據(jù)日本政府對(duì)2004年對(duì)外貿(mào)易的統(tǒng)計(jì)，美國(guó)作為以往最大貿(mào)易伙伴已讓位于中國(guó)，退居第二位。盡管日中之間政治糾紛不斷，但兩國(guó)經(jīng)濟(jì)往來(lái)的不斷擴(kuò)大也是不爭(zhēng)的事實(shí)。今后，棲身商界的每個(gè)日本人都有可能以中國(guó)人為對(duì)手在商戰(zhàn)中交鋒，為此，事先對(duì)他們多一些了解，打交道時(shí)才能更多地把握勝局。

不屬于公司的人

“交換過(guò)名片，彼此就算相識(shí)了。可是，在沒(méi)有得到對(duì)方‘此人可以信任’這一評(píng)價(jià)之前，還是無(wú)法開(kāi)展工作?！痹螌?duì)華貿(mào)易顧問(wèn)的田中信彥說(shuō)，常打交道的中國(guó)人當(dāng)中，很多人與供職單位只簽了一年的合同，跳槽的事時(shí)有發(fā)生，在“是不是有助于自己的項(xiàng)目”這一判斷上，個(gè)人之間的關(guān)系非常重要。比如，日本企業(yè)的當(dāng)?shù)胤ㄈ舜砀鼤r(shí)，計(jì)劃中的項(xiàng)目就難以為繼了，因?yàn)樗麄儠?huì)覺(jué)得繼任者“缺少魅力”。

得中國(guó)人的信任很難

曾供職于三井物產(chǎn)、在華工作12年的一橋大學(xué)國(guó)際共同研究中心的小林修研究員十分看重與中國(guó)人建立個(gè)人關(guān)系。他認(rèn)為，被對(duì)方視為友人是相當(dāng)困難的，中國(guó)人喜歡相互間逐漸了解，從相識(shí)到相知，不可操之過(guò)急。某知名商社一個(gè)39歲的駐中國(guó)的員工說(shuō)，當(dāng)你的中國(guó)朋友把你介紹給他的一位同胞時(shí)，聲稱：“這位是我的日本朋友，希望今后多給些關(guān)照?！边@一句話就足以表明你已經(jīng)得到了他的信任。

他們毫不隱瞞觀點(diǎn)

與遇事不愿明確表態(tài)的日本人相比，很多中國(guó)人都喜歡在閑聊中表明自己的觀點(diǎn)。對(duì)價(jià)格的交涉很激烈，爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，最后往往是日本人做出無(wú)奈的讓步。在一些地方城市的市場(chǎng)上，人們明知道商品的價(jià)格，仍毫不介意地還價(jià)，時(shí)常有人對(duì)半砍甚至要求打三折。對(duì)這種場(chǎng)面，小林總會(huì)揶揄道：你可真會(huì)幽默啊。不過(guò)他也承認(rèn)，哪個(gè)游戲的玩家不想干脆、果斷地成交呢。

“你那套房子價(jià)格不菲啊”，這句取代了打招呼時(shí)常用的“你好”，他們用得真是恰到好處。

商務(wù)再急 吃飯第一

“剛想提醒對(duì)方話還沒(méi)有講完，可翻譯說(shuō)，暫時(shí)就到這里吧，結(jié)果不得不終止話題。” 某重機(jī)公司一個(gè)37歲的職員苦笑道。他每個(gè)月都要去中國(guó)出差談項(xiàng)目，如果上午的會(huì)談拖延一些時(shí)間，對(duì)方準(zhǔn)會(huì)打斷：該準(zhǔn)備吃飯啦。不愧是飲食文化的大國(guó)，對(duì)吃飯問(wèn)題非常重視，在這種場(chǎng)合如果希望推遲用餐把會(huì)談繼續(xù)下去，那是愚蠢透頂?shù)哪铑^。講到禮遇，熱飯熱菜是一個(gè)大原則，如果有冷盤端上來(lái)，他們務(wù)必要認(rèn)真解釋一番。來(lái)日本參觀工廠時(shí)，日方接待的午餐通常準(zhǔn)備包括壽司在內(nèi)的盒飯，回國(guó)后他們就會(huì)抱怨：竟然讓我們吃涼飯。殊不知，壽司是按日本禮遇準(zhǔn)備的，結(jié)果反而引出相反印象。

應(yīng)對(duì)酒桌上的測(cè)試

以酒會(huì)友是各國(guó)通用的接待方式。但是，稍不留神就會(huì)落入圈套?！熬葡献淼篃o(wú)人責(zé)怪，”小林深有感觸地說(shuō)，“但是，不守喝酒的規(guī)矩則為人所不齒。”中國(guó)酒很厲害，更厲害的是他們的酒令，對(duì)此應(yīng)提高警惕。一個(gè)供職于大公司的駐華代表說(shuō)，借酒力裝腔作勢(shì)的人最不受歡迎，可是又要學(xué)會(huì)在人前裝醉。

計(jì)劃沒(méi)有變化快 隨機(jī)應(yīng)變

在中國(guó)談生意的成功秘訣就是凡事都能隨機(jī)應(yīng)變，既懂得見(jiàn)風(fēng)使舵又能當(dāng)機(jī)立斷，否則是行不通的?！罢?qǐng)?jiān)试S我?guī)Щ毓狙芯恳幌隆边@是最糟糕的回應(yīng)。知道對(duì)方手中沒(méi)有相應(yīng)權(quán)限，就要考慮到委派他的對(duì)方公司對(duì)項(xiàng)目或許根本沒(méi)有誠(chéng)意。某日本企業(yè)計(jì)劃在中國(guó)創(chuàng)辦合資公司，在憑其過(guò)半數(shù)的出資額而理應(yīng)占有總裁人選問(wèn)題上想得到對(duì)方的承諾，可談判一拖再拖。有關(guān)官員稱：當(dāng)時(shí)總裁人選問(wèn)題基本上已達(dá)成共識(shí)，后來(lái)對(duì)方在細(xì)節(jié)上改換戰(zhàn)術(shù)，稱計(jì)劃有變動(dòng)，糾纏于事務(wù)上的問(wèn)題，結(jié)果做些讓步后障礙也就很快排除了?！扒闆r有變化”，是常見(jiàn)的官腔、套話，一個(gè)來(lái)自著名建筑公司的職員說(shuō)，不要盲目聽(tīng)信那些不現(xiàn)實(shí)地說(shuō)大話的人。

[編譯自《日本經(jīng)濟(jì)新聞》]