面對商機，當機立斷

2005年6月20日，從沒做過生意的李成國在他所在的遼寧省朝陽市光明街和商業(yè)城里同時開了兩間竹炭產(chǎn)品專賣店。這天對李成國來說，是一個劃時代的日子，他從一個下崗的企業(yè)工作人員轉(zhuǎn)變成了一個生意人。

李成國原是朝陽市一家建筑企業(yè)的施工員，經(jīng)常在外地工作，不只是工作辛苦，更主要的是不能照顧到家庭。兒子越來越大，妻子的工作也很繁忙，因此，李成國工作之余想得最多的就是自己創(chuàng)業(yè)當老板。此前，和很多人一樣，李成國的老板行動只停留在口頭上。不過也不怪他，一直從事著建筑行業(yè)，他對自己能做什么心里實在是沒底，直到他從電視上看到竹炭產(chǎn)品。

自打有了自己創(chuàng)業(yè)當老板的想法后，李成國就開始留意報刊和電視上的經(jīng)濟信息，有一天，他從中央臺《致富經(jīng)》欄目看到杭州一家叫做“賣炭翁”的竹炭企業(yè)紅火的經(jīng)營場面，他心動了。對炭，他很熟悉，他曾經(jīng)利用活性炭凈化養(yǎng)金魚的水，結(jié)果金魚少得病，游得更歡了。

但竹炭產(chǎn)品是否真的有電視上說得那么好、是不是真的能被廣大消費者接受，李成國心里沒底，他抱著試試看的心理給杭州賣炭翁竹炭公司打了電話。電話那頭，賣炭翁工作人員詳細地解答了他的問題，并告訴了離他最近的大連賣炭翁加盟商的電話。大連加盟商告訴他，因為產(chǎn)品新穎、價格合理，且為區(qū)域獨家代理，所以生意很好。

聽了大連加盟商的介紹，他當即把市級代理權(quán)的貨款打給杭州賣炭翁，預(yù)定了賣炭翁遼寧朝陽市的代理權(quán)，然后開始尋找店面。對很多人來講，這樣的行為是很盲目很輕率，也不符合商業(yè)操作規(guī)則的，但李成國相信自己的判斷力和執(zhí)行力。后來，很多到他店里來的人跟他說，自己也在電視上看到過賣炭翁的竹炭產(chǎn)品，也對這個項目感興趣，總是在考慮等時機成熟了再做，沒想到讓你搶了先。

現(xiàn)代社會，商機轉(zhuǎn)瞬即逝。如果等一切條件都具備了再行動，金條也變成了稻草。前進中的問題前進中解決，當機立斷是李成國多年養(yǎng)成的行事風格，也是他做竹炭產(chǎn)品成功的原因之一。

誠信經(jīng)營，承諾是金

因為竹炭產(chǎn)品是個新產(chǎn)品，很多人對其缺乏根本的認識。和很多投資這個行業(yè)的人一樣，李成國也曾考慮過銷路問題，再加上自己沒有做生意的經(jīng)驗，李成國對要達到的目標定得非常低，第一年，如果能做到持平就算是賺了。哪成想，當他還在裝修店面，生意就自己找上門來了，剛開業(yè)產(chǎn)品就不夠賣了。

賣炭翁專賣店作為環(huán)保生態(tài)產(chǎn)品，在店面裝修時也力求原汁原味。北方不產(chǎn)竹，所以當李成國裝修店面時，以竹為主要材料的裝修一下子就吸引了來來往往的路人。很多人第一次聽說竹炭，但裝修現(xiàn)場又沒有竹炭產(chǎn)品可供他們見識，所以，對李成國的竹炭產(chǎn)品專賣店，人們充滿了期待。在正式開業(yè)的前一天，當李成國剛把產(chǎn)品擺上貨架時，好奇的人們便圍了過來，在感受了竹炭產(chǎn)品后，便有人掏錢買了回去先用為快。

開業(yè)當天，便賣了千多元的竹炭產(chǎn)品。首戰(zhàn)告捷讓李成國信心大振，他知道自己選擇對了。李成國曾經(jīng)設(shè)計了很多種生意的場面，但超乎想象的火爆情況還是讓他有點意外。這個時候，他的商業(yè)頭腦派上了用場。對有購買意向的顧客，他耐心解答，認真接待；而對那些對竹炭產(chǎn)品持懷疑態(tài)度的顧客，李成國做出了任何原因不滿意均可全額退款的承諾。沒有了后顧之憂，很多顧客報著試一試的態(tài)度買了些竹炭產(chǎn)品回去試用。

“那有用了之后拿回來退的嗎？”記者擔心地問道。

“幾乎沒有！”李成國肯定的答道：“就是有一兩個退的，相比多銷售出去的產(chǎn)品，損失幾乎可忽略不計?！焙芏鄤e人認為傻的事情，李成國踏踏實實地做著。但商界從來都不是偷奸?；叩奶煜?，誠信的李成國贏得了客戶的信賴，很多人成了他的回頭客。

店鋪開業(yè)后，當?shù)仉娨暸_得知有這樣一個有特色的店鋪，擁有“賣炭翁”這樣特色的名稱，立即前來采訪，他們說過去的賣炭翁是含辛茹苦養(yǎng)家糊口，今日的“賣炭翁”是輕輕松松共奔小康。很多市民看完電視慕名而來，“賣炭翁”竹炭產(chǎn)品成了朝陽市的時尚消費潮流，李成國最開始進的貨很快脫銷，以至于很多第一次看好產(chǎn)品第二次準備來買的人不得不先行定貨。

多開網(wǎng)點，搶占市場

幾個月過去了，李成國的竹炭生意也進入了正軌，每天的銷售額也很可觀。但李成國不是個輕意會滿足的人，他又把目光放到了團購禮品市場。

嘗試了兩次后，他發(fā)現(xiàn)主動出擊去拓展業(yè)務(wù)是件費力不討好的事情，遭到的拒絕總比接受多。別人對他說：“竹炭？沒聽說過。只有不好的產(chǎn)品才需要推銷，好的產(chǎn)品別人自會上門去買?！彼溃诔栠@樣的小地方，有這種思想的人不在少數(shù)。與其沒有目的地上門推銷，不如集中精力做好自身的展示和宣傳。

對到店里來了解竹炭的顧客，不管買不買，他都會給一張宣傳單，結(jié)合顧客的現(xiàn)場感受，給予最耐心的解答和說明；而對于那些購買了產(chǎn)品的顧客，他則奉上事先印好的小冊子，里面有對竹炭最詳細的產(chǎn)品介紹，最深入的使用說明。李成國的方法無疑是最有效的，有個單位的領(lǐng)導(dǎo)對他的服務(wù)相當滿意，春節(jié)時一下子就買了41套480元一套的床墊。

李成國說自己是個沒有銷售技巧的人，但就是這種“一對一”的笨方法，李成國以產(chǎn)品品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)將自己的兩間“賣炭翁”專賣店做成了當?shù)刂裉啃袠I(yè)龍頭，以至于后來的其他品牌竹炭經(jīng)營者不得不接受顧客們近乎苛刻的挑剔和要求。

上門推銷的路走不通，并沒有阻止李成國做大市場的決心。雖然光明街和商業(yè)城都是朝陽市的商業(yè)繁華區(qū)域，但他又把目光瞄準了當?shù)刈畲蟮牧闶凼袌觥A成超市。如果能進入這個超市里，巨大的人流量將帶來無可限量的商機。

但超市里早已是一鋪難求，他跟商場管理人員談了一個多月，但人家總說等幾天，讓他很惱火。其實別人從商場的形象來考慮，根本就不相信這黑漆漆的竹炭能與商場的氛圍相協(xié)調(diào)。好在李成國自己會制圖，他把設(shè)計好的裝修效果圖送到商場時，商場管理人員終于為他的這種執(zhí)著認真的勁頭所感動，破例為他重新調(diào)整柜臺，硬是給他騰出一個位置來。果然，華成超市“賣炭翁”開業(yè)后，既賺人氣又賺鈔票。

2006，本命年的新打算

一轉(zhuǎn)眼，李成國經(jīng)營竹炭產(chǎn)品已經(jīng)有半年時間了，半年來他的三間店一共銷售了30多萬元的竹炭產(chǎn)品。春節(jié)后，屬狗的李成國迎來了他的第三個本命年，他相信本命年能為自己帶來好運。此時的李成國，與半年前剛投身商海時判若兩人，良好的收益讓他對未來充滿信心。

回顧半年來做竹炭產(chǎn)品的經(jīng)歷，他感觸頗多。他說他不怕銷售不好，如果一定要說做這個產(chǎn)品有什么困難的話，那就是來自越來越多的其他品牌的價格戰(zhàn)。李成國笑言，其實這也無足多慮，顧客首先選擇的是好的產(chǎn)品，“賣炭翁”是中國竹炭行業(yè)最早的拓荒者之一，也是中國目前產(chǎn)品最齊全、質(zhì)量最放心、服務(wù)最優(yōu)質(zhì)的企業(yè)之一。他說他最欣賞“賣炭翁”總經(jīng)理許愛東女士的一句話：我們不怕競爭，我們也歡迎更多的企業(yè)進入竹炭行業(yè)，只有大家一起向老百姓普及竹炭產(chǎn)品知識，共同培育市場，才能贏來整個行業(yè)的大發(fā)展……

新的一年里，李成國早已成竹在胸。銷售產(chǎn)品他已是熟門熟路，他早已瞄準了居室和汽車空氣凈化市場。這個市場雖然在大城市早已是個成熟行業(yè)，但在朝陽，還鮮有涉足者。所以，他打算去購買空氣質(zhì)量檢測設(shè)備，免費為客戶家庭和汽車作空氣質(zhì)量檢測，然后再給他們使用竹炭產(chǎn)品清除空氣中的有害物質(zhì)，空氣質(zhì)量達標后再收費。

讓事實說話，通過服務(wù)帶動銷售，是李成國想到的又一高招。有策劃、有步驟地做生意是李成國的風格，也是他取得成功的關(guān)鍵。