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        憑高性價比超對手 天然建筑膠粉稱雄市場

        2006-05-12 03:06:10張香梅
        現(xiàn)代營銷·信息版 2006年5期
        關(guān)鍵詞:宣威內(nèi)墻膩子

        張香梅

        建筑行業(yè)一直以熱門的勢頭走在行業(yè)市場的前端,而作為內(nèi)外墻裝飾用的建筑涂料和膩子粉等材料的市場也是風(fēng)生水起。從上世紀80年代末的仿瓷涂料到90年代初的粉末膩子王,再到多彩漆系列、乳膠漆系列、石漆系列、凸凹漆系列、水性金屬漆系列及新近的全天然建筑膠粉和增稠劑,的相繼研制成功,打造了一個聲名遠播的企業(yè),它就是深圳市宣威達涂料有限公司。

        針對市場搞開發(fā)全天然膠粉問世

        張為民是宣威達公司的總經(jīng)理,他曾是學(xué)飛機制造專業(yè)的尖端技術(shù)人才。1988年一個偶然的機會,使他走進了建筑涂料的研究領(lǐng)域。通過潛心研究,他研制的仿瓷涂料曾風(fēng)靡于90年代。隨后,張為民又針對液態(tài)涂料含有對人體的有害物質(zhì)(如甲醛、有機揮發(fā)物),包裝費用高、運輸和使用不方便的缺陷,決定把確保人體健康、高質(zhì)量的環(huán)保固體涂料作為今后研發(fā)的新方向。然而,如何使粉末加水后迅速溶解為液體涂料,同時又能保證施工后涂層有優(yōu)異的耐水性和耐老化性能,成了研究的難題。通過多次走訪、請教當?shù)鼗ぱ芯克膶<液秃蠋煼洞髮W(xué)的化學(xué)教授,研發(fā)慢慢有了眉目。他搜集國內(nèi)所有的水溶性膠,做了大量的實驗,終于在1993年成功研制出環(huán)保固體涂料“粉末膩子王”,并申報了中國發(fā)明專利。他還把產(chǎn)品送到了湖南省建材質(zhì)量檢測站檢驗,其耐水性和耐堿性高達168小時,耐老化程度達到500小時……后來,張為民創(chuàng)立了現(xiàn)在的深圳市宣威達涂料有限公司。

        從仿瓷涂料再到粉末膩子王,每一次的創(chuàng)新都掀起業(yè)內(nèi)的風(fēng)暴。產(chǎn)品出名了,競爭對手也多了,市場頓時變得魚龍混雜,難辨真?zhèn)?。一個年需求內(nèi)墻膩子在600萬噸以上的巨大市場,仍以傳統(tǒng)的“建筑膠水加雙飛粉”混合的模式為主;市場出現(xiàn)的各種干粉內(nèi)墻膩子,質(zhì)量低劣,特別是鈣離子穩(wěn)定性極差(遇到石灰或水泥會失去膠性),容易霉變和生物降解(涂層在較短時間內(nèi)粉化、失去粘結(jié)力),這些致命的缺陷注定低劣膩子將隨時被淘汰,同時也充分說明建筑粉末存在巨大的市場空間?!耙霠帒?zhàn)市場,就要有殺手锏”,“別人沒有的產(chǎn)品而你有,別人有的產(chǎn)品你也有,且品質(zhì)更勝一籌……”這是張為民和公司高層得出的結(jié)論,也是公司實力的體現(xiàn)。

        宣威達公司在2004年末就將研究的重點放在內(nèi)墻材料上,經(jīng)過一年多反復(fù)試驗,一種全天然建筑膠粉和增稠劑,終于在2006年2月研制成功了。這種新型膠粉采用全天然食用植物為原材料,從源頭上保證了內(nèi)墻材料的環(huán)保性;由于使用了一種食用添加劑,并在特定的條件和工藝下進行化學(xué)反應(yīng),從而使植物的天然結(jié)構(gòu)發(fā)生根本變化,生成的膠體有良好的粘結(jié)力,特別是解決了長期以來全天然建筑膠粉防霉、抗堿、抗生物降解和鈣離子穩(wěn)定性的問題,同時也解決了天然植物膠應(yīng)用于建筑物墻體的穩(wěn)定性和耐久性問題。它不但可用作內(nèi)外墻膩子的優(yōu)質(zhì)原材料,取代部分或全部進口材料,大大降低了粉末膩子王等成品的成本,還可用于水性墻漆和其它領(lǐng)域。人們期待的一種性能優(yōu)良、質(zhì)量穩(wěn)定、環(huán)保健康、價格能與市場接軌的內(nèi)墻膩子終于面世了。

        全天然建筑膠粉和增稠劑研發(fā)成功的消息傳出之后,2006年3月初的第二周,來了兩位考察者。一位是來自湖北宜昌,與宣威達保持了二年加盟意向的張先生;一位是來自湖南懷化,與公司保持產(chǎn)品銷售關(guān)系的羅先生等一行四人。他們都是業(yè)內(nèi)人士,深知該成果的含金量。當聽到該信息后,意識到機不可失,失不再來,當即都放下了手中的工作,來到了深圳。經(jīng)過一天的介紹、試驗、考察,羅先生大為感慨:“這項技術(shù)產(chǎn)品是目前同類中性價比最高的,是我們要求取代雙飛粉加膠水的最理想的原材料,它不但可廣泛用于內(nèi)外墻膩子領(lǐng)域,而且還可用于乳膠漆等其它領(lǐng)域?!逼渌艘策B連點頭稱贊,均認可全天然建筑膠粉和增稠劑的研發(fā)具有相當?shù)慕?jīng)濟和社會價值。第二天他們都簽訂了連鎖加盟合同。

        產(chǎn)品效果就是活廣告包工頭變成批發(fā)商

        全天然建筑膠粉和增稠劑的研制成功必將開辟更廣闊的市場,在新的接產(chǎn)者不斷加入的同時,很多加盟、代理商一直跟隨宣威達走到今天。

        秦先生就是眾多宣威達用戶中的一個。他2001年就加入了宣威達,做了批發(fā)商。秦先生原本在深圳一家大型裝飾材料市場開了一家立邦漆專賣店??蝶悎耘骗h(huán)保膩子被推出后,基于當時建筑市場提倡的環(huán)保主張,業(yè)務(wù)人員向秦先生詳細介紹了產(chǎn)品性能,并建議他與立邦漆配套形成一個“環(huán)保+質(zhì)量”的整體優(yōu)勢,同時成立施工隊,配套從事立邦涂料的家庭涂裝施工。秦先生感覺這是一個很好的商業(yè)契機,于是立即行動,成為了深圳南山區(qū)第一個“吃螃蟹”的人。在秦先生的帶領(lǐng)下,南山區(qū)很快掀起了一個使用康麗堅環(huán)保膩子的熱潮,在當時各地不斷有因甲醛超標,而導(dǎo)致嚴重事故的情況下,這種新型的環(huán)保膩子王大受歡迎,秦先生和他的施工隊在為當?shù)匾晃恍召Z的富商裝修時,賈先生就大為贊賞這環(huán)保膩子粉的效果好,還說,以自己多年從商的眼光看,這東西一定大有市場。很多客戶對產(chǎn)品的環(huán)保性能與耐水性能都十分認可,上門生意越來越多,秦先生本人也因此而獲得銷售和工程的雙豐收。

        但市場總是變化的,漸漸地由于膩子的普及率太大,他的銷售和施工也慢慢地不占優(yōu)勢了,他考慮另尋商機。膩子的用量日益加大,其配送也成了問題,當時惠州的淡水還是一片處女地,于是他就在淡水開起了“藍天”涂料批發(fā)部,添制運輸車輛,專門從事宣威達公司系列產(chǎn)品批發(fā)。一年多過去了,他成為了惠州地區(qū)重要批發(fā)商,也是淡水地區(qū)的宣威達產(chǎn)品的唯一批發(fā)商。

        多渠道營銷下崗職工做火市場

        長沙的張女士是湖南電視機廠的下崗職工,在2004年加盟康麗堅涂料,當年便實現(xiàn)利潤近10萬元。

        又一年過去了,張女士2005年的生意怎樣呢?她的近況如何呢?

        產(chǎn)品市場都要經(jīng)過萌芽期、成長期和成熟期,企業(yè)經(jīng)營也要經(jīng)過虧損、持平、盈利三個階段。宣威達公司設(shè)計了一套“短、平、快”經(jīng)營模式,充分利用總部的經(jīng)營資源,結(jié)合當?shù)貙嶋H認真做好加盟前期工作,力爭消滅虧損期,盡快幫助加盟商受益。

        工程師出身的張女士,做起事來有板有眼,在加盟時認真研究了總部的加盟文件,根據(jù)長沙的市場現(xiàn)狀和用戶消費習(xí)慣,與總部有關(guān)人員一道研究、制訂了一套適合當?shù)氐氖袌鰻I銷計劃和產(chǎn)品改善方案。在建廠初期,沒有交通工具,為選擇原材料,她幾乎走遍了長沙附近二百公里的材料廠;為確保質(zhì)量,她親自檢驗、生產(chǎn)并培訓(xùn)工人;為了最大程度地降低前期成本,她只租用了一間30平方米的簡易廠房;為了使自己盡快成為內(nèi)行,她向涂料施工人員學(xué)習(xí),自己動手施工,她經(jīng)常自豪地說:我現(xiàn)在也是半個油漆工啦!

        在質(zhì)量方面,張女士深知“質(zhì)量是生命”的道理,她親自從原材料供應(yīng)廠家的選定、材料的檢驗、生產(chǎn)過程的控制到產(chǎn)品出廠質(zhì)量檢驗抓起,不放過質(zhì)量鏈的任何一個環(huán)節(jié)。一次,張女士檢驗從二百公里的慈利送過來的一車石粉,發(fā)現(xiàn)含水量超標,收下吧,會影響產(chǎn)品的貯存期,導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量降低,下次可能出現(xiàn)同樣的情況;不收吧,客戶要貨很急,可能影響和供應(yīng)商的關(guān)系。張女士和總部溝通后,毅然放棄了這車石粉,給材料供應(yīng)商補助了一定的運費,又花高價從材料批發(fā)商處進貨。雖然多花了錢,但確保產(chǎn)品質(zhì)量,仍然感到心里很踏實。

        在市場銷售方面,張女士堅持總部的“多渠道銷售”的方針。從長遠利益出發(fā),她開發(fā)了30余家經(jīng)銷商;為了兼顧初期效益,她聘用業(yè)務(wù)員,專做裝飾公司、涂裝工地和油漆包工頭等一些終端用戶,使得她在加盟初期就得以盈利。

        在服務(wù)方面,張女士牢記“客戶滿意+意外驚喜”服務(wù)理念。長沙市內(nèi)貨車不能通行,她就買了臺面包車,專送市內(nèi)貨;為了能讓用戶順利地使用產(chǎn)品,她就培訓(xùn)了一個油漆工專做售后施工服務(wù);為了讓服務(wù)及時,她制定了4小時的服務(wù)制度。長期以來,張女士始終把服務(wù)當做經(jīng)營的靈魂。一次,她接到了一個投訴:湘潭大學(xué)的一位教授買了康麗堅牌膩子,準備使用時,這位細心的劉教授發(fā)現(xiàn)膩子貯存期為6個月,已經(jīng)過期了,要求廠家現(xiàn)場解決并給個說法。于是張女士立即開車到湘潭現(xiàn)場,當場開包試驗,產(chǎn)品的性能良好,并給劉教授作出了解釋:內(nèi)墻高級膩子的實際貯存期可達到12個月,請放心使用。但劉教授還是堅持要求換貨,由于當時湘潭沒有新貨,張女士專程從長沙送了20包膩子到教授家。劉教授深有感受地說:你們有這樣的服務(wù)理念,何愁生意不紅火啊!

        還真的被這位劉教授說中了。2005年春節(jié)一過,張女士的生意特別紅火,尤其是外墻粉末膩子王,產(chǎn)品供不應(yīng)求。僅長沙五星級的華雅大酒店3萬平方米外墻氟碳涂飾工程一個工地就銷售了外墻膩子王近130噸,由于質(zhì)量過硬,服務(wù)周到,貨款已全部結(jié)清?,F(xiàn)在的張女士擁有長沙馬王堆湖南涂料城的一間專賣店,廠房已由初期的30平方米社發(fā)展到了300多平方米,固定員工由初期2人發(fā)展到了現(xiàn)在的10人,穩(wěn)定的客戶發(fā)展到了近百個,基本上形成了以長沙為基地、以批發(fā)商為中心的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。張女士05年的公司效益在2004年的基礎(chǔ)上幾乎又翻了一番!康麗堅品牌也成了長沙及周邊地區(qū)的知名品牌了。

        宣威達憑借著先進的技術(shù),優(yōu)質(zhì)的服務(wù),雄厚的實力獲得了業(yè)內(nèi)的良好口碑,他們在不斷攀登新高,與眾多加盟代理者攜手共譜財富新歌。

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