張香梅

建筑行業(yè)一直以熱門的勢頭走在行業(yè)市場的前端，而作為內(nèi)外墻裝飾用的建筑涂料和膩子粉等材料的市場也是風生水起。從上世紀80年代末的仿瓷涂料到90年代初的粉末膩子王，再到多彩漆系列、乳膠漆系列、石漆系列、凸凹漆系列、水性金屬漆系列及新近的全天然建筑膠粉和增稠劑，的相繼研制成功，打造了一個聲名遠播的企業(yè)，它就是深圳市宣威達涂料有限公司。

針對市場搞開發(fā)全天然膠粉問世

張為民是宣威達公司的總經(jīng)理，他曾是學飛機制造專業(yè)的尖端技術(shù)人才。1988年一個偶然的機會，使他走進了建筑涂料的研究領域。通過潛心研究，他研制的仿瓷涂料曾風靡于90年代。隨后，張為民又針對液態(tài)涂料含有對人體的有害物質(zhì)（如甲醛、有機揮發(fā)物），包裝費用高、運輸和使用不方便的缺陷，決定把確保人體健康、高質(zhì)量的環(huán)保固體涂料作為今后研發(fā)的新方向。然而，如何使粉末加水后迅速溶解為液體涂料，同時又能保證施工后涂層有優(yōu)異的耐水性和耐老化性能，成了研究的難題。通過多次走訪、請教當?shù)鼗ぱ芯克膶＜液秃蠋煼洞髮W的化學教授，研發(fā)慢慢有了眉目。他搜集國內(nèi)所有的水溶性膠，做了大量的實驗，終于在1993年成功研制出環(huán)保固體涂料“粉末膩子王”，并申報了中國發(fā)明專利。他還把產(chǎn)品送到了湖南省建材質(zhì)量檢測站檢驗，其耐水性和耐堿性高達168小時，耐老化程度達到500小時……后來，張為民創(chuàng)立了現(xiàn)在的深圳市宣威達涂料有限公司。

從仿瓷涂料再到粉末膩子王，每一次的創(chuàng)新都掀起業(yè)內(nèi)的風暴。產(chǎn)品出名了，競爭對手也多了，市場頓時變得魚龍混雜，難辨真?zhèn)巍Ｒ粋€年需求內(nèi)墻膩子在600萬噸以上的巨大市場，仍以傳統(tǒng)的“建筑膠水加雙飛粉”混合的模式為主；市場出現(xiàn)的各種干粉內(nèi)墻膩子，質(zhì)量低劣，特別是鈣離子穩(wěn)定性極差（遇到石灰或水泥會失去膠性），容易霉變和生物降解（涂層在較短時間內(nèi)粉化、失去粘結(jié)力），這些致命的缺陷注定低劣膩子將隨時被淘汰，同時也充分說明建筑粉末存在巨大的市場空間?！耙霠帒?zhàn)市場，就要有殺手锏”，“別人沒有的產(chǎn)品而你有，別人有的產(chǎn)品你也有，且品質(zhì)更勝一籌……”這是張為民和公司高層得出的結(jié)論，也是公司實力的體現(xiàn)。

宣威達公司在2004年末就將研究的重點放在內(nèi)墻材料上，經(jīng)過一年多反復試驗，一種全天然建筑膠粉和增稠劑，終于在2006年2月研制成功了。這種新型膠粉采用全天然食用植物為原材料，從源頭上保證了內(nèi)墻材料的環(huán)保性；由于使用了一種食用添加劑，并在特定的條件和工藝下進行化學反應，從而使植物的天然結(jié)構(gòu)發(fā)生根本變化，生成的膠體有良好的粘結(jié)力，特別是解決了長期以來全天然建筑膠粉防霉、抗堿、抗生物降解和鈣離子穩(wěn)定性的問題，同時也解決了天然植物膠應用于建筑物墻體的穩(wěn)定性和耐久性問題。它不但可用作內(nèi)外墻膩子的優(yōu)質(zhì)原材料，取代部分或全部進口材料，大大降低了粉末膩子王等成品的成本，還可用于水性墻漆和其它領域。人們期待的一種性能優(yōu)良、質(zhì)量穩(wěn)定、環(huán)保健康、價格能與市場接軌的內(nèi)墻膩子終于面世了。

全天然建筑膠粉和增稠劑研發(fā)成功的消息傳出之后，2006年3月初的第二周，來了兩位考察者。一位是來自湖北宜昌，與宣威達保持了二年加盟意向的張先生；一位是來自湖南懷化，與公司保持產(chǎn)品銷售關(guān)系的羅先生等一行四人。他們都是業(yè)內(nèi)人士，深知該成果的含金量。當聽到該信息后，意識到機不可失，失不再來，當即都放下了手中的工作，來到了深圳。經(jīng)過一天的介紹、試驗、考察，羅先生大為感慨：“這項技術(shù)產(chǎn)品是目前同類中性價比最高的，是我們要求取代雙飛粉加膠水的最理想的原材料，它不但可廣泛用于內(nèi)外墻膩子領域，而且還可用于乳膠漆等其它領域?！逼渌艘策B連點頭稱贊，均認可全天然建筑膠粉和增稠劑的研發(fā)具有相當?shù)慕?jīng)濟和社會價值。第二天他們都簽訂了連鎖加盟合同。

產(chǎn)品效果就是活廣告包工頭變成批發(fā)商

全天然建筑膠粉和增稠劑的研制成功必將開辟更廣闊的市場，在新的接產(chǎn)者不斷加入的同時，很多加盟、代理商一直跟隨宣威達走到今天。

秦先生就是眾多宣威達用戶中的一個。他2001年就加入了宣威達，做了批發(fā)商。秦先生原本在深圳一家大型裝飾材料市場開了一家立邦漆專賣店?？蝶悎耘骗h(huán)保膩子被推出后，基于當時建筑市場提倡的環(huán)保主張，業(yè)務人員向秦先生詳細介紹了產(chǎn)品性能，并建議他與立邦漆配套形成一個“環(huán)保+質(zhì)量”的整體優(yōu)勢，同時成立施工隊，配套從事立邦涂料的家庭涂裝施工。秦先生感覺這是一個很好的商業(yè)契機，于是立即行動，成為了深圳南山區(qū)第一個“吃螃蟹”的人。在秦先生的帶領下，南山區(qū)很快掀起了一個使用康麗堅環(huán)保膩子的熱潮，在當時各地不斷有因甲醛超標，而導致嚴重事故的情況下，這種新型的環(huán)保膩子王大受歡迎，秦先生和他的施工隊在為當?shù)匾晃恍召Z的富商裝修時，賈先生就大為贊賞這環(huán)保膩子粉的效果好，還說，以自己多年從商的眼光看，這東西一定大有市場。很多客戶對產(chǎn)品的環(huán)保性能與耐水性能都十分認可，上門生意越來越多，秦先生本人也因此而獲得銷售和工程的雙豐收。

但市場總是變化的，漸漸地由于膩子的普及率太大，他的銷售和施工也慢慢地不占優(yōu)勢了，他考慮另尋商機。膩子的用量日益加大，其配送也成了問題，當時惠州的淡水還是一片處女地，于是他就在淡水開起了“藍天”涂料批發(fā)部，添制運輸車輛，專門從事宣威達公司系列產(chǎn)品批發(fā)。一年多過去了，他成為了惠州地區(qū)重要批發(fā)商，也是淡水地區(qū)的宣威達產(chǎn)品的唯一批發(fā)商。

多渠道營銷下崗職工做火市場

長沙的張女士是湖南電視機廠的下崗職工，在2004年加盟康麗堅涂料，當年便實現(xiàn)利潤近10萬元。

又一年過去了，張女士2005年的生意怎樣呢？她的近況如何呢？

產(chǎn)品市場都要經(jīng)過萌芽期、成長期和成熟期，企業(yè)經(jīng)營也要經(jīng)過虧損、持平、盈利三個階段。宣威達公司設計了一套“短、平、快”經(jīng)營模式，充分利用總部的經(jīng)營資源，結(jié)合當?shù)貙嶋H認真做好加盟前期工作，力爭消滅虧損期，盡快幫助加盟商受益。

工程師出身的張女士，做起事來有板有眼，在加盟時認真研究了總部的加盟文件，根據(jù)長沙的市場現(xiàn)狀和用戶消費習慣，與總部有關(guān)人員一道研究、制訂了一套適合當?shù)氐氖袌鰻I銷計劃和產(chǎn)品改善方案。在建廠初期，沒有交通工具，為選擇原材料，她幾乎走遍了長沙附近二百公里的材料廠；為確保質(zhì)量，她親自檢驗、生產(chǎn)并培訓工人；為了最大程度地降低前期成本，她只租用了一間30平方米的簡易廠房；為了使自己盡快成為內(nèi)行，她向涂料施工人員學習，自己動手施工，她經(jīng)常自豪地說：我現(xiàn)在也是半個油漆工啦！

在質(zhì)量方面，張女士深知“質(zhì)量是生命”的道理，她親自從原材料供應廠家的選定、材料的檢驗、生產(chǎn)過程的控制到產(chǎn)品出廠質(zhì)量檢驗抓起，不放過質(zhì)量鏈的任何一個環(huán)節(jié)。一次，張女士檢驗從二百公里的慈利送過來的一車石粉，發(fā)現(xiàn)含水量超標，收下吧，會影響產(chǎn)品的貯存期，導致產(chǎn)品質(zhì)量降低，下次可能出現(xiàn)同樣的情況；不收吧，客戶要貨很急，可能影響和供應商的關(guān)系。張女士和總部溝通后，毅然放棄了這車石粉，給材料供應商補助了一定的運費，又花高價從材料批發(fā)商處進貨。雖然多花了錢，但確保產(chǎn)品質(zhì)量，仍然感到心里很踏實。

在市場銷售方面，張女士堅持總部的“多渠道銷售”的方針。從長遠利益出發(fā)，她開發(fā)了30余家經(jīng)銷商；為了兼顧初期效益，她聘用業(yè)務員，專做裝飾公司、涂裝工地和油漆包工頭等一些終端用戶，使得她在加盟初期就得以盈利。

在服務方面，張女士牢記“客戶滿意+意外驚喜”服務理念。長沙市內(nèi)貨車不能通行，她就買了臺面包車，專送市內(nèi)貨；為了能讓用戶順利地使用產(chǎn)品，她就培訓了一個油漆工專做售后施工服務；為了讓服務及時，她制定了4小時的服務制度。長期以來，張女士始終把服務當做經(jīng)營的靈魂。一次，她接到了一個投訴：湘潭大學的一位教授買了康麗堅牌膩子，準備使用時，這位細心的劉教授發(fā)現(xiàn)膩子貯存期為6個月，已經(jīng)過期了，要求廠家現(xiàn)場解決并給個說法。于是張女士立即開車到湘潭現(xiàn)場，當場開包試驗，產(chǎn)品的性能良好，并給劉教授作出了解釋：內(nèi)墻高級膩子的實際貯存期可達到12個月，請放心使用。但劉教授還是堅持要求換貨，由于當時湘潭沒有新貨，張女士專程從長沙送了20包膩子到教授家。劉教授深有感受地說：你們有這樣的服務理念，何愁生意不紅火?。?/p>

還真的被這位劉教授說中了。2005年春節(jié)一過，張女士的生意特別紅火，尤其是外墻粉末膩子王，產(chǎn)品供不應求。僅長沙五星級的華雅大酒店3萬平方米外墻氟碳涂飾工程一個工地就銷售了外墻膩子王近130噸，由于質(zhì)量過硬，服務周到，貨款已全部結(jié)清。現(xiàn)在的張女士擁有長沙馬王堆湖南涂料城的一間專賣店，廠房已由初期的30平方米社發(fā)展到了300多平方米，固定員工由初期2人發(fā)展到了現(xiàn)在的10人，穩(wěn)定的客戶發(fā)展到了近百個，基本上形成了以長沙為基地、以批發(fā)商為中心的市場銷售網(wǎng)絡。張女士05年的公司效益在2004年的基礎上幾乎又翻了一番！康麗堅品牌也成了長沙及周邊地區(qū)的知名品牌了。

宣威達憑借著先進的技術(shù)，優(yōu)質(zhì)的服務，雄厚的實力獲得了業(yè)內(nèi)的良好口碑，他們在不斷攀登新高，與眾多加盟代理者攜手共譜財富新歌。

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