孕育：

從包裝業(yè)轉(zhuǎn)向水果市場

在從事果蔬行業(yè)之前，孫巍一直和塑料袋、紙箱等包裝材料打著交道，四年業(yè)務(wù)員、兩年經(jīng)理是他在自己做老板前的職場生涯。

1994年，一個(gè)日本食品公司看中孫巍，讓他去做位于青島生產(chǎn)廠的副廠長（經(jīng)理）。一個(gè)食品廠挑了一個(gè)做包裝出身的原因也很簡單，這家號(hào)稱食品廠的廠家本身并不生產(chǎn)食品，只是將買來的食品進(jìn)行再包裝，然后全部外銷。由于對山溝里近似原始的生活不習(xí)慣，正好公司也有將一部分產(chǎn)品在上海、廣州內(nèi)銷的計(jì)劃，于是，在青島“與世隔絕”了七八個(gè)月后，孫巍帶著公司給他的130多萬元的貨回到了上海。

日本食品公司運(yùn)用了當(dāng)時(shí)世界上最先進(jìn)的包裝保鮮技術(shù)，所以價(jià)格不菲。因此，孫巍一開始便把目光投向當(dāng)時(shí)最頂級(jí)的超市，如百盛、虹橋友誼等。盡管如此，這些產(chǎn)品的銷售業(yè)績一直都可以用很差兩個(gè)字來形容：“一般的長生果是6～8元一斤，但我賣的那些是12元一袋，而且只有150克！日本的包裝理念太超前了，中國人接受不了，所以在超市根本就賣不動(dòng)。超市實(shí)行的都是末位淘汰制，每月淘汰銷售額的最后兩名，而我總是岌岌可危的倒數(shù)第三名?！本瓦@樣，在做了七八個(gè)月后，孫巍和上下兩家結(jié)清了賬款，加上自己負(fù)擔(dān)的運(yùn)輸費(fèi)、倉庫費(fèi)以及業(yè)務(wù)員的費(fèi)用，孫巍為這次不成功的經(jīng)歷賠上了七八萬元——他當(dāng)時(shí)所有的積蓄。

不過，這期間孫巍并不是沒有收獲，恰恰相反，他后來成功最關(guān)鍵的基礎(chǔ)就是在這段時(shí)間打下的。孫巍說：“生意雖然虧了，不過我和這些超市都有了不錯(cuò)的交情。有一次，我就問樂購的一位管理層人員，在超市里什么東西是排在銷售量第一位的？他告訴我，是水果。當(dāng)時(shí)，我就有了自己創(chuàng)業(yè)的方向：要做就做第一位的！”

在創(chuàng)業(yè)前的這段日子里，孫巍生命中最重要的一位人物出現(xiàn)了，那就是他現(xiàn)在的妻子王慧芬。他們的結(jié)識(shí)是在一個(gè)駕駛培訓(xùn)班里，孫巍的風(fēng)趣幽默，王慧芬的活潑開朗，讓彼此很快產(chǎn)生了好感，兩個(gè)月后他們墜入愛河。

與孫巍創(chuàng)業(yè)前不盡如人意的經(jīng)歷相比，王慧芬的生活則光鮮許多。在那時(shí)，整個(gè)上海只有1000名報(bào)關(guān)員，而王慧芬就是這千分之一，年紀(jì)輕輕便在一家公司擔(dān)任財(cái)務(wù)主管的要職，負(fù)責(zé)進(jìn)出口貨物的報(bào)關(guān)工作。在那個(gè)私家車遠(yuǎn)未像現(xiàn)在盛行的年代，公司為王慧芬配了一輛桑塔納，歸她個(gè)人所用。即使說到開車，王慧芬也絲毫不遜色于孫巍。在某次于杭州舉行的汽車越野賽中，王慧芬戰(zhàn)勝了許多男選手，取得了70多位參賽選手中的第七名。

誕生：

過年，兩人踩三輪送貨

決定了創(chuàng)業(yè)方向的孫巍并沒有貿(mào)然進(jìn)入，而是選擇對水果市場做調(diào)查。經(jīng)過對超級(jí)市場和水果攤的觀察對比，他發(fā)現(xiàn)市場上進(jìn)口水果的份額比較少，是一個(gè)可以進(jìn)入的小切口。

然而創(chuàng)業(yè)是需要啟動(dòng)資金的，讓賠光所有積蓄的孫巍再拿出一大筆錢來肯定不現(xiàn)實(shí)。這時(shí)，還是女朋友身份的王慧芬做出了讓孫巍感動(dòng)的舉動(dòng)：她將自己向朋友借來的8萬元錢交到了男朋友手里。更讓所有人意外的是，王慧芬辭掉了讓很多同齡女性羨慕的工作，放棄了穩(wěn)定的高收入，放棄了自己駕車的風(fēng)光，選擇了和自己一起創(chuàng)業(yè)。她因此受到了來自家庭的巨大阻力，曾經(jīng)獲得過四次全國舉重冠軍的哥哥數(shù)次揚(yáng)言要揍孫巍。但是，王慧芬依然堅(jiān)持著自己的選擇。“現(xiàn)在回想，也許是年輕人的固執(zhí)與任性在作祟，但我就是認(rèn)定了要跟他在一起，認(rèn)定了他能行。”她的語氣中，當(dāng)初的毅然決然依舊可見。

在一片不被看好聲中，兩個(gè)執(zhí)著的年輕人踏上了創(chuàng)業(yè)的征程。第一步就是在吳中路借了他們辦公用的房子。盡管是在一個(gè)全新的水果領(lǐng)域，孫巍并沒有將自己原先在包裝行業(yè)的優(yōu)勢拋棄，而是琢磨著如何將兩者有機(jī)地結(jié)合起來。憑借著之前在日本公司工作時(shí)良好的信譽(yù)，對方將當(dāng)時(shí)在日本比較先進(jìn)的包裝機(jī)器和包裝材料賣給了孫巍，同時(shí)，他親赴廣州佛山，落實(shí)進(jìn)口水果的來源，蛇果、提子、獼猴桃等都是他們最先著手的品種。就這樣，在孫巍手中誕生了上海水果市場的第一個(gè)第一：賣小包裝的進(jìn)口水果。

1997年10月7日，是個(gè)至今依然讓夫妻倆記憶猶新的日子。當(dāng)天清晨，他們的第一批貨搭著別人的車送往虹橋友誼超市，當(dāng)晚7點(diǎn)他們?nèi)ゲ榭翠N售情況的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，貨架上只剩了兩包。孫巍回憶說：“當(dāng)時(shí)，有包裝的水果是相當(dāng)有新意的，所以能夠吸引不少消費(fèi)者。我很清楚地記得，第一天我們的凈利潤就有4700元?！?/p>

順利的第一步給了二人更大的創(chuàng)業(yè)動(dòng)力和激情。每天凌晨三四點(diǎn)，他們就已經(jīng)起床，進(jìn)貨、包裝，然后租三輪車送貨。

那年春節(jié)，所有的三輪車都回家過年了，沒人送貨怎么辦？于是，他們就買了一輛三輪車，自己送貨。孫巍在前面騎，王慧芬在后面推；20多歲的上海城里人，因?yàn)榕卤皇烊丝匆?，兩人都戴上了寬邊大草帽。這一幕，7年以后的他們說起時(shí)依然為之動(dòng)容：“在那樣的榮辱與共下，什么樣的困難都變得渺小了?！?/p>

市場上沒有包裝進(jìn)口水果的競爭對手，生意令人欣喜的順利，只用了四五個(gè)月的時(shí)間，孫巍和王慧芬就還清了之前8萬元的創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金。

成長：

做大水果進(jìn)軍蔬菜市場

在穩(wěn)步的發(fā)展中，孫巍和王慧芬并沒有安于現(xiàn)狀，上海水果市場的第二個(gè)第一——水果竹編工藝禮籃在他們手底下誕生了。或簡約的花籃型，或可愛的小鴨子型，總之水果禮籃一上市便引發(fā)購買熱潮。孫巍這樣形容當(dāng)時(shí)的盛況：“每年春節(jié)，光竹籃子我就要進(jìn)上兩噸。貨運(yùn)還沒運(yùn)到虹橋友誼的時(shí)候，就有很多顧客排著隊(duì)在等貨?！?/p>

在第一個(gè)吃螃蟹人嘗到美味之后，必然有無數(shù)人蜂擁效仿。夫妻倆的水果禮籃也受到了市場仿冒者的沖擊，一些式樣相仿但做工粗糙無比的水果禮籃開始充斥市場。為了把這些仿冒者帶給自己的影響降到最低，他們不得已想出了新的對策?！笆袌龇旅暗乃俣葘?shí)在是太快了，我們不得不每年都翻新花樣。即使這樣，臨近年關(guān)的時(shí)候，我們就把從韓國集裝箱運(yùn)來的禮籃積壓到小年夜。”王慧芬說道。

在這個(gè)過程中，孫巍主要負(fù)責(zé)進(jìn)貨、發(fā)貨、聯(lián)絡(luò)各大賣場，而王慧芬主要管理公司內(nèi)部、做好財(cái)務(wù)的工作，身為老板的她在日常也和員工一樣做著加工包裝的粗活。就這樣，初次創(chuàng)業(yè)的水果生意在二人的精心料理下，越來越紅火，逐漸占據(jù)了上海水果市場十分之一的份額。

在水果事業(yè)蒸蒸日上的時(shí)候，夫妻二人找到了另一個(gè)與水果相關(guān)、但較之更有前景的項(xiàng)目：蔬菜。孫巍說：“我當(dāng)時(shí)選擇蔬菜主要是出于三點(diǎn)考慮：第一，無論有無財(cái)富，蔬菜是每個(gè)人生活的必需品；第二，蔬菜必須本土種植的，受到國外的沖擊最??；第三，市面上對蔬菜總有某種慣性的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為只有社會(huì)最底層的人在種植和販賣蔬菜，這在一定程度上也減少了不少競爭者的加入?！?/p>

就這樣，虹紀(jì)蔬菜園藝公司成立了，孫巍和王慧芬決定在水果和蔬菜兩個(gè)領(lǐng)域同時(shí)發(fā)展、齊頭并進(jìn)，他們又開始迎接新的挑戰(zhàn)。

歷練：

經(jīng)歷最大一次挫折

然而，他們怎么也沒想到，一直順順利利的夫妻創(chuàng)業(yè)歷程的第一道大坎就是在選擇進(jìn)軍蔬菜市場時(shí)遇到的。

那一年，一個(gè)日本公司希望能從中國進(jìn)口一批蘆筍，便找到了孫巍。此時(shí)躊躇滿志要做蔬菜生意的他一口答應(yīng)了下來，并遠(yuǎn)赴河南，在黃河邊的一塊灘涂上開始了試種。由于日本對蔬菜的農(nóng)藥殘留有著極其嚴(yán)格的指標(biāo)，所以為了能達(dá)到要求，孫巍和王慧芬的公司在這上面投入了大量的財(cái)力購買模具、泡沫箱等等一系列的加工和冷藏設(shè)備。但是，當(dāng)首發(fā)的20箱蘆筍運(yùn)往日本之后，對方的反饋?zhàn)寣O巍心灰意冷：“你們生產(chǎn)的蔬菜扔到垃圾桶里都不行！”原來，盡管在種植過程中完全沒有施用農(nóng)藥，但土壤中本身的農(nóng)藥殘留依然為蔬菜所吸收，大大超過了對方要求的指標(biāo)，甚至高于日本垃圾投放的有害物質(zhì)指標(biāo)。這一次慘重的失敗讓十幾萬元的前期投入付諸東流。

這時(shí)，孫巍耳邊傳來的是妻子的鼓勵(lì)：“當(dāng)初那么困難的時(shí)候我們挺過來了，更何況是這小小的挫折。就算經(jīng)歷再大的失敗，我相信憑我們兩個(gè)人的實(shí)力和努力，一樣可以從頭再來！”

在溫情的支持中，孫巍開始總結(jié)與反思：十幾萬元買的不止是教訓(xùn)，其實(shí)更是在教我們?nèi)绾巫龊脟鴥?nèi)的蔬菜市場。于是，夫妻二人開始狠抓兩個(gè)終端：一是農(nóng)場的場地，確保絕對綠色無公害；二是抓人員和管理，以期產(chǎn)品適應(yīng)市場，在確保品質(zhì)的同時(shí)能有一定的價(jià)格優(yōu)勢。質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)的自身優(yōu)勢，再加上水果營銷的成功經(jīng)驗(yàn)，虹紀(jì)的蔬菜很快在上海的超級(jí)市場占據(jù)了一席之地。從第一家華聯(lián)吉買盛，到隨后頂頂鮮的46家門店（后來頂頂鮮在競爭中垮臺(tái)，退出市場），再到樂購、樂客多、大潤發(fā)等等滬上知名的大賣場，最后，虹紀(jì)蔬菜在占有上海八分之一的市場份額之后，還將觸角伸到了江浙兩地。