周明露的家鄉(xiāng)在浙江著名的模具之都臺(tái)州。他在杭州做過(guò)不錯(cuò)的服裝生意?？?005年初，他卻突然改行進(jìn)入了一個(gè)陌生的行業(yè)——開(kāi)發(fā)專門銷售盒裝喜糖的喜鋪。短短數(shù)月，小小的喜鋪已在他的經(jīng)營(yíng)下有聲有色。而在他頭腦中，還有更大的目標(biāo)——“天下喜鋪，喜鋪天下”。

發(fā)現(xiàn)：目光敏銳，迎喜回家

2005年初，周明露去香港聯(lián)系服裝生意。一到香港，他就被專售結(jié)婚用品的喜鋪深深吸引了。

“我到灣仔利東街時(shí)簡(jiǎn)直驚呆了。300米的一條街開(kāi)了七八十家喜鋪，每家店都有好幾對(duì)新人在挑選琳瑯滿目的結(jié)婚用品，生意好得不得了。賣得最好的就是制作精美的喜糖包裝盒，有紙制的、金屬的，價(jià)格五到十幾港幣不等?！敝苊髀兜念^腦里立即就浮現(xiàn)出內(nèi)地結(jié)婚用品的對(duì)比畫(huà)面：喜糖要么塑料紙一包了事，要么是簡(jiǎn)單的紙盒子。人們寧愿在辦酒席、拍婚紗照或者其它瑣碎的事上花10多萬(wàn)元，對(duì)喜糖卻很少重視。于是周明露就開(kāi)始琢磨了：每個(gè)賓客都要送喜糖，因此喜糖的好壞對(duì)婚禮的氣氛和格調(diào)會(huì)有很直接的影響。如果可以把喜鋪開(kāi)到內(nèi)地，為婚禮提供精美的喜糖，那豈不是一個(gè)很好的生意?

回到家，周明露馬不停蹄地開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)查。他瀏覽了上海、杭州等大城市的時(shí)尚類、都市類報(bào)紙和刊物，還在網(wǎng)上進(jìn)行了搜索。此外，他還到民政局查閱了與婚姻有關(guān)的資料。結(jié)果顯示，人們并不是不愿意在喜糖上花費(fèi)，而是市面上可供選擇的品種太少，達(dá)不到想象中的滿意度。從數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)每年有約1800萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，其中城市有890萬(wàn)對(duì)。如果每對(duì)新人在喜糖上花費(fèi)200元-300元，那就有40億-50億元的市場(chǎng)容量。僅杭州市每年結(jié)婚的新人就有四五萬(wàn)對(duì)，市場(chǎng)也有800萬(wàn)。1500萬(wàn)元之巨。但在巨大的喜糖市場(chǎng)中，高端喜糖還幾乎是個(gè)空白。

發(fā)現(xiàn)了難得的商機(jī)，周明露決定改行，在內(nèi)地生產(chǎn)高端喜糖，并把喜鋪移植過(guò)來(lái)。

籌備：縝密策劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打

周明露考慮到對(duì)家鄉(xiāng)臺(tái)州的地域熟悉、社交面廣，而且這里又以制作模具著稱，加工便利，包裝盒生產(chǎn)質(zhì)量有保障。因此，他把公司的生產(chǎn)地點(diǎn)就定在了臺(tái)州，租用了親戚的印刷設(shè)備。

在糖果的來(lái)源上，他找到了DOVE、阿爾卑斯等糖果晶牌代理商合作。因?yàn)樗麄兡抢锟梢韵冗M(jìn)貨后付款，這樣就可以消除了壓貨的顧慮，而且糖果質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題，消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品的歡迎度高。

關(guān)于一線市場(chǎng)店鋪的問(wèn)題，開(kāi)始的時(shí)候周明露這么考慮：“店鋪要設(shè)在杭州，開(kāi)一家基本要3萬(wàn)多元。但喜糖只是小商品，要想效益大，一個(gè)店鋪肯定不夠。而畢竟我剛剛起步，沒(méi)有成熟的銷售渠道，人手和資金也不允許。當(dāng)時(shí)我就想到了與婚紗攝影店合作，因?yàn)槟抢锸切氯吮厝サ牡胤?，目?biāo)客戶集中，把產(chǎn)品放到那出售就不愁什么銷路了，而且還可以減少房租壓力、人員壓力、庫(kù)存壓力，成本也就自然降低了。而我自己只是在杭州開(kāi)設(shè)一個(gè)辦公和展示用的小門面?！?/p>

“這個(gè)生意要想做好一定要具備不斷開(kāi)發(fā)新式喜糖包裝的能力，尤其是一旦有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，做出自己的特點(diǎn)是搶得市場(chǎng)先機(jī)的重要條件?！敝苊髀秾?duì)生意考慮得很長(zhǎng)遠(yuǎn)。于是，2005年4月，周明露再次前往香港。這次他一擲千金，花了近20萬(wàn)元買下了20多塊喜糖盒包裝制作時(shí)所需的模具板。而且他還和香港天馬行空設(shè)計(jì)室達(dá)成合作協(xié)議，以每塊樣板1萬(wàn)港幣的高價(jià)開(kāi)發(fā)新款包裝盒，以保證每一季度都能推出5至10個(gè)新款提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

在做好周密準(zhǔn)備后，2005年8月，周明露投資40多萬(wàn)元精心打造的喜糖生意開(kāi)張了，起名“天下喜鋪”。

經(jīng)營(yíng)：喜鋪天下，渠道第一

起初周明露還有個(gè)顧慮：新產(chǎn)品價(jià)格比同類高，會(huì)不會(huì)受歡迎?產(chǎn)品問(wèn)世不久，周明露剛好有個(gè)朋友結(jié)婚，他就趁機(jī)做了測(cè)試。當(dāng)時(shí)新娘捧著精致的喜糖盒驚訝地對(duì)周明露說(shuō)：“這是用來(lái)放喜糖的嗎?好漂亮，我還以為是放首飾用的呢?！痹S多朋友還對(duì)他說(shuō)：“等我結(jié)婚也要買你的喜糖?！敝苊髀稄氐状蛳艘蓱]。

此后每推出一個(gè)新款，周明露就立即在當(dāng)?shù)鼗蚺笥阎虚g進(jìn)行效果調(diào)查，認(rèn)真聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，然后加以完善。比如一款叫“心語(yǔ)心愿”的系列喜盒，心型的造型很特別，但顏色剛開(kāi)始是銀灰和紅色兩種。經(jīng)過(guò)試銷，他發(fā)覺(jué)傳統(tǒng)的紅色歡迎度居高不下，而具有歐式風(fēng)格的銀灰色卻不怎么好。為此，他調(diào)整了不同顏色包裝盒的生產(chǎn)比例，還通過(guò)細(xì)心詢問(wèn)增加了新的色調(diào)，從而贏得了更多消費(fèi)者的認(rèn)可。

其實(shí)剛開(kāi)始上市的時(shí)候周明露也遇到了困難。比如在與婚紗攝影店談合作時(shí)，起初一些店家并不感興趣，有的擔(dān)心他的產(chǎn)品檔次低會(huì)影響影樓形象。還有的認(rèn)為，同是婚禮用品，會(huì)在利潤(rùn)上產(chǎn)生沖擊。當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)很被動(dòng)，但畢竟周明露有過(guò)十年的經(jīng)營(yíng)服裝的經(jīng)歷，借鑒以前做渠道的經(jīng)驗(yàn)，他采取了兩個(gè)方法：一是制作高檔玻璃展柜；二是與婚紗攝影店協(xié)調(diào)，承擔(dān)一個(gè)員工的費(fèi)用，爭(zhēng)取店里為他推薦產(chǎn)品。最終這兩個(gè)效果都很好，自己掌握了客源，婚紗攝影店也積極地做起了“天下喜鋪”的推銷員。

“雖說(shuō)有了婚紗攝影店這個(gè)銷售渠道，但要擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，必要的宣傳還是應(yīng)該有的?！敝苊髀对囂叫缘卦诤贾莸囊恍┟襟w用幾百元發(fā)了小報(bào)花廣告，第二天就接到了100多個(gè)咨詢電話。同時(shí)，他找到了婚姻登記處，并獲準(zhǔn)在那里向新人贈(zèng)送小包裝喜糖。就這樣沒(méi)出半月，“天下喜鋪”的喜糖銷量有了明顯增長(zhǎng)，并且在當(dāng)?shù)匾研∮忻麣狻?/p>

延伸：個(gè)性、周到，服務(wù)爭(zhēng)先

隨著經(jīng)營(yíng)走人正軌，“天下喜鋪”日漸興旺?；槎Y上并不起眼的喜糖已經(jīng)成了亮點(diǎn)，此時(shí)的周明露又開(kāi)始研究如何把生意做得更好了。

“現(xiàn)在的年輕人都愛(ài)追求個(gè)睦，既然有需求，我就盡量滿足他們。”為此，周明露給喜糖包裝盒搭配了精致的卡片，上面可以鍍上新人的名字。他又引進(jìn)了20多種中外名牌糖果，銷售時(shí)可任由顧客隨意組合，名牌的糖果：放兩塊就夠了，一般的可以放8塊以上。另外，他還別出心裁地設(shè)計(jì)了12生肖系列喜糖盒包裝，在時(shí)尚和傳統(tǒng)之間找到了很好的結(jié)合點(diǎn)，也更增強(qiáng)了產(chǎn)品的個(gè)性吸引力。現(xiàn)在，誰(shuí)要想訂購(gòu)他的產(chǎn)品都要提前半月才行。

“在如今產(chǎn)品趨同的形勢(shì)之下，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要一環(huán)就是服務(wù)。我的企業(yè)雖小，但也應(yīng)該盡早考慮?！敝苊髀逗芸炀屯瞥隽耸袃?nèi)免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，送到之后再付款，而且不收任何定金。一開(kāi)始新人們由于非常喜愛(ài)周明露的喜糖，好多人一次性就買了五六百盒，可問(wèn)題也出現(xiàn)了，有些顧客會(huì)剩下一些吃不完，留著又少有人吃。得知這一消息，周明露爽快地推出一項(xiàng)承諾：未開(kāi)封的剩余產(chǎn)品可五條件退貨。

產(chǎn)品和服務(wù)的逐步完善，讓周明露的“天下喜鋪”又進(jìn)了一步，商人的精明也已逐漸嶄露。

“天下喜鋪”現(xiàn)在還很小，但從2005年8月至12月，短短四個(gè)月不到的時(shí)間，“天下喜鋪”已開(kāi)發(fā)了20多種設(shè)計(jì)精美的喜糖包裝盒，并成功為400多對(duì)新人配送了喜糖。最少的購(gòu)買量在500盒左右，多的甚至達(dá)到二三千。幾個(gè)月的營(yíng)業(yè)額已超過(guò)40萬(wàn)元，利潤(rùn)率在30％左右。

隨著天下喜鋪影響的擴(kuò)大，全國(guó)各地要求加盟的人絡(luò)繹不絕。周明露已開(kāi)始籌劃設(shè)立樣板店獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，并針對(duì)各地市場(chǎng)的不同要求改進(jìn)產(chǎn)品。“天下喜鋪，喜鋪天下”的品牌之路也已在周明露的視野之中漸漸清晰起來(lái)。