目前在國內(nèi)，跨國企業(yè)游說呈現(xiàn)出以直接游說為主的特點，而國內(nèi)游說主體則更熟悉國情、制度與潛規(guī)則，游說手段也更具多樣性。良莠不齊，由此呈現(xiàn)出了一幅西洋派油畫和中國山水畫交織的圖景。

熟諳規(guī)則的跨國公司

對于熟諳游說規(guī)則的跨國公司來說，它們的游說活動有著非常明顯的特色。其一，他們往往訴求直接，多次反復(fù)提出，以強調(diào)自己的觀點;其二，他們善于動用高層關(guān)系，利用本國政府高官或者本企業(yè)領(lǐng)袖來訪之際，以高層對話的形式發(fā)出企業(yè)的聲音;其三，他們利用國內(nèi)某些地方政府重視外資的心理，取得政策上的傾斜。

例如，在中國的機械行業(yè)，多個骨干企業(yè)就被外資盯上了。早在2004年4月，山東省經(jīng)貿(mào)委與卡特彼勒公司就在北京簽署了合作備忘錄。通過該備忘錄，卡特彼勒正式開啟了中國收購之路。在備忘錄中，山東省許諾將在今后幾年內(nèi)加大合作力度，采取并購重組和合資合作方式，對山東的工程機械行業(yè)進(jìn)行整合。

半年后的2004年10月19日，卡特彼勒正式并購山東山工機械，而新公司的名稱是“中美合資山工機械有限公司”，并且注釋為“卡特彼勒投資的公司”。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，卡特彼勒收購山工機械只是一個開端，是為收購柳工、廈工等龍頭企業(yè)做預(yù)演。此前在國有資產(chǎn)出售給外資方面持保守態(tài)度的山東，經(jīng)過卡特彼勒的政府公關(guān)終于實現(xiàn)了突破。

外資公司對地方政府的游說活動，除了和地方政府官員搞好關(guān)系外，還充分利用了地方企業(yè)的弱點，例如人員技術(shù)老化、缺乏革新資金、需要技術(shù)扶持，以及當(dāng)?shù)卣庇谡猩桃Y、表現(xiàn)當(dāng)期政績的心理，使得外資公司在游說活動中處于優(yōu)勢地位。

處在西部省份寧夏的西北軸承是鐵道部的定點生產(chǎn)廠，2001年整體與德國FAG公司合資，德方占51%股權(quán)。但德方壟斷決策權(quán)之后，資金久不到位，寧夏政府要求西軸“從大局出發(fā)，堅決把合資搞下去”。在連續(xù)三年虧損后，德方全部收購了中方股份，從此西部最大的軸承企業(yè)落入外方手中。國內(nèi)企業(yè)完全落敗，政府也沒有得到稅收，反而因外資公司裁員背上了包袱。

在游說高層級政府機構(gòu)的活動中，外資公司更具優(yōu)勢。例如凱雷收購徐工一案，在商務(wù)部會審的關(guān)鍵時刻，凱雷集團(tuán)請出曾經(jīng)與美國前國務(wù)卿鮑威爾來進(jìn)行政府公關(guān)，鮑威爾在美國國內(nèi)很有影響力，而且與中國關(guān)系較好，凱雷選擇鮑威爾，除了花大價錢，顯然也花了心思。在商務(wù)部的層面上，凱雷也請出美國商務(wù)部副部長雷文凱，在其訪華之際，拜會中國商務(wù)部的負(fù)責(zé)人，再次為凱雷說情。

另一個經(jīng)典的游說案例是安利。從1997年開始，安利就主動向管理部門定期匯報，保持與政府的良好關(guān)系。安利在上層公關(guān)上很有成效，這表現(xiàn)為對輿論的掌控。知情人士稱，安利很有辦法得知對自己不利的新聞稿件，并有辦法攔截。實在不行的也要事后補救?！?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》曾刊登其負(fù)面報道，但安利通過多種關(guān)系，對文章做了大幅修改，并同期登載了一則正面報道。

1998年中國政府嚴(yán)令禁止傳銷，安利受到沉重打擊，每月虧損驚人。在此情況下，安利迅速啟動政府公關(guān)。在安利安排下，美國貿(mào)易談判代表巴爾舍夫斯基借約見國務(wù)委員吳儀的機會，提出3家美資直銷公司的轉(zhuǎn)型問題。同時，安利借克林頓訪華機會，再次與中國相關(guān)部門磋商。最后，安利和雅芳等跨國企業(yè)對《直銷法》立法的游說取得了成功。

眾所周知，德國企業(yè)在中國高速鐵路領(lǐng)域的游說無疑是非常成功的，但其實德國企業(yè)對中國的柴油車市場也一直是格外看重。世界級的汽車零部件生產(chǎn)商博世集團(tuán)認(rèn)為，在中國未來10年內(nèi)柴油車比例會達(dá)到15％。業(yè)內(nèi)人士透露，博世集團(tuán)的柴油系統(tǒng)部門早在幾年前就開始對華進(jìn)行游說。而大眾汽車更在中國設(shè)立了柴油部門，在環(huán)保、石油等部門反復(fù)游說政府。2006年5月22日，德國新任總理默克爾首次訪華，目的是參加第四屆中德高技術(shù)論壇。此次論壇原本將汽車話題設(shè)在交通分論壇中，德方以默克爾的名義增設(shè)汽車分論壇。國家發(fā)改委、中國一汽、大眾、寶馬、博世均出席。大眾汽車在此表達(dá)了欲成為中國柴油轎車領(lǐng)軍者的強烈愿望。

艱辛拓展的民營企業(yè)

雖然民營企業(yè)的游說不如跨國企業(yè)那樣直接和擅長走高層路線，但民營企業(yè)作為中國經(jīng)濟(jì)的新生力量，其利益訴求主要體現(xiàn)在人大立法和政策制定上，俗話說“立法是最高層次的維權(quán)”。民營企業(yè)的游說需求和動力并不亞于跨國企業(yè)。

在實際操作中，因為政府出于穩(wěn)定、有序的考慮，更希望游說主體可以通過體制內(nèi)的管道來傳遞訴求，對于擅自使用輿論制造壓力的做法非常反感。所以，行業(yè)協(xié)會就成為了民營企業(yè)游說的主要途徑。中國約有350個全國行業(yè)協(xié)會，但許多協(xié)會受官員操縱，不如國外行業(yè)協(xié)會具有權(quán)威性和凝聚力。所以，很多企業(yè)就選擇直接游說各自的主管部門，在稅收、貿(mào)易、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、知識產(chǎn)權(quán)、環(huán)境、金融和定價政策領(lǐng)域，都是國內(nèi)民營企業(yè)游說的主戰(zhàn)場。

安利董事長鄭李錦芬曾說過一句讓中國民營企業(yè)家汗顏的話:永遠(yuǎn)不要想當(dāng)然地以為中國政府會了解你的做法。但河北一位企業(yè)家的觀點則具有普遍性:民營企業(yè)希望能和政府多溝通，可是缺乏合適的渠道。很多地方政府不一定有足夠的責(zé)任心和膽識去落實民營企業(yè)的訴求，因此往往會選擇向上一級政府反映。在此種情況下，民營企業(yè)就明顯覺得使不上力，往往也就無功而返。一位從陜西來到北京創(chuàng)業(yè)的禮品經(jīng)銷商認(rèn)為，地方政府的效率和水平，是選擇創(chuàng)業(yè)的重要因素，企業(yè)游說不成就只好來適應(yīng)環(huán)境。

很多大企業(yè)在發(fā)展中意識到與主管部門溝通的重要，紛紛設(shè)立類似CGO（政府關(guān)系主管）這樣的高層職位。例如從民營企業(yè)發(fā)展起來的新浪，在2000年前后聘請林淮擔(dān)任負(fù)責(zé)政府關(guān)系的副總裁。林淮于1975年至1992在北京和中央機關(guān)就職，1992年加入四通集團(tuán)。另一家有政府事務(wù)總監(jiān)職位的網(wǎng)站是易趣網(wǎng)。易趣的政府關(guān)系搞得很好，邵亦波是全國青聯(lián)委員，據(jù)說他結(jié)婚時，證婚人是上海市的副市長。

中國的快遞企業(yè)基本上都是民間資本，因此也一直處于灰色地帶。根據(jù)新的《郵政法》草案，全國300萬民營快遞公司的員工將一夜之間成為非法工作者，因為民營公司快遞350克以下信件的業(yè)務(wù)將被法律所禁止。為了爭取自己的利益，數(shù)十家快遞企業(yè)聯(lián)合起來，向全國人大法工委、國務(wù)院法制辦公室聯(lián)名上書。目前事態(tài)正處于僵持階段，新法律草案的審議也被迫推遲。

在1993年“兩會”期間，上市公司用友軟件董事長王文京等三十多名人大代表聯(lián)名提交了建議修改《公司法》的議案，此后用友軟件草擬了一部完整的《公司法》草案，上交給了全國人大。用友認(rèn)為，現(xiàn)行《公司法》還有很多計劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，用友自己組織專家，草擬了修改方案。此外TCL總裁李東生、杭州百大董事長董偉平，也曾以多種方式呼吁對《公司法》進(jìn)行修改。

《物權(quán)法》是民營企業(yè)游說活動的頂峰。深圳勁力地產(chǎn)董事長鄭卓輝對“私產(chǎn)入憲”的游說可謂取得了十足的成功。2002年，第一次當(dāng)選全國人大代表的深圳私營企業(yè)主鄭卓輝，花了三天半時間游說廣東團(tuán)代表，獲得了49名代表附議，以個人名義提交“保護(hù)私有財產(chǎn)”議案。如今《物權(quán)法》第五次提交全國人大常委會審議，圍繞著這一立法的游說活動，在公開媒體上也經(jīng)常能看到。

在美國的政治經(jīng)濟(jì)舞臺，活躍著數(shù)萬個利益集團(tuán)或者游說組織，在英、法、德等國也是如此。學(xué)者林景新認(rèn)為，一個成功的企業(yè)至少必須兼?zhèn)鋬煞N能力，一種是把企業(yè)內(nèi)部運營好的能力，另一種是政府公關(guān)能力。

企業(yè)最佳的游說渠道就是影響法律、法規(guī)的制定，為此，很多成功的民營企業(yè)家紛紛加入全國青聯(lián)、全國政協(xié)、全國人大等機構(gòu)，希望參與政策的制定和修改。此外值得注意的是，民營企業(yè)除了通過行業(yè)協(xié)會之外，一些強大的地方商會（如溫州等）也逐漸成為了游說活動的核心。

近水樓臺的國有企業(yè)

國有企業(yè)因為和政府的關(guān)系更為接近，而且一把手往往由政府官員調(diào)任，所以國有企業(yè)的游說，更多是針對地方政府和某個行業(yè)主管部門，他們比民營企業(yè)的膽子大，因此更多采取博弈的姿態(tài)。

國有企業(yè)和政府主管部門的血緣關(guān)系，讓他們在游說中常常處于最有利的地位。一個典型的例子是:中國銀聯(lián)的董事長劉廷煥曾經(jīng)是人民銀行黨委副書記、副行長，總裁萬建華也來自于人民銀行總行，所以在信用卡標(biāo)準(zhǔn)的游說上，他們毫無懸念地得到了人民銀行和銀監(jiān)會的鼎立支持。

目前，中國各家商業(yè)銀行發(fā)行的信用卡多是雙幣卡。在支付結(jié)算制度上，國內(nèi)采取銀聯(lián)的標(biāo)準(zhǔn)，國外采用VISA、萬事達(dá)、JCB等標(biāo)準(zhǔn)。中國銀聯(lián)正大力拓展海外勢力，因此他們的訴求是，令國內(nèi)商業(yè)銀行的國際業(yè)務(wù)也采取銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)。

今年6月有消息稱，因為銀聯(lián)屬于自主創(chuàng)新，政府部門將力挺其成為國家標(biāo)準(zhǔn)。然而國際巨頭決不示弱，在國內(nèi)，VISA和萬事達(dá)鋪天蓋地的廣告在電視、地鐵等各個場所頻繁出現(xiàn)。同時，兩大組織還直接對國內(nèi)銀行進(jìn)行補貼，鼓勵銀行發(fā)行他們各自標(biāo)準(zhǔn)的信用卡。據(jù)內(nèi)部人士透露，VISA對每張卡的推廣和補貼高達(dá)50－100元人民幣。

銀聯(lián)借助行政手段圈占市場，而國際組織則直接花錢買路。國內(nèi)最大的發(fā)卡行招商銀行擁有700萬張雙幣卡，但都是與VISA合作境外結(jié)算。富有意味的是，萬建華還曾經(jīng)擔(dān)任過招商銀行常務(wù)副行長。在商業(yè)利益面前，多數(shù)商業(yè)銀行對銀聯(lián)也并非完全買賬。

另一個典型的國有企業(yè)游說的案例是小排量汽車的解禁，這是企業(yè)和某些地方政府的經(jīng)典博弈。主力生產(chǎn)小型車的長安汽車集團(tuán)，其領(lǐng)導(dǎo)人在全國“兩會”上提交議案，抗議地方政府的政策。長安利用油價和污染這兩大論據(jù)，在媒體上大力宣揚經(jīng)濟(jì)、節(jié)能、環(huán)保，并且跳開地方政府，直奔中央。隨后，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)鼓勵小排量汽車發(fā)展的六點意見，地方政府的政策也因此不攻自破。

另一個有趣的例子是對奧運吉祥物的游說。據(jù)奧組委提供的數(shù)據(jù)，奧運吉祥物的經(jīng)濟(jì)效益高達(dá)25億元人民幣。對于如此巨大的蛋糕，各地方政府紛紛使出渾身解數(shù)，游說奧組委。一時間大熊貓、孫悟空等各種版本層出不窮。四川為了確保成功，表示要出資在北京修建熊貓野生生態(tài)園，而有的地方政府官員則立下軍令狀，吉祥物選秀失敗將辭職。

于是，奧運吉祥物的最后結(jié)局則充滿了中國特色的幽默，在平衡和折中的心態(tài)下，奧組委最后選定了五個吉祥物，這是歷屆奧運會最多的一次，而且每個吉祥物都似是而非地融入了原型動物的部分特征，等于讓所有的參選者平等地摘取了第一名的榮譽。結(jié)局皆大歡喜，人人都能交待。

在國有企業(yè)的操作上，他們要么利用和主管部門千絲萬縷的聯(lián)系，要么利用對中國官場規(guī)則的熟稔和經(jīng)驗，巧妙地利用“自主知識產(chǎn)權(quán)”“發(fā)展經(jīng)濟(jì)”等冠冕堂皇的道理，來取得自己的利益。這還包括電信設(shè)備和運營商對3G中國標(biāo)準(zhǔn)的游說、國有企業(yè)MBO的游說等等。

不論是上有政策、下有對策;還是下有要求、上有辦法，國有企業(yè)的游說都充滿了中國官場上的智慧，大家都和和氣氣、皆大歡喜，全能吃飽飯。

與商業(yè)賄賂劃清界限

面對當(dāng)前國家打擊商業(yè)賄賂的風(fēng)暴，商業(yè)游說活動必須與商業(yè)賄賂劃清界限。長期從事游說活動的業(yè)內(nèi)人士吳東指出， 商業(yè)游說決不是商業(yè)賄賂。商業(yè)游說是利益團(tuán)體影響公共決策，而商業(yè)賄賂是經(jīng)營者為了推銷而賄賂對方單位或個人。目前各地都在大力打擊商業(yè)賄賂，商業(yè)賄賂是見不得陽光的。但是商業(yè)游說是公關(guān)活動，是合法的陽光下的行為。很多外資機構(gòu)對游說的合法性也都非常重視，例如朗訊最近開除了其中國區(qū)的4位高管，因為他們涉嫌違反美國的《反海外腐敗法》。不少外資企業(yè)都設(shè)有法律合規(guī)部門，它們獨立運作，目的就是監(jiān)督公司的游說活動是否越界，從而劃清游說與商業(yè)賄賂的界限。

當(dāng)前，越來越多的中國企業(yè)走出國門去拓展海外市場，但必須謹(jǐn)記的是，在西方國家的游說活動更要在法律的框架內(nèi)進(jìn)行，避免走入商業(yè)賄賂的陷阱。不可否認(rèn)，商業(yè)游說的最高層次是訴求立法，而核心手段就是搞好與政府的關(guān)系。所以“人脈”不僅在中國，在西方國家也是很重要的。國外通常設(shè)有專門的游說公司，游說活動通過公關(guān)公司、律師事務(wù)所和執(zhí)業(yè)的個人在法制的框架內(nèi)來操作。隨著中國企業(yè)走向國際，其游說的范圍也在擴(kuò)大，游說活動的操作也應(yīng)日漸成熟。

2005年8月3日，中國海洋石油有限公司宣布撤回對美國優(yōu)尼科石油公司的收購要約，退出了與雪佛龍公司持續(xù)了整整40天的收購競爭。在此次并購優(yōu)尼科的過程，中海油遇到了超乎想象的政治干擾，來自美國國會及媒體的強烈政治質(zhì)疑使此次純商業(yè)并購變得錯綜復(fù)雜。中油海最后打算聘請權(quán)威人士在美國游說，但最終選擇了放棄。

非商業(yè)性因素壓倒商業(yè)性因素:來自美國國會及媒體的反對性意見令中海油并購之路阻力重重。對于中海油而言，國際化并購之路的最大困難不在于資金、技術(shù)或資源整合能力，而是如何面對復(fù)雜的國際市場環(huán)境以及與眾多的利益關(guān)系團(tuán)體進(jìn)行良好的溝通。

在美國，對中國企業(yè)抱有謹(jǐn)慎和敵意態(tài)度的政客為數(shù)不少，中國企業(yè)要學(xué)會玩美國的游戲規(guī)則。他們的捷徑是聘請當(dāng)?shù)氐臋?quán)威游說機構(gòu)。例如成立于1984年的安可顧問，就是一家全球公關(guān)公司?！敦敻弧?00強的前十家企業(yè)中有六家是安可的客戶，包括美國前國務(wù)卿基辛格博士都是安可的資深顧問。

通過安可，另一家國企中國遠(yuǎn)洋運輸集團(tuán)在海外就取得了成功。中遠(yuǎn)集團(tuán)經(jīng)常在世界范圍的業(yè)務(wù)交往中遭遇阻力，比如美國貿(mào)易法的不公平和歧視，使中遠(yuǎn)在競爭對手面前處于劣勢。美國政府認(rèn)為中遠(yuǎn)集團(tuán)是中國的國有企業(yè)，所以對其存有偏見，此外中遠(yuǎn)在華盛頓沒有政治基礎(chǔ)，無法獲得支持。

安可通過在美國的游說，幫助中遠(yuǎn)集團(tuán)樹立了正面形象。最終，美國政府同意對國有海運公司的歧視性規(guī)定不再適用于中遠(yuǎn)，中遠(yuǎn)也得以順利地拓展國際市場。同時，中遠(yuǎn)與美國國會、聯(lián)邦政府、海事和貿(mào)易決策部門都建立了良好的關(guān)系。

西方國家往往對中國企業(yè)，尤其是國有大型企業(yè)存在先天的偏見，不過現(xiàn)在很多中國企業(yè)已經(jīng)意識到了這一點，更加熟練地運用正當(dāng)游說手段加緊樹立海外的形象和關(guān)系網(wǎng)，大力拓展企業(yè)的國際生存空間。

近年國內(nèi)部分進(jìn)入公眾視野的游說事件

跨國企業(yè)在華游說

1.安利、雅芳等直銷企業(yè)圍繞《直銷法》立法的游說 直銷模式、計酬模式

2.跨國電信巨頭圍繞中國3G標(biāo)準(zhǔn)選擇的游說 3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

3.日本、法國、德國圍繞京滬高速鐵路選型的游說 高速鐵路建設(shè)方案

4.圍繞《勞動合同法》立法的游說 勞工保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

國企與地方政府游說

1.汽車企業(yè)圍繞解限小排量的游說 小排量汽車發(fā)展政策

2.地方政府圍繞北京奧運會吉祥物選擇的游說 奧運會吉祥物選擇

3.中國銀聯(lián)針對人民幣信用卡標(biāo)準(zhǔn)的游說 銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)上升為國標(biāo)

4.國企MBO 游說 國有企業(yè)改革方案

私企與民企游說

1.民營快遞企業(yè)針對《郵政法》修訂的游說 郵政壟斷、行業(yè)準(zhǔn)入

2.勁力集團(tuán)鄭卓輝等針對私產(chǎn)入憲的游說 確立私有財產(chǎn)權(quán)

3.地產(chǎn)商對土地、房地產(chǎn)政策的游說 宏觀調(diào)控政策

4.圍繞徐工并購的游說與反游說 外資介入國企改制

NGO與社會人士游說

1.環(huán)保組織針對水體保護(hù)（反對建壩等）的游說 能源與環(huán)境保護(hù)

2.圍繞愛滋病問題的游說 弱勢群體權(quán)益保護(hù)

3.反對歧視乙肝病毒攜帶者的游說 弱勢群體權(quán)益保護(hù)

4.圍繞《物權(quán)法》立法的游說與反游說 保護(hù)私有財產(chǎn)

資料來源:《游說觀察》2006年9月號