如今，開(kāi)店做生意隨處可見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要想賺錢，就必須多開(kāi)動(dòng)腦筋。在廣州，有一位打工妹，幾年前開(kāi)了一家兒童玩具店，生意不錯(cuò)。后來(lái)在她的店面附近又出現(xiàn)了兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可她不但沒(méi)有排擠對(duì)手，反而想辦法去培養(yǎng)對(duì)手，最終使自己賺了近百萬(wàn)元！她究竟有怎樣的高招？她的開(kāi)店故事又帶給我們?cè)鯓拥膯⑹灸兀?/p>

驚 恐：

老手竭力應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)新手

今年35歲的周青芳是重慶人。1990年，師范畢業(yè)后，她來(lái)到廣州打工。2年后，她嫁給了一個(gè)來(lái)自湖北的工廠主管，并和丈夫按揭買了一套二手房。

1999年初，周青芳在自己所住的社區(qū)門口開(kāi)了一間約20平方米的兒童玩具店。由于周圍沒(méi)有玩具店，所以她的兒童玩具店生意十分紅火，每月純收入就高達(dá)6000多元。但到了2001年3月，她的店面旁邊竟然又新開(kāi)了兩家兒童玩具店！本來(lái)這個(gè)社區(qū)及周邊的家庭都在她的服務(wù)范圍內(nèi)，現(xiàn)在卻冒出了兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這讓她有些措手不及，怎么辦呢？

后來(lái)，周青芳又增加了玩具租賃服務(wù)，由于她先人一步，別人還沒(méi)想到，所以顧客依然沒(méi)減少，可三個(gè)月沒(méi)到，另兩家也開(kāi)始“跟風(fēng)”了。從2001年下半年開(kāi)始，她發(fā)現(xiàn)自己的營(yíng)業(yè)額一直在下滑，每月的純利潤(rùn)只有兩三千元了，這使得她的內(nèi)心有些“恐慌”！

2002年元旦，周青芳去廣州動(dòng)物園逛了一下午。由于兒童樂(lè)園和動(dòng)物園的門票大多是近百元一張，她很快就為自己的玩具店想出了一個(gè)賺錢的新“點(diǎn)子”——她決定把玩具店改成一個(gè)能夠讓孩子盡情玩?zhèn)€夠的“玩吧”。

周青芳認(rèn)為，要想讓自己的店鋪生意繼續(xù)紅火，就必須做到以下兩點(diǎn)：一是想辦法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成“差異化”；二是加大投入，把自己的店面做大。2002年4月，周青芳的玩具店鋪?zhàn)馄诳斓搅?，她趕緊在附近又找了一間約120平方米的店鋪，每月租金就要3800元！

2002年5月1日，周青芳投資6萬(wàn)多元的“兒童益智玩吧”正式開(kāi)業(yè)了！這次她的“玩吧”不僅在規(guī)模上比過(guò)去的玩具店大了五倍，而且在經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)功能上也比以前豐富許多，她把整個(gè)店面分成兩個(gè)區(qū)域：一個(gè)是玩具展覽區(qū)，既零售又出租，其實(shí)跟原來(lái)的玩具店差不多；另一個(gè)是兒童游戲區(qū)，里面有許多玩具可以任意玩，門票5元。

周青芳的“玩吧”開(kāi)業(yè)那天，顧客果然絡(luò)繹不絕，她甚至還暗自得意：“這次肯定能‘打敗’其他兩位對(duì)手?！焙芸欤昀锏纳饩烷_(kāi)始紅火起來(lái)，她如愿以償?shù)爻蔀榱诉@個(gè)社區(qū)的“玩具店老大”！

周青芳靠著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、薄利多銷，以及與社區(qū)幼兒園、小學(xué)聯(lián)合舉辦系列益智活動(dòng)等方式，讓自己店鋪每月的純收入達(dá)到了近8000元！這時(shí)，周青芳的許多好友便建議她采取一些“進(jìn)價(jià)銷售”、“超低租賃”等措施，干脆把另兩家玩具店擠垮，以便壟斷整個(gè)社區(qū)的玩具市場(chǎng)。

2003年底，周青芳按照好友的建議悄悄地試了試，不過(guò)效果卻并不明顯。

驚 醒：

擠壓對(duì)手不如善待對(duì)手

更讓周青芳感到詫異的是：其實(shí)當(dāng)自己一心想“打敗”對(duì)手時(shí)，對(duì)方也在絞盡腦汁地準(zhǔn)備“對(duì)策”。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，盡管自己的“玩吧”在規(guī)模和實(shí)力上絕對(duì)“雄厚”，但其他兩家玩具店也各有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

2004年初，針對(duì)兩個(gè)“對(duì)手”的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，周青芳進(jìn)一步調(diào)整了“玩吧”的定位，她把自己的經(jīng)營(yíng)特色主要放在“現(xiàn)場(chǎng)感、益智、快樂(lè)教育”等概念上，即通過(guò)組織兒童集體現(xiàn)場(chǎng)玩玩具、做游戲等，使孩子們獲得快樂(lè)和智慧。她覺(jué)得自己的這個(gè)定位很不錯(cuò)：1、雖然廣州的大型兒童樂(lè)園有好幾家，但都離本社區(qū)很遠(yuǎn)，坐公交車要1個(gè)小時(shí)，而自己的店鋪就在小區(qū)門口，可以為顧客節(jié)約很多的時(shí)間；2、在本社區(qū)雖然也有兩家兒童玩具店，但他們的店面都還不到20平方米，而且只涉及零售和出租玩具，而她的“玩吧”有現(xiàn)成的玩具和游戲場(chǎng)地，既可讓家長(zhǎng)節(jié)省開(kāi)支又能讓孩子玩得盡興；3、這種定位正好與其他兩家玩具店形成差異化經(jīng)營(yíng)，避免造成兩敗俱傷的局面。

俗話說(shuō)：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。”只有做到知己知彼，才能打敗對(duì)手。但商場(chǎng)又不完全像戰(zhàn)場(chǎng)，有時(shí)其實(shí)更需要聯(lián)手才能彼此把生意做得更好。2004年春節(jié)后的一天，周青芳主動(dòng)找到那兩家玩具店的老板—— 一對(duì)下崗夫婦以及一位小伙子，三個(gè)“對(duì)手”第一次坐在一起共商“大計(jì)”。

周青芳首先拋出了一個(gè)大膽的想法：三家店都相互“退讓”一步，先明確各自的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，然后將各自的短處“弱化”或者“刪除”，甚至可以專門讓給另一家去做，在這個(gè)基礎(chǔ)上大家再公平競(jìng)爭(zhēng)，并想方設(shè)法一起來(lái)營(yíng)造和鞏固本社區(qū)的玩具市場(chǎng)，從而達(dá)到共贏的效果。

下崗夫婦和小伙子在聽(tīng)完周青芳的想法后覺(jué)得不錯(cuò)，于是大家經(jīng)過(guò)仔細(xì)商量后，最終確定：周青芳以現(xiàn)場(chǎng)租賃玩具、組織游戲活動(dòng)等為主，下崗夫婦以對(duì)外租賃、維修玩具為主，小伙子則零售新興玩具。由于周青芳和小伙子沒(méi)時(shí)間，對(duì)維修玩具也不夠?qū)I(yè)，所以他們主動(dòng)取消此項(xiàng)業(yè)務(wù)，只要自己的顧客有這方面的需求，一律介紹給下崗夫婦；小伙子經(jīng)常能快速進(jìn)到一些物美價(jià)廉的新興玩具，周青芳和下崗夫婦往往沒(méi)渠道，所以小伙子答應(yīng)每當(dāng)他進(jìn)了一批新興玩具后，愿意賣少量貨物給周青芳和下崗夫婦用來(lái)出租；三家店雖然都可以零售、出租玩具，但價(jià)格必須統(tǒng)一，絕不搞惡性競(jìng)爭(zhēng)……

三家玩具店老板私下達(dá)成一致后，大家的生意都做得順風(fēng)順?biāo)?。漸漸地，每家店的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)都“深入人心”，這樣反而鞏固了老顧客，并且讓一部分顧客成為三家店的“共同顧客”。比如，有一位小男孩既喜歡在小伙子那里買最新的玩具，又愛(ài)到下崗夫婦那里學(xué)維修玩具，同時(shí)又經(jīng)常去周青芳的“玩吧”里玩。由于現(xiàn)在城市家庭里大都是獨(dú)生子女，父母和祖輩對(duì)他們寵愛(ài)有加，而且“兒童玩吧”、購(gòu)買玩具、把玩具租回家等娛樂(lè)方式都各有好處，所以大人們對(duì)孩子的要求也大多會(huì)一一滿足，這樣就更加方便了周青芳與另兩家“資源共享”。

驚 喜：

培養(yǎng)對(duì)手賺錢更得心應(yīng)手

2004年五一期間，周青芳第一次與另兩家玩具店聯(lián)手，共同策劃了三天不同主題的營(yíng)銷活動(dòng)。雖說(shuō)是“共同策劃”活動(dòng)，但不同主題的營(yíng)銷活動(dòng)卻是三位老板各自負(fù)責(zé)的，最主要的是連續(xù)三天的活動(dòng)形成了一種“商業(yè)娛樂(lè)氛圍”，所以三家玩具店在賺得盆滿缽滿的同時(shí)，又贏得了社區(qū)居民們的信任和認(rèn)可，為今后各自的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)打下了基礎(chǔ)。不僅如此，通過(guò)這次活動(dòng)，三個(gè)“對(duì)手”還成為了朋友。

后來(lái)，周青芳又想了許多“資源共享、互惠互利”的辦法。比如從2005年起，三家店都采取會(huì)員制經(jīng)營(yíng)，無(wú)論哪家的會(huì)員，到其他兩家消費(fèi)都可享受打折優(yōu)惠。例如：在小伙子那里買的新興玩具如果壞了，可以拿到下崗夫婦那里獲得低價(jià)的“終身維修”，周青芳的會(huì)員到小伙子那里買新興玩具也可享受8折優(yōu)惠。

除了聯(lián)合組織一些營(yíng)銷活動(dòng)外，周青芳還經(jīng)常幫助其他兩家店鋪出一些點(diǎn)子。2005年10月的一天，她發(fā)現(xiàn)下崗夫婦由于年齡較大，和許多社區(qū)里的老人來(lái)往甚密，所以建議他們兼營(yíng)一些老年人的玩具。還有一次，她在批發(fā)市場(chǎng)看到有一種專門針對(duì)城市白領(lǐng)一族而設(shè)計(jì)的成人玩具，她本想也買些回去零售，但考慮到與自己的“兒童玩吧”不相符，于是她把這個(gè)小項(xiàng)目推薦給了那個(gè)小伙子，結(jié)果還真賣得很紅火……都說(shuō)“同行是冤家”，可周青芳這種不但不排擠對(duì)手，反而想方設(shè)法讓他們繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的舉動(dòng)，讓許多親朋好友都很不理解。

可周青芳心里很清楚，幫助別人就是在幫自己。自從“玩吧”開(kāi)張以來(lái)，她就一直想把自己的店鋪經(jīng)營(yíng)成為一個(gè)充滿活力的“兒童樂(lè)園”。要想長(zhǎng)久地吸引孩子們來(lái)玩，一方面需要緊跟潮流多引進(jìn)新興玩具，以適應(yīng)顧客求新的心理，而由于人力、時(shí)間、渠道都有限，她往往會(huì)落后于潮流，但這恰恰是那位小伙子的強(qiáng)項(xiàng)，所以很多時(shí)候她可以直接從小伙子那里引進(jìn)一些新興玩具，以增加“玩吧”的“票房”；另一方面，玩具使用壽命一般只有5個(gè)月，尤其“玩吧”里的公共玩具壽命就更短，壞了怎么辦？她可以交給下崗夫婦維修或者低價(jià)賣給他們，而下崗夫婦收購(gòu)后修好了又可以出租，或者專門做“競(jìng)賽”道具，給那些愛(ài)拆玩具的小家伙過(guò)把癮；再一方面，“玩吧”的生命力在于經(jīng)常組織策劃游戲活動(dòng)，不僅要會(huì)跟孩子玩各種“玩法”，還要懂得孩子的心理，要玩出健康、快樂(lè)和智慧，融進(jìn)孩子的成長(zhǎng)記憶中，而這些往往需要和另兩家玩具店聯(lián)合起來(lái)……相對(duì)于專門請(qǐng)一位玩具采購(gòu)員和維修師傅以及單打獨(dú)斗地搞活動(dòng)來(lái)說(shuō)，周青芳顯然能夠大大地降低自己的經(jīng)營(yíng)成本。

當(dāng)然，周青芳也不斷地加強(qiáng)自己的特色經(jīng)營(yíng)，比如她根據(jù)孩子們不同的年齡、性別、性格等，設(shè)計(jì)了許多種不同主題的游戲活動(dòng)，分為益智類、手工類、合作類、健身類、冒險(xiǎn)類、魔術(shù)類等；2006年1月開(kāi)始，她又招聘了2名幼師畢業(yè)的女孩子，開(kāi)起了不同專業(yè)的益智學(xué)習(xí)班，經(jīng)常組織孩子們到附近的森林公園去親近大自然；除了零售、租賃玩具外，她還把“玩吧”的經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到少兒書刊、飲食、文具、影視等等。就這樣，通過(guò)特色經(jīng)營(yíng)、培養(yǎng)對(duì)手以及和對(duì)手聯(lián)合促銷等多種方式，周青芳的“玩吧”如今月純利潤(rùn)已達(dá)到近2萬(wàn)元，創(chuàng)業(yè)7年來(lái)她已賺了90多萬(wàn)元，而其他兩家玩具店的月純收入現(xiàn)在也上升到了五六千元！

曾經(jīng)每月都只能賺兩三千元的三家小店，為什么會(huì)在兩三年內(nèi)同時(shí)“身價(jià)”倍漲呢？近日筆者采訪時(shí)，周青芳笑著說(shuō)：“這里面確實(shí)有一定的‘奧秘’：一是在剛出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)我能夠正視對(duì)手，第一個(gè)把玩具店改成了‘玩吧’，給自己創(chuàng)造了一條更加寬廣的道路；二是我及時(shí)地領(lǐng)悟到了善待對(duì)手的真正含義，大膽地與另兩家玩具店確定了各自的經(jīng)營(yíng)特色，從而避免了不必要的競(jìng)爭(zhēng)；三是我后來(lái)通過(guò)培養(yǎng)對(duì)手、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，激發(fā)了這個(gè)社區(qū)玩具市場(chǎng)的娛樂(lè)氛圍和消費(fèi)潛力，現(xiàn)在我才明白，不是沒(méi)人玩玩具，而是我以前不懂得怎樣去吸引和教會(huì)他們玩！另外，商界其實(shí)和生物界一樣，適當(dāng)有一些對(duì)手會(huì)更加有助于經(jīng)營(yíng)。當(dāng)初我如果把其他兩家都擠垮了，別人一看偌大的社區(qū)只有我一家玩具店，那些勇敢的淘金者就會(huì)蜂擁而至，弄不好來(lái)了一個(gè)比我更強(qiáng)的對(duì)手，那就‘引狼入室’了，所以后來(lái)我就想，為了防止更多、更強(qiáng)的對(duì)手來(lái)‘插足’，我應(yīng)該把兩位對(duì)手‘培養(yǎng)’好，以維護(hù)目前這種至少大家都能贏利的‘生態(tài)平衡’。因此，我?guī)椭鷮?duì)手賺錢，其實(shí)也正是為了讓自己長(zhǎng)久地賺大錢……”

精彩！創(chuàng)業(yè)中你不可能把所有的錢都賺到手，所以也不要總想擠垮對(duì)手！其實(shí)，每個(gè)敢于創(chuàng)業(yè)的人往往都有一把自己的“利劍”，所以要想真正打敗對(duì)手并非易事。如果總想把對(duì)手置于死地，很可能會(huì)魚死網(wǎng)破，兩敗俱傷！相反，只要你在經(jīng)營(yíng)上勝人一籌，適當(dāng)有幾個(gè)對(duì)手，保持商場(chǎng)的“生態(tài)平衡”，反而會(huì)有助于你的合理競(jìng)爭(zhēng)和高效經(jīng)營(yíng)。世界著名運(yùn)動(dòng)員鄧亞萍說(shuō)過(guò)這樣一句話：“沒(méi)有一種成功是單打獨(dú)斗出來(lái)的，任何一個(gè)世界冠軍都是踩著高大對(duì)手的肩膀站上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)的！”正視對(duì)手需要勇氣，善待對(duì)手是一種大度，而培養(yǎng)對(duì)手，更是一種韜略。因此，學(xué)會(huì)培養(yǎng)對(duì)手，一起把市場(chǎng)做大，實(shí)現(xiàn)共贏，這才是創(chuàng)業(yè)成功者的最大秘訣！

（責(zé)編/朱茂星）