孫　山

下崗職工石東偉,一直尋找致富項(xiàng)目，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，幾次上當(dāng)。不成想，小小的神奇毛巾，最終成就了它的財(cái)富夢(mèng)！

演示銷(xiāo)售驗(yàn)證市場(chǎng)放心簽下總代理

一次在北京的新產(chǎn)品交易會(huì)上，他被各種奇妙的魔術(shù)毛巾吸引。神奇的多功能毛巾，如一塊火柴盒大小的工藝品，放入水中竟然變成了一條大毛巾，還有洗碗不沾油不用洗潔精的木質(zhì)纖維毛巾，瞬間吸水的寵物浴巾等上百個(gè)品種，當(dāng)時(shí)，他就看好了這個(gè)產(chǎn)品，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品里面肯定有商機(jī)，但他并沒(méi)有急于簽約，為慎重起見(jiàn)，他花了198元，買(mǎi)回了一箱魔術(shù)毛巾樣品套裝，決定先回去試銷(xiāo)，樣品套裝是北京公司專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)試銷(xiāo)試用而準(zhǔn)備的一箱產(chǎn)品，里面有木質(zhì)纖維系列、超細(xì)纖維系列、合成仿鹿皮系列、魔術(shù)毛巾系列、玩具毛巾系列、卡通毛巾系列、運(yùn)動(dòng)毛巾系列等十多個(gè)品種的幾十件奇妙毛巾樣品。

在國(guó)企呆了十多年，沒(méi)啥經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，回家后他發(fā)起愁來(lái)。于是他只好求教北京總部，公司很快寄來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)和營(yíng)銷(xiāo)建議，還有全是各地加盟商的成功經(jīng)驗(yàn)。石東偉套用別人的方法，決定面向年輕人銷(xiāo)售。他把魔術(shù)毛巾拿到家附近的一所學(xué)校門(mén)口向?qū)W生推銷(xiāo)，沒(méi)想到情況出奇的好。球形魔術(shù)毛、十二星座毛巾學(xué)生都喜歡，套裝里的魔術(shù)毛巾也隨之賣(mài)出。他還來(lái)到了集貿(mào)市場(chǎng)，按照營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)的建議，石東偉召集一些消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)。拿一塊不沾油毛巾往皮鞋上擦，又在地上擦幾下，接著把植物油、醬油也倒在毛巾上，原本干凈鮮亮的毛巾頓時(shí)臟兮兮了。 “鞋油也敢擦？能洗掉才怪呢！”圍觀的人議論紛紛。人們有懷疑的、嘲諷的、等著看出丑的。石東偉一聲不響地把毛巾放在水里來(lái)回?cái)[動(dòng)幾下輕輕一搓，拿出來(lái)擰掉水，又干凈如新，觀看的人全都震驚了。這時(shí)石東偉說(shuō)：“廚房、灶臺(tái)、油煙機(jī)、機(jī)油，隨便你擦，保證油污一擦就沒(méi)，毛巾一搓就凈！洗澡、洗臉無(wú)論你用多久，不會(huì)發(fā)滑，變硬，也不會(huì)油膩，無(wú)異味，無(wú)刺激，不霉變，無(wú)靜電，抗菌、抑菌，絕對(duì)環(huán)保?！边@回，人們開(kāi)始紛紛購(gòu)買(mǎi)。毛巾便宜又神奇，買(mǎi)一條五元，買(mǎi)三條10元，一會(huì)工夫，毛巾全部賣(mài)光。試銷(xiāo)結(jié)果讓石東偉有了信心，馬上趕去北京加盟總部，簽下了當(dāng)?shù)氐目偞?。一下發(fā)回了3萬(wàn)元的貨，這么多？石東偉憑什么順利賣(mài)出去的？

和不同廠家合作建立多種銷(xiāo)售渠道

面對(duì)這么多品種的魔術(shù)毛巾，確實(shí)讓石東偉感覺(jué)到了壓力。如何拓寬銷(xiāo)售渠道，成了石東偉的燃眉之急。他仔細(xì)研究了營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，覺(jué)得奇妙毛巾作為一種新產(chǎn)品，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受是打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵，石東偉決定以此為突破口。

按照營(yíng)銷(xiāo)建議，石東偉將奇妙毛巾鋪到城市的各個(gè)角落，如魔術(shù)壓縮系列鋪到各精品店、禮品店。將寶寶吸汗巾系列鋪到兒童用品店、嬰兒用品店。將干發(fā)系列鋪到美發(fā)用品店、高檔理發(fā)店。將美容潔面系列鋪到化妝品商店、美容院。將仿鹿皮系列鋪到家居用品店。將擦車(chē)系列鋪到汽車(chē)用品店、洗車(chē)場(chǎng)等等不僅如此，甚至將不沾油魔巾鋪到了小區(qū)的商店，隨著知名度的擴(kuò)大，很多小商店、小攤販也慕名而來(lái)進(jìn)貨。

后來(lái)石東偉又在商場(chǎng)租賃了一節(jié)柜臺(tái)，招聘了一名優(yōu)秀促銷(xiāo)員，現(xiàn)場(chǎng)演示促銷(xiāo)，由于魔術(shù)毛巾新穎獨(dú)特、實(shí)用性強(qiáng)銷(xiāo)售十分火爆，隨后3個(gè)月里石東偉又在其他3家商場(chǎng)設(shè)立了魔術(shù)毛巾專(zhuān)柜，并且趁熱打鐵，石東偉又按照營(yíng)銷(xiāo)建議開(kāi)展企業(yè)禮品業(yè)務(wù)，某藥廠是當(dāng)?shù)乇容^大的企業(yè)?！拔沂琴u(mài)藥的，跟毛巾有什么關(guān)系？”廠家很納悶，可是看到業(yè)務(wù)員手中的壓縮毛巾，立刻來(lái)了興致?！斑@么小？！倒是可以作為附加品贈(zèng)送給消費(fèi)者，新奇的產(chǎn)品說(shuō)不定能為藥廠做廣告！”就這樣，和藥廠的第一筆買(mǎi)賣(mài)成交了——2.6萬(wàn)條魔術(shù)壓縮毛巾。石東偉讓北京總部把魔術(shù)毛巾做成藥盒形狀，藥廠很滿(mǎn)意，把全年的促銷(xiāo)品業(yè)務(wù)全交給了他。

如果說(shuō)是魔術(shù)毛巾的新奇吸引了藥廠的話，那么打動(dòng)酒廠的就要數(shù)石東偉的巧舌了?！盁熅撇环旨?，我們送贈(zèng)品也只送打火機(jī)，毛巾根本不靠譜！”酒廠的一句話并沒(méi)有讓石東偉打退堂鼓?！翱偹痛蚧饳C(jī)，該換換了！消費(fèi)者喝酒大多數(shù)情況都是在飯店里，酒啊，茶啊，弄濕衣服的情況經(jīng)常發(fā)生，何況夏天打火機(jī)還易爆炸，有一定危險(xiǎn)性。壓縮毛巾體積小，吸水性好，可以做成酒瓶形狀，作贈(zèng)品正合適?！币环?，聽(tīng)得廠家的人直點(diǎn)頭。從此，酒盒里的贈(zèng)品變了，是人們從沒(méi)見(jiàn)過(guò)的魔術(shù)壓縮毛巾，方便實(shí)用。這個(gè)小舉措深受老顧客的好評(píng)。

套用已經(jīng)成熟的銷(xiāo)售模式，石東偉又順利地把魔術(shù)毛巾推廣到其他幾家企業(yè)。短短幾個(gè)月，他就打開(kāi)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。獲得了可觀的收入“要說(shuō)有什么秘訣，那就是借鑒別人成功的經(jīng)驗(yàn)，充分利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

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