有所值的證據(jù)。這是說服消費者決定購買的重要因素。

總之，低端品牌推廣高價產(chǎn)品，要抓住企業(yè)內(nèi)部推廣人員和市場買賣雙方的心理，堅持“以利動人”，“用事實說話”，讓市場各方可以信服自己的產(chǎn)品能給他們帶來豐厚的利益。這是低端品牌推廣高價產(chǎn)品獲得成功的關(guān)鍵。

(編輯：唐 人2001tr@sohu.com)