覃　特

加盟富士施樂(lè)兩年后，蘇雷的頭銜由“富士施樂(lè)打印機(jī)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理”變?yōu)榱恕案皇渴?lè)（中國(guó)）有限公司渠道運(yùn)營(yíng)總監(jiān)”。頭銜變化的背后，顯示出富士施樂(lè)要強(qiáng)力推進(jìn)OA渠道與IT渠道融合的決心。

對(duì)于這樣的決心，蘇雷有著很深的感觸：“沒有接觸富士施樂(lè)復(fù)印機(jī)的渠道，我真的沒想到他們居然在各個(gè)區(qū)域覆蓋力度這么強(qiáng)大，甚至一些我都不知道名字的小地方，都有富士施樂(lè)的銷售渠道，以及非常完善的服務(wù)隊(duì)伍?！?/p>

眾所周知，在打印機(jī)和復(fù)印機(jī)這些領(lǐng)域，OA渠道與IT渠道一向涇渭分明。雖然一直有廠商宣稱要將兩者“無(wú)縫”地融合在一起，不過(guò)最終卻是無(wú)功而返。7月26日，在接受本報(bào)記者專訪時(shí)，蘇雷卻勇敢地宣布：“富士施樂(lè)有能力做到兩類渠道的有機(jī)整合，在目前眾多的IT廠商中，也許只有富士施樂(lè)能真正做到這一點(diǎn)?！?/p>

不可否認(rèn)的是，自從蘇雷領(lǐng)軍富士施樂(lè)打印機(jī)在中國(guó)的業(yè)務(wù)之后，一直保持了非常迅猛的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。不過(guò)，復(fù)印機(jī)業(yè)務(wù)在去年卻是相當(dāng)困難，主要是市場(chǎng)整體價(jià)格下滑得非常厲害，因此對(duì)于富士施樂(lè)的OA渠道而言，庫(kù)存是如今一個(gè)亟待解決的難題。

于是，如何將OA渠道與IT渠道融合在一起，就成為富士施樂(lè)突破目前瓶頸的關(guān)鍵因素。畢竟，打印機(jī)迅猛增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，已經(jīng)讓富士施樂(lè)旗下的IT渠道胃口越來(lái)越大，他們迫切地需要找到新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)。而OA渠道去年增長(zhǎng)平平，他們也希望能迅速消化掉庫(kù)存，同時(shí)找到新的增長(zhǎng)空間。

在蘇雷看來(lái)，以往很多廠商在融合兩類渠道時(shí)，最大敗因在于只是為了融合而融合，事先對(duì)自身的資源、優(yōu)勢(shì)并沒有真正去了解。而富士施樂(lè)的優(yōu)勢(shì)在于OA與IT兩類產(chǎn)品都很強(qiáng)勢(shì)，這在IT廠商中是不多見的。另外最主要是市場(chǎng)的外部因素迫切需要富士施樂(lè)進(jìn)行這樣的融合，所以他也是信心十足。

具體而言，蘇雷認(rèn)為，在A3彩色產(chǎn)品中，傳統(tǒng)OA市場(chǎng)有很大市場(chǎng)潛力，因?yàn)楝F(xiàn)階段OA渠道都是以黑白A3幅面產(chǎn)品為主，過(guò)去傳統(tǒng)的打印機(jī)產(chǎn)品、未來(lái)A4幅面產(chǎn)品都定位于IT產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對(duì)OA渠道伙伴來(lái)說(shuō)有非常大的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間，因?yàn)樵谒麄兊目蛻羧航M中同樣需要這些產(chǎn)品，OA渠道完全可以利用他們對(duì)客戶的把握程度的優(yōu)勢(shì)去提升他們的業(yè)務(wù)。另外，OA渠道對(duì)客戶的應(yīng)用范圍非常熟悉，很多IT渠道并不具備OA渠道與客戶之間非常緊密的關(guān)系，這也是IT渠道增長(zhǎng)的空間。

在記者看來(lái)，OA渠道相對(duì)而言是一個(gè)比較封閉的渠道，包括他們的產(chǎn)品、客戶群以及運(yùn)作方式，而且他們也比較排斥IT渠道那樣的價(jià)格體系以及運(yùn)作方式，現(xiàn)在富士施樂(lè)又有哪些“良方”來(lái)解決這些難題呢？

蘇雷表示，富士施樂(lè)已經(jīng)充分估計(jì)到這些困難，現(xiàn)階段也會(huì)從一些比較容易的地方入手，例如在復(fù)印機(jī)業(yè)務(wù)中，OA渠道急需拓寬他們的產(chǎn)品線，富士施樂(lè)就從這些方面著手去融合。從今年3月 “X攻勢(shì)”發(fā)布至今，富士施樂(lè)不僅對(duì)渠道進(jìn)行了重新整合，把富士施樂(lè)渠道、大代理商的業(yè)務(wù)合并在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中。

當(dāng)然，在這一過(guò)程中，必須要開展很多開拓性的工作。對(duì)此蘇雷舉了一個(gè)例子， OA渠道在服務(wù)上，采用自己銷售產(chǎn)品自己維修服務(wù)的模式，這一方式使代理商與客戶聯(lián)系比較緊密，也能比較了解客戶的需求，但其中的弊端是很難統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。而在IT領(lǐng)域中，富士施樂(lè)使用統(tǒng)一的服務(wù)商，這個(gè)問(wèn)題就比較容易解決。因此，如何去融合兩個(gè)渠道的服務(wù)體系，做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，這便是富士施樂(lè)著力去解決的問(wèn)題。