江薇1995年去了日本，當(dāng)時她的丈夫陳建國已到日本多年，即將完成日本東京大學(xué)博士學(xué)位的攻讀。剛到日本時，兩個人只能住在東京附近的川崎縣，那里有很多公寓，專供外地到東京打工的日本人或中國留學(xué)生居住。所謂公寓其實(shí)就是簡易搭建的二層小樓，分為若干個單獨(dú)的宿舍，日文稱作“寮”。江薇夫婦倆每月花3萬日元租下的“寮”僅僅6個塌塌米大小，勉強(qiáng)夠兩個人平躺睡覺的地方，衛(wèi)生間小得僅夠一個人轉(zhuǎn)身。到日本的頭一年里，江薇為了補(bǔ)貼家里的開銷，一邊在一所語言學(xué)校學(xué)習(xí)日語，一邊在一個拉面館做服務(wù)生，每月賺取5萬日元的工資。江薇普通話講得比較標(biāo)準(zhǔn)，精通英語，在朋友的幫助下，后來她又找到了一份短期中文家教工作，令她很滿意。

小禮品帶出的機(jī)會

江薇要教的是一個叫由加利（ひかり）的日本居家婦女。她的丈夫是美國人，在日本的一家大型企業(yè)做亞洲地區(qū)首席執(zhí)行官。之所以要讓他的日本妻子學(xué)習(xí)中文，是因?yàn)樗麆倓偨拥搅丝偛康恼{(diào)令，夫妻倆將于3個月后到中國赴任。由加利的英文很好，在找江薇之前也曾在日本中文學(xué)校學(xué)習(xí)過一段時間，但是學(xué)習(xí)效果并不理想。她更希望有一個可以和她溝通的老師來教她標(biāo)準(zhǔn)的普通話。這時候江薇流利的英語就派上了大用場。因?yàn)轳R上就要到中國生活了，由加利很緊張，所以不斷增加學(xué)習(xí)時間。到最后一個月時，甚至要求江薇全天加班給她“灌”中文。這使得江薇當(dāng)月的收入達(dá)到了14萬日元。

學(xué)習(xí)即將結(jié)束的時候，由加利覺得江薇人不錯，教學(xué)水平也不錯，又主動給她介紹了一些與自己情況類似的闊太太去做家教。為了感謝由加利的關(guān)照，江薇把自己從中國帶來的珠繡編的小包作為禮物送給了她。在由加利丈夫的同事為他們夫婦舉辦的告別晚會上，她專門用這個中國味的小包搭配自己的晚裝，使得在場的太太們都很羨慕，不停向由加利打聽是從哪里購買的。當(dāng)由加利帶點(diǎn)炫耀和感激地將這件事告訴江薇時，江薇愣住了。這個福建特有的珠繡編小包在國內(nèi)根本不值什么錢，誰會想到在日本卻因?yàn)楠?dú)特的味道而頗為引人關(guān)注?；丶液蠼睂﹃惤▏f起此事，當(dāng)時陳建國正在等待幾個應(yīng)聘的日本公司的通知，兩人每天晚上討論的話題就是如果陳建國沒能順利找到工作，兩人到底怎么安排未來的生活。所以兩人都覺得這可能是一個不錯的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，他們討論了半宿，最后陳建國出了一個主意，讓江薇再去給那些日本婦女當(dāng)家教時，索性挑選兩三款珠繡編小包與自己的服裝精心搭配，然后看看這些日本女人的反應(yīng)。不過，這個計(jì)劃還沒來得及實(shí)施，第二天一早陳建國就接到了日本一家大型公司的通知，他被錄用了，而且頭兩年月收入是35萬日元，公司負(fù)責(zé)幫他辦理工作簽證。兩年后如果他通過了考核，公司可以給他申請長久居留證。得到這一消息后，夫妻倆興奮極了。這時候所有創(chuàng)業(yè)的想法都沒人在意了。直到2個月后，陳建國已經(jīng)開始融入公司的環(huán)境，他們租到了一個比較舒適的公寓，江薇也順利通過了日語二級考試。

一次，陳建國的日本上司邀請他們夫婦到家中作客。在日本有這樣一種禮節(jié)，去別人家拜訪時，一定要帶上小禮物，作為對主人家邀請的感謝。江薇很自然就想到了珠繡編小包。這次作客后，陳建國總能接到同事的邀請，起初兩人還感到特別奇怪，后來江薇在與這些日本同事的太太相互通電話時才找到原因：大家都對江薇帶去的禮物特別感興趣，有人還鄭重其事地拜托，希望江薇幫助她們再購買一些。這些事又撩動了江薇的心思，她已經(jīng)看出這是一個不錯的市場。穩(wěn)重的江薇決定試探性地開展一些業(yè)務(wù)。她托家人幫她在福建批發(fā)了100多個不同圖案的小包郵寄到日本。買這100多個包用了1000多元人民幣，加上郵費(fèi)和其它費(fèi)用，寄到日本一共不到3萬日元。拿到這些珠繡編小包，怎么定價讓江薇很是踟躕。陳建國說，在日本隨便吃頓快餐最少也要五六百日元，更何況這些包在日本人看來是一種民族的工藝品，不可以定價太低。于是江薇根據(jù)不同包的做工和大小壯著膽子將價格訂在了3000-8000日元之間。越大的包定價越便宜，越小的包定價越高。因?yàn)閮烧吖に嚥煌?，使用場合也不一樣。大包是平日外出時使用的，而小手包通常是在參加晚會或需要著裝比較華麗時才會使用。定好價格后，江薇給當(dāng)初那些希望她代為購包的日本太太一一打電話，讓她們到家中挑選。雖然這批包是珠繡編的，但是因?yàn)榧胰嗽谔暨x時沒在意款式，所以大多數(shù)都樣式普通。盡管這樣，很多人還是跟撿到寶一樣，一下子購買好幾個。不到幾天時間，除了幾個樣式、工藝實(shí)在太普通的包，其他全部被挑走了。最后，就連剩下的幾個包也被一個叫清紀(jì)子的婦女以每個1000日元的價格全部買走了。貨賣完后江薇一算賬，這批不到3萬日元成本的包竟然讓她足足賺到了50萬日元的純利，相當(dāng)于博士畢業(yè)的丈夫一個半月的工資。

走了一段彎路

旗開得勝，江薇與丈夫陳建國商量將這個生意做大。但是要做珠繡編包的生意，首先就要確保包的款式新，不能再選死板的四方、長方款包了，可是怎么選？由誰負(fù)責(zé)從國內(nèi)選呢？陳建國認(rèn)為，江薇有曾經(jīng)在國內(nèi)多年女士包的設(shè)計(jì)功底，讓別人代替她去選不如她親自出馬穩(wěn)妥。陳建國在日本大公司中工作，在家屬往返簽證問題上也不會有什么障礙。

在1997年的某一天，江薇從日本回到了老家福州。整整半個月時間，江薇四處尋找貨源，但是收效甚微。當(dāng)?shù)氐闹槔C編包多少年一成不變，想挑選在款式上與日本服飾潮流搭配的款型難如登天?？紤]來考慮去，江薇從市場上挑選了一批珠繡編包，她認(rèn)為至少這批包在工藝上還算精致。這一次，江薇一共選了500多個包，而且集中在進(jìn)貨成本低但在日本售價較高的小手包。在找了一家公司將貨物托運(yùn)到日本的同時，江薇自己先帶著幾個樣品趕回了日本，她需要解決在日本的銷售問題。一回到日本，江薇就給清紀(jì)子打電話。因?yàn)榍寮o(jì)子告訴過她，她在北海道的家人擁有一個商店，她以前在江薇那里“淘”的那些落腳貨，就是在他們家的商店銷售的，賣得還不錯。江薇以每個包900日元的價格批發(fā)給清紀(jì)子40個包。隨后，她又找到神奈川縣的一個禮品店老板，那個老板看過樣品后，答應(yīng)替她代銷。神奈川縣是很多日本人及國外游客到東京后一定要去的旅游區(qū)之一，得到這位禮品店老板的稱許，江薇更加信心百倍。500個包運(yùn)到日本后，江薇花了整整兩天時間進(jìn)行分類、登記，除掉清紀(jì)子拿走的40個包，其余的珠繡編包全部送到了神奈川縣的那家禮品店中。之后，江薇就在家里坐等消息。兩個月后，她非但沒有等來自己希望的好消息，反而是一些令她沮喪的消息不斷傳來。先是清紀(jì)子打來電話詢問是否可以退貨，這種小手包不如以前的大包好賣，在當(dāng)?shù)匦枨罅亢苄?。因?yàn)檫@種小手包主要用來搭配高檔晚禮服參加各種社交活動，而當(dāng)?shù)睾苌儆羞@樣的活動，所以2個月只賣掉了七八個。而神奈川那家禮品店雖然兩個月售出了將近100個小手包，但這家店的老板說購買的顧客大都是游客，殺價殺得很厲害，利潤非常低。江薇知道這不是事實(shí)，肯定是這家店的老板看她是中國人，而且沒有在日本辦理任何經(jīng)營手續(xù)，所以才會蒙她。江薇馬上將剩余的包從那家禮品店全部取回來，加上清紀(jì)子退回來的30多個包，300多個包整整裝滿了一個大箱子，江薇只能將它們先放在臥室中。一連幾天，看到這些包江薇就發(fā)愁。怎么辦呢？這時候陳建國告訴她，鋪貨也要看哪里更適合銷售，以及什么樣的市場適合銷售什么款式，不能這么硬闖，而且如果有心要做這件事，不如自己開一家店經(jīng)營。于是江薇開始每天到東京及附近的區(qū)縣轉(zhuǎn)，挨個市場的看。這時，她的一個老鄉(xiāng)對她說，不妨考慮在川崎縣的一條手工藝街上開一個小店鋪。別看這條街平日客流量不大，但因?yàn)檫@條街上銷售的多是日本傳統(tǒng)手工藝制作的生活用品等，所以這條街也是日本中產(chǎn)階級最喜歡光顧的地方。每到周末很多人會開車到這里來轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，還有很多外地到東京旅游的有錢人也愿意在這里選擇幾樣價格昂貴的手工制作品。

這個思路提醒了江薇。如果選擇在這條街上開店的話，她自己的設(shè)計(jì)能力也可以體現(xiàn)出來了，加上制作一些新款式的包出售，一定效果不錯。她再次回到福建，原本想在珠繡最具特色的廈門找個師傅學(xué)藝，卻發(fā)現(xiàn)這里的現(xiàn)代珠繡雖然精美漂亮，但缺乏她心目中的那種古樸、典雅。經(jīng)人指點(diǎn)，她終于在武夷山下的一個村落中找到了一個世代制作珠繡的老人，并跟著老人開始學(xué)做珠繡。

珠繡是具有獨(dú)特的裝飾手法和藝術(shù)風(fēng)格的工藝品，采用閃亮奪目、五彩繽紛砂粒大穿孔的玻璃細(xì)珠，運(yùn)用凸繡、平繡、串繡、粒繡、亂針繡、豎針繡、疊片繡等傳統(tǒng)的工藝手法，繡制出淺浮雕式圖案。江薇僅學(xué)這些技法就用了3個多月的時間。她一邊練習(xí)各種針法，一邊嘗試著設(shè)計(jì)了一些款式，打好版型，設(shè)計(jì)好圖案樣式后，交給當(dāng)?shù)卮迕駧椭谱鳌?個月后，江薇親手制作了一款精美的小包，這是她的第一個作品，同時，由村民們幫助制作的各種款式的包也積攢到了一定的數(shù)量。江薇帶著這些包再次回到日本。用她和丈夫以前積攢下來的300多萬日元作資本，在川崎手工藝一條街上開了一個小店。在店鋪布置上，江薇反復(fù)更改了許多次，最后她將自己親手制作的包和由她設(shè)計(jì)、村民們幫助制作的那些包擺在前面最醒目的地方，而將上次積壓下來的300多個包放在店鋪的最里面。結(jié)果，開業(yè)第一天，那個由她自己親手制作的小包就以1.9萬日元的高價被人買走了，由她設(shè)計(jì)、村民們幫助制作的那些包也賣得很好，300多個積壓包時不時也能“走”上一兩個，存貨越來越少。江薇的生意終于紅火起來。

隨著生意好轉(zhuǎn)，靠江薇一個人在日本制作根本趕不上供貨。她原本想從福建老家找兩個技術(shù)好的工人到日本幫助制作，以便減少物流周轉(zhuǎn)費(fèi)用，但是反復(fù)申請了很多次，就是無法給工人拿到簽證。沒辦法，她只好分兩步走，一方面將自己打好的樣發(fā)回國內(nèi)，由家人送到她當(dāng)初學(xué)藝的村莊，組織村民制作；一方面在日本招收了幾個中國人當(dāng)徒工，手把手地教他們，希望就地解決人工問題，但并不成功。像她自己這樣有設(shè)計(jì)和制作功底的人當(dāng)初學(xué)藝都學(xué)了5個月，這些從未接觸過這項(xiàng)工作的人學(xué)習(xí)起來就更慢了，最后即使做出一兩樣?xùn)|西，手工也顯得粗糙不堪。那一段時間，江薇急壞了，眼看著手中那300多個積壓貨也快銷完了，新貨卻遲遲不能到日本。怎么辦呢？

認(rèn)準(zhǔn)原汁原味

一直到幾個月以后，江薇才算解決了她的貨源問題，福建那個村落成了她在國內(nèi)的制作基地。

貨源問題解決以后，江薇把所有的精力都投入到款式設(shè)計(jì)，這是她的強(qiáng)項(xiàng)。她在包上大量使用了中國傳統(tǒng)特色的圖案，受到了消費(fèi)者的好評。為了提高商品的檔次，江薇精心地研究各種制作珠繡的原料。她發(fā)現(xiàn)，泰國和馬來西亞生產(chǎn)的珠子光澤更柔和漂亮，于是選購了一些，一一搭配出漂亮的圖案，果然要比以往國內(nèi)珠繡原料顯得更有質(zhì)感。她一方面讓福建的村民為她加工自己設(shè)計(jì)的大包，這些商品一到日本就直接發(fā)往她在日本各地發(fā)展的代銷點(diǎn)；另一方面，她高薪聘請了國內(nèi)幾位多年制作珠繡編包的老人，按照她提供的樣式和原料進(jìn)行制作，然后擺放在自己店鋪中。其中一款由精選的珍珠和寶石、水晶制作的珠繡手袋，成了江薇的“鎮(zhèn)店之寶”。這款總成本大約7萬日元的小包，被標(biāo)到了230萬日元，在她店中展示3個月之后被人買走了。

時間一長，江薇的小店也吸引了不少回頭客。很多日本人在表示對這種珠繡小包感興趣的同時，也時常會詢問還有沒有其他的珠繡產(chǎn)品。一天，一個氣質(zhì)優(yōu)雅的日本中年婦女來到江薇的店中，她拿出一條黑色絲制的披肩，希望江薇可以運(yùn)用她的設(shè)計(jì)和繡工將珠繡繡在披肩上。江薇心想，對呀，我怎么就沒有想到呢？珠繡不僅僅可以運(yùn)用到包上，還可以運(yùn)用到很多裝飾品上呀。于是，她拿出自己去云南采風(fēng)時拍下的白族服飾的圖片，根據(jù)上面的圖案風(fēng)格給這個女士的披肩重新布局、設(shè)計(jì)，很快就繡好了。由于披肩上的珠繡僅僅是起到一個裝飾的作用，因此無需繡得很復(fù)雜，不僅省工時，還可以將很多圖案靈活運(yùn)用。自此，江薇原來招來的那些學(xué)徒工算是找到了用武之地。他們每天根據(jù)江薇提供的圖案繡制披肩，后來又慢慢拓展到家居產(chǎn)品，如杯墊、盤墊等。江薇的生意隨著產(chǎn)品種類的增多越來越紅火。

如今，江薇為了獲得更多的“中國靈感”，經(jīng)常跑回國，一個省一個省地采風(fēng)。丈夫陳建國也在2002年時辭掉了在日本大公司的工作，長居日本負(fù)責(zé)打理店鋪。這個店讓夫妻倆都非常自豪，不僅僅是因?yàn)閺闹蝎@得了巨大的財(cái)富，最主要的是日本人在這里“越中國味越好”的選擇讓他們感受到了在異國多年來從未有過的愉悅。