除了產(chǎn)品，卡特彼勒的名氣還在于遍布全球、高效率的分銷系統(tǒng)。這個(gè)無與倫比的分銷系統(tǒng)，成為卡特比勒取得競爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。

作為世界上最大的工程機(jī)械和礦山設(shè)備生產(chǎn)廠家，卡特彼勒憑借強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，獲得了全球用戶的推崇。在工程機(jī)械領(lǐng)域，一提起卡特彼勒，用戶想到的就是技術(shù)的先進(jìn)；一提起高品質(zhì)的產(chǎn)品，用戶就會(huì)聯(lián)想到卡特彼勒的系列產(chǎn)品——卡特彼勒液壓挖掘機(jī)、工程機(jī)械零部件、發(fā)動(dòng)機(jī)、履帶行走裝置及鑄件等等。

2005年，卡特彼勒全球銷售收入達(dá)到363.39億美元，在全美財(cái)富500強(qiáng)中排名第57位?？ㄌ乇死展?005年各項(xiàng)業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)增長，其中工程機(jī)械銷售額增長22%，發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品銷售增長17%，金融產(chǎn)品銷售增長18%。

卡特彼勒的歷史可以追溯到19世紀(jì)末，當(dāng)時(shí)美國農(nóng)業(yè)發(fā)展很快，為滿足農(nóng)業(yè)對(duì)機(jī)械的需求，卡特彼勒開始生產(chǎn)農(nóng)業(yè)拖拉機(jī)。二戰(zhàn)期間，由于戰(zhàn)爭的需要，開始制造履帶設(shè)備。在這一時(shí)期，卡特彼勒的履帶技術(shù)和拖拉機(jī)技術(shù)得到很大發(fā)展。隨著市場(chǎng)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)的需求，卡特彼勒的產(chǎn)品系列不斷擴(kuò)展。現(xiàn)在，卡特彼勒已經(jīng)能夠生產(chǎn)全部工程項(xiàng)目所需的機(jī)械和發(fā)電設(shè)備，如挖掘機(jī)、推土機(jī)、壓實(shí)機(jī)、采礦機(jī)、吊裝機(jī)、發(fā)電機(jī)、發(fā)動(dòng)機(jī)等。在世界各地的農(nóng)場(chǎng)、森林、礦山、水庫大壩、建筑工地等，都能看到卡特彼勒的產(chǎn)品。

卡特彼勒公司最值得吹噓的地方還不是它的規(guī)模，它的名氣主要在于遍布全球、高效率的分銷系統(tǒng)?？ㄌ乇死盏闹饕袌?chǎng)是美國、英國、德國、中國和印度，銷售收入的一半以上來自美國以外的市場(chǎng)。除了對(duì)一些國家新開放的市場(chǎng)、原始設(shè)備制造廠和美國政府外，卡特彼勒公司的產(chǎn)品都是通過獨(dú)立經(jīng)銷商來經(jīng)銷的。卡特彼勒CEO曾說：“我們有一個(gè)無與倫比的分銷系統(tǒng)，這是我們?nèi)〉酶偁巸?yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在?！?/p>

卡特彼勒的許多產(chǎn)品單機(jī)成本超過100萬美元，一臺(tái)施工機(jī)械設(shè)備或一臺(tái)重負(fù)荷發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)用戶來說都是很重要的固定資產(chǎn)。因?yàn)楫a(chǎn)品是非大眾化的，銷售量都比較低，只有特定行業(yè)才有這種需求。同時(shí)，由于產(chǎn)品設(shè)備運(yùn)行環(huán)境惡劣，常易損害，發(fā)生故障，需要維修和更換零件。

根據(jù)這些特點(diǎn)，卡特彼勒選擇當(dāng)?shù)胤咒N商為其銷售產(chǎn)品并提供售后服務(wù)。這些分銷商都是獨(dú)家代理，不能再代理其他競爭對(duì)手的產(chǎn)品，由此保障分銷商為用戶提供專業(yè)的、穩(wěn)定可靠的服務(wù)。分銷商一般都是當(dāng)?shù)氐闹行⌒推髽I(yè)，它們熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，接近客戶，能為客戶提供快捷的服務(wù)，確保機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

目前卡特彼勒在全球140多個(gè)國家設(shè)立了220家代理商。卡特彼勒銷售網(wǎng)絡(luò)的完善與市場(chǎng)占有率的不斷提高，其代理商功不可沒，它們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)為卡特彼勒分銷產(chǎn)品并提供技術(shù)服務(wù)?？ㄌ乇死照J(rèn)為，正是這些分銷商為公司和顧客之間架起了一座座堅(jiān)實(shí)的橋梁。

在卡特彼勒看來，分銷系統(tǒng)不僅僅是從工廠到用戶的單向通道，它是個(gè)雙向過程，客戶的需求信息需要通過這個(gè)渠道反饋回來，促使公司推出新產(chǎn)品，改進(jìn)服務(wù)。

1980年代初期，卡特皮勒推出了D9L式履帶拖拉機(jī)。這種機(jī)型采用了一些新的設(shè)計(jì)方案，因而被認(rèn)為可以提高使用效率，相應(yīng)地，該機(jī)型的價(jià)格也要高于傳統(tǒng)的機(jī)型。但是當(dāng)D9L在世界上賣出幾百臺(tái)之后，一場(chǎng)滅頂之災(zāi)悄然而至。

一些拖拉機(jī)在工作到2500小時(shí)之后，就開始出現(xiàn)故障了，這表明D9L遠(yuǎn)沒有當(dāng)初所設(shè)想的那么好。這一問題足以動(dòng)搖卡特皮勒在行業(yè)中的霸主地位從而讓競爭對(duì)手有機(jī)可乘。為了挽救公司，各地的經(jīng)銷商都紛紛行動(dòng)起來，他們幫助公司制定了一整套的補(bǔ)救措施，如迅速修理已出故障的機(jī)器，及時(shí)檢查那些一時(shí)還沒有發(fā)生問題的機(jī)器。各個(gè)經(jīng)銷商之間也充分合作，如一個(gè)英國的經(jīng)銷商派出人員來幫助在沙特的經(jīng)銷商處理這類問題。而有的經(jīng)銷商為了對(duì)顧客負(fù)責(zé)，日夜服務(wù)，隨叫隨到。

終于，一年以后，所有的D9L機(jī)型都得到了檢查和維修，用戶的停工待修時(shí)間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經(jīng)濟(jì)損失，顧客的抱怨消失了。同時(shí)，公司的設(shè)計(jì)人員也及時(shí)更改了設(shè)計(jì)，從而D9L產(chǎn)品成為在市場(chǎng)上受歡迎的產(chǎn)品。

建立這樣忠誠分銷商決非一朝一夕之功可以完成。

作為卡特彼勒中國代理商之一，負(fù)責(zé)中國西南和西北地區(qū)的易初明通總裁許志忠說，在易初明通的成長時(shí)期，卡特彼勒給予了她最大程度的支持和幫助，“卡特彼勒始終沒有改變區(qū)域總代理的做法，當(dāng)代理商遇到困難時(shí)，卡特彼勒會(huì)盡量地給予幫助；代理商有進(jìn)步時(shí)，卡特彼勒會(huì)支持她做得更好。在代理商成長初期，卡特彼勒會(huì)根據(jù)自己多年的經(jīng)驗(yàn)給代理商提出很好的建議，就像一個(gè)長輩一樣地幫助代理商，不計(jì)得失，這正是某些制造商所欠缺的。而且，卡特彼勒的代理商始終能得到卡特彼勒在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)以及零配件供應(yīng)上的幫助?？ㄌ乇死盏倪@種做法，也是易初明通成功的重要因素。”

卡特彼勒有一個(gè)理念，即只要用戶買了卡特彼勒的設(shè)備，隨時(shí)都可以買到卡特彼勒的配件，甚至是在購買設(shè)備30年以后，用戶仍能買到卡特彼勒的配件。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)理念，卡特皮勒在產(chǎn)品、零部件、存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給予經(jīng)銷商支持。尤其值得一提的是卡特彼勒庫存全球電子聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)?？ㄌ乇死赵谌澜绶秶鷥?nèi)設(shè)有25個(gè)零件發(fā)送中心，代理商只需通過電腦網(wǎng)絡(luò)的查詢及訂貨系統(tǒng)，就可在最短的時(shí)間內(nèi)獲得40萬種不同的零件。設(shè)在新加坡的零件倉儲(chǔ)中心是易初明通獲得卡特彼勒零件的源泉。與此同時(shí)，卡特彼勒還幫助易初明通建立了自己的零配件庫和維修車間，公司根據(jù)西南西北地區(qū)卡特彼勒設(shè)備狀況，科學(xué)地儲(chǔ)備了卡特彼勒的零配件。一旦客戶購買了配件，易初明通馬上要補(bǔ)充庫存，以最大限度地保證庫存、減少客戶因零件缺少而誤工的時(shí)間。即便公司從新加坡的配件中心訂貨，一般情況下二十四小時(shí)內(nèi)就能發(fā)貨，效率非常高。因此卡特彼勒敢于承諾，對(duì)于世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的零件更換和維修服務(wù)。

經(jīng)銷商對(duì)卡特彼勒的忠誠還來自于卡特彼勒對(duì)其利益的尊重。1970年代，阿拉斯加的某家企業(yè)要求卡特彼勒直接將產(chǎn)品賣給他們，但卡特彼勒?qǐng)?jiān)持讓對(duì)方從其經(jīng)銷商處購買?？ㄌ乇死照J(rèn)為，經(jīng)銷商可以為產(chǎn)品提供優(yōu)良的售后服務(wù)，繞過經(jīng)銷商，就等于在自斷臂膀。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)不景氣時(shí)，卡特彼勒的經(jīng)銷商最具有生存能力。如在墨西哥的經(jīng)濟(jì)蕭條期，卡特彼勒的5個(gè)經(jīng)銷商都渡過了難關(guān)，其競爭對(duì)手的經(jīng)銷商卻是全軍覆沒。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后，卡特彼勒成了惟一的供應(yīng)商。

通過多種努力，卡特彼勒和它的經(jīng)銷商之間建立起互為信任的關(guān)系。經(jīng)銷商會(huì)向卡特彼勒提供自己的財(cái)務(wù)報(bào)表和關(guān)鍵的營業(yè)數(shù)據(jù)，而卡特彼勒也會(huì)最大限度地開放其信息資源，如對(duì)銷售趨勢(shì)的預(yù)測(cè)、顧客滿意度的調(diào)查數(shù)據(jù)等等。每年，卡特彼勒還會(huì)邀請(qǐng)經(jīng)銷商到公司總部，討論公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品計(jì)劃和營銷政策等等。

目前，卡特彼勒正在努力把它的分銷經(jīng)驗(yàn)移植到中國來。但由于卡特彼勒產(chǎn)品及行業(yè)的特點(diǎn)，要求分銷商具有雄厚的財(cái)力、熟悉卡特彼勒機(jī)器及業(yè)務(wù)，分銷商的政策和領(lǐng)導(dǎo)要有長期一致性和穩(wěn)定性，分銷商要一切圍繞客戶并為客戶提供最快捷和周到的服務(wù)，符合這些條件的公司在中國很少。同時(shí)，也面臨中國政策方面的某些限制。