像所有門檻相對較低、技術容易被模仿的產(chǎn)品一樣，文教辦公用品同質(zhì)化的現(xiàn)象非常嚴重，大多數(shù)消費者都有一個感受，就是購買文教辦公用品的時候，往往被紛繁復雜的種類、花樣繁多的樣式搞得不知如何選擇。無論是零買還是批發(fā)，消費者幾乎找不到什么更好的標準來挑選產(chǎn)品。

產(chǎn)品之間的差異不夠，導致做文教辦公用品行業(yè)的民營企業(yè)競爭非常殘酷，客戶來源除了在各地組織的產(chǎn)品展示會上招徠，就是企業(yè)主動聯(lián)系客戶“拉業(yè)務”。業(yè)內(nèi)人士評價，文教辦公絕對不是個能夠坐享利潤的行業(yè)。

網(wǎng)絡營銷的出現(xiàn)，給了很多行業(yè)發(fā)展契機，文教辦公行業(yè)的營銷也終于突破。網(wǎng)絡可以成為企業(yè)長期的產(chǎn)品展示平臺，只要開通一個屬于自己的網(wǎng)站，企業(yè)便可以把產(chǎn)品以鮮活的形式展現(xiàn)在消費者面前，有意愿購買文教辦公用品的客戶可以方便地獲取相關資料，比較各種款式和價格，交易也因此變得更為簡單。然而，當越來越多的企業(yè)在網(wǎng)上“安營扎寨”時，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站、關注自己的網(wǎng)站，又成了一個新的課題。

《中國網(wǎng)絡營銷服務市場狀況調(diào)研報告》顯示，75.30%的企業(yè)認可搜索引擎營銷的方式，60.51%的企業(yè)用戶希望能按效果付費。相對于網(wǎng)絡黃頁、在線圖片廣告、電子郵件推廣等其他的網(wǎng)絡營銷手段，搜索營銷這一方式顯然具備了不可取代的優(yōu)勢。

然而什么樣的搜索引擎更受企業(yè)青睞呢？經(jīng)營文教辦公用品的企業(yè)一般是中小公司，營銷預算上大多精打細算，對性價比相當敏感。從目前市場上情況來看，在百度上做推廣成為眾多文教辦公用品企業(yè)的首選。百度為他們提供了一個很好的營銷推廣平臺，百度競價排名服務作為國內(nèi)首創(chuàng)的一種按效果付費的網(wǎng)絡推廣方式，用少量的投入就可以給企業(yè)帶來大量潛在客戶，有效提升企業(yè)銷售額。

精準搜索鎖定目標客戶

“搜索引擎營銷剛開始興起時，只有固定排名這一種方式，但如果企業(yè)使用固定排名，花銷會很大，而且由于大多數(shù)搜索引擎對關鍵詞的限制過多，導致客戶的點擊量、對產(chǎn)品特性的需求表現(xiàn)得不是很清楚，效果并不明顯。對于我們這樣一種產(chǎn)品種類繁多的企業(yè)來說，我們需要一種對關鍵詞沒有限制，能夠按照效果付費的網(wǎng)絡推廣方式?！睂幉ū虮蛭木哂邢薰境鹎镩b經(jīng)理談到自己開始涉足搜索引擎業(yè)務時的經(jīng)歷，“后來接觸到百度搜索，發(fā)現(xiàn)百度的競價排名服務，按效果付費，針對性強，而且對關鍵詞沒有限制，服務做得很貼心，真正設身處地為企業(yè)著想。成為百度的客戶后，我們的推廣效果很明顯，企業(yè)的業(yè)務量因此最起碼增長了30%～50%”。

由于網(wǎng)站訪問的便捷，在網(wǎng)絡上做推廣的時候很難對網(wǎng)民的地域作出反應，而對于那些在業(yè)務上有明顯地域要求的企業(yè)而言，如何提高當?shù)鼐W(wǎng)民的有效搜索，僅為當?shù)厮阉鹘Y(jié)果付費，成為一個很現(xiàn)實的問題。百度分省份的地域性投放很好地滿足了企業(yè)的這一要求，讓企業(yè)的投資更具備地域針對性。這也是讓百度領先于其他網(wǎng)絡搜索推廣的優(yōu)勢之一。

談起最初做搜索引擎營銷的感受，仇秋閎經(jīng)理說：“百度營銷在區(qū)域服務性這方面是很細致的，比如說，有些時候人家會看這個網(wǎng)頁，但是由于地理位置的原因，不在我們業(yè)務地區(qū)的網(wǎng)民在瀏覽我們的網(wǎng)頁時，很可能不會來做業(yè)務。當初我很擔心公司要為這部分人支付很多不必要的費用，造成營銷費用的浪費。和百度營銷顧問溝通后才知道，這些人所在地域的點擊率是不計費的，不需向百度付費。在我國沿海地區(qū)，由于辦公耗材的需求量比較大，我打算重點對這些地區(qū)開放網(wǎng)站和產(chǎn)品展示，百度給了我一個很好的選擇?！?/p>

石家莊時代天驕有限公司總經(jīng)理樊志遠告訴《成功營銷》記者，他們公司在競價排名時，選擇了多達二十多個關鍵詞，比如說“連續(xù)供墨”、“打印耗材”等詞，這些對產(chǎn)品描述更加細致化的關鍵詞，不同于傳統(tǒng)的“文教、辦公用品”等籠統(tǒng)的關鍵詞，一方面能給企業(yè)帶來更好更細化的客戶群，另一方面也能讓在這個特定的關鍵詞的搜索下，公司的排名保持名列前茅，從這個角度避免了和更多的同行業(yè)的競爭。更具有優(yōu)勢的是這些關鍵詞可以隨時替換，替換了之后提交給百度，就能很快而及時地得到應用。通過對不同關鍵詞的應用，企業(yè)還能發(fā)現(xiàn)不同的關鍵詞對客戶量的提升起到的不同作用，從而在比較中最終選擇最適合自己的關鍵詞，這樣有助于企業(yè)更有針對性地挖掘所需目標客戶。搜索引擎提供者給企業(yè)帶來更多的目標客戶，也等于為企業(yè)帶來了更精準的投資的策略，當企業(yè)知道了自己的錢每一分都落到了實處，落到了真正的客戶那里，投資也就變得更加大膽和積極。

低投入降低企業(yè)營銷門檻

文教辦公用品企業(yè)不論是在做傳統(tǒng)的展示會推廣，還是在利用網(wǎng)絡進行營銷，都面臨著一個資金高投入的尷尬，對這個行業(yè)來說，這是一個靠“斤斤計較”的利潤生存的行業(yè)，是很難做到每個月花費巨大的資金來做宣傳的。

但是，文教、辦公用品行業(yè)，要想在同行業(yè)中變得更有競爭力，不斷地“出鏡”仍然是一個屢試不爽的方法，“出鏡率”越高的企業(yè)，可能獲得的客戶也就越多。然而，如何既能大幅提高出鏡率又不會面臨資金上的高門檻呢？

“在百度的每次有效點擊費用較低，目前，我們每月在百度的投入只需要1000元左右就能獲得很高的回報，這大大降低了我們這類企業(yè)營銷的門檻?！狈具h告訴《成功營銷》。

精準的目標客戶選擇，較低的營銷門檻，讓企業(yè)獲得了大量客戶的同時也得到了高效率的回報。因為這種可觀的回報率，仇秋閎和樊志遠都表示非?？春冒俣雀們r排名，并且表達了和百度長期合作下去的愿望。

“從百度這邊增加的客戶量至少占到20%。我們從前年就開始和百度合作，效果一直很好。盡管最近因為文教用品的淡季到來，新客戶訪問量有所減少，但是除非企業(yè)的投資預算有變化，我們和百度的合作不會發(fā)生中斷?！狈具h還特別強調(diào)了他對百度競價排名的信心。

而一直對百度的服務贊口不絕的仇秋閎也表示，由于自己負責的是彬彬文具有限公司的國際市場，因為百度使用者的覆蓋面比較廣，能夠涉及國際上的使用者，對彬彬發(fā)展國際市場有所助益，與百度合作期間讓彬彬的客戶量增加了30%～50%。

數(shù)據(jù)鏈接：百度是企業(yè)網(wǎng)絡營銷的首選

據(jù)2006年8月底來自“中國人搜索行為研究中心”的一份調(diào)查顯示，被訪者中，設置百度為IE首頁的占被調(diào)查網(wǎng)民的36.82%。有67.8%的被訪網(wǎng)民表示，搜索引擎是對其生活產(chǎn)生最大影響的網(wǎng)絡工具。

在收購Hao123.com后，百度系以其便捷搜索和實用網(wǎng)址鏈接迅速擴大了自己的首頁設置量，這也顯示了信息搜索依然占據(jù)著中國網(wǎng)民網(wǎng)絡行為的很大比重。和其旗下Hao123.com以相加49.89%的首頁設置量成為都市人群首頁的第一選擇。

中國人搜索行為研究中心自今年６月起對北京、上海、廣州和成都四地的18932名網(wǎng)民進行了全方位的網(wǎng)絡形態(tài)調(diào)查。數(shù)據(jù)顯示，獲取信息和休閑娛樂成為近階段網(wǎng)民上網(wǎng)的主要目的。業(yè)內(nèi)人士分析說，搜索引擎取代門戶網(wǎng)站成為網(wǎng)民上網(wǎng)第一落點的趨勢越發(fā)明顯，而搜索引擎之間的競爭也將愈發(fā)激烈。

網(wǎng)絡營銷專家指出，在百度上搜索信息是百度能占據(jù)網(wǎng)民首位置之首的重要原因，表明百度正成為眾多企業(yè)網(wǎng)絡營銷時的首選。

數(shù)據(jù)來源：中國人搜索行為研究中心，2006年8月