艾雅茹

問:這幾年，外貿(mào)服飾店越開越多。大部分外貿(mào)服飾款式新穎、做工精良，既經(jīng)濟(jì)，又時(shí)尚，人們非常喜歡。做買賣，肯定是有賺有賠，外貿(mào)服飾店同其他服飾店一樣，未必每家都能贏利。怎樣才能降低風(fēng)險(xiǎn)，提高利潤呢？

答:服裝行業(yè)是個(gè)永恒的朝陽產(chǎn)業(yè)，作為衣食住行之首，人類對(duì)錦衣美服的追求永遠(yuǎn)沒有止境。只要符合潮流和消費(fèi)者的口味，都有人愿意掏錢捧場(chǎng)。一家經(jīng)營情況良好的店，肯定在這幾方面做得不錯(cuò)。

選址：扎堆經(jīng)營業(yè)績好

選址幾乎可以決定商家的生存。從實(shí)際效果來看，商業(yè)區(qū)開店的效果比住宅區(qū)好；商業(yè)區(qū)里扎堆經(jīng)營比單打獨(dú)斗的經(jīng)營得好。住宅區(qū)里的外貿(mào)服裝店之所以經(jīng)營狀況差，這和城市的發(fā)展水平有很大關(guān)系。像北京、上海、深圳這樣的城市，城市發(fā)展水平很高，高檔住宅比例大。住宅區(qū)的配套設(shè)施齊全，本身就是個(gè)小商圈，加上人們購買力強(qiáng)，因此，無論是外貿(mào)服裝店還是普通服裝店，經(jīng)營狀況都不錯(cuò)。而全國大多數(shù)城市沒有達(dá)到這個(gè)發(fā)展水平，城市的商圈劃分特別明顯，人們購買行為也多集中于此，對(duì)于開在家旁邊的服裝店，人們反倒沒有消費(fèi)的習(xí)慣。和普通服裝店相比，外貿(mào)服裝店是個(gè)新鮮事物。因此，在商業(yè)區(qū)開店，能借商業(yè)區(qū)的人氣，保證服裝店在顧客認(rèn)知階段的盈利能力。這里說到扎堆經(jīng)營，絕對(duì)不是你有我有的惡性競(jìng)爭(zhēng)，而是在同一經(jīng)營領(lǐng)域做到各有特色。如長春的桂林路上，聚集著大量的外貿(mào)服裝店。家家都有主打品牌，日子過得都不錯(cuò)。

確定選址前，先要根據(jù)自己經(jīng)銷的品牌服裝的特征確定客戶群。拿北京來說，如果選擇18-25歲的女性作為客戶，店址選在西單就比在東四合適。雖然同是繁華的商業(yè)街，但東四一帶的店鋪多以25-30歲左右的白領(lǐng)為主，商品價(jià)格較高；而西單面對(duì)的客戶則更年輕一些。

如果一定要把店開在住宅區(qū)，老板必須注意一個(gè)問題，就是住宅區(qū)內(nèi)是否有較多的高尚住宅。一般來說，品質(zhì)過硬的外貿(mào)貨的售價(jià)會(huì)在一兩百元，有的還會(huì)更高，小店周邊的居民消費(fèi)能力要足夠高才可以承受。

店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列大有講究

在店鋪形象設(shè)計(jì)方面，不能生搬硬套，要實(shí)地考察店鋪?zhàn)陨砑爸車闆r，看看人流方向、日照情況、障礙物情況、周圍店鋪顏色、風(fēng)格，再根據(jù)這些具體的元素，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。許多店在形象設(shè)計(jì)上都很隨意，只是根據(jù)自己的想象或者照搬其他店鋪的裝潢，根本沒有考察店鋪所處的實(shí)際位置，更別說是考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。

產(chǎn)品陳列也是門學(xué)問，銷售的好壞，有40%的因素在于陳列。好的陳列能完美展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲。比較好的做法是，先到比較有名的店參觀，集合好的樣式確定自己的裝修風(fēng)格。在裝修材料上，自己購買，貨比三家，也能省不少錢。

要懂進(jìn)貨

外貿(mào)服裝也有假。從即墨等地的服裝批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)來的比較容易識(shí)別，這些衣服的做工質(zhì)地非常粗糙，普通消費(fèi)者也很容易就可以看出來。還有一種質(zhì)量比較好的“廣州貨”，大都來自廣東一些專門仿造世界名牌的廠家，他們有多年的仿冒經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國內(nèi)消費(fèi)者的需求非常清楚。這些貨色式樣新穎、做工和面料相對(duì)較好，但是，細(xì)看之下，還是有漏洞的，如商標(biāo)可能缺少一些附屬的圖案和字母等。實(shí)際上越是世界名牌，能買到此種外貿(mào)產(chǎn)品的可能性就越小。某些名牌在國內(nèi)根本就沒有加工點(diǎn)，那么所謂的“外貿(mào)產(chǎn)品”必然是百分之百的假貨。

此外，老板還必須把握的一條：既要適銷，又要適量。很多初次開店的投資者因?yàn)檠酃獠粶?zhǔn)，都在第一次進(jìn)貨時(shí)吃過大虧，有人甚至稱：第一批貨都會(huì)積壓。因此，最好第一批少進(jìn)一些貨。在進(jìn)貨時(shí)，堅(jiān)持少量多款，只要新進(jìn)的款式在15天內(nèi)沒有人詢問，便迅速返回批發(fā)商那里調(diào)換。這種方法,不僅能帶來最大的現(xiàn)金流，也讓店里新款層出不窮，非常搶眼。當(dāng)然，這樣做也有一個(gè)缺點(diǎn)，就是要看批發(fā)商的臉色，而且調(diào)貨不能太過頻繁。

定價(jià)2-3倍較適中

新上市的服裝一般可以賣到進(jìn)價(jià)的2-3倍，季末甩貨則會(huì)根據(jù)銷售情況靈活變動(dòng)。這個(gè)數(shù)字可能略有調(diào)整，但基本上屬業(yè)內(nèi)行規(guī)。同樣一條連衣裙，在商業(yè)區(qū)出售，不打折；在住宅區(qū)，熟客來可以享受8折優(yōu)惠。住宅區(qū)經(jīng)營服裝有一個(gè)特點(diǎn)，哪怕這個(gè)小區(qū)居民的消費(fèi)能力比較強(qiáng)，但真正愿意爽快掏錢的并不是很多。很多人只是喜歡不斷試衣服找感覺，試而不買，有些人則專門喜歡淘特價(jià)。社區(qū)店主要是做熟客生意，在定價(jià)上當(dāng)然要對(duì)顧客優(yōu)惠一點(diǎn)。

服裝在定價(jià)上有一個(gè)原則，就是先高后低，不要一上來就抱著有賺就出的想法?！熬贰奔词故沁^季也不要扔進(jìn)“特價(jià)”里，好東西就應(yīng)該賣個(gè)好價(jià)錢。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)奶刭u活動(dòng)也必不可少。如，團(tuán)購、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時(shí)間段搶購、節(jié)假日促銷等等。這樣的方法不會(huì)損害經(jīng)營者的信譽(yù)、形象，也不容易影響與供應(yīng)商的關(guān)系。

貨好更要誠信 檔次要講清

外貿(mào)服裝不外乎有原單貨、跟單貨和仿單貨三種，其中仿單貨最多最泛濫。仿單貨款式跟真貨差不多，但質(zhì)量較差，因此價(jià)格便宜，也有顧客會(huì)買。凡是經(jīng)營過外貿(mào)服裝店的人多多少少都賣過這種仿單貨。店主要以誠信的態(tài)度來經(jīng)營，如果顧客挑中的是仿單貨就必須告訴他們，讓他們自己決定買與不買。一家好的外貿(mào)店要少賣仿單貨。

講誠信，能夠加強(qiáng)與顧客的情感交流，這樣可以轉(zhuǎn)移討價(jià)還價(jià)的注意力。一些店主只注意以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)低成本運(yùn)作，全然不管煥然一新的經(jīng)營環(huán)境帶給消費(fèi)者的愉悅感受以及因?yàn)檫@種感受帶來的促銷力。出色店會(huì)力求與顧客建立起親近和信任的感覺，突出店鋪的親情氛圍。