一般的飾品店都開在人流量大的鬧市區(qū)，為的是招攬人氣。而23歲的張曉眉卻在并不繁華的西安市糖坊街開了家小飾品店。個(gè)性化的做法讓她經(jīng)營得有聲有色，月收入上萬元。她是如何化普通為神奇的呢？讓我們一起來看看她的打拼經(jīng)歷吧！

女老板的苦惱：

如何讓生意持續(xù)火爆

張曉眉1982年出生在美麗的南方小城北海，2000年她從桂林旅游專科學(xué)校畢業(yè)后，回到了北海市，在一家旅行社做導(dǎo)游。2001年情人節(jié)那天，她帶團(tuán)到越南旅游，在旅游景點(diǎn)認(rèn)識(shí)了來自陜西的導(dǎo)游談亮，兩人一見鐘情從此成了情侶。經(jīng)過兩年的熱戀，2003年2月，張曉眉來到西安與男友談亮相聚。

來到西安后，張曉眉和談亮開了一家旅行社，做了幾年導(dǎo)游，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。就在他們雄心勃勃要大干一場的時(shí)候，“非典”疫情爆發(fā)了，旅游行業(yè)一下陷入了僵局，他們的旅行社在苦撐了幾個(gè)月后就倒閉了。

旅行社做不成了，那做點(diǎn)什么好呢？張曉眉是個(gè)天生閑不下來的人，她開始細(xì)心地從身邊尋找商機(jī)。她發(fā)現(xiàn)，在他們居住的糖坊街上，有百貨店、小超市、飯店，卻惟獨(dú)沒有賣小飾品的店。這不就是機(jī)會(huì)嗎？她對(duì)糖坊街一帶的地形非常熟悉，這里遍布著23中、愛知中學(xué)、育英小學(xué)等學(xué)校，每個(gè)學(xué)校都有不少學(xué)生，要是能把學(xué)生們都吸引進(jìn)來，那一定不愁沒生意做！張曉眉想來想去，決定開一家專供女孩消費(fèi)的飾品店。

這條街上店鋪林立，要想賺錢，一定要讓自己的小店有特色才行。轉(zhuǎn)悠了幾天，張曉眉以每月1000元的租金在街上租了一間門面房，房子面積只有十二三個(gè)平方，雖然不大，但是開個(gè)飾品店倒也夠了。考慮到學(xué)生們的經(jīng)濟(jì)能力和人們普遍的消費(fèi)心理，張曉眉進(jìn)貨時(shí)特別挑選了一批價(jià)錢不貴、款式新穎的發(fā)卡、頭花、手鏈等小飾品，她把這些小飾品的售價(jià)都定在了10元左右，便宜的三五塊錢，最貴的也不過十幾塊錢，她覺得這種價(jià)格應(yīng)該能為人們所普遍接受。預(yù)交了半年的房租，加上首批進(jìn)貨款5000多元，張曉眉一共投入了1萬多元。

怎么才能讓人們一看見小店就記住它呢？張曉眉苦思冥想，給小店起了個(gè)名字叫“開心小妮”，因?yàn)樗救司蛺壅f愛笑，是個(gè)陽光時(shí)尚的女孩。她覺得，這個(gè)店名會(huì)吸引年輕女孩們的注意。

2003年12月，“開心小妮”開張了。由于店里的飾品價(jià)格便宜、款式新穎，進(jìn)店的人幾乎都挑選了幾件小飾品。開業(yè)當(dāng)天，營業(yè)額就達(dá)到了1000多元。一個(gè)月下來，小店平均每天的營業(yè)額都在五六百塊錢，月底一算賬凈賺了五六千塊錢。張曉眉樂得合不攏嘴，要是能保持這樣的收入，要不了多久自己能買套房子了。

然而，張曉眉的這種快樂并沒有持續(xù)多久。兩個(gè)月后，店里的生意逐漸平淡下來。原來每天都能賣出去幾十件東西，后來到店里的人越來越少，從每天幾十個(gè)減少到每天十幾個(gè)，再后來一天店里只來幾個(gè)顧客，還有不少熟客來到店里看看就走了。眼看著一天天過去了，第三個(gè)月月底，張曉眉算了筆賬，除去房租和水電費(fèi)、營業(yè)稅，這個(gè)月還賠了幾百塊錢。

到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題呢？一天，一個(gè)熟悉的顧客進(jìn)店里來轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，剛要走，張曉眉就叫住那女孩問：“為啥你以前來每次都買幾件，現(xiàn)在卻不買了呢？”女孩告訴她說，以前每次來轉(zhuǎn)總能發(fā)現(xiàn)幾件新鮮的小玩意，來的次數(shù)多了，再?zèng)]看到什么新飾品，所以就不打算買了。

聽了女孩的話，張曉眉如獲至寶。她很快從廣東等地購進(jìn)了一批手鏈、耳釘、項(xiàng)鏈、鑰匙扣等小飾品，還添加了各種憨態(tài)可掬的布娃娃。這些新品進(jìn)店之后，小店的生意又逐漸有了起色，每天的營業(yè)額還長了一百多元?？墒橇顝垥悦假M(fèi)解的是，盡管她添加了不少新的商品，店里的生意卻并未因此而好起來。想起剛開業(yè)時(shí)店里人頭攢動(dòng)的場面，張曉眉不禁感慨：那些顧客都跑哪去了？后來出去一看她才知道，原來是有人看她的生意做得好，也開起了同樣的店鋪，附近的幾個(gè)學(xué)校周圍新開了精品店和飾品店。同行一多競爭自然激烈，難怪她的生意會(huì)受到影響。

別人勸張曉眉把小店盤出去，張曉眉有點(diǎn)猶豫：好不容易做起來的小店就這么轉(zhuǎn)讓，她實(shí)在有些于心不忍，她想再等等看，說不定會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。

出奇制勝：

寄賣引來人氣旺旺

為了招攬顧客，張曉眉想出了低價(jià)促銷的招，凡是來店里買三件以上小飾品的顧客，她都給他們打八折。這一優(yōu)惠活動(dòng)果然又吸引了不少女孩，她們挑挑揀揀，買上三五件喜歡的小飾品。可是幾天之后，一次來買幾件飾品的顧客又少了，因?yàn)榕⒆觽冊(cè)谔暨x小飾品時(shí)都很細(xì)心，一會(huì)覺得這個(gè)好看，一會(huì)又覺得那個(gè)好看，同時(shí)買上幾件的話，雖說當(dāng)時(shí)覺得挺便宜的，可再過一會(huì)就又覺得似乎選中的幾件都不太滿意。顧客的心理說變就變，誰也把握不準(zhǔn)。張曉眉經(jīng)常跟顧客費(fèi)力介紹了半天，可顧客卻一件都沒買就走了。

2004年9月的一天，一個(gè)十來歲的小女孩來到飾品店，手里拿了兩只發(fā)卡，怯生生地問張曉眉：“阿姨，我前兩天在你們店買的發(fā)卡，戴了兩天又覺得不喜歡了，能不能退啊？”看著小女孩天真無邪的目光，張曉眉實(shí)在不忍心拒絕，她靈機(jī)一動(dòng)：“我們店里的東西買出去是不包退的，不過，你可以把你的發(fā)卡先放在我店里，你自己定個(gè)價(jià)格，我?guī)湍慵馁u，你看怎么樣？”小女孩很高興，把自己花10塊錢買的發(fā)卡定了8元錢的價(jià)格，留在了張曉眉的店里讓她寄賣。

兩天后，這兩只發(fā)卡被另一個(gè)的女孩買走了。等小女孩來再的時(shí)候，她把8元錢遞給小女孩。那個(gè)小女孩特別開心，連聲感謝她。張曉眉很高興，突然萌生了一個(gè)想法：現(xiàn)在的女孩們每個(gè)人都有許多小飾品，可能有一些用過幾次就不喜歡了，與其把它們放在家里閑置，還不如自己來寄賣這些東西。寄賣品的價(jià)格比新飾品低，而且各人的審美眼光不同，說不定寄賣的東西也能賣得火起來呢！很快地，張曉眉動(dòng)手在店里開辟出來一塊寄賣區(qū)，她還制定了寄賣的幾條制度：1、只寄賣8成新以上的飾品。2、寄賣期為一個(gè)月，超過一個(gè)月賣不掉的退還。3、每次交易成功收取20％的寄賣費(fèi)。

“你是不是買過很多可以把自己變成白雪公主的漂亮飾品，回去后卻發(fā)現(xiàn)很少用或從來沒用過？唉，是不是覺得很可惜？現(xiàn)在，開心小妮開設(shè)寄賣區(qū)了！”這塊廣告牌在店門口貼出去后，很多女生跑進(jìn)來咨詢，她們都很興奮：“我家里有一堆發(fā)卡、手鏈，好多都沒有用過呢，剛好拿來賣！”“是呀，是呀，要是早有這個(gè)服務(wù)該多好，我的好多項(xiàng)鏈、頭花用了之后不喜歡就送人了！”女孩們紛紛把自己閑置在家里的小飾品拿到了“開心小妮”。張曉眉逐一給她們登記下來，讓她們自己定好價(jià)格，給那些小飾品消毒后再把它們掛到墻上出售。

接著，不僅學(xué)生們把飾品拿來寄賣，還有不少成人也參與進(jìn)來。一天，一個(gè)20多歲的時(shí)尚女孩來找張曉眉，她提了一兜小飾品。她說自己參加工作后娛樂活動(dòng)特別少，平時(shí)就喜歡逛街買東西，經(jīng)常一次買幾條絲巾、十幾條手鏈，好多東西買回去后連包裝都沒打開過。她把帶來的袋子打開，果然是琳瑯滿目，有梳子、皮筋、手機(jī)套、胸針、帽子、耳機(jī)、收音機(jī)、小鈴鐺等等。女孩說這些東西自己放著也不用，不如便宜賣出去，她給自己的寄賣品定的價(jià)格都很低。一個(gè)月后，女孩寄賣的東西全部賣光了，張曉眉打電話叫來了她，把賣得的100多元錢給她。女孩很高興，又用這100多元錢在張曉眉的店里買了幾個(gè)布娃娃。張曉眉發(fā)現(xiàn)，寄賣的顧客過一陣就把寄賣的事情忘掉了，所以在拿到寄賣的貨款時(shí)都有種“撿了一筆小錢”的心理，她們往往都把這“偶然所得”用在店里買了東西。

寄賣區(qū)的小飾品都在八成新以上，價(jià)格比全新的飾品又便宜不少，因此很受小女孩的歡迎。小女生們都正在讀書，兜里的零花錢并不多，她們要買一件喜歡的小飾品常常要精打細(xì)算。而“開心小妮”的寄賣服務(wù)剛好讓她們可以隨心所欲地買小飾品了：從寄賣區(qū)里以較低的價(jià)格淘到自己喜歡的東西，如果用上一陣子不喜歡了，還可以再拿去寄賣?！伴_心小妮”做寄賣服務(wù)的消息很快在附近的中小學(xué)里傳開了，每天都有不少女生來店里“淘寶”，若是買到幾件又便宜又好看的飾品，女孩們就高興得不得了。

另辟蹊徑：

分區(qū)銷售做出品牌小店

“飾品寄賣”為張曉眉的飾品店引來了旺盛的人氣，隨著進(jìn)店的顧客日益增多，小店的生意被帶動(dòng)著也逐漸有了起色，進(jìn)入了相對(duì)平穩(wěn)的贏利時(shí)期。但是問題也隨之出現(xiàn)了，熟客中許多是中小學(xué)生，她們只是對(duì)飾品寄賣感興趣，對(duì)店里擺設(shè)的其他飾品卻視而不見。店里整天都是一些十來歲的孩子進(jìn)進(jìn)出出，給人造成了這家店都是賣小孩子用品的印象。怎么樣才能扭轉(zhuǎn)這種局面，讓小店突破“平穩(wěn)期”吸引更多的顧客呢？

張曉眉為此想了不少辦法。趁著節(jié)假日打折搞促銷，雖然節(jié)假日里的銷售量會(huì)比平日高個(gè)一兩倍，但是其他的日子又恢復(fù)了往常的狀態(tài)。為了吸引顧客的注意，張曉眉和她的店員還發(fā)過傳單、貼過海報(bào)，然而在顧客們看來，這些只是一些過時(shí)的游戲，他們已經(jīng)司空見慣，無動(dòng)于衷。這樣的嘗試做了很多次，飾品店的來客數(shù)還是相對(duì)固定的，每天也就是三五十個(gè)顧客，并沒有明顯的增加。

一次上街，張曉眉看到一家品牌服裝店在進(jìn)行重新裝修，她不久前在這家店里買過一雙皮鞋，當(dāng)時(shí)覺得這家店的裝修風(fēng)格很別致，也很漂亮，怎么這么快又要重新裝修了呢？她好奇地去問個(gè)究竟，店員告訴她，這家店每年都要重新進(jìn)行一次裝修，為的就是讓顧客不至于產(chǎn)生“審美疲勞”，有個(gè)耳目一新的感覺。張曉眉覺得這個(gè)辦法非常好，趕緊回去也把自己的小店重新進(jìn)行了裝修，把門頭、廣告、柜臺(tái)都換成全新的，而且也把店里的格局重新布置了一下。重新開業(yè)之后，果然不僅吸引了熟客，還迎來了很多新顧客。裝修之后的第一個(gè)月，飾品店的生意增加到了每天平均六七百元。

小飾品的更新?lián)Q代非?？?，常常是新品擺上柜臺(tái)才一個(gè)月，就有更新的進(jìn)來了。時(shí)間一長，張曉眉的店里就積壓了一些貨物。為了讓這些商品盡快處理出去回收資金，張曉眉又在店里設(shè)了一塊特價(jià)區(qū)，特價(jià)區(qū)里的飾品都是五元、十元的，和寄賣區(qū)里的價(jià)格差不多。很多人買東西都有貪圖便宜的心理，因此，特價(jià)區(qū)的飾品很受歡迎。受此啟發(fā)，張曉眉又把柜臺(tái)里的飾品按照款式、價(jià)位分成了精品區(qū)和時(shí)尚區(qū)。這樣一來，店里的飾品就被劃分在了各個(gè)不同的區(qū)域里。顧客進(jìn)來，一目了然，很容易找到適合自己心理價(jià)位的飾品。

寄賣區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品由于價(jià)格便宜，所以即使賣的多也不過是走了數(shù)量，而實(shí)質(zhì)上并沒有多大的利潤。于是張曉眉就在時(shí)尚、精品區(qū)的飾品擺放上下了功夫。

一般人的慣性思維是，產(chǎn)品分為高中低三檔，低檔的較多，中檔的次之，高檔的最少，因?yàn)槿藗兛偸窍胭I便宜的東西。而張曉眉卻反其道而行之，她把高檔的飾品在店里擺放得最多，滿滿地掛在墻上、擺在柜臺(tái)里，中低檔的飾品也有，但是每樣只有一件。高檔飾品的品種多過中檔、低檔，所以顧客們選擇高檔的機(jī)會(huì)要相應(yīng)大得多，很多顧客都是在挑選了幾件之后，不由自主地買了件價(jià)格較貴的高檔飾品。由于有寄賣品、特價(jià)品的存在而麻痹了顧客的警惕性，使顧客們一進(jìn)店就覺得這里的東西普遍都比別處便宜，消除一般消費(fèi)者怕“挨宰”的戒備心理后，往往會(huì)隨意多買上幾件。一個(gè)月下來，張曉眉賣出的高檔飾品比特價(jià)和寄賣的還要多，生意好的時(shí)候一天的營業(yè)額能達(dá)到1500元，比當(dāng)初剛開業(yè)的時(shí)候還要高。

接下來，張曉眉又根據(jù)顧客購買飾品的行為特征對(duì)飾品作了進(jìn)一步細(xì)分，根據(jù)不同的主題進(jìn)行銷售，推出“情人飾品”、“一飾定情”、“生日飾品”、“嫵媚頭飾”、“魅女郎”、“純真年代”等組合，每個(gè)組合包括耳釘、項(xiàng)鏈、發(fā)卡等多件小飾品。這樣的主題銷售很受顧客歡迎，她的收入自然也是水漲船高。

做生意最怕的就是坐在店里等不來顧客，很多人在顧客減少后做了幾次嘗試，沒有明顯效果就退縮了。張曉眉也曾遇到過這樣的情況，但是她沒有消極等待，而是不斷地變換著經(jīng)營思路，一邊借鑒別人的做法一邊自己不停地想各種“招數(shù)”，招招都能吸引消費(fèi)者的眼球，從而把一個(gè)十來平方的普通小店做成了旺鋪。張曉眉的故事告訴我們：只要你找到了激發(fā)顧客購買欲的妙招，就一定能把看似平淡的生意做得風(fēng)生水起。

（責(zé)編/朱茂星）

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