1. 消費(fèi)者：我個(gè)人認(rèn)為，達(dá)到生活富足最重要的手段是靠現(xiàn)在多賺錢(qián)，靠收入的增加來(lái)保障自己和家人的生活，這跟保險(xiǎn)有什么關(guān)系?

蹇宏：靠收入的增加來(lái)保障生活的觀點(diǎn)是對(duì)的，通過(guò)財(cái)富增值這種方式能實(shí)現(xiàn)很多生活中的目標(biāo)，如果賺到了100萬(wàn)，我們就可以順利安排醫(yī)療、養(yǎng)老等問(wèn)題。但在努力奮斗讓財(cái)富增長(zhǎng)過(guò)程中，人生是不能一帆風(fēng)順的，總會(huì)遇到各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，一場(chǎng)疾病可能花光我們的所有積蓄。保險(xiǎn)不是幫你賺錢(qián)而是幫你進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，它很重要的功能就是保障我們?cè)谫嶅X(qián)的路上不會(huì)因?yàn)橐馔獍l(fā)生而打亂原有的生活方式。賺錢(qián)和投保沒(méi)有沖突，保險(xiǎn)可以說(shuō)是我們賺錢(qián)路上的保護(hù)傘，一旦投保就有了保障，不一定非要等到賺了很多錢(qián)之后才來(lái)安排自己和家人的生活。

2.消費(fèi)者：我是公務(wù)員，單位福利好，社保又上得很全，為什么還要自己花錢(qián)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)？

蹇宏：社保是國(guó)家對(duì)全社會(huì)成員的一項(xiàng)福利，它的作用是讓參加社保的人有一個(gè)基本生活保障，所以社保全稱叫做基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和基本醫(yī)療保險(xiǎn)。如果說(shuō)社保是讓人吃飽的一碗飯，那么商保就是美味的大餐。其實(shí)沒(méi)有商業(yè)保險(xiǎn)也沒(méi)有問(wèn)題，社保解決了基本生活保障，如果僅滿足于基本的生活水平，那只有社保就夠了；但是如果希望生活品質(zhì)更高一些，那就需要補(bǔ)充一些商業(yè)保險(xiǎn)。國(guó)家現(xiàn)在也在提倡社會(huì)、企業(yè)和個(gè)人三位一體的多渠道保障方式，以朝著小康生活的目標(biāo)邁進(jìn)。所以說(shuō)，二者并不沖突。我一再?gòu)?qiáng)調(diào)，社保是必需的，但在社保的基礎(chǔ)上，我們完全可以把生活安排得更好一些。

3.消費(fèi)者：目前，央行加息了，保險(xiǎn)還有什么優(yōu)勢(shì)呢？

蹇宏：保險(xiǎn)公司在過(guò)去低利率時(shí)代制定了很多產(chǎn)品，老百姓一旦購(gòu)買(mǎi)就要交費(fèi)10年、20年甚至一生。由于對(duì)中國(guó)利率走勢(shì)以及通貨膨脹的預(yù)測(cè)，國(guó)家一定會(huì)提高利率抵御通貨膨脹，在這個(gè)上升通道期間購(gòu)買(mǎi)某些保險(xiǎn)確實(shí)不具備優(yōu)勢(shì)，例如利率本身固定的品種。保險(xiǎn)品種分兩類：固定利率和浮動(dòng)利率(即帶分紅性質(zhì)的的)，所以消費(fèi)者在加息后要購(gòu)買(mǎi)帶有分紅性質(zhì)的保障型保險(xiǎn)，分紅不是幫我們賺大錢(qián)，而是幫我們抵御通貨膨脹。

4.消費(fèi)者：保險(xiǎn)代理人找上門(mén)來(lái)的做法容易使我產(chǎn)生抵觸情緒和不信任的感覺(jué)。相比較其它金融產(chǎn)品，如基金、股票，為什么保險(xiǎn)要采用目前這種推銷方式?

蹇宏：保險(xiǎn)這種產(chǎn)品與其它金融產(chǎn)品是不一樣的，比較特殊，其它商品都是在你需要的時(shí)候才購(gòu)買(mǎi)，而保險(xiǎn)恰好是在你不需要的時(shí)候要購(gòu)買(mǎi)，在你需要的時(shí)候就不能賣(mài)給你了。很少有人愿意在不需要的時(shí)候去買(mǎi)一樣?xùn)|西，這本身就是理念上的沖突。因?yàn)楹苌儆邢M(fèi)者主動(dòng)找到柜臺(tái)或網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，這樣，人壽保險(xiǎn)的銷售就顯得與其它產(chǎn)品的銷售不一樣了，全世界都只能采取代理人與客戶面對(duì)面溝通的銷售形式，由代理人講解保險(xiǎn)的意義和作用。當(dāng)然，不是每個(gè)代理人都能掌握合適的時(shí)機(jī)和得當(dāng)?shù)姆椒ǎ@幾年由于一些代理人死纏濫打、不負(fù)責(zé)任的推銷，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了很大的反感。保險(xiǎn)公司目前也在就此進(jìn)行改良，力求在與客戶建立良好的信任關(guān)系后，再進(jìn)行顧問(wèn)式的銷售，幫助客戶解決人生風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)規(guī)劃問(wèn)題。同時(shí)代理人的工作方式也應(yīng)該附加多種服務(wù)，包括講座、論壇等。