如今的水果市場銷售火爆，豐厚的利潤驅(qū)動著很多人去種植果樹。河南安陽的李軍也看上了這塊“肥肉”，但他沒有去種植果樹，而是打起了給蘋果、梨等水果做“安全袋”的主意。由于果子在生長過程中往往會被蟲蛀或者遭受暴風(fēng)雨等自然災(zāi)害，給果農(nóng)造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。李軍看準(zhǔn)了這個商機(jī)，用普通的包裝紙做成保護(hù)果子安全的“安全袋”，成功解決了這個難題。雖然一個“安全袋”只賣幾分錢，但這看起來不起眼的小生意不僅讓李軍擺脫了貧困，更讓他在短短五年的時間里攢下了300萬的財(cái)富……

打工路上山重水復(fù)，小小 “水果安全袋”里覓得商機(jī)

今年39歲的李軍出生在河南省林州市城關(guān)鄉(xiāng)。1988年，李軍來到安陽旅游商場當(dāng)售貨員，兩年后，李軍毅然辭職，開始自己做小生意。

當(dāng)時人們都很喜歡南方的服裝，李軍拿著東拼西湊借來的幾千塊錢，跑到廣州進(jìn)了一批成人服裝。由于李軍沒有經(jīng)營服裝的經(jīng)驗(yàn)，他進(jìn)的服裝并沒有多少人去買。這一下，他辛苦幾年攢下的錢全賠了進(jìn)去。商店關(guān)門之后，李軍苦悶極了：打拼了幾年卻輸了個底朝天，自己到底還能做點(diǎn)什么呢？

為了維持生存，1997年初李軍在安陽又開了一家小飯店。在他的辛苦經(jīng)營下，漸漸有了些起色。雖然不用再為生計(jì)發(fā)愁，可是，什么時候才能掙到錢、把原來做生意欠的錢還上呢？

李軍在做服裝生意的時候，發(fā)現(xiàn)在他的服裝店附近的水果攤生意特別好，他自己也經(jīng)常買一些水果帶回家。李軍發(fā)現(xiàn)，水果攤上的蘋果大多色澤黯淡，看起來像長了“黃褐斑”，看著就讓人沒有食欲。李軍無意間問了攤主一句：“這種蘋果為什么這么難看？”攤主笑了：“果子在樹上要長好幾個月，整天日曬雨淋，再加上有蟲子咬，怎么能沒有一點(diǎn)斑點(diǎn)呢？”

攤主的話讓李軍動起了腦筋，他想，要是設(shè)計(jì)出一種不怕風(fēng)吹日曬、透氣性又好的紙袋子，給果子帶上“安全袋”，這樣一來，不就既不怕果子顏色變難看，又能讓它們在“安全袋”里慢慢長大了嗎？他找來紙和針線，在家里設(shè)計(jì)起了“水果安全袋”。妻子笑他是異想天開，說你一個開飯店的搗鼓那些東西干什么呀。李軍不理睬妻子的話，抄起剪刀、針線又忙碌了起來，他把紙袋子剪成能容下成熟水果的大小形狀，又在紙袋子的底端粘上了兩根可以系住的繩子，一只“水果安全袋”就成功出爐了！

李軍拿著自己做的“水果安全袋”，找到河南省果樹研究所的范教授。范教授看完李軍的套袋后非常驚奇，他連聲說想不到一個下崗工人居然能研究出這樣的發(fā)明！他覺得這是個可以很快向果農(nóng)們推廣的實(shí)用新技術(shù)，還熱心地給李軍提了一些意見，讓他在選套袋用紙的時候注意選用透氣性好、抗風(fēng)雨、防菌等特點(diǎn)的紙張。李軍又根據(jù)范教授的建議對他的紙袋進(jìn)行了進(jìn)一步的修改。

1999年5月，一家火柴廠的造紙廠要對外承包，這個消息讓李軍的精神為之一振。李軍趕緊找到了廠領(lǐng)導(dǎo)，沒費(fèi)什么功夫就承包下了這個造紙廠。李軍準(zhǔn)備用廠里的幾臺機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)果樹專用的套袋，幾天后，他按照專家提供的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出了第一批紙?zhí)状?/p>

樣品生產(chǎn)出來之后，李軍就拿著紙?zhí)状ムl(xiāng)下找那些種果樹的農(nóng)民。他給那些農(nóng)民講用套袋來保護(hù)果子生長的好處，一斤套袋的果子能多賣一塊多錢，沒想到那些果農(nóng)像聽故事一樣將信將疑，卻沒有一個人愿意買他的紙?zhí)状?。原來，?dāng)時套袋技術(shù)還沒有在當(dāng)?shù)赝茝V開，李軍以一個商人的身份去推銷商品，自然難免受到農(nóng)民們的懷疑。

可是，造紙廠的生產(chǎn)線已經(jīng)開工，要是停下來每天都要損失不少錢。雖然沒有找到銷路，李軍還是硬著頭皮繼續(xù)生產(chǎn)，幾個月后，積壓的紙?zhí)状褲M了倉庫。是停工還是把造紙廠轉(zhuǎn)手？李軍覺得有些騎虎難下了。

你種果樹我送袋，財(cái)富就在“試試”一瞬間

本地的果農(nóng)沒有形成給果子套袋的習(xí)慣，那么外地的情況如何呢？李軍突然想起賣水果的商販說過，山東的果農(nóng)已經(jīng)開始使用紙?zhí)状耍敲此麄儜?yīng)該比較容易接受自己的產(chǎn)品。于是，他決定到山東開拓市場。

經(jīng)過朋友介紹，李軍來到山東省蓬萊市龍山店村。這里的蘋果種植面積有幾千畝，戴著套袋生長出來的蘋果果然比以前好賣得多。但是果農(nóng)所用的紙?zhí)状际菑耐鈬M(jìn)口的，每個要一毛多錢，這樣一來就減少了利潤，他們也試著用國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品來替代外國產(chǎn)品，可是當(dāng)時國內(nèi)幾乎沒有生產(chǎn)紙?zhí)状?。然而，?dāng)?shù)毓r(nóng)卻對這個跑到家門口來推銷紙?zhí)状娜擞行岩伞＠钴姏Q定免費(fèi)提供一批紙?zhí)状尞?dāng)?shù)毓r(nóng)試用，如果質(zhì)量好就繼續(xù)用，質(zhì)量不好他一分錢也不要。

當(dāng)年，使用了李軍的紙?zhí)状墓娱L勢都特別好，平均一畝地比過去多賣了一千多塊錢。這一下，果農(nóng)們都信他了，他們說：“今年我們所有的果樹都用你的套袋，你有多少我們就要多少！”這一次，李軍在蓬萊賣掉了兩千多萬只紙?zhí)状?/p>

試點(diǎn)成功后，李軍對自己生產(chǎn)的紙?zhí)状錆M了信心。他想，要是自己生產(chǎn)的套袋能替代外國的產(chǎn)品，再推廣到全國，那么即使每個套袋只賺一分錢，那也是個不得了的數(shù)字??！因?yàn)槊總€果農(nóng)一次至少要用上萬個袋子呢！于是，李軍開始到處推銷自己的紙?zhí)状Ｋ鸭執(zhí)状旁谝恍┺r(nóng)資用品的批發(fā)部代賣，可是幾個月后效果卻并不明顯，放在很多批發(fā)部的紙?zhí)状荚獠粍樱厦孢€落了一層灰塵。原來，果農(nóng)們不知道紙?zhí)状惺裁从锰?，很少有人問津?/p>

李軍想，看來要想把自己的紙?zhí)状u給果農(nóng)，還必須要找一批了解紙?zhí)状锰幍耐其N員。李軍在全國聯(lián)絡(luò)了16家產(chǎn)品推銷商，可這些推銷商也都不太看好李軍的紙?zhí)状?，但是李軍硬是纏著人家非要代理他的產(chǎn)品，他從姐姐那借了80多萬元錢，給每個推銷員打了5萬元的保證金之后，他對推銷員說：“你去讓你們那兒的果農(nóng)試試，如果效果好了再給錢。” 推銷員自然不會放走送上門的錢，他們拿著李軍的紙?zhí)状ソo果農(nóng)們試用，如果效果好就給錢。果農(nóng)們自然也不會拒絕沒有風(fēng)險(xiǎn)的紙?zhí)状麄円脖е囋嚳吹男膽B(tài)用上了李軍的紙?zhí)状?/p>

“試試看”產(chǎn)生了巨大的魅力，當(dāng)年使用過李軍的紙?zhí)状墓r(nóng)們都有不同程度的增收。他們很爽快地付了款，說來年還要用這種紙?zhí)状?。到?002年要給果樹套袋的時候，李軍就不用出門到處找推銷員了，那些得到了實(shí)惠的推銷員們主動開著車拿著現(xiàn)金到李軍的造紙廠來拉貨，短短一個月，李軍就收回了上百萬的貨款。

生意漸漸走上了正軌，李軍又在想不能老這么壓價(jià)銷售了。雖然自己的訂貨不少，但是由于價(jià)格比較低，因此利潤也不多。怎樣能讓更多的果農(nóng)們接受自己的產(chǎn)品呢？他想出了現(xiàn)場比較的辦法。到了蘋果、梨等水果收獲的季節(jié)，李軍就和一些推銷員來到果農(nóng)的果園里，拿用自己的套袋結(jié)出來的果子跟果農(nóng)們的果子做比較，一比較馬上就看出差別了，用套袋結(jié)出來的果子看起來就是要好一些。李軍趁機(jī)說：“我這個套袋雖然比別人貴了一分錢，但是效果明顯！再說了，我還負(fù)責(zé)把用過的袋子回收，不會讓你的土地受污染?！痹瓉?，果農(nóng)們每年都會為用過的紙?zhí)状^疼，這些用過的紙?zhí)状绻S意扔在地里，會造成土地板結(jié)，影響果樹吸收營養(yǎng)。李軍把這些用過的紙?zhí)状厥罩?，不僅解決了果農(nóng)的后顧之憂，而且他還能把這些紙?zhí)状鬯楹笞鳛樵显僦匦律a(chǎn)。果農(nóng)們覺得紙?zhí)状厥蘸笞约耗苁r省力不少，于是越來越多的人選擇使用他的套袋。

套袋“套”出300萬，我是“套袋大王”

到了2003年，李軍生產(chǎn)的紙?zhí)状呀?jīng)在我國北方的水果市場占據(jù)了很大一部分市場份額。隨著更多的生產(chǎn)商加入，市場競爭也越來越激烈，他的紙?zhí)状朐儆写蟮匿N售突破已經(jīng)是很難了。怎么樣才能讓自己產(chǎn)品的銷量繼續(xù)攀升呢？李軍又開始動腦筋了。有一次看電視，李軍看到四川的一個獼猴桃產(chǎn)區(qū)里獼猴桃大豐收，但是價(jià)格卻賣不上去，果農(nóng)們都在抱怨，為什么果子豐收了還不能獲得好的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

這個消息一下提醒了李軍。他想，既然北方的水果能套袋，那么南方的水果應(yīng)該也能通過套袋種植增產(chǎn)。李軍找到果樹種植專家求證自己的這個設(shè)想的可行性，專家的說法令他備受鼓舞，專家說通過試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)套袋種植的獼猴桃、臍橙、柚子都能不同程度地提高產(chǎn)量，套袋后的果子更大，能作為出口水果向外國出口。有了專家提供的科學(xué)信息，李軍又決定要大干一場了。他覺得，雖然南方的水果從來沒有套袋的習(xí)慣，但是如果自己能通過套袋種植讓果農(nóng)們看到收益的話，也就是幫助他們改進(jìn)了種植技術(shù)、培養(yǎng)了他們新的生產(chǎn)習(xí)慣，習(xí)慣一旦形成，巨大的市場將會帶給自己無限的收益！他甚至想到了那個把鞋子賣給海島上的赤腳漁民的故事，他決心要做那個把鞋子賣給從不穿鞋者的推銷員了！

李軍把自己的套袋進(jìn)軍南方市場的第一站選在了四川省都江堰市虹口鄉(xiāng)，這里是傳統(tǒng)的獼猴桃種植區(qū)。氣候濕潤，非常適合獼猴桃的生長，漫山遍野都長滿了獼猴桃，這里的果農(nóng)的主要經(jīng)濟(jì)來源就靠賣獼猴桃。但是，由于獼猴桃個頭的大小差別較大，前來收購果子的商販往往只挑最大的收購，而且收購的價(jià)格只有幾毛錢一斤，剩下個頭不大的獼猴桃只能零零散散地去賣，賣不完剩下的最后只能眼睜睜地看它們爛掉。果農(nóng)們辛辛苦苦種一年獼猴桃，到頭來并沒有多少收入，他們對遠(yuǎn)道而來、鼓動他們給獼猴桃套袋的李軍，無一例外地采取了不理睬的態(tài)度。

經(jīng)過一個多月的免費(fèi)贈送，李軍好不容易才把帶去的十幾萬只紙?zhí)状土顺鋈?。可是他還沒來得及松口氣，問題很快又出現(xiàn)了。原來，四川的氣候濕潤、雨水比較多，那些果農(nóng)把那些原來是套蘋果的紙?zhí)状椎将J猴桃上之后，由于供蘋果用的紙?zhí)状鼉?nèi)層紙是黑色的易于吸收光線，但是套到獼猴桃上卻發(fā)生了變化，雨水溶解了紙帶上的黑色，經(jīng)過一兩個月的浸泡，等取下紙?zhí)状臅r候整個獼猴桃都變得黑糊糊的。果農(nóng)們本來就不怎么相信套袋能增產(chǎn)，現(xiàn)在又把果子變成了黑糊糊的丑八怪，他們怎么也接受不了，一個個怒氣沖天。

這個消息像當(dāng)頭一棒一下把李軍打蒙了。來不及多想，他連忙去選取不褪色的材料再重新做試驗(yàn)，在耗費(fèi)了28噸原材料、花費(fèi)近30萬元之后，他終于研制出了適應(yīng)濕潤氣候的紙?zhí)状?。?dāng)他帶著新的紙?zhí)状仝s到都江堰之后，那些果農(nóng)再也不愿意使用他的紙?zhí)状耍€要他賠償自己的損失。為了讓這些果農(nóng)再使用自己的紙?zhí)状?，李軍爽快地給那些受損失的農(nóng)民作了賠償。

可是，當(dāng)李軍再讓那些果農(nóng)免費(fèi)使用自己的紙?zhí)状臅r候，那些果農(nóng)又不干了。他們說獼猴桃千百年來就那么生長著，到成熟了就去摘，有什么必要非要套什么套袋呢？套了之后說不定原本好好的果子都爛掉了呢，他們才懶得去犯這個傻。無奈之下，李軍找到了當(dāng)?shù)氐乃召徤蹋蚴召徤讨v清楚了套袋的好處，收購商想如果采用這種技術(shù)能提高獼猴桃的品質(zhì)和產(chǎn)量的話，自己的收入也會增加，于是同意幫助李軍做果農(nóng)們的工作。李軍和收購商一起找到果農(nóng)，收購商提出如果使用李軍的紙?zhí)状公J猴桃產(chǎn)量和品質(zhì)都提高后，他的收購價(jià)格也將從過去的四五毛錢一斤提高到一塊錢一斤。

為了讓果農(nóng)放心，收購商還和果農(nóng)們簽訂了以一元錢一斤的價(jià)格收購獼猴桃的收購合同。這一下，果農(nóng)們才都用上了李軍免費(fèi)提供的紙?zhí)状?。而李軍在私下給了收購商幾萬元的保證金，以此來保證他做這次生意不會賠本。當(dāng)年，那些套袋的果農(nóng)就見到了效益：獼猴桃由于品質(zhì)和“長相”都很好，收購商果然以每斤一塊錢的價(jià)格收購這些水果，而等到做外貿(mào)出口的時候，這些獼猴桃又以每斤4元錢的價(jià)格賣到了國外。果農(nóng)和收購商都賺了，他們紛紛感謝李軍這個“從天上掉下來的活財(cái)神”。第二年，用不著再費(fèi)力推廣，都江堰的果農(nóng)都主動掏錢來買李軍的紙?zhí)状?，這個消息很快傳開了，附近幾個市的果農(nóng)都慕名而來，紛紛求購李軍的紙?zhí)状?/p>

獼猴桃套袋成功之后，李軍又瞄上了其他的南方水果。他的紙?zhí)状謷焐狭髓肿?、枇杷的枝頭，每次開拓新的市場，李軍都免費(fèi)提供紙?zhí)状o當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)使用，而等到來年果農(nóng)們見到效益之后，都會主動使用他的產(chǎn)品。

2004年，李軍又把紙?zhí)状挠猛狙由斓搅耸卟松?，湖南的一種大白菜很受市場歡迎，可是它卻特別嬌嫩，在生長過程中如果被小飛蟲咬后就會枯萎死亡，于是李軍又開發(fā)出套白菜的紙?zhí)状?，很快解決了這個難題。2005年他就訂出去了上百萬個套白菜的紙?zhí)状?。因?yàn)槔钴姷募執(zhí)状l(fā)揮出了巨大的功效，他成了最受果農(nóng)、菜農(nóng)們歡迎的人，他們親切地給李軍取了個綽號——“套袋大王”。

短短幾年間，李軍靠做紙?zhí)状鼣€下了幾百萬的財(cái)富，他不僅還清了以前經(jīng)商時欠下的債務(wù)，而且還斥資百萬成立了自己的紙業(yè)公司。回首自己的創(chuàng)業(yè)之路，李軍不無感慨地說：“我的成功就在于想辦法盡力幫別人，別人有收益了自然就會選擇我的產(chǎn)品?！睆呢?fù)債累累的經(jīng)商失敗者到如今身家百萬的老板，李軍覺得自己所做的就是普普通通的小事：“種果樹的人多了我做套袋，就跟開餐館的人多了我去送餐巾紙是一個道理，幫助別人解決難題的同時也開拓了自己的市場，說到底，幫別人就是幫自己！”