現(xiàn)行體制——呼喚誠(chéng)信

目前，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員基本都是由個(gè)人代理人組成，以代理人營(yíng)銷制為主的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制早已經(jīng)在全國(guó)推廣多年。該制度運(yùn)行過(guò)程中，由于招募門檻較低，保險(xiǎn)代理人在數(shù)量激增的同時(shí)，素質(zhì)和質(zhì)量無(wú)法得到很好的保證。保險(xiǎn)代理人完全依賴業(yè)務(wù)提成的薪資結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致一些代理人唯“保單”是圖，誤導(dǎo)甚至有時(shí)會(huì)欺騙消費(fèi)者。同時(shí)代理人的流動(dòng)性很大，可能使售后和續(xù)保服務(wù)無(wú)法保證。這些現(xiàn)象的存在導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)代理人缺乏信任感。

改革方向——專業(yè)高效

壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的改革是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，我們把美國(guó)大都會(huì)人壽在韓國(guó)的組織重組的辦法帶到了中國(guó)，希望能夠建立一個(gè)非常專業(yè)、非常高效的壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成為行業(yè)的表率。

專業(yè)雙軌制

有些公司采取的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式是多層次的、大進(jìn)大出的方式，這個(gè)體系在亞洲，特別是在保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于初期的時(shí)候，被證明是成功的。但中美大都會(huì)人壽在中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有按這種體系運(yùn)作，選擇的是專業(yè)“雙軌”制：專業(yè)的管理人員和專業(yè)的營(yíng)銷人員，即銷售和銷售管理分離。而管理隊(duì)伍是全力支持營(yíng)銷隊(duì)伍的。

西點(diǎn)計(jì)劃

第一步從我們提出的“西點(diǎn)計(jì)劃”開(kāi)始，之所以取名“西點(diǎn)”，在于西點(diǎn)軍校是一個(gè)培育將官、軍官的很好的學(xué)校，我們也希望培養(yǎng)未來(lái)的將才。在人才篩選上，我們?cè)O(shè)的起點(diǎn)比較高，比如對(duì)營(yíng)業(yè)處經(jīng)理的要求是：沒(méi)有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、大學(xué)本科以上學(xué)歷、35歲以上、10年以上工作經(jīng)驗(yàn)(其中7年以上的業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn))并且往年收入達(dá)12萬(wàn)以上。這是一個(gè)培訓(xùn)壽險(xiǎn)管理將才的特別計(jì)劃，這些完全沒(méi)有壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的人經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)后，其對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量明顯高于其他代理人。

壽險(xiǎn)規(guī)劃師

隨后，我們還引進(jìn)了壽險(xiǎn)規(guī)劃師的概念。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人不同，壽險(xiǎn)規(guī)劃師并不是僅僅賣給客戶壽險(xiǎn)，而是依照客戶的需求，提供客戶所需要的產(chǎn)品方案。他們是解決方案的提供者，而不是銷售者，他們會(huì)像律師、醫(yī)師一樣根據(jù)客戶的自身狀況提供專業(yè)的、量身定做的服務(wù)，幫助更多的家庭獲得財(cái)務(wù)自主，這可以說(shuō)是第361行職業(yè)。在海外，壽險(xiǎn)規(guī)劃師是中高收入家庭生活中不可缺少的經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)。