從一線中來，到一線中去——這是營銷工作的一個重要模式，營銷戰(zhàn)略、營銷管理的制定與實(shí)施無不如此。

我們調(diào)查過一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)前期那些讓創(chuàng)業(yè)者激動不已的、經(jīng)過可行性論證的創(chuàng)業(yè)理想和方案，有70％～80％被證明是不可行的，因?yàn)槟侵皇莿?chuàng)業(yè)者的“想像”。我們還發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)的營銷模式，70％～80％是在創(chuàng)業(yè)前期沒有想到的，是一線員工的杰作而不是老板的杰作。

這樣的發(fā)現(xiàn)意義巨大。當(dāng)普通人信奉”失敗是成功之母”時，真正的成功者信奉的卻是“成功是成功之母”。這種信條被定位論大師特勞特總結(jié)為“成功的戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略”。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)局部成功的普遍意義時．局部的成功就會催生全局的成功，這就是”成功是成功之母”的內(nèi)涵。

很多人想當(dāng)然地認(rèn)為“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)”、”戰(zhàn)略支配戰(zhàn)術(shù)”，而當(dāng)那些想當(dāng)然的戰(zhàn)略在一線碰得頭破血流時，就責(zé)怪一線人員不理解企業(yè)的“戰(zhàn)略意圖”，沒有“執(zhí)行力”。

有些老總雖然不一定知道特勞特“成功的戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略“這樣的觀點(diǎn)，但他們不會輕看一線人員，不論一線人員的成功是”有心栽花”還是“無心插柳”，都能發(fā)現(xiàn)其價值。因?yàn)樗麄冎溃痪€人員的成功才是可能復(fù)制的“成功之母”。

營銷模式的形成和推廣分為兩個階段：在營銷模式的認(rèn)識階段．戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略，在營銷模式的推廣階段，戰(zhàn)略支配戰(zhàn)術(shù)。用一句更通俗的語言表達(dá)就是，(營銷模式)從一線中來，到一線中去。

營銷模式的關(guān)鍵在于，要千方百計尋找到“成功之母”，然后把它升華為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略予以實(shí)施?！俺晒χ浮睆哪睦飦恚坎皇莵碓从诳偛咳藛T的“聰明”腦袋，而是來源于一線人員的實(shí)踐和總部善于發(fā)現(xiàn)規(guī)律的眼睛。

娃哈哈老總宗慶后每年有200多天深入一線，有人認(rèn)為這屬于”另類“，不可模仿。企業(yè)”一把手“天天下市場也許有些另類。但是企業(yè)主管營銷的老總?cè)绻粚W(xué)宗慶后．而是天天呆在總部，那才是真正的另類。宗慶后深入一線的成果．就是每年發(fā)出的200多份”通報”——這些”通報”雖然來自局部市場，卻指導(dǎo)著全局的工作。

“成功之母”從一線中來，但是”成功之母”決不會自動從一線層層上報到總部．它一定是由深入一線的總部人員發(fā)現(xiàn)的。特勞特反復(fù)告誡我們，“深入一線”和”派到一線”有本質(zhì)的區(qū)別．“深入一線”的人是去發(fā)現(xiàn)規(guī)律的．他們的思維模式通常是“站在總部的角度看局部”：“派到一線”的人則是去工作的，他們的思維模式通常是“站在局部看總部，或站在局部看局部”。后者通常認(rèn)識不到局部成功的推廣價值，而前者則可以把局部成功的方法總結(jié)、升華為企業(yè)的模式，并在全局推廣。

營銷模式怎樣才能“到一線中去”真正指導(dǎo)實(shí)踐?一些企業(yè)采用培訓(xùn)的方式，但培訓(xùn)通常只能解決“知”的問題，不能解決“行”的問題。真正能改變一線人員行為習(xí)慣的是制度和規(guī)范，因此營銷模式的推廣一定要有強(qiáng)制性。

同時，僅有模式是不夠的。企業(yè)一定要像體操比賽一樣，把運(yùn)動員(一線人員)的動作分為“標(biāo)準(zhǔn)動作”和“自選動作”“標(biāo)準(zhǔn)動作”就是模式，是成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是一線人員必須完成的基本動作；“自選動作”是一線人員的高標(biāo)準(zhǔn)。是創(chuàng)造性動作。

如果把營銷模式所代表的“標(biāo)準(zhǔn)動作”比喻為“錦”，把一線人員的“自選動作”比喻為“花”，那么“標(biāo)準(zhǔn)動作”與“自選動作”的結(jié)合，就是“錦上添花”。