到2005年，我國保險業(yè)已經(jīng)走過了200年漫長而曲折的發(fā)展歷程。當(dāng)前，我國保險業(yè)正面臨著難得的發(fā)展機(jī)遇，呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的良好局面。但同時中國保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人也指出，失信是影響中國保險業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的一個瓶頸，其中一點(diǎn)就表現(xiàn)為我國的保險代理人市場近幾年來不斷暴露出各種問題，如保險代理人短期行為、誤導(dǎo)行為嚴(yán)重，違規(guī)事件頻頻發(fā)生，代理人隊(duì)伍脫落率逐漸攀升，投保人利益難以保障等，在損毀代理人形象的同時，也給保險業(yè)帶來潛在的信用危機(jī)。

保險代理人的誠信受到了質(zhì)疑，問題究竟出在哪里呢?

誠信缺失3癥狀

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司個險營銷管理部總經(jīng)理李俊唏認(rèn)為，目前保險代理人的不誠信主要表現(xiàn)為3大癥狀。

癥狀1：誤導(dǎo)

由于目前保險公司對產(chǎn)品和市場的認(rèn)知水平有限，對市場發(fā)展趨勢的分析判斷還不夠精準(zhǔn)，在設(shè)計產(chǎn)品時，可能會有所缺陷，比如說壽險條款的清晰度相對財險就會稍弱一些。在條款不清楚的情況下，會存在一定主觀想像的空間，給投保人一個虛假的預(yù)期。保險代理人自身如果對產(chǎn)品理解不深，便易于作出某種引導(dǎo)，誤導(dǎo)投保人。再如壽險中的大病保險，條款文字與醫(yī)學(xué)解釋可能存在術(shù)語上的差異或矛盾，保險代理人通常會作一些有利于公司的引導(dǎo)，理賠時，投保人認(rèn)為能夠得到賠付的疾病，卻不符合條款的醫(yī)學(xué)解釋，不能得到有效賠付。

癥狀2：欺騙

有的保險代理人為了拓展客戶群、提高業(yè)績，過分夸大保險產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，誘導(dǎo)投保人購買不實(shí)用或者不適合的產(chǎn)品。還有的代理人對保險產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)知無不言，言無不盡，而對該產(chǎn)品的除外責(zé)任卻避而不談，當(dāng)出險時投保人才發(fā)現(xiàn)并不能夠獲賠。

癥狀3：欺詐

以上兩種情況從代理人的本意來講是為了促進(jìn)銷售、提高業(yè)績，而非其它不良動機(jī)。如將保費(fèi)卷入私囊，或私自聚集保單與款項(xiàng)，出險時私自賠付，這樣的行為，無論對客戶還是公司都是詐騙。

專家所見：

病灶在于制度

國發(fā)資本市場研究中心主任張洪濤認(rèn)為，保險代理人誠信問題的產(chǎn)生固然與代理人隊(duì)伍整體素質(zhì)不高有一定的關(guān)系，但這只是表象而已，究其根源還在于制度。

自1992年美國友邦保險公司將代理人制度引進(jìn)我國內(nèi)地之后，我國保險代理人制度迅速發(fā)展。這種制度在一定程度上確實(shí)發(fā)揮了重要作用，但是也存在相當(dāng)?shù)碾[患。我國現(xiàn)行的保險代理人制度是保險代理人與保險公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，保險代理人按業(yè)績抽取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。在這種制度設(shè)計下，保險公司和代理人僅僅是一種松散的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，委托人無法實(shí)現(xiàn)對代理人合理有效的激勵和約束，進(jìn)而導(dǎo)致代理人偏離委托人的目標(biāo)，為追求自身利益而產(chǎn)生各種有損委托人和投保人利益的行為。

張洪濤認(rèn)為，現(xiàn)行的保險代理人制度未能從根本上解決代理人所面臨的3大地位問題。

法律地位不明確

代理人不是《保險法》意義上的個人保險代理人。根據(jù)《保險法》和工商登記管理的有關(guān)規(guī)定，個人保險代理人必須由保險監(jiān)管部門頒發(fā)經(jīng)營保險代理的業(yè)務(wù)許可證，必須依法進(jìn)行工商登記，辦理營業(yè)執(zhí)照。但是目前各保險公司管理的保險代理人不具備這些實(shí)質(zhì)性條件。另一方面，現(xiàn)在的保險代理人也不是法律意義上的保險公司員工。保險代理人為保險公司推銷保險產(chǎn)品，并接受保險公司的培訓(xùn)和管理，但保險公司與他們簽訂的卻是代理合同，而不是勞動合同，這也不符合《勞動法》的要求。

法律地位的不明確直接導(dǎo)致了保險代理人的權(quán)利和義務(wù)難以界定：保險代理人作為勞動者的合法權(quán)益得不到保障，代理人的職業(yè)忠誠度和社會認(rèn)同度都大大降低；與此同時，當(dāng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)糾紛時，約束機(jī)制缺位，責(zé)任難以落實(shí)。保險公司和代理人之間相互推諉和搪塞，究竟誰對保險銷售行為負(fù)責(zé)，誰對投保人負(fù)責(zé)以及誰對代理人的權(quán)益負(fù)責(zé)等難以確定，委托人、代理人和消費(fèi)者三者之間的權(quán)、責(zé)、利無法受到法律的保護(hù)和約束。

經(jīng)濟(jì)地位缺激勵

現(xiàn)行保險代理人制度的一個很大弊端在于沒有有效的激勵機(jī)制，能夠使代理人自發(fā)選擇有利于委托人的行為，減少二者在目標(biāo)追求上的差異性。這主要體現(xiàn)在傭金提取機(jī)制和稅收問題上。

傭金提取 公司發(fā)放傭金實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合，首期業(yè)務(wù)傭金較高，續(xù)期傭金則逐年遞減，這極大地誘發(fā)了代理人的道德危險。原因一是代理人的報酬收入與其承擔(dān)的風(fēng)險不相匹配。合理的委托——代理契約應(yīng)該讓代理人承擔(dān)一部分結(jié)果不確定的風(fēng)險，但是現(xiàn)行的傭金提取機(jī)制只注重激勵代理人收取保費(fèi)，忽略了代理人理應(yīng)承擔(dān)的由其行為導(dǎo)致的退保、投訴等不確定風(fēng)險。二是約束機(jī)制長期缺位，代理人的違規(guī)成本太低。保險公司作為委托人對代理人的違規(guī)違紀(jì)行為缺乏有效的經(jīng)濟(jì)約束手段，保險代理人市場退出的機(jī)會成本很小，這在客觀上也誘發(fā)了保險代理人片面追求保費(fèi)收入，并且頻繁在保險公司間跳槽和隨意進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換的行為。

稅收問題 目前政府對保險代理人實(shí)行的稅收政策是兩稅并征，即征收營業(yè)稅和個人所得稅，這種稅收政策的不合理之處主要在于一是未考慮保險代理人的展業(yè)成本。在我國保險市場不甚發(fā)達(dá)、國民保險意識不是很強(qiáng)的情況下，個人代理人的展業(yè)成本一般都比較大，尤其是在展業(yè)初期，各種交通費(fèi)、通訊費(fèi)、宣傳費(fèi)以及情感交流費(fèi)等都比較高，但是這些展業(yè)成本并未在稅前扣除，顯失公平。二是稅收的起征點(diǎn)相對較低。目前保險代理人的收入高低不均衡，且低收入階層占絕大部分。起征點(diǎn)過低將無法調(diào)節(jié)高低懸殊的收入，也不能體現(xiàn)稅收合理負(fù)擔(dān)的原則。這也導(dǎo)致了保險代理人不顧一切追求經(jīng)濟(jì)效益最大化的現(xiàn)象。

社會地位處劣勢

保險代理人在社會土處于明顯的弱勢地位，社會認(rèn)同度非常低，造成這種局面有多方面的原因：代理人自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個行業(yè)的社會誠信；代理人本身不屬于公司的正式員工，不被消費(fèi)者所信任；社會整體保險意識薄弱，對代理人職業(yè)不了解；媒體過多的負(fù)面宣傳報道等等。這些既加重了代理人在展業(yè)過程中面臨的來自心理、社會等多方面的壓力，也導(dǎo)致了社會對代理人職業(yè)的不認(rèn)可。

職業(yè)的社會價值是影響職業(yè)忠誠度的最重要因素。我國保險代理人在現(xiàn)有的制度和環(huán)境下已經(jīng)成為一種榮譽(yù)感高度缺失的職業(yè)。這種缺失導(dǎo)致了代理人隊(duì)伍的高脫落率，進(jìn)而各種后續(xù)服務(wù)和續(xù)保業(yè)務(wù)脫節(jié)，使得委托人的品牌和形象以及代理人職業(yè)的社會形象都受到影響。

業(yè)內(nèi)之言：

代理人不是病根兒

消費(fèi)者肩負(fù)責(zé)任

北京保險行業(yè)協(xié)會秘書長于文博從社會大環(huán)境的角度予以剖析則認(rèn)為，在消費(fèi)者一味譴責(zé)保險代理人素質(zhì)不高、職業(yè)道德缺失的時候，卻忽視了自身在這場保險代理人誠信建設(shè)中也扮演著至關(guān)重要的角色。

以目前保險代理人本身的生存狀態(tài)、社會地位來說，消費(fèi)者不能夠單純苛求代理人，而消費(fèi)者的行為卻會在代理人身上產(chǎn)生反射。優(yōu)秀的代理人不是尋找出來的，消費(fèi)者基于對自己利益的尊重，基于對長期價值的探求，與代理人形成和諧平等的互動局面，才能讓代理人更愿意表現(xiàn)出正直和專業(yè)的一面，最后大家才能彼此尊重和信賴。

于文博認(rèn)為，目前整個社會尚未健全一個誠信的體系，在目前的體系下，交易雙方都謹(jǐn)小慎微、防備對方、害怕被騙，導(dǎo)致彼此的交流與合作不會順暢。在今天，消費(fèi)者即便是從一個誠信的代理人手中買了保險，但心里仍會打鼓。而一個誠信的局面建立后，這種擔(dān)心就大可不必。代理人會用專業(yè)的態(tài)度對待消費(fèi)者，而消費(fèi)者得到的是一個完善且與自己身價、收入、未來需求匹配的保險計劃。

保險公司肩負(fù)責(zé)任

中國保險營銷管理精英大會秘書長謝清順認(rèn)為，保險代理人的誠信問題不能僅歸咎于保險代理人制度或保險代理人本身。

謝清順認(rèn)為，首先，這么多保險公司都在采用保險代理人制度，為什么有的公司做得就好一些?所以代理人制度有其存在的理由，并非問題的根源。其次，保險代理人隊(duì)伍確實(shí)存在很多道德、素質(zhì)等問題，但歸根到底，保險公司的戰(zhàn)略決策是根本的引導(dǎo)因素。如果保險公司僅希望保費(fèi)的迅速成長，而不注意相應(yīng)的管理制度、應(yīng)對制度，不講求永續(xù)經(jīng)營，那么這種策略指導(dǎo)下的代理人，很難避免不擇手段、只為完成任務(wù)的行為，就為誠信埋下地雷。有句笑言一針見血——每到年中、年末，老鼠都敢找貓去賣保險，說的就是這個意思。