種子、農(nóng)藥、化肥、激素、藥械等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，是一類(lèi)特殊的商品。種子、化肥和農(nóng)藥的質(zhì)量關(guān)系到農(nóng)作物生產(chǎn)的收成與效益，加上其使用主體是農(nóng)民，他們分散在各地，其收入水平又相對(duì)較低，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力較差，雖然有通過(guò)采用新產(chǎn)品增加收入的愿望，但更怕因使用新產(chǎn)品減產(chǎn)減收。因此在購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品時(shí)更加慎重。有些農(nóng)資新產(chǎn)品，盡管質(zhì)量好，但推廣速度緩慢，甚至較長(zhǎng)時(shí)期推而不廣。這不僅不利于農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)效益的提高，更不利于充分發(fā)揮農(nóng)資新產(chǎn)品的社會(huì)效益。農(nóng)資新產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)上必須采取一些特殊的措施，才能較快地打開(kāi)局面，將新產(chǎn)品迅速推廣開(kāi)來(lái)。

免費(fèi)試用 上世紀(jì)60年代推廣化肥是從推廣硫酸銨開(kāi)始的，當(dāng)時(shí)面臨的阻力可想而知，過(guò)去農(nóng)民祖祖輩輩都使用農(nóng)家肥，這像食鹽一樣的硫酸銨，不僅沒(méi)有用過(guò)，甚至連看都沒(méi)有看過(guò)，能有效果嗎?有些農(nóng)民甚至擔(dān)心硫酸銨會(huì)“燒”壞禾苗。好在當(dāng)時(shí)采用的營(yíng)銷(xiāo)措施是免費(fèi)試用。既然試用硫酸銨不用花錢(qián)，不妨拿些使用試試看吧!當(dāng)時(shí)農(nóng)民就是抱著這樣的心態(tài)開(kāi)始使用硫酸銨的。結(jié)果是：不試不知道，一試嚇一跳!這硫酸銨簡(jiǎn)直就是“魔肥”，不僅使用安全。而且效果特別好!硫酸銨等化肥就是這樣較快地推廣開(kāi)來(lái)?，F(xiàn)在你想要農(nóng)民不用化肥，還真的難以做到。這不得不歸功于當(dāng)時(shí)化肥免費(fèi)試用的營(yíng)銷(xiāo)策略。

示范觀摩 在農(nóng)資中最受農(nóng)民重視的是種子，種子是農(nóng)作物優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)的重要基礎(chǔ)。但種子的風(fēng)險(xiǎn)較大，一個(gè)好的品種可以使農(nóng)民增產(chǎn)增收，而一個(gè)不好的品種卻能使農(nóng)民減產(chǎn)減收。因此，對(duì)于新品種的購(gòu)買(mǎi)和使用，農(nóng)民尤其慎之又慎。因?yàn)檗r(nóng)作物種子質(zhì)量從表面上看，頂多能看出種子本身的質(zhì)量，如是新種還是陳種(關(guān)系到發(fā)芽率和出苗率)等，至于更重要的方面——種性，從種子表面上是看不出的。這與一般商品有很大的不同。因此，新品種示范、展示和召開(kāi)觀摩會(huì)尤其重要。所以近年來(lái)，有些育種單位和經(jīng)營(yíng)單位比較重視對(duì)新品種的示范和召開(kāi)觀摩會(huì)。不少優(yōu)良品種就是通過(guò)觀摩會(huì)，借助于種子經(jīng)營(yíng)單位尤其是各種媒體的作用，擴(kuò)大影響，迅速使品種推廣開(kāi)來(lái)的。

“借船出海” 俗話(huà)說(shuō)：“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。”但對(duì)于農(nóng)資新產(chǎn)品，企業(yè)單純依靠自己宣傳，農(nóng)戶(hù)很難相信。于是有的企業(yè)將產(chǎn)品交給農(nóng)戶(hù)比較信任的農(nóng)業(yè)專(zhuān)家或基層農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣人員，請(qǐng)他們先試用后，再支持他們?cè)诟鞣N涉農(nóng)媒體上刊登試用文章，“借口宣傳”，因而企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品迅速得到推廣。這說(shuō)明只要新產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，“借口”一樣可以起到宣傳作用，而且宣傳效果更好。也有些企業(yè)在推廣農(nóng)資新產(chǎn)品(如生物鉀肥、固氮菌肥)時(shí)，將產(chǎn)品先交給省級(jí)甚至國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心試驗(yàn)，在取得確切的試驗(yàn)結(jié)果后，再推薦至基層示范推廣。大部分基層推廣部門(mén)推廣能力很強(qiáng)，加上推廣是自上而下進(jìn)行，由于基層對(duì)上級(jí)比較信任、放心。敢于大膽推廣，因此推廣速度很快。還有些實(shí)力較弱的農(nóng)資生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)單位(如縣級(jí)種子公司等)，由于自身無(wú)論是在資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗(yàn)等方面，都存在著某種程度的不足，所以，“借船出海”更是可行的新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

媒體宣傳 目前部分農(nóng)戶(hù)訂有報(bào)刊、雜志，更多的農(nóng)戶(hù)收聽(tīng)電視、廣播。一些專(zhuān)業(yè)性報(bào)刊雜志和中央電視臺(tái)七頻道的農(nóng)業(yè)節(jié)目、中央廣播電臺(tái)的農(nóng)業(yè)節(jié)目，農(nóng)民不僅十分愛(ài)看、愛(ài)聽(tīng)，而且比較相信，因此對(duì)農(nóng)資新產(chǎn)品的宣傳效果很好。當(dāng)然要上專(zhuān)業(yè)性報(bào)刊雜志和中央電視臺(tái)，新產(chǎn)品必須新穎、效果必須顯著而且穩(wěn)定。不是突破性的新產(chǎn)品，即使有大品牌的宣傳，也不會(huì)帶來(lái)持久的經(jīng)濟(jì)效益。在廣告設(shè)置上，一般較易接受的是電視、報(bào)紙、宣傳資料等。借助報(bào)刊和電視對(duì)新產(chǎn)品的宣傳要力求直觀明了，貼近老百姓的生活，并且突出產(chǎn)品的質(zhì)量。另外，廣告版本應(yīng)多樣化，適應(yīng)不同人群的欣賞品味，使廣大農(nóng)民過(guò)目不忘。如利用農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的戲劇、小品、電視連續(xù)劇作載體，從選購(gòu)一種植一辨別真?zhèn)我豢萍挤?wù)來(lái)描述企業(yè)的情況和新產(chǎn)品的情況，本著為農(nóng)民著想的廣告策略，其高明之處就在于利用感情的傳播來(lái)達(dá)到吸引農(nóng)民顧客的目的。

代理銷(xiāo)售 借助代理商營(yíng)銷(xiāo)。代理商必須有良好的信譽(yù)、一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、廣泛的群眾基礎(chǔ)、較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。一個(gè)好的代理商，能夠做到事半功倍，很快打開(kāi)銷(xiāo)售局面。但若選擇代理商不當(dāng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)也會(huì)失去一些市場(chǎng)。

郵寄資料 采用此方式銷(xiāo)售，農(nóng)戶(hù)對(duì)其信任度不高，害怕上當(dāng)受騙，因此必須保證新產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、服務(wù)熱情周到，讓購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)戶(hù)真正得到實(shí)惠，通過(guò)一傳十、十傳百，才能擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)，獲得新產(chǎn)品長(zhǎng)久的經(jīng)濟(jì)效益。(湖南省新邵縣項(xiàng)目前期工作辦公室 李群 郵編：422900)