［摘 要］ 合作伙伴間信任關系的博弈分析說明長期合作帶來的收益會誘使雙方繼續(xù)合作，從而建立相互信任的關系。信任、合作與信息共享之間是相互促進的作用，基于信任機理的信息共享型供應鏈管理模型，解決了合作各成員間信息不對稱的問題，同時供應鏈信任關系的長久性需要合理的利益分配機制與具有法律效應的合同約束機制來保證。

［關鍵詞］ 博弈 ； 信任機理 ；信息共享；合作伙伴

［中圖分類號］ F270.7 ［文獻標識碼］A［文章編號］1673-0194（2006）01-0005-03

1 引言

供應鏈管理的目的在于加強節(jié)點企業(yè)的核心競爭能力，快速反應市場需求，最終提高整個供應鏈的市場競爭能力。要達到此目的，加強企業(yè)間的合作、培養(yǎng)企業(yè)間的信任是供應鏈管理的核心。信任是供應鏈中各企業(yè)進行有效合作的紐帶與保證。供應鏈成員企業(yè)之間的相互信任對于供應鏈整體效率的提高有著十分重要的作用。因此，研究建立供應鏈企業(yè)之間的信任機制，有著十分重要的意義。

2 信任形成的機理

2.1 供應鏈中的信任

學術界由于著眼點的不同，有關相互信任的定義各有所異。如沙貝爾( Sabel )認為:“相互信任就是合作各方堅信，沒有一方會利用另一方的脆弱點去獲取利益?！倍芬⒋笮l(wèi)與司考曼（Mayer，Davis，Schoorman）則認為：“相互信任就是盡管一方有能力監(jiān)控或控制另一方，但它卻愿意放棄這種能力而相信另一方會自覺地做出對己方有利的事情?！?/p>

本文認為，信任的實質是：供應鏈合作企業(yè)在面對未來的不確定性時所表現(xiàn)出的彼此信賴、誠實、可靠、開放、公平合作以及遵守己達成的合同或協(xié)議的條款。具體來說，信任包括：（1）堅持較高的行為標準，如誠實、開放、公平、可信賴、說話算數(shù)；（2）交易方過去的實際合作經(jīng)驗與表現(xiàn)；（3）堅持合同的每項條款；（4）積極的合作態(tài)度，如信息共享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品；（5）超越合同的理解等。

2.2 合作伙伴間信任關系的博弈分析

2. 2. 1 原博弈

我們可以將企業(yè)間信任博弈模型的原博弈設定為類似囚徒困境的一次性靜態(tài)博弈。假設存在相互合作關系的兩個企業(yè)，分別為企業(yè)1和企業(yè)2。它們在一次性的合作中分別有兩種策略選擇，即信任和不信任。各方得益不僅取決于自己的策略選擇，也取決于另一方的對應選擇。兩企業(yè)同時選擇信任時雙方的得益為(5，5)；同時選擇不信任時，則兩企業(yè)必須自食其力，得益為(1，1)；一方選擇信任而另一方選擇不信任時，則不信任方將獲得6個單位的得益， 信任方卻遭受1個單位的損失，即雙方的得益為(6，-1)或(-1，6)，由此兩企業(yè)信任博弈的得益矩陣如圖1所示。

通過箭頭法求解可知（不信任，不信任），是這一靜態(tài)博弈的唯一納什(Nash)均衡解（見圖2）。這表明兩企業(yè)在一次性的合作中，遇到利益沖突時，從個人有限理性的角度出發(fā)，都將選擇不信任即不合作行為以攫取更大的利益。但這種選擇既沒有實現(xiàn)個體利益的最優(yōu)（各企業(yè)最優(yōu)得益為6，而此選擇兩企業(yè)各得1），又沒有實現(xiàn)整體利益的最優(yōu)（整體利益最優(yōu)為5+5=10，而此選擇為1+1=2）。由此說明，個人追求最大利益的行為，常常不能導致社會的最大利益，也常常不能真正實現(xiàn)個人自身的最大利益。換句話說，納什均衡并不一定導致帕累托(Pareto)最優(yōu)！

2.2.2 合作伙伴的重復博弈（Repeated Games）分析

供應鏈管理環(huán)境下，當某條供應鏈上兩個企業(yè)（生產(chǎn)商和供應商）結成長期戰(zhàn)略合作伙伴關系時，我們可以將他們之間的合作博弈看作是無限次的重復博弈問題。重復博弈中，博弈方的行為、策略選擇不可能只考慮本階段的得益，而必須兼顧其他階段的得益，或者說會考慮整個重復博弈過程的“總得益”。

在分析無限次重復博弈時，需要引入一個貼現(xiàn)因子δ(也稱后一階段得益折算成前一階段得益貼現(xiàn)系數(shù))。若給定某博弈方各階段得益為π¹，π²，……，則該博弈方的總得益為：

π = π¹ + δπ²+δ2π³ + …= ￡δi - 1πi (1)

考慮無限次重復博弈中的企業(yè)1和企業(yè)2，假定他們均采用“觸發(fā)策略”:在第一階段采取合作的策略，在第t階段如果前t-1次結果都是(合作，合作)，則繼續(xù)采用合作的策略，否則采用不合作的策略。先假設企業(yè)1已經(jīng)采用了觸發(fā)策略，第一階段選擇合作，如果企業(yè)2也相應采取此策略，則對企業(yè)2來說，它的總得益為：

U₁ = 5 + 5·δ + 5·δ² +5·δ³+… = 5/1－δ(2)

如果從第一階段企業(yè)2比較看重眼前利益而選擇了背叛，它在此階段.將有6個單位的得益，但以后會引起企業(yè)1的報復(一直選擇不合作)，企業(yè)2在這種情況下也只有背叛，它的總得益將變?yōu)椋?/p>

U² = 6 + δ + δ²+δ³+… = 6+3δ/ 1－δ(3)

當U¹≥U²，即5 / 1－δ≥6+3δ/ 1－δ， δ≥0.2時，觸發(fā)策略是企業(yè)2的最佳選擇，否則企業(yè)2將選擇不合作。因此雙方都采用觸發(fā)策略構成了此無限次重復博弈的一條子博弈完美納什均衡路徑，帕累托最優(yōu)(合作，合作)，即彼此一直信任對方而進行合作是每一階段的均衡結果。

2.2.3 信任關系的形成

當然該重復博弈的子博弈完美納什均衡路徑不止一條，如兩博弈方始終都選不合作，即原博弈的納什均衡，但它的總得益要差得多。每階段選（合作，合作）的路徑帕雷托優(yōu)于每階段都選（不合作，不合作），因此雙方的合理選擇是“觸發(fā)戰(zhàn)略”，而不是原博弈的納什均衡。由上可以得出：如果囚徒博弈重復無窮次且雙方有足夠耐心，任何短期的機會主義行為的所得都是微不足道的。參與者有積極性為自己建立愿意合作的聲譽，同時也有積極性懲罰對方的機會主義行為，從而使供應鏈企業(yè)間的合作走出了困境。可見，通過長期合作，合作帶來的收益會誘使雙方繼續(xù)合作，從而建立相互信任的關系。

3 基于信任機理的SCM模型的建立

3.1 信息共享機制

3.1.1 信任、合作與信息共享的辯證關系

研究表明，在影響企業(yè)合作的諸多因素中，合作企業(yè)間的相互信任起到了至關重要的作用，它既是合作關系發(fā)生的前提，又是合作成功的決定力量，合作失敗往往就是因為合作企業(yè)間缺乏足夠的信任。信任可促進供應鏈企業(yè)間的合作。反過來，企業(yè)間的合作越密切，彼此就越信任。企業(yè)間合作的方式之一就是共享彼此的信息，在供應鏈上，合作伙伴（供應商與制造商，制造商與經(jīng)銷商等）之間需要共享的信息包括：庫存信息、銷售信息，訂單信息，生產(chǎn)信息，產(chǎn)品信息，運輸信息等。合作伙伴間只有在信任的基礎上，才可能共享彼此的信息，才能夠實現(xiàn)真正意義上的企業(yè)合作。信任度越高，共享信息的層級就越高。

3.1.2 基于信息共享機制的SCM模型

供應鏈管理(SCM)是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流和資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡把產(chǎn)品送到消費者手中，將供應商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結構模式。

圖4傳統(tǒng)供應鏈管理簡易模型

傳統(tǒng)供應鏈模式是鏈式結構，信息是由下游的客戶通過供應鏈一級一級傳到上游的供應商。然而當下游需求發(fā)生變化時，由于供應鏈的固有屬性會產(chǎn)生信息曲解，而且曲解的信號會沿著供應鏈自下而上(顧客→分銷商→制造商→供應商)逐級放大，即產(chǎn)生供應鏈中的牛鞭效應(Bullwhip Effect)。牛鞭效應會造成低質量的客戶服務、低效運輸、貨物短缺或積壓以及錯誤的需求預測等現(xiàn)象，沒有達到SCM的目的。

SCM的目的是將分散的企業(yè)納入一條統(tǒng)一的供應鏈中并實現(xiàn)信息共享，從而使每個企業(yè)都能獲取更多的利益回報。因為供應鏈的協(xié)調運行必須建立在各個節(jié)點企業(yè)的高質量信息傳遞與共享的基礎上，因此本文建立了一個基于信任機制的信息共享型供應鏈系統(tǒng)簡易模型。如圖5所示。

圖5信息共享型供應鏈系統(tǒng)簡易模型

3.1.3 信息共享機制的實現(xiàn)

當前，對我國大多數(shù)企業(yè)來說，實現(xiàn)企業(yè)間信息共享的有效途徑就是借助于Internet（Extranet，Intranet），建立基于網(wǎng)絡的通信系統(tǒng)。因此，供應鏈中的信息共享的實現(xiàn)離不開信息技術系統(tǒng)提供可靠的支持。信息共享范圍分為企業(yè)內部的信息共享，企業(yè)外部（各企業(yè)之間）的信息共享，因此信息共享的實現(xiàn)可利用以下信息技術：

（1）建立企業(yè)內部的管理信息系統(tǒng)（MIS）或ERP對企業(yè)內部的信息集成，從而使企業(yè)內部各部門建立起溝通的橋梁，消除各部門間的信息孤島。

（2）使用電子數(shù)據(jù)交換（EDI）技術進行企業(yè)間信息的集成，有效地在合作伙伴間交換信息。EDI就是在企業(yè)的內部應用系統(tǒng)之間，通過計算機和公共信息網(wǎng)絡，以電子化的方式傳遞商業(yè)文件的過程。在供應鏈中，供應商、制造商、經(jīng)銷商和客戶可以在各自的應用系統(tǒng)之間利用EDI技術，通過公共EDI網(wǎng)絡，自動交換和處理商業(yè)單證。

（3）利用電子商務(EC)將企業(yè)、供應商、制造商、經(jīng)銷商、用戶以及其他的商業(yè)環(huán)節(jié)連接到現(xiàn)有的信息技術系統(tǒng)上，使整個供應鏈的商業(yè)活動能全部在網(wǎng)上實現(xiàn)。

3.2 利益分配機制

所謂利益分配是指合作各方成員從合作形成的總收入或總利潤中分得各自應得的份額。供應鏈中的企業(yè)合作是建立在利益的基礎上。利益分配是否平等、公平、合理直接關系到供應鏈的存在和解體。這個問題解決得好，各節(jié)點企業(yè)都會覺得合作對自己有利，樂于繼續(xù)合作，積極性也會很高，進而合作關系融洽，供應鏈健康穩(wěn)定地發(fā)展，各節(jié)點企業(yè)都能獲得較長期的利益。如果問題處理的不好，某些企業(yè)就會因為自己得到不合理的收益而降低參與供應鏈合作的積極性，退出供應鏈合作關系，導致合作的失敗或破裂，使得整個供應鏈各方的利益受損。

常見的利益分配方法有基于Nash談判模型的分配方法，基于Shapely值的分配方法，?子值求解法，基于局中人滿意度的分配方法等。由于供應鏈績效的多樣性，因此也需要多樣的分配方法來適應不同利益的分配。

3.3 約束機制

在前面我們描述的信任關系的形成是由博弈產(chǎn)生的信譽機制，合作企業(yè)各方為了建立良好的信譽機制，在開始階段都樂于采取合作的態(tài)度。但這種出于自愿的行為具有不穩(wěn)定性，給供應鏈上各成員的長期合作帶來一定的潛在威脅。因此，為保證合作各方在交易過程中嚴格執(zhí)行事先簽定的協(xié)議，必須制定完善的合同約束機制，使違約方因為背叛協(xié)議而必須承擔違約責任以及高額的訴訟費用超過違約獲得的利益。另外，還可以通過成員企業(yè)相互間的不可撤回性投資來“鎖住”對方，達到榮辱與共。雙方企業(yè)必須像關心自己的利益一樣關心其他成員的興衰成敗，從根本上消除通過背叛得益的可能性。

4 對模型的評價

本文通過對重復博弈的分析，證明了只要博弈雙方均以長期利益最大化為目標，那么不合作的威脅足以說服他們采取帕累托最優(yōu)策略，同時為在供應鏈各成員間建立信任關系從而合作的可能性和必要性提供了理論依據(jù)。合作伙伴間只有在信任的基礎上，才可能共享彼此的信息，才能夠實現(xiàn)真正意義上的企業(yè)合作。本文建立的基于信任機制的信息共享型供應鏈系統(tǒng)模型，消除了供應鏈上的牛鞭效應，解決了合作各成員間信息不對稱的問題。供應鏈上各成員的長期合作需要彼此保持持久的信任關系，除了各成員的信譽機制外，需要合理的利益分配機制與具有法律效應的合同約束機制來保證這種信任關系的長久性。

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