“誰能保證自己不生大病?。克砸欢ㄒI大病保險?！?/p>

管疾病的保險可以解決疾病發(fā)生后的費(fèi)用問題，所以在市場經(jīng)濟(jì)的今天，很多人都很想有一個管疾病的保險。但是，人們向推銷員了解保險時對方首先介紹的卻總是大病保險，然后才是其他的險種。原本自己并不想買什么大病保險，但對方說的人人都有可能生大病也很有道理，誰能保證自己不生一次大病呢。于是匆忙之中，許多人就將大病保險買回了家。

最初許多人買大病保險時以為是關(guān)于一般的肝炎和肺炎一類的大病保險，可日后當(dāng)誰得了肝炎、肺炎想依照保險合同去領(lǐng)取保險金時才發(fā)現(xiàn)：此大病非彼大病也。這大病保險里的“肝炎”不是一般人說的“肝炎”，是特指必須同時出現(xiàn)肝臟急劇縮小、肝細(xì)胞嚴(yán)重?fù)p壞、肝功能急劇退化和肝性腦病四種情況的“肝炎”，而至于肺炎，則通常連個影子都沒有。此時回想當(dāng)初，對方確也未曾說大病保險保一般的肝炎、肺炎。鬧了半天原來是自己粗心造成的。

實際上，消費(fèi)者誤以為大病保險保一般的大病，往往不是由于消費(fèi)者粗心所造成的，常常是因個別推銷員有意誤導(dǎo)造成的。個別推銷員在介紹大病保險時，往往有意使人們誤以為大病就是一般人說的大病。

“兩倍賠的保險比一倍賠的保險好?！?/p>

不怕唯物論，就怕辯證法。

有個別推銷員聲稱他們公司的保險是按兩倍的保險金額給付，比其他公司一倍給付的保險高一倍，所以他們的保險好。

猛一聽這個保險就是好，兩倍給當(dāng)然比一倍給好。但是所謂兩倍給付的保險，一般來說交費(fèi)也要貴到兩倍，如果保險推銷員不說清這一點(diǎn)，就讓人進(jìn)了圈套。

類似的還有個別推銷員聲稱，他的一種保險在功能上可以頂替買別的公司的兩種保險。雖然最后交錢一樣多，但他這里只要買一個保險就可以了，不必買兩個保險。

當(dāng)然，反過來則又有人會說：雖然能得到同樣的給付，也花同樣的錢，但終究兩個比一個好。我這里可是等于買了兩個保險，他那里才只是買一個保險。肯定是買我的好。但就保險的最終結(jié)果來說，其實質(zhì)是一樣的，不外乎是兩個一元錢和一個兩元錢的關(guān)系。

“保險總會漲價?！?/p>

個別推銷員在向消費(fèi)者推銷保險時，常會有意無意地從兩個方面告訴人們“保險會漲價”，督促人們趕緊買保險。

保險遲早會總體漲價嗎？實際是不會的。

首先，保險的保障是日后以錢這種特殊的東西來兌現(xiàn)的，因此保險是現(xiàn)在交錢買將來的錢，而不是買將來的物。物價普遍上漲了，錢也就變得越來越不值錢。將來的物貴，實際是因為將來的錢便宜。由于保險是用現(xiàn)在可能相對將來值錢的錢買將來相對現(xiàn)在不值錢的錢，所以，保險的價格變化不能以一般物的價格變化來推斷。

其次，保險公司制定保險價格是在考慮了自己預(yù)測風(fēng)險的能力的前提下，根據(jù)對風(fēng)險的預(yù)測來進(jìn)行的。在保險業(yè)發(fā)展的早期，保險公司經(jīng)驗不足，資金實力不強(qiáng)，消費(fèi)者不多，所以根據(jù)大數(shù)法則，保險價格應(yīng)當(dāng)相對較高，如果不高則是失誤。當(dāng)保險發(fā)展了一定時間后，保險公司預(yù)測風(fēng)險的精度會有所提高，買保險的人數(shù)增多，平均成本越來越低，擁有資金量越來越大，運(yùn)營效率也越來越高。所以此時，由于市場競爭的原因保險價格則會下調(diào)，即所謂的保險總體降價。當(dāng)然，基于消費(fèi)者買漲不買落的心理，一年期等時間短的保險降價會非常明顯，但對于10年、20年甚至更長時間的保險，降價后的便宜恐怕就不容易直接反映在價格的變化上了，例如可能會反映在推出新結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品和多分紅上。

“你買的是保障??！”

有些家長給孩子買少兒保險，重點(diǎn)就是買教育金，為孩子準(zhǔn)備上學(xué)用的錢。根據(jù)他們的具體情況，并不考慮少兒保險所包含的孩子死亡和家長死亡風(fēng)險的保障。于是，他們很自然地將少兒保險的教育金同銀行儲蓄進(jìn)行對比。

在對比開始的時候，個別保險銷售人員會大談教育金如何領(lǐng)取得多，并提到某些少兒保險不但能給孩子存一筆錢，捎帶還能有孩子死亡或父母死亡后保險公司給付保險金的保障功能，是一舉三得的好事。但清楚了解利息滾存原理（復(fù)利計算）的人很快就發(fā)現(xiàn)，只要少兒保險含有孩子死亡或父母死亡能得到保險金的保障功能，在家庭正常情況下，這些少兒教育保險的教育金，就不見得比同期銀行儲蓄回報高。而且，如果沒有較高的分紅或干脆沒有分紅，假如日后儲蓄利率上調(diào)，領(lǐng)取的所謂教育金就實在是太少了。所以權(quán)衡利弊，最后他們只得放棄該保險。

“這個保險真是很不錯，你買了它絕不會后悔的！”

人們在日常消費(fèi)中經(jīng)常會遇到一個現(xiàn)象，就是商家用一副“厚道”的面孔對你無比真誠地說：我真是沒賺你的錢，這已經(jīng)是批發(fā)價了；要不是為交你這個朋友，我才不會給你這個賠本的價錢呢，如此這般。在人們買保險的時候，也總有類似的事情發(fā)生，不過不是在價錢方面，而是在其他方面，因為一般而言保險的價錢如同銀行的利率一樣——是“法定”的，除少數(shù)情況外沒人能拿到批發(fā)價。賣保險的人經(jīng)常會將真誠放在你買完保險后的感受上，他們會真誠地對你說：這個保險真是很不錯，你買了它絕對不會后悔的，等等。

此招的訣竅是要有一張“厚道”有時甚至是“木訥”或帶點(diǎn)“純真”的臉，說話時目光中要充滿著友善，語氣要堅定并自信。這樣，即使是那些根本還沒有搞懂保險是什么的推銷員，也能把保險賣得很好。所以說，人們有時甚至是因“相信”保險推銷員才“相信”保險，才買保險，并非因“相信”保險才買保險。

（摘自中興出版社《保險是怎樣騙人的和并不騙人的保險》