2005年前8個月，我國各大書城音像制品銷售全面下滑。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，音像制品連鎖門店2005年上半年已由455家減少到223家，下降了50％以上;曾經(jīng)紅火一時的上海音像城，2005年上半年批發(fā)額僅600萬元。在嚴(yán)峻的市場環(huán)境面前，上海新華發(fā)行集團(tuán)音像分公司通過內(nèi)部資源整合，2005年卻出現(xiàn)了逆勢向上的勢頭。1～10月，音像分公司下屬上海新華書店音像公司、上海音樂圖書公司和東方音像連鎖有限公司三家單位銷售總額11750萬元，同比上漲了30.91％，如以時間段來算，調(diào)整前的1～6月份，同比上漲15％，6～10月同比上漲了50％以上。

音像分公司逆境中創(chuàng)新發(fā)展引起了各方面領(lǐng)導(dǎo)和同仁的關(guān)注。最近，筆者專程訪問了音像分公司的總經(jīng)理馬一勤。

延伸銷售

記者:您在擔(dān)任音像分公司總經(jīng)理這兩年多時間里，帶領(lǐng)音像分公司逐漸走出了低谷。請您介紹一下您的改革辦法。

馬一勤:在2005年6、7月間，我們抓住了集團(tuán)資源整合的機(jī)遇，將音像分公司整體搬遷入駐了中國科技圖書公司大樓以后，首先將過去倉儲式的批銷經(jīng)營為主改成了開放式的大賣場，在店內(nèi)設(shè)立了品牌專賣店和大賣場。最近，分公司在管理專賣店的過程中還根據(jù)市場需求，試行了末位淘汰的辦法，對銷售不見起色的專賣店淘汰了兩家，補(bǔ)充了排隊(duì)等候進(jìn)場的品牌店。我們將音像制品的銷售終端多延伸到了社會的各個角落，形成了多渠道的經(jīng)營格局:分公司通過上海26家大學(xué)“教育超市”，在其貨架上陳列了由音像分公司提供的正版音像制品，擴(kuò)大了企業(yè)在大學(xué)生中的影響。

精細(xì)化管理

記者:您常說企業(yè)管理要“規(guī)范管理”、“以人為本”，請您談?wù)勔粝穹止镜墓芾眢w制。

馬一勤:總結(jié)我們的企業(yè)管理可以歸納為一句話:通過精細(xì)化管理，以管理創(chuàng)新尋求企業(yè)的發(fā)展之路。

精細(xì)化管理是集團(tuán)改制以來所推行的一套基礎(chǔ)管理辦法。音像分公司按照集團(tuán)的要求，陸續(xù)建立了例會管理;各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)現(xiàn)全部分解到了各部門，分公司每周通報(bào)各部門預(yù)算執(zhí)行情況;銷售部門每周須向管理部門提出銷售過程中存在的問題以及解決問題的意見，管理部門須在兩周內(nèi)進(jìn)行回告，形成閉環(huán);對配送滿足率按日清管理要求每天進(jìn)行匯總、分析。據(jù)此，音像分公司已形成了《供貨計(jì)劃執(zhí)行表》、《發(fā)貨數(shù)據(jù)跟蹤表》、《每天銷售銷售日報(bào)》等業(yè)務(wù)規(guī)章制度幾十項(xiàng)。

“以人為本”，關(guān)鍵還是要以事業(yè)留人。集團(tuán)根據(jù)分公司35歲以下青年職工占職工總數(shù)53％的實(shí)際情況，實(shí)行全員競聘，企業(yè)出現(xiàn)了最年輕的22歲的影碟組長，還出現(xiàn)了26歲的店長和28歲的主管，活力增強(qiáng)了。

營銷造勢

記者:請您介紹一下，2006年分公司將如何繼續(xù)開拓市場。

馬一勤:近年來音像分公司在經(jīng)營業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在兩個方面:一是與民營企業(yè)合作，搞“聯(lián)進(jìn)分銷”，擴(kuò)大了單個品種總代理的規(guī)模和數(shù)量。二是改變營銷方式，加強(qiáng)營銷力度。音像制品作為社會時尚消費(fèi)品，經(jīng)銷單位“埋頭做生意”是行不通的，必須通過“造勢”來擴(kuò)大銷售。為了使?fàn)I銷活動收到預(yù)期的效果，音像分公司還加強(qiáng)了對內(nèi)部職工的培訓(xùn)，將以往的現(xiàn)場訂貨會，改成了以產(chǎn)品推介、競猜游戲等為主的形式多樣的培訓(xùn)，既有趣味性，又容易為營業(yè)員所理解。新的營銷技術(shù)對推進(jìn)集團(tuán)下屬書店?duì)I業(yè)員對音像制品的了解，起了主要的促進(jìn)作用。