全國(guó)海選、PK對(duì)決、爭(zhēng)取票數(shù)、順利晉級(jí)……一切的元素似乎都輕易讓人聯(lián)想到如火如荼的超級(jí)女聲大賽。出人意料的是，這一切竟將出現(xiàn)在一場(chǎng)名為“超越夢(mèng)想，心贏天下”的汽車銷售精英大賽上。

據(jù)介紹，東風(fēng)日產(chǎn)在全國(guó)200余家4S專營(yíng)店的數(shù)千名銷售顧問全部參加此次活動(dòng)。大賽從6月19日開始啟動(dòng)全國(guó)海選活動(dòng)，歷時(shí)四個(gè)多月，銷售顧問要經(jīng)過海選賽、區(qū)域賽、半決賽和總決賽四個(gè)階段，通過PK、票選等淘汰手段考核選手們的理論知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)技巧等綜合素質(zhì)，最后決出冠、亞、季軍。

活動(dòng)組織者說：“我們希望通過銷售精英的選拔，樹立服務(wù)的標(biāo)桿，帶動(dòng)服務(wù)水平的提高，從而讓客戶獲得更溫馨、完美的購(gòu)車體驗(yàn)。”

目前，海選賽已經(jīng)進(jìn)入尾聲。這個(gè)賽段，客戶是大賽最權(quán)威的評(píng)委，由客戶對(duì)選手進(jìn)行投票打分，每位銷售顧問的形象氣質(zhì)、理論知識(shí)和敬業(yè)精神均被嚴(yán)格考量。最后，每個(gè)專營(yíng)店將有一位最優(yōu)秀的銷售顧問獲得晉級(jí)區(qū)域賽的資格。

“消費(fèi)民主時(shí)代已經(jīng)來(lái)到，如何以客戶為中心，提高客戶滿意度，是汽車廠家、專營(yíng)店、銷售人員需要共同面對(duì)的問題。通過這次大賽，我們希望在客戶服務(wù)方面達(dá)成共識(shí)?！贝筚惤M織者說。

客戶導(dǎo)向的競(jìng)技舞臺(tái)

東風(fēng)日產(chǎn)沈陽(yáng)新世紀(jì)專營(yíng)店的楊思路沒有想到會(huì)拿到第一屆銷售精英大賽的冠軍?；氐綄I(yíng)店，她被安排負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)中，她會(huì)不自覺地把大賽中選手們好的表現(xiàn)與銷售顧問分享，“有位選手在與客戶溝通時(shí)非常幽默，很容易得到客戶的好感?！爆F(xiàn)在，楊思路對(duì)銷售的理解和以前不一樣了，“銷售中更加注重體會(huì)客戶的感受，通過捕捉客戶的反饋，去把握銷售的時(shí)機(jī)。”

事實(shí)上，每一位通過海選賽、被專營(yíng)店推選出來(lái)參與過“銷售精英大賽”選拔的選手，或多或少都經(jīng)歷了一種改變。

時(shí)隔一年，東風(fēng)日產(chǎn)北京首汽專營(yíng)店的秦偉回憶第一屆大賽的情景，依然很激動(dòng)。很有信心進(jìn)入前三甲的他最后止步五強(qiáng)，“這是一件非常遺憾的事情”。然而可喜的是，他在過去12個(gè)月里始終都是專營(yíng)店的銷售冠軍。

“通過參加比賽，我覺得沒有什么事情是不可能的，只要有夢(mèng)想，只要勤奮、用心做事情，就一定能成功。大賽提高了我的整體應(yīng)對(duì)能力，在接待客戶時(shí)對(duì)自身要求更嚴(yán)格了?！鼻貍フf。

參加銷售精英大賽已經(jīng)成為許多銷售顧問實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的一個(gè)平臺(tái)?！按筚愔?，我在實(shí)際銷售中更加自信了?！彼腥雵匿N售精英都深同此感。

對(duì)于銷售顧問的服務(wù)要求，東風(fēng)日產(chǎn)有一套系統(tǒng)的NSSW系統(tǒng)，對(duì)于接待顧客的流程，甚至遞名片的細(xì)小動(dòng)作都有明確的規(guī)定。

“雖然我們平時(shí)也會(huì)練習(xí)這些流程，但大賽中要在很短的時(shí)間里反映出對(duì)流程的掌握，要求會(huì)更高，印象也特別深刻?！睙熍_(tái)天航專營(yíng)店的戴少英是去年大賽的亞軍。

“即使是同樣的流程，同樣的環(huán)節(jié)，不同的選手操練出來(lái)，給客戶的感受也完全不一樣?！睏钏悸氛f。大賽仿佛一面鏡子，那些流程規(guī)定用在客戶身上，“只有通過客戶的反應(yīng)，才能看到自己做得好不好。”

“大賽對(duì)銷售流程、技能并沒有非常死板的評(píng)判。評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)就是你在客戶應(yīng)對(duì)中，是不是更能符合客戶的要求，是不是更加完美?！鼻貍フf。這就要求銷售顧問不僅要對(duì)汽車知識(shí)有非常深的了解，同時(shí)還要時(shí)刻關(guān)注客戶的要求。

隨著汽車廠商產(chǎn)品線的擴(kuò)展延伸、市場(chǎng)上產(chǎn)品繁多、同質(zhì)化嚴(yán)重，許多消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品并不一定很了解，消費(fèi)者無(wú)法準(zhǔn)確表述自己滿意的是什么，需要什么具體特性。

“既然消費(fèi)者不能詳實(shí)地說出他們需要什么，就需要銷售顧問幫助顧客找到那些未明確的、隱藏而未被滿足的需求。撥動(dòng)消費(fèi)者的心弦，激發(fā)購(gòu)買欲望?！睏钏悸氛f。

夢(mèng)想從PK開始

每一位銷售精英把大賽的見聞帶給周圍的銷售顧問的時(shí)候，他們猶如一粒種子，把東風(fēng)日產(chǎn)的服務(wù)理念也帶到了專營(yíng)店?！白鳛殇N售精英，在平常接待顧客當(dāng)中，你會(huì)不自覺地去影響周圍的同事，把比賽中的體會(huì)帶給他們。”戴少英說。銷售精英大賽成為東風(fēng)日產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)溝通、學(xué)習(xí)、交流的大平臺(tái)。

今年，揚(yáng)州東峻專營(yíng)店的海選賽充滿了火藥味，一些區(qū)域賽和半決賽、決賽的比賽環(huán)節(jié)提前搬進(jìn)了專營(yíng)店?！拔覀兿Ｍㄟ^全員參與，對(duì)每位選手都進(jìn)行一次培訓(xùn)提高?！?/p>

他們?cè)趯I(yíng)店里設(shè)置了投票專區(qū)，經(jīng)過顧客投票和理論筆試等層層考驗(yàn)后的八名選手，分組抽簽比賽。比賽項(xiàng)目有六方位繞車介紹，由選手進(jìn)行講解，評(píng)委打分。未入圍的選手則扮演顧客，親身體會(huì)顧客的感受。經(jīng)過淘汰后的前三名選手要通過顧客訂車場(chǎng)景模擬，考測(cè)選手的綜合能力。

“我們希望通過每一位銷售顧問的參與，有效地提高團(tuán)隊(duì)的銷售水平，提升每一位銷售顧問的業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售技巧，達(dá)到提升綜合業(yè)務(wù)能力的目的。我們挑選出來(lái)的選手將代表著專營(yíng)店的實(shí)力。區(qū)域賽、半決賽、決賽的一些比賽環(huán)節(jié)的引入，將使每一位銷售顧問都能感受到比賽氣氛，激發(fā)他們學(xué)習(xí)的熱情?！睎|峻專營(yíng)店銷售經(jīng)理孫輝說。

銷售精英大賽中強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)氣氛激發(fā)了每一位銷售顧問的學(xué)習(xí)熱情?！霸谌ツ隂Q賽前，我們擔(dān)心一些知識(shí)點(diǎn)會(huì)被遺忘，經(jīng)常會(huì)背誦到凌晨?！睏钏悸氛f。

今年大賽期間，又適逢軒逸新車上市，一些專營(yíng)店把新車知識(shí)的普及和大賽的準(zhǔn)備結(jié)合起來(lái)，要求選手對(duì)新車車型知識(shí)全面掌握，對(duì)顧客的來(lái)店接待達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

溫嶺恒泰專營(yíng)店從海選一開始就搞起了PK賽?！拔覀兊昀锏匿N售顧問水平都非常接近，為了給每一位選手公平的機(jī)會(huì)，我們從整體汽車知識(shí)、親和力等各方面考核選手?！?/p>

“我們?cè)诒荣愔芭e行了四期培訓(xùn)。這種比賽的形式，在銷售顧問之間形成了競(jìng)賽的氛圍，大家都是爭(zhēng)強(qiáng)好勝，都希望在比賽中有很好的表現(xiàn)，因此會(huì)自覺提高自己的業(yè)務(wù)水平。”專營(yíng)店市場(chǎng)部經(jīng)理陳葉芳介紹。

同時(shí)，專營(yíng)店選拔出參賽選手之后，其他的銷售顧問要幫助當(dāng)陪練，“這種活動(dòng)是專營(yíng)店的大活動(dòng)，總經(jīng)理、經(jīng)理都要參加?！标惤?jīng)理說。

新品牌價(jià)值鏈

銷售精英大賽正在形成一個(gè)非常良性的循環(huán)：通過大賽促使銷售顧問重視個(gè)人素質(zhì)的提高和職業(yè)生涯的規(guī)劃，促使銷售顧問珍惜顧客的評(píng)價(jià)，注重與顧客建立良好的關(guān)系，同時(shí)表現(xiàn)優(yōu)秀的人才會(huì)通過競(jìng)賽形成若干梯隊(duì)，最終形成規(guī)范的流程為顧客提供一致的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在顧客心中建設(shè)一個(gè)可信賴的、可親近的完美品牌形象。

“以前，作為銷售顧問想到的就是如何把產(chǎn)品賣出去，但通過比賽，我們看事情的出發(fā)點(diǎn)不一樣了?，F(xiàn)在不僅專注于產(chǎn)品的銷售，在銷售的過程中也學(xué)會(huì)了有意識(shí)地把東風(fēng)日產(chǎn)的品牌，把專營(yíng)店的品牌銷售出去?！贝魃儆⒄f。

孫輝說：“從去年開展這個(gè)活動(dòng)，我們就非常重視，按照集團(tuán)的要求，設(shè)置了現(xiàn)場(chǎng)投票，顧客投票，還邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)氐拿襟w。對(duì)于東風(fēng)日產(chǎn)品牌的傳播，對(duì)于專營(yíng)店品牌的建立都帶來(lái)了積極的影響。”

陳葉芳表示：“我們對(duì)名次沒有想法，這些并不重要。主要是通過這些活動(dòng)提升銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力。來(lái)店的客戶看到我們舉辦這樣的比賽，認(rèn)為我們非常重視服務(wù)的品牌，增強(qiáng)了信賴感，參與投票的熱情也很高，來(lái)店的客戶幾乎都投票了，留住客戶的機(jī)率大大提高了。”

目前，各廠家的產(chǎn)品沒有太大的差別，各有優(yōu)勢(shì)，那么廠家比的就是服務(wù)?！巴ㄟ^這樣的活動(dòng)，主要是提升服務(wù)水平，給客戶不同體驗(yàn)。作為專營(yíng)店，產(chǎn)品質(zhì)量由廠家保證，但服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)我們可以達(dá)到。”孫輝說。

東風(fēng)日產(chǎn)非常有信心，這樣的活動(dòng)通過傳播，一定能夠讓消費(fèi)者體會(huì)東風(fēng)日產(chǎn)重視服務(wù)的特色。此次配合銷售精英大賽，東風(fēng)日產(chǎn)在各專營(yíng)店推廣“3·15”活動(dòng)，“這并不是為做而做，而是服務(wù)基礎(chǔ)，使我們的服務(wù)更加細(xì)致、人性化。經(jīng)過長(zhǎng)期堅(jiān)持，將會(huì)建立全新、更高的服務(wù)機(jī)制?！标愝x說。

這種比賽一屆一屆地持續(xù)下去，品牌、口碑都得到了提升，對(duì)品牌的塑造非常有益。