姚　棉　曾朝暉

要救垂死品牌從哪入手？

業(yè)務潦倒、漏洞百出，原來的繁榮哪兒去了？

天籟公司是一家音響制造與銷售公司，原本實力不小。但市場競爭變幻莫測，加上音響市場魚龍混雜，天籟的自有品牌幾乎變成了“植物人”，茍延殘喘地活著。30名區(qū)域經理每天拿著一百多元補助，7個多月才找了二十幾個代理商；營銷費用都已花了400多萬……上一個空降的營銷總監(jiān)看情況不妙，拍拍屁股一走了之，留下了一片狼藉……

更深的問題在于：產品基本功不扎實，創(chuàng)新力度不夠，遭到代理商的拒絕，自然阻礙了渠道開拓。

品牌塑造不精要、不傳神、不實用，讓人不知所云，像個雜牌。

宣傳資料粗制濫造，內容混亂，要點不突出，一看這“小兒科”的東西，代理商看都不看就將天籟品牌拒于門外了。

部分區(qū)域經理根本不懂如何有效地尋找客戶，空跑市場做無用功。

有一小部分區(qū)域經理“徇私舞弊”或者“開小差”，拿了出差費回家睡大覺，或者去旅游，或者一身兼2-3份職，不把心思放在天籟音響渠道開拓的重心上，嚴重影響了渠道開拓…… （姚棉）

專家支招：夯實基礎才能從根兒上恢復元氣

出現(xiàn)上述問題，實際上是很多基礎工作不到位。為此，要一對一下藥，多項工作同步進行。

一、產品全面優(yōu)質化。優(yōu)質產品是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。天籟品牌以前被查處和通報批評，就是因為其質量低劣，代理商自然也對本品牌嗤之以鼻。

在技術方面，不一定要追求最卓越的技術，因為天籟音響屬于中檔民用音響，有卓越的技術也難以充分發(fā)揮。但是，必須達到國家相關的技術標準，整體技術水平必須提高。這項要求的落實有助于天籟音響質量的全面提升，為天籟音響成功“回到”市場打基礎。

在外形方面，可借鑒國外先進的創(chuàng)意設計。其中，時尚化、經典化與國際同步，杜絕低級模仿或抄襲，外形設計要有自己的風格和特點。

二、品牌塑造要傳神化。表達得精要、傳神，人們才記得快、記得穩(wěn)、記得久，這是鐵的定律。品牌塑造就是要找出一個最大的、最實在的、最親近人心的亮點，把這個“亮點”擺在最佳的位置，不斷放大再放大，從而加深消費者對本品牌的認知、理解和記憶，最終調動購買欲。

三、宣傳資料優(yōu)質化。宣傳資料對渠道開拓有舉足輕重的作用：連宣傳資料都吝嗇得很，隨便應付，內容一塌糊涂，東一句西一句……就會讓人連進一步了解的欲望都沒有，看一眼就生厭。要知道，優(yōu)質的宣傳資料是最好的“導購”，它能讓代理商看到商機和利潤，能讓消費者明白產品的好處和作用。為此，天籟所有廣告、宣傳資料的撰寫與設計等必須精確，并圍繞著天籟的核心價值展開。

四、區(qū)域經理工作高效化。區(qū)域經理是渠道開拓的主體，肩負著渠道開拓與促進產品銷量的重任。因此，區(qū)域經理的工作必須高效化，來不得半點玩耍和虛假。針對天籟公司區(qū)域經理的工作能力和態(tài)度，應有針對性地進行“優(yōu)化”。

針對能力較弱的區(qū)域經理：臨陣磨槍。應采用一些見效較快的提升方法，如舉辦渠道開拓實戰(zhàn)技巧培訓班、優(yōu)秀區(qū)域經理帶一名新區(qū)域經理（定向負責培養(yǎng)）、區(qū)域經理渠道開拓實戰(zhàn)座談會等。

針對工作三心二意的區(qū)域經理：好言規(guī)勸。讓他們接受職業(yè)道德培訓，與其面對面談心，提醒大家要努力、認真工作。同時，看不清方向，覺得沒有意思，工作沒有積極性的區(qū)域經理，可定時向他們傳達天籟品牌的發(fā)展戰(zhàn)略、當前發(fā)展情況、存在的機會……使他們知道天籟的發(fā)展方向是什么，走到了哪一步，需要怎么做才更好。嘗到了“主人翁”的蜜糖，甜了所有區(qū)域經理的心，工作自然更賣力。

團隊的力量才是巨大的。為此，可通過各種渠道開研討會，把所有區(qū)域經理緊緊團結在一起，既有團隊的溫暖，又能提升渠道開拓的實戰(zhàn)能力，“一箭雙雕”，為產品銷量的提升奠定基礎。

把這些基礎性工作做好，可有助于天籟音響恢復品牌“元氣”。

（曾朝暉）