在包羅萬象的皮包市場里，當一款款個性十足的DIY真皮包出現(xiàn)在你面前，你一定會為其中一款尖叫起來：“這不是專門為我設計的嗎?”其實，這些時尚的手工皮包都出自一個24歲的四川女孩之手，她從僅僅的2000塊錢起家，發(fā)展成一個現(xiàn)代化工廠和全國四十余家連鎖店。她是怎樣成功的?她又以怎樣的經(jīng)營策略迅速占有市場?

聰明！漂亮女孩在DIY皮具中看到商機

2002年7月，周虹從四川美術學院畢業(yè)后來到了成都，在一家私營企業(yè)找了份平面設計的工作，月薪1000元。但這點錢對追求時尚的周虹來說，不到月底就用完了，她成了典型的“月光一族”。

9月的一個傍晚，周虹到玉林北路去逛時裝店，每家店鋪在顯眼的地方貼上了教師節(jié)的促銷廣告，她發(fā)現(xiàn)這些廣告顯得不倫不類，跟店面的時尚裝修極不協(xié)調。周虹琢磨：我在大學的時候學過POP海報的制作，如果用漂亮的POP海報代替這些“硬廣告”，將會為整個店面增色不少。周虹是個說干就干的女孩，兩個月后，她利用業(yè)余時間繪制POP海報，每月輕松賺到了6000元以上的收入，因此掘到了人生的第一桶金。有了做生意的經(jīng)驗后，周虹決定正式辭職。2003年4月，周虹在提督街開了一家美工鋪，把辛苦積累的兩萬塊錢全砸了進去。但最后她意識到做美工鋪是份體力活兒，體力活雖然拖不垮她的意志，但會拖垮她的身體。到了7月份，周虹堅守了三個月的美工鋪徹底淪陷。

留在周虹手里的只有2000塊材料款，心情失落到了極點的她，為了排遣情緒，來到了成都武侯區(qū)皮具材料市場，一個朋友在那里經(jīng)營著一間鋪面。周虹看到眼前各式色彩的皮革，她一下子迷戀上了它們。皮革中有自然質樸的黑白色系，有啞光的金色、駝色、咖啡色等時尚色系。周虹觸摸到一張?zhí)烊缓诎谆业那嘧咸m面料，它如嬰兒皮膚般細膩柔滑，不經(jīng)意間表現(xiàn)出的高貴而莊重的氣質更讓她傾倒。

朋友看周虹愛不釋手的樣子，就割了一塊皮角料給她。周虹一個勁地說著謝謝，懷揣著那塊皮角料高高興興地回了家。晚上，她在燈下注視著這塊皮料，突然靈機一動，現(xiàn)在市場上的皮包都是工業(yè)化的機器加工出來的，如果迎合不同消費者的需求，用手工做出一些個性化的包包，說不定很好銷售?。?/p>

周虹連夜在圖紙上設計出了一款時尚女士包，第二天一早，她信心百倍地縫制起來。周虹按照圖紙要求，把那塊皮角料剪成了幾個不同尺寸的小片，然后騰出一張桌子作為自己的工作臺，像模像樣地“開工”了。幸好她小時候跟著母親做過針線活，縫制起來并不困難。但過了大約半個小時后，周虹的手指開始疼了起來，胳膊也是又酸又麻。一不留神，針尖戳進左手的手掌部位，血冒了出來，周虹趕緊到衛(wèi)生間里去用冷水洗了一下，又堅持做下去……

炫酷！DIY時尚皮包成為淘寶網(wǎng)的新寵

到了第三天下午，周虹的產(chǎn)品終于出爐，而當她仔細一看精心制作出來的寶貝，一下子跌坐在地上，她沮喪地說：“怎么會是這樣，真難看！”過了一會兒，她又振作起來。于是，周虹重新跑到皮革市場上采購一些皮料。這次，她并不忙著下手，而是仔細研究各道工序。經(jīng)過反復研究，發(fā)現(xiàn)最后一道工序用純手工無法完成，即使完成也會留下很明顯的痕跡，嚴重影響整體美觀。

因此，周虹決定買一臺工業(yè)用的縫紉機，而她一打聽價格，最便宜的一款都需要2000元錢，她現(xiàn)在總共的積蓄也只有這么點錢了，買了機器自己豈不是要喝西北風去了?她一咬牙花了1500元錢，買回一臺二手的工業(yè)縫紉機，留下500元錢作為兩個月的生活費。

周虹去鄰近的好又多超市批發(fā)了兩大箱方便面后，開始夜以繼日地做她的DIY包包：設計，裁剪材料，一針一針地縫補。嬌嫩的手上磨破了一層又一層皮。不滿意，丟到一邊；再不滿意，再丟到一邊。單調而枯燥地重復著，整整兩個月時間，周虹一次樓也沒有下過，她的體重從原來的50公斤降到43公斤了。

到2004年5月，周虹慢慢摸索出了門道，縫制技術基本過關了。但上市的產(chǎn)品必須要具備最前沿最時尚的元素，所以，她就去逛伊藤、百盛、人和春天等時尚賣場，專門調查時尚皮包的流行元素。同時，她蹭到報刊亭瀏覽《時尚》、《瑞麗》、《優(yōu)雅》等時尚雜志，捕捉未來的流行趨勢。只借鑒別人的東西還遠遠不夠，她想把自己的創(chuàng)意糅合在里面，設計出獨樹一幟的特色產(chǎn)品。

2004年5月3日，周虹把自己較滿意的幾款皮包和一個錢包放在淘寶網(wǎng)上。剛吃過晚飯，她的小靈通就叫了起來。電話是北京的一個大學生打來的，說他很喜歡網(wǎng)上那個拉丁風格的錢包，問怎么郵購。周虹的心因激動而狂跳起來……周虹只收了男孩25塊錢，這款目前零售價為88元的錢包，當時周虹根本沒有賺什么錢，但她覺得格外開心。

經(jīng)過不斷摸索和創(chuàng)新，周虹的DIY皮具做得越來越專業(yè)，她成功地開辟了網(wǎng)上銷售通道，相繼在淘寶、易趣兩大網(wǎng)站上開了專賣店。同時，她在租住屋的頂樓臨時搭了一個棚，開辟出一個小制作室。

精彩！24歲女孩拼出40家皮具連店鎖

周虹經(jīng)過不斷思考和方案篩選，給自己的產(chǎn)品取名為“西部印像”，并設計了以太陽為模型的標志。有量才有效益。她在接下來的制作流程中，有意識地為以后的批量生產(chǎn)做前期經(jīng)驗儲備。

這時，周虹發(fā)覺單一的服務跟不上市場要求。因此她將“西部印像”逐步改進，由單—的皮包發(fā)展成皮包、皮鞋、掛飾等多樣化模式的經(jīng)營。而在戰(zhàn)略定位上一開始就走品牌路線，在“西部印像”的大品牌下，引導顧客找到真正自己喜歡的東西。或華麗、或簡單，或實用，或者僅僅是個裝飾品。同時，她給產(chǎn)品取的名字極力追求個性化。比如：我心依舊，馬蹄聲脆，OFFICE不太冷、非優(yōu)雅等等。

2004年9月份，周虹在成都市金花皮革工業(yè)區(qū)租了一個面積500平方米的現(xiàn)代化廠房，并注冊了成都古騎士商貿有限公司，她擴招的15名工人，全部按指定工序生產(chǎn)。此時，周虹認識到網(wǎng)絡訂貨和定單式的被動生產(chǎn)始終不是一個生產(chǎn)型企業(yè)的主流銷售通道，常常有被客戶牽著鼻子走的感覺，顯得被動。所以，她計劃建立自己的實體店鋪以及經(jīng)銷商銷售模式，有計劃有安排地進行生產(chǎn)。聰明的她開始在網(wǎng)上和一些商業(yè)媒體上刊登招商信息。

2004年10月18日，周虹接到湖南長沙的一個電話。對方聲稱“西部印像”的產(chǎn)品非常有前景，提出欲在本土開一個加盟店，咨詢具體的加盟政策。周虹承諾對方：不收取任何加盟費，只要用自己品牌體系和每月2萬元的進貨量即可。對方大喜過望，當即答應并很快打來5000元錢的貨品定金。而令周虹感到始料不及的是，當天晚上，成都雙楠一位姓王的先生親自跑到廠里，也要求開一家加盟店，周虹給他以同樣的政策。

從這天起，周虹的事業(yè)進入一個全新的階段。她精心設計出特許經(jīng)營最基本的品牌體系：店招、貨柜和產(chǎn)品陳列方案，還制定出長達5頁的“選址指南”，告訴加盟商什么樣的口岸最適合開店。

一個月后，“西部印像”長沙店和成都雙楠店如期開業(yè)。為了顧及加盟商的利益，周虹在每家連鎖店開張之前，嚴格把關，深入調查當?shù)氐南M水平、消費方向、目標客戶集中的地段等情況?！跋嗷ラg的誠信很重要，如果某個地方不適合開店，我是不會同意加盟的。一是會砸我的招牌，二是害了別人?！敝芎缛绱藢τ浾哒f。

同年12月，周虹在廣西玉林和廣東東莞等地開了4家連鎖店。如今，“西部印像”在全國擁有40多家品牌連鎖店和20多個經(jīng)銷商。年僅24歲的周虹已經(jīng)有了自己車和房子。2006年3月初，她邀請全國加盟商到成都參加她的加盟訂貨會，現(xiàn)場的成交額就有300多萬元。

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責編／宿淇