生意追蹤，態(tài)度真誠(chéng)，反應(yīng)快速

2003年3月12日，我在公司接待了慕名來考察的上海尚志涂裝有限公司樊總。由于樊總透露最近手頭有一個(gè)上百萬的工程需要用到外墻涂料，所以我重點(diǎn)介紹了20多個(gè)外墻漆品種的性能。

此次接待非常愉快，樊總對(duì)公司的實(shí)力，外墻涂料的品種、性能、質(zhì)量表示滿意，邀請(qǐng)我到上海去拜訪他。

3月19日，我到上海拜訪了樊總，他表示有一真石漆工程可以近一步溝通。我一陣欣喜，決心跟蹤下去，如果能夠做成，這將是公司在外墻工程用涂料的突破——無論是工程標(biāo)的，還是銷售模式。雖然我知道有可能耗費(fèi)精力卻毫無結(jié)果，但是我更相信事在人為。

按樊總要求，我把色樣和真石漆效果樣板快寄到公司李工，在3天內(nèi)出樣。很快，技術(shù)部李工、服務(wù)部黃工乘機(jī)送來樣板。對(duì)于一個(gè)連10％把握都沒有的工程，公司能夠如此迅速地反應(yīng)，我知道我有了堅(jiān)實(shí)的后方。

而樊總對(duì)樣板的效果和顏色不滿意。我和李工解釋說時(shí)間太緊，從接到申請(qǐng)到出樣一般需要5天，還不包括運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，請(qǐng)求樊總再給一次機(jī)會(huì)，言真意切。樊總表示接受，且非常負(fù)責(zé)地安排下一步的工作，雙方分工配合：他去調(diào)新色樣，我們按要求重新就地噴板。

明確以后，我和同事從內(nèi)心深處感受到樊總的誠(chéng)意，合作的希望顯然在加大，我們也變得更有信心。馬不停蹄地買石膏板、噴槍，精心噴了3塊板，晚上用辦事處的浴霸整夜烘烤。第二天上午8：30我們就把樣板送到了樊總的辦公室，然后一起來到樣板展示間進(jìn)行對(duì)比。

展示間共有5家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樣品，一家是中國(guó)外墻涂料的老大立邦，兩家是上海本地公司，另兩家是來自廣東順德的同城廠家，都是不可小覷的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，此前樊總從沒有提到_過。我感到壓力倍增。

我猜測(cè)樊總想通過這次對(duì)比，一來看看公司的產(chǎn)品效果，二來可能暗示我們，不是你一家想做。幸好相比之下，我們的樣板效果在質(zhì)感和光澤方面稍勝一籌，于是我和黃工對(duì)樊總不失時(shí)機(jī)地加以引導(dǎo)，講解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：進(jìn)口的原材料，耐老化性能達(dá)20年。

樊總對(duì)于我們?nèi)绱擞眯牡膽B(tài)度和樣板的效果贊賞有加，相當(dāng)滿意。稍稍松口氣，雖然辛勞，心中卻充滿喜悅。樊總的新色樣也已經(jīng)調(diào)配出來，李工回公司后3天內(nèi)調(diào)出了新色樣快運(yùn)過來，非常到位，色差很小，當(dāng)天就送工地封存。

10天后，樊總提出因?yàn)楣こ炭畹念A(yù)算，每平方米真石漆的用量從6～6．5kg減至4．5～5kg，要我們按每平方米4．5～5kg的要求重新噴板，兩天內(nèi)到位。我和黃工立即噴板，第二天一早第一個(gè)送到。而且我們根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和了解到的對(duì)手的不足，有針對(duì)性地做出的樣板效果更加出色。圍繞真石漆的色樣和樣板的問題得到妥善解決。

艱澀談判，數(shù)次交鋒，跌宕心緒

接下來就實(shí)質(zhì)性的合作：付款方式、價(jià)格、合作方式等問題進(jìn)行了3天緊張的談判。

談判前，公司銷售部領(lǐng)導(dǎo)著重交代了合作條件，特別強(qiáng)調(diào)要規(guī)避貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)，首付比例一定要達(dá)到65％，30％款項(xiàng)須在工程完工時(shí)無爭(zhēng)議地付清。大家都知道，雖然此工程會(huì)帶來收益和一定宣傳效果，但誰也不敢拿數(shù)百萬工程款開玩笑。

4月23日上午9點(diǎn)，我和黃工應(yīng)邀來到尚志公司。樊總首先很隨意地說到上海工程付款的慣例，我知道他所講的是30％的首付，30％到貨付款，35％工程完工后一個(gè)星期內(nèi)乙方和工程監(jiān)理方驗(yàn)收合格付給，5％作為質(zhì)量保證金一年后付給。

樊總接著很慎重地說對(duì)我們的服務(wù)和產(chǎn)品效果有點(diǎn)滿意，出于這點(diǎn)考慮開出30％首付，65％在2003年6月30日施工完工后付完，5％的工程款為質(zhì)量保證金的付款條件，“我對(duì)你們的付款條件格外照顧了”。以退為進(jìn)，表面上比慣例提高了付款比例，實(shí)則拖延付款時(shí)間。

我闡述了公司的付款要求：80％首付，20％在2003年6月30日前全部無條件付清。接著我除了繼續(xù)強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)勢(shì)和誠(chéng)意外，還讓樊總相信公司規(guī)模和實(shí)力不會(huì)讓其失望。至于尚志先打款引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂，應(yīng)該在其考察公司規(guī)模時(shí)就已經(jīng)消除，因?yàn)楣緦?shí)力和規(guī)模都是業(yè)內(nèi)一流的。我知道接下來還會(huì)有討價(jià)還價(jià)，提高預(yù)期的付款條件，為自己回旋留下余地。

“樊總，您公司在上海外墻涂裝公司中排名前5位，應(yīng)該不會(huì)為這點(diǎn)錢為難我們，是吧?”我嚴(yán)肅地講完要求后，微笑著恭維。

“以公司的實(shí)力付完這點(diǎn)錢綽綽有余，”樊總自信地微笑，“我們服務(wù)的開發(fā)商要求我們?cè)谕旯ぶ叭~墊資，不僅有你們的材料款，還有施工費(fèi)、設(shè)備租賃費(fèi)等，一下子幾百萬的款真的有點(diǎn)困難?！?/p>

尚志負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的于總為證明樊總說的不假，立馬拿出了一疊銀行匯款單：“前后不到半個(gè)月的時(shí)間，我們就墊資80多萬元了?！?/p>

事前我也多方打聽過尚志的付款信任記錄，還算良好。不過我不敢掉以輕心，堅(jiān)持己見：“樊總，和您合作的眾多公司當(dāng)中，只有我們一家來自廣東，其他的都是上海本地企業(yè)，而且都和您有固定合作關(guān)系。他們的款應(yīng)該可以先拖拖嘛!以后大家合作次數(shù)多了，成了老客戶，付款的問題好商量多了?！焙锨楹侠恚倹]有回應(yīng)。

樊總的副手負(fù)責(zé)材料采購(gòu)的李經(jīng)理一直不表態(tài)，這時(shí)帶點(diǎn)威脅和強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)說，“我真的不知道為什么樊總會(huì)選你們公司，上海不知道多少家涂料公司想和我們合作，人家開的付款條件，小龔，你知道嗎?全部是前期無須付款到貨，完工后付款?！背鲅圆簧疲邞B(tài)發(fā)難。

我平靜地說，“他們有我們專業(yè)嗎?一旦搞砸了，后悔就來不及了。要知道，名江七星城是高檔住宅區(qū)，現(xiàn)在一平方米售價(jià)已經(jīng)超過1．5萬元了?！币徽Z中的，切中要害。

不知不覺到了中飯時(shí)間，樊總大度，一揮手：“走，小龔，不談了，先吃飯，我請(qǐng)客?！背燥堥g雙方海闊天空，付款談判只字不提。飯后，我們表示感謝，樊總表態(tài)：我們都好好考慮一下吧，明天再談。

4月24號(hào)，樊總沒有提付款比例問題，而是對(duì)4個(gè)品種報(bào)價(jià)提出異議，要求降價(jià)10％?？紤]到直接與尚志合作，繞過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，所以在給其報(bào)價(jià)時(shí)，公司采取了非常有誠(chéng)意的合作態(tài)度，只在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上上浮5％，作為一年后回收工程款5％時(shí)的壞賬準(zhǔn)備。

這價(jià)格相對(duì)于5個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的，這也是我的最具競(jìng)爭(zhēng)力的一張“王牌”，雙方合作的一個(gè)最大前提。而如果由經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，則是在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上上浮30％。當(dāng)然，雙方心知肚明。

尚志提出4種產(chǎn)品全線降價(jià)10個(gè)點(diǎn)時(shí)，我思忖他們?cè)谠囂焦镜膬r(jià)格底線，為表示公司已經(jīng)是100％的誠(chéng)意來談，所報(bào)價(jià)格就是最底線，然而卻被其誤會(huì)，我當(dāng)時(shí)就嚴(yán)正表示沒有余地：“樊總，您應(yīng)該已經(jīng)進(jìn)行過價(jià)格對(duì)比，我們的價(jià)格如何您不是不知道，公司此次和您合作，其實(shí)利潤(rùn)非常低，目的是打開上海的工程市場(chǎng)，下次和您繼續(xù)合作。您提出來的降價(jià)我們理解，但也希望您能理解我們的誠(chéng)意。”

“也不能這樣講，我們和上海的立邦及另兩家公司都是直接合作，價(jià)格當(dāng)然也比較理想。”

“立邦是中國(guó)外墻涂料老大，您這個(gè)工程對(duì)于他們來說分量不是很重，而對(duì)于我們公司來說，非常重視，反應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量都比他們快、好，而我們的質(zhì)量一點(diǎn)也不比其遜色，我想這才是您想要的。至于上海其他兩廠家，在工程方面不是很專業(yè)，知名度不如我們，價(jià)廉質(zhì)不優(yōu)，而這不是您想要的。”我揚(yáng)長(zhǎng)避短。

第二天一天我都沒有和對(duì)方聯(lián)系，表明在價(jià)格上公司的底線態(tài)度。兵法云：欲擒故縱。這天我并沒有閑著，到工程周圍轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。工程主體已經(jīng)拆架有兩個(gè)多星期了，正在進(jìn)行內(nèi)部裝修、景區(qū)綠化等工作，從售樓部人員那里了解到，樓盤8月份就要交鑰匙。

我記得樊總講過涂料的施工期限只有兩個(gè)月。現(xiàn)在是4月底，如果沒有完成和外墻涂料供應(yīng)商達(dá)成供貨協(xié)議的話，那么五一假期一過，幾萬平方米的外墻要完成施工時(shí)間就相當(dāng)緊張，對(duì)于尚志來說時(shí)間不多了。

第三天，也就是26日，李經(jīng)理打電話給我，要求繼續(xù)就其他問題談判。

我估計(jì)，樊總昨天和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談過，23號(hào)之前肯定也和他們認(rèn)真協(xié)商過，和我談的兩天的時(shí)間也是給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手考慮的時(shí)間。絕妙的安排，姜還是老的辣。

機(jī)會(huì)來了!如果25日樊總和其他公司已經(jīng)確定下來的話，就不會(huì)主動(dòng)打電話和我繼續(xù)談判了。我相信，勝算在增大。

商業(yè)談判與交鋒沒有真正的贏家與輸家，雙贏才是最終目的。既然對(duì)方在選擇供應(yīng)商方面到了最后關(guān)鍵時(shí)刻，我想我應(yīng)該有條件地讓步。

“樊總，昨天我在公司領(lǐng)導(dǎo)面前努力爭(zhēng)取與您合作的最好條件，現(xiàn)在向您提供一個(gè)解決方案：您堅(jiān)持您的付款方式也可以，那就讓我們?cè)谏虾５慕?jīng)銷商綠葉涂料有限公司與您簽合同，不過在現(xiàn)在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上上浮5％，留作經(jīng)銷商利潤(rùn)。”談判一開始我就表明在付款方式上的讓步，以退為進(jìn)。

如果樊總接受我的建議，那么他將在緊張的資金壓力下再增加十幾萬預(yù)支費(fèi)用。我和經(jīng)銷商私下溝通過，5％的利潤(rùn)加上公司預(yù)留的5％的壞賬準(zhǔn)備，只承擔(dān)一部分資金風(fēng)險(xiǎn)就有10％即數(shù)十萬元的進(jìn)賬，他當(dāng)然樂意分一杯羹。

如果樊總不接受我的建議，我還準(zhǔn)備了第二套解決方案。樊總聽完后沒有回答，而是問經(jīng)銷商的具體名稱，之后要秘書在工商企業(yè)網(wǎng)站上查了起來，了解綠葉公司的實(shí)力。我想他也在考慮這種建議。

“綠葉公司的注冊(cè)資金只有100萬元，實(shí)力不是很大嘛!”樊總不急不慢地說道。

“您還可以考慮另一種方案，就是您接受公司的付款方式，公司在價(jià)格上退一步，從現(xiàn)在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上下浮5％，您看如何?”同樣是有條件的退讓。

如果尚志資金充裕的話，應(yīng)該會(huì)對(duì)第二種方案感興趣。無論是哪種方案，我的目的都會(huì)達(dá)到，我胸有成竹地等樊總選擇。

“這樣吧，小龔，能不能合作，我明天給你答復(fù)，打電話通知你?！狈偹坪醪患?，出乎我的意料，沒有出現(xiàn)樊總決定選用哪種方案的結(jié)果。

27日上午，我犯了一個(gè)商家大忌。在等到11：30的時(shí)候，還沒有接到電話，我就主動(dòng)打電話給樊總，詢問決定下來沒有。樊總一句話讓我跌入冰窟：可能合作機(jī)會(huì)很小。我一下就蒙了。想起為之付出的日日夜夜，想起公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此事的關(guān)心與支持，想起同事協(xié)同作戰(zhàn)的努力，一種悲愴，一種心煩，涌上心頭，欲哭無淚。

下午3點(diǎn)左右，我正準(zhǔn)備給樊總再去一個(gè)電話，做最后努力，一則了解自己失敗的原因，二則生意不成情誼在，不能太小氣。這時(shí)我的手機(jī)響了起來，是尚志采購(gòu)經(jīng)理李先生打過來的，我趕忙接聽：“龔經(jīng)理，現(xiàn)在有時(shí)間嗎?到公司來我們?cè)僬務(wù)?”一聽還有戲，一陣驚喜，不過我表現(xiàn)穩(wěn)重了一些，“好吧，我安排一下，等下過來?！?/p>

呼嘯著趕到尚志公司，還沒有坐穩(wěn)，樊總就微笑著拿出一張打印紙，我一看，原來是一個(gè)折中的解決方案：首付65％，35％在完工后全部付給，不留質(zhì)量保證金；價(jià)格下浮5％。直接和公司合作。

基本接近公司預(yù)期目標(biāo)，我心中暗喜，卻裝作很為難的樣子答應(yīng)了。接下來，雙方就其他如發(fā)貨時(shí)間、首次發(fā)貨量、保證年限等細(xì)節(jié)問題進(jìn)行了磋商，當(dāng)天簽定了《供貨協(xié)議》，我終于松了口氣。

晚上我代表公司宴請(qǐng)樊總公司5人，樊總笑言：小龔，上午受打擊了吧。年輕人，我是在磨礪你啊。我暗想：只怕不是，如果上午和其他廠家談判成功的話，我絕對(duì)沒戲，商人以利為先。

4月30日尚志按合同規(guī)定把首付款打到公司賬上。這時(shí)我心情輕松行動(dòng)卻不松懈。我知道后面還有很多事情要去做。

在隨后的施工中，我4次到工地，及時(shí)解決臨時(shí)出現(xiàn)的問題，緊密到位的跟蹤和積極負(fù)責(zé)的售中服務(wù)令樊總相當(dāng)滿意，余款也于6月30日順利到賬。

通過這次合作，我的工程談判經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)水平都有很大的提高。同時(shí)讓我對(duì)工作的態(tài)度有了更深刻的領(lǐng)悟：事在人為，從小事做起；不輕言放棄，“陳天橋式”執(zhí)著；相信自己，自信源于優(yōu)勢(shì)。