黃繼毅

按照固定的時間去拜訪、維護客戶的市場人員與整天馬不停蹄地不斷尋找新客戶、拓展新市場的市場人員相比，其工作特點與所取得的業(yè)績是有很大不同的。首先重要的一點是，前者經(jīng)過長期接觸，買賣雙方可以或已經(jīng)建立起一種親密無間的友好關(guān)系，相互之間非常熟悉，說起話來甚至完全可以開誠布公、直言不諱。其次是，向固定客戶爭取訂單與向新買主推介產(chǎn)品，前者比后者要容易得多。不管市場人員做不做工作，固定客戶總有一定量的生意要跟你做。因此，市場人員對已經(jīng)建立起來的市場的服務(wù)只有這么兩個任務(wù)：第一，保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對手產(chǎn)品的侵入；第二，不斷創(chuàng)造條件，利用一切可行的手段，發(fā)展和擴大原有的生意。

這需要市場人員學會做好以下幾項工作：

幫助渠道商銷售你的產(chǎn)品

在打造樣板市場的過程中，市場人員因為常和很多渠道商接觸，有機會領(lǐng)教許多渠道商經(jīng)營者的售貨方法，如果某個經(jīng)銷商一旦制定一個特別有效的促銷計劃或掌握了某種銷售技巧，市場人員就可以把這些信息傳授給其它經(jīng)銷商。經(jīng)驗表明，市場人員的銷售建議和幫助能夠使絕大部分的經(jīng)銷商受益匪淺。

幾年前，筆者為一家酒業(yè)公司做銷售工作，有一位經(jīng)銷商還不夠老練，盡管他顯得很有推銷技巧，但人家就是很少買他的帳，銷售量總是不滿意。原來有一個問題，跟其它經(jīng)銷商相比，他老是把貨胡亂地推放在商店里，沒有把物品放整齊的習慣，顧客看見了都會覺得很難受。筆者便學著其它經(jīng)銷商，耐心地為他把貨物整理擺放好，慢慢地用潛移默化的方法給他上課，教他如何展示產(chǎn)品。持續(xù)近兩個多月，這位經(jīng)銷商便為筆者銷售了大堆中低檔酒產(chǎn)品，而且還進了很多高檔酒產(chǎn)品，并把筆者的產(chǎn)品作為他的主要贏利產(chǎn)品進行主推，筆者的業(yè)績一下子遙遙領(lǐng)先于其他市場人員，該產(chǎn)品也為經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。這種情況下，任何的競爭進來，都無法引起他的興趣。

培訓經(jīng)銷商的導購員

很多酒類產(chǎn)品特別是白酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷商手下的導購員通常沒有什么銷售技巧，離應(yīng)達到的要求相差甚遠。要想在這里找到一個真正優(yōu)秀的導購員十分困難。說得更準一點，經(jīng)銷商們很少會主動地大力推進某——廠家產(chǎn)品的銷售，除非有一定的理由促使他們這樣做。如果廠家希望經(jīng)銷商的營業(yè)人員大力推動自己產(chǎn)品的銷售，那就必須做出不懈的努力來培訓他們。這里面有些原因：

原因一，他們一般都不愿銷售那些他們知之甚少的商品，而喜歡下功夫賣那些他們了如指掌的貨物，他們要避開不熟悉的東西以免在顧客面前顯得無知。因此必須采取措施讓他們獲得必要的產(chǎn)品知識。

原因二，很多酒類經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌的更換也很快，但他們很少有時間向手下傳授銷售技巧(如低檔酒與高檔酒的銷售方法肯定是不一樣的)。經(jīng)銷商認為只要營業(yè)員學會最基本的售貨方法，就能為他創(chuàng)造利益。

原因三，人人都樂意為朋友做事，只要廠家市場人員能和經(jīng)銷商的手下打成一片，他們在賣產(chǎn)品時自然會多下點功夫。所以筆者每次去見經(jīng)銷商的手下，從不空手，總是不忘帶些小禮品或小零食之類。

加快執(zhí)行合同和發(fā)貨速度

生意成交之后，顧客一般都希望貨物能按約定的時間運到。但是定單在傳遞的過程中難免出些問題，生產(chǎn)遇到困難也會延遲發(fā)貨，誤了日期，這給顧客和市場人員都會帶來不愉快。如果客戶趕上婚禮、宴會等，時間是絕對不能拖延的，除非你永遠不想跟這個客戶合作。要是市場人員注意到這些問題，學會對癥下藥，還可以稍稍加快一點合同的執(zhí)行速度，為顧客贏得時間，為自己贏得信任。客戶的訂單肯定越來越多，越來越大。有些酒廠的市場人員認為客戶要貨五十件給三十件，這樣可以避免竄貨，其實大可不必。

及時處理和排解差錯

密切注意顧客的需要，不要等顧客提出抱怨再去為顧客服務(wù)。做什么生意都不會一帆風順，干什么事都有可能出差錯，做銷售也是一樣，特別是市場維護時期。比如發(fā)錯了貨、數(shù)量不對頭、開錯了發(fā)票或質(zhì)量有毛病等，不管出什么問題，解決這些問題一般部落在市場人員身上。顧客都指望市場人員采取令人滿意的措施。

一經(jīng)銷商把一批白酒賣給一用戶作婚宴使用，在使用過程中發(fā)現(xiàn)其中一瓶快喝完的酒的顏色不對(因為味道和其它酒沒什么兩樣，所以發(fā)現(xiàn)得晚)，但該用戶立即電話投訴，要求十倍賠償。雖然用戶已經(jīng)把酒喝了，也沒發(fā)生什么問題，但從法律的角度講，我們確實理虧。并且此君是某報社的記者，得罪不起?？墒强偛荒苋思艺f賠就賠，于是筆者借機進行了一個小小的策劃活動。首先要求經(jīng)銷商給此君一個書面檢討，并表示請示廠家來處理此事，把他的怒氣壓壓再說。然后筆者再以廠家的名義給該經(jīng)銷商發(fā)一份傳真，按客戶的要求進行賠償，并再送給客戶十瓶酒作為新婚賀禮。經(jīng)銷商把傳真給該用戶看，用戶深表感激。結(jié)果是該用戶借身為記者之便在報上發(fā)表了近五百字的新聞稿表示謝意，而此新聞稿又為經(jīng)銷商帶來了一連串的生意。因此，筆者不但很輕易拿到了一筆筆大訂單，還把原來的市場經(jīng)營得更穩(wěn)固。

責編／黃孝年