余友濱

絕大對數(shù)中小企業(yè)比較苦惱的是，在做不起媒體廣告或者媒體廣告并不是最經濟、最有效的推廣手段的背景下，市場推廣該如何做？

有一個客戶的產品是一個以蟲草為原料的湯料產品，準備在廣東推廣。由于喜歡煲湯的消費者畢竟是少數(shù)，如果做一般針對普通受眾的媒體廣告可能會浪費很大，而且客戶也沒有足夠的推廣預算來支撐媒體費用。通過有目的的市場調查，我分析了所有潛在目標消費者可能集中的地方，并總結出了幾個既是主要銷售渠道，又是主要推廣渠道的3大類消費者集中地方，建議客戶進行集中資源推廣：

（一） 蟲草湯料主要渠道營銷之一：中高檔酒樓

思考點：凡是到中高檔酒樓吃飯并點煲湯的顧客都是我們集中的潛在目標客戶，理由是喜歡點煲湯的顧客可能是喜歡煲湯的消費者。

操作方法：如啤酒小姐進酒樓促銷一樣，我們組織我們的宣傳隊伍，利用專門的蟲草產品展示架，凡是點煲湯的客戶，促銷人員借機推銷我們的蟲草湯料，并在目標客人吃完飯及離開酒樓時作現(xiàn)場推介。

好處：中高檔酒樓既是我們的銷售渠道，又是宣傳的窗口與陣地。酒樓推廣既避開了所有湯料競爭對手（他們都集中在超市推廣），又是喜歡煲湯的人群最集中的地方。推廣一段時間后，還可與較大有影響酒樓合辦蟲草煲湯飲食文化節(jié)，將推廣達到高潮。

（二）蟲草湯料主要渠道營銷之二：大集貿市場雞鴨檔口

思考點：蟲草雞，蟲草鴨是最為普遍、最大眾化蟲草湯料應用的對應產品，集貿市場雞鴨檔口又是最喜歡煲湯的人出入地點，我們的潛在目標消費者大都集中在此。

執(zhí)行手段：制作精美展示推廣架（展示架現(xiàn)場要能煲湯，增加氣氛，容易引起人圍觀），經集貿市場管理者批準后，在形象較好的集貿市場雞鴨檔口設立促銷點，宣傳與銷售同時進行。

注意點：展示架制作精美，產品陳列美觀，現(xiàn)場推廣員形象素質得體，又是選擇較為高檔的集貿市場，那么不僅不會影響形象，蟲草湯料的促銷反而成為嘈雜環(huán)境中的靚麗風景線。

（三）蟲草湯料主要渠道營銷之三：健康小區(qū)促銷

思考點：許多住宅小區(qū)都打出了健康小區(qū)的口號，在此背景下，我們針對廣東特有的大量在家不上班的所謂“師奶”現(xiàn)象，針對她們給在外打拼的男人煲湯作為她們抓住男人手段的心理，有傾向性進行小區(qū)推廣。

操作方式：把握好正確的時間，下午兩三點是這些不上班的住家女人最有閑暇的時候，以小區(qū)推廣介紹蟲草煲湯知識方式，以現(xiàn)場煲湯熱氣騰騰的方式來推廣。

由于預算有限，可以利用一切可以利用的資源、發(fā)動公司所有員工成為公司兼職推廣員員，我也給客戶很好的切實可行建議，客戶馬上就實行了。如：

手提袋人體廣告：員工基本坐公交車上班，每天可以提著蟲草湯料手提袋上班。女同事們周末提著蟲草湯料手袋逛街，這也是為產品做流動宣傳。

制造流行：見到商店沒有蟲草湯料產品時，就問有沒有蟲草產品賣，聽說某某蟲草產品不錯呀。暗示商店進貨。

BBS宣傳：要求員工平時上網時，發(fā)給員工所有討論煲湯、健康養(yǎng)生、住宅小區(qū)的論壇網址，要求員工以巧妙方式發(fā)帖子宣傳我們的湯料產品。

經過這么一番動作，三個月時間，這個蟲草湯料產品就順利的占領了這個市場。