中國直銷之路似乎從來都沒有平坦過，從早期的無序開放到后來的因亂禁止，再到有限開放，直至今日為之立法。然而，直銷法規(guī)的問世，也與之所規(guī)范的行業(yè)一樣，經(jīng)歷了太多的期盼與波折。直銷法規(guī)的出臺，對中國直銷行業(yè)來說具有劃時代的意義，標(biāo)志著中國直銷從此邁入了法制時代，但這并不意味著所有直銷企業(yè)的春天已經(jīng)來臨……

中國要為直銷立法要從2001年我國加入WTO時說起，關(guān)于三年內(nèi)開放無固定地點銷售（直銷）的承諾中，明確確定了開放直銷的時限。因此，直銷行業(yè)也不得不成為政府必須要用心對待的一個行業(yè)。也正是從那個時候開始，關(guān)于直銷立法的論題就一直成為業(yè)界討論的熱點。一邊是正規(guī)守矩的企業(yè)謹(jǐn)小慎微的低調(diào)運作，一邊卻是各種傳銷和變相傳銷以直銷之名大肆活動。中國直銷之亂，非行業(yè)外人士所能想象和形容。

11月1日，《禁止傳銷條例》率先實施，一個月后，《直銷管理條例》也將如期生效。告別混亂，依法行事，直銷相關(guān)各方有些什么樣的措施和反應(yīng)，本刊記者在兩大法規(guī)相繼實施的前后，走訪了大量直銷企業(yè)、直銷人和直銷研究機構(gòu)。中國直銷出路，寫在他們心中、臉上和腳下……

直銷之亂——兩“推”不分

《今日財富》：鬧得沸沸揚揚的直銷法規(guī)終于頒布了，業(yè)內(nèi)人士歡呼雀躍，但也有不少人對于法規(guī)的具體內(nèi)容頗有微詞，甚至說是完全中國化了的直銷，取締多層次違背了國際規(guī)定。

龍傳人：是跟世界一些公司的潛規(guī)則不統(tǒng)一，真正在文本中，在世界公認(rèn)的那些法律語言和法律文本規(guī)定里頭，都根本沒有規(guī)定計酬模式。我認(rèn)為這樣完全與世界直銷聯(lián)盟（WFDSA）規(guī)則吻合，偽直銷當(dāng)然應(yīng)該被取消掉。凡是說中國直銷條例與世界不接軌的朋友，始終沒看見您拿出證據(jù)，光是那么空嚷嚷是蒼白無力的。隨著競爭的日益激化，穩(wěn)定的社會環(huán)境對企業(yè)發(fā)展具有重大意義，所以這次直銷法的延遲也已充分表明了中國政府對直銷的重視，對人民的負(fù)責(zé)，國家考慮的不僅僅是行業(yè)本身的特性和發(fā)展，更要考慮全局，穩(wěn)定社會，適應(yīng)中國現(xiàn)在的國情。

《今日財富》：您所說的偽直銷指的是傳銷嗎？

龍傳人：比傳銷更惡劣，是掛“直銷”的名，做“傳銷”的勾當(dāng)。偽直銷的不正當(dāng)就在于，他是在人們尚未決心花錢之前，別人就用投資發(fā)財、經(jīng)銷事業(yè)的誘惑來促成消費者最終掏錢購買取得一個傳銷會員資格。

這個人被經(jīng)銷發(fā)財、非真誠消費的其它目的干擾、誤導(dǎo)，在消費目的之外又繼續(xù)了非消費目的，是傳銷人向他吹噓了銷售發(fā)財、消費致富的另一個為了獲得錢財?shù)脑偕鲋刀湾X“消費”的動機，此時的消費產(chǎn)品已不真實自愿，已不誠實信用，而是另有高額回報賺別人錢的企圖，甚至被人愚弄而為了購買一個今后發(fā)財立身的資格，一個偉大的“創(chuàng)業(yè)”的點、位，一個可能養(yǎng)家糊口的事業(yè)，一個什么更為好聽的目的。這種其它目的繼續(xù)產(chǎn)生，所以他就不是最終消費者。

此時的他，已不再計較產(chǎn)品本身是否貨真價實了，他已被左右到另外一個更吸引人的賺別人錢財目的上去啦；被傳銷干擾后的消費就不再理性，相當(dāng)一部分消費將是無用乃至是過度的消費。消費只是個被傳銷人利用來作為遮人耳目的調(diào)動人民幣的代名詞。消費成了一個工具。

根據(jù)十二、三年來中國傳、直銷的實際歷史已看出，約70－80%的投資買單者，是收不回成本、更談不上發(fā)財?shù)?。中國龐大的傳銷難民群的存在和大量悲慘的后果已證實，這些中國窮老百姓并沒有“消費致富”，甚至血本無歸而返貧。

《今日財富》：我們怎樣才能遏制住這種現(xiàn)象的根源呢？

龍傳人：消費者與經(jīng)營者分開，推銷與推薦兩“推”分開。在花錢之前，向消費者談什么消費能賺錢的傳銷作法，推銷產(chǎn)品的同時推薦事業(yè)機會，“兩推”捆綁進行，即使消費者花錢購買了產(chǎn)品，他也很難稱之為是最終消費者，因為他的消費有可能不是最終了，很可能只是一個從事傳銷的跳板過程。

直銷員不應(yīng)該從規(guī)則上承擔(dān)主流消費者的責(zé)任，他的任務(wù)主要是推銷本公司的產(chǎn)品，他沒有義務(wù)硬要拿出自己的鈔票來強行認(rèn)購本公司產(chǎn)品。

不能當(dāng)混血兒——又是消費者，又是經(jīng)營者。工商局說的很明白：你是消費者，我會按消費者權(quán)益保護法保護您的權(quán)益；你若是經(jīng)營者，我會用工商法規(guī)來保護您的正當(dāng)權(quán)益?？上?，你是誰？你以自己經(jīng)營的資格又去騙了那么多下線來假消費，說得清你是什么法律主體身份嗎？只好是凡是傳銷人員一律按集體詐騙而論，受害也一律不受理，等于是黑吃黑，賺的錢也不干凈；按我國最高人民法院對傳銷的定性是非法經(jīng)營罪，這種非法收入能稱之為“酬金”嗎？傳銷團伙還能光榮地獲得這筆“酬金”嗎？

國務(wù)院頒布的《直銷管理條例》第二章第七條已經(jīng)明文規(guī)定嚴(yán)禁收取高額入門費，還再主張直銷必須建立在直銷員的親自消費基礎(chǔ)上，建立在必須花錢買單認(rèn)購產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，只會給國家執(zhí)法帶來障礙、只會帶來思想理論上對政府的內(nèi)心抵觸、只會干擾對直銷立法的正確理解，全國群眾只會再罵直銷!政府還會更加從嚴(yán)管制直銷，這又何苦呢？直銷行業(yè)該要審時度勢、與時俱進而自律。

“專家”何時自清

《今日財富》：消費產(chǎn)品之后，再口碑相傳推薦產(chǎn)品與事業(yè)機會，這個潛規(guī)則是直銷在海外誕生那天就有的，為什么到中國就水土不服？

龍傳人：雖然改革開放取得了輝煌的成就，但是我國普通人民的生活水平和國外有較大差異。投資直銷的價格門檻對中國人講不菲，相當(dāng)于一個月不吃不喝，而對外國人來講只相當(dāng)于他月收入的十分之一，一旦收不回成本，就會引起心理上的巨大反差。中國直銷人的專職比例太大，花錢投資后的期望值太高。然而在美國、在歐洲，多半人是兼職。在中國，特別是那些老實巴交的農(nóng)民，受了發(fā)財?shù)男M惑，他敢把種田的牛給賣了，甚至于東求西借地把錢湊齊給上線。一旦發(fā)財無望，他就會拼命。直銷行業(yè)并不是人人都能成功的，而且容易爆發(fā)災(zāi)難性的連環(huán)“鼠疫”。一旦自己不成功，他將本能的把災(zāi)難轉(zhuǎn)移到親戚朋友群體中，再去騙老鄉(xiāng)親友帶上幾千元出來先當(dāng)一次投資消費者，以滿足自己的口糧，只好一層又一層，一代又一代地去騙。這種潛規(guī)則很容易被老鼠會公司效仿成地地道道的拉人頭方式，也不容易和正規(guī)公司有效區(qū)分開來，將模糊政策界限，加大了執(zhí)法的難度。

《今日財富》：但我們發(fā)現(xiàn)在中國有一個怪現(xiàn)象，政府一直在嚴(yán)厲打擊傳銷的惡劣行徑，而且媒體也頻頻曝光，但這些騙人的伎倆一次比一次來得惡劣。

龍傳人：（笑）中國有太多的學(xué)者專家。好多人都想投機發(fā)財，利用直銷名義，利用國家還沒明確發(fā)展直銷之前發(fā)財。公司發(fā)直銷人的財，上線發(fā)下線的財，還有一些所謂的專家學(xué)者也想發(fā)財。投資者想利用熟悉的欺詐方法發(fā)財，學(xué)者打著專家的身份編寫理論渾水摸魚，可謂專家學(xué)者理論開路，網(wǎng)頭操盤。

一些偽直銷理論，將從事銷售的工作者，必須誘迫他們親自投資消費作為直銷的絕對前提條件，不先充當(dāng)花錢投資消費者、就不準(zhǔn)許他干直銷、否則就直銷不起來！直銷人若不先掏錢親自消費，直銷在中國就必定崩潰。下線不買單，我上線吃什么？玩直銷不就是這么個游戲嗎？兩個條例卡死了先認(rèn)購產(chǎn)品、后“直銷”的慣例，不就斷了上線們的口糧嗎？

《今日財富》：不能形成一個良好的學(xué)術(shù)氛圍嗎？政府對這種現(xiàn)象沒有管制嗎？

龍傳人：不可能，那只是你的一廂情愿罷了。學(xué)者專家都互相拆臺，互相認(rèn)為對方是偽專家，誰也說不清誰是真專家。這也成了一個亂局。但言論自由，百家爭鳴，政府的管制只有管住投資人和直銷從業(yè)人員，才能阻止這種現(xiàn)象的不斷發(fā)生。同時，投資人和直銷從業(yè)人員也應(yīng)該提升自身素質(zhì)，不要在遭遇騙局后才追悔莫及。

《今日財富》：對于這種現(xiàn)象您想過、做過什么改變的努力嗎？

龍傳人：我也是一個學(xué)者，我能做的就是在自己的網(wǎng)站發(fā)表自己的觀點，提醒大家反省，專家們的社會責(zé)任，是否應(yīng)該大于某些利益？某些學(xué)者專家們不能只為金字塔塔尖的網(wǎng)頭們利益編造理論，塔底千千萬萬被騙入會的所謂消費者投入的錢財，雖說是能養(yǎng)肥塔尖的先加盟者，可是塔底的民眾在向上線進貢之后，塔底群眾的效益又從何產(chǎn)生？發(fā)財?shù)某兄Z能夠向塔底們兌現(xiàn)嗎？騙子的特征就在于他們善于美麗的承諾，但是從來不容易兌現(xiàn)，傳銷的假消費、真騙錢的游戲還值得“專家們”的推崇嗎？

《今日財富》：處于這樣的地位您是否覺得尷尬？

龍傳人：我一點都不尷尬。作為學(xué)者，12年來我都推崇兩“推”分開的理論，目前政府頒布的條例也明確規(guī)定。前幾個月，我提出的公司負(fù)連帶責(zé)任、不準(zhǔn)收取高額入門費、保證金制度等觀點與兩個條例相吻合，我感到很欣慰。

中國特色的法制化新直銷

《今日財富》：你好王教授！兩大條例及系列配套辦法已相繼實施，這對中國直銷市場的建設(shè)有著什么重要意義？

王義：中國直銷立法是件大好事。從90年代開始，直銷在中國已經(jīng)有十幾年的歷史了，從初期的傳銷、到禁止傳銷、直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型， 再到目前頒布法規(guī)，兌現(xiàn)加入WTO的承諾，表明了中國政府對直銷要在法制的軌道上進行管理。這對我們研究直銷的專家來說，以后在中國研究直銷運營模式有法可依了；對直銷企業(yè)來說，它們自1998 年以來長期處于地下運作的狀態(tài)，也很希望有一部法規(guī)出臺，使他們由地下轉(zhuǎn)入地上；對廣大的直銷員來講，直銷法的出臺更是期待已久的大事，因為他們需要依法識別什么是正當(dāng)?shù)摹⑹裁词遣徽?dāng)?shù)?，哪些是國家允許的、哪些是不允許的，這對他們也是一個法律保護。同時出臺兩部法規(guī)，意義就在于表明中國政府明確的態(tài)度， 什么是合法的直銷？什么是非法的傳銷？合法的直銷政府要依法保護；不合法的傳銷要嚴(yán)厲打擊。這不僅規(guī)范了直銷市場，還會使其逐漸健康發(fā)展。而一系列配套辦法則是對兩大條例能順利實施的保證，也是非常有益的補充。

《今日財富》：你怎么理解《條例》規(guī)定的較高的進入門檻？這對直銷企業(yè)又會產(chǎn)生什么影響？

王義：這種較高的門檻正是表明了中國的直銷要有中國自己的特色。注冊資本至少8000萬元，門檻比較高。這種規(guī)定在發(fā)達(dá)國家是沒有的，這表明我國政府是希望大企業(yè)、有實力的企業(yè)來做直銷市場；其次，必須繳納2000萬元保證金。保證金是國際上并不流行的一種制度，應(yīng)該說是一種落后的制度，但是比較適合中國的國情，它主要是為了保護消費者和直銷員的利益，因為在過去的一段時間內(nèi)，有的直銷企業(yè)收了人家的錢以后， 攜款外逃，這種情況屢有發(fā)生， 造成極壞的影響。交2000萬的保證金， 反映出了政府很重視保護消費者和廣大直銷員的利益；再就是，要建立完善的信息報備和披露制度。這也是中國特色，直銷企業(yè)不能夠作虛假宣傳，必須公布企業(yè)的所有的信息。

《今日財富》：那么對于獎金發(fā)放規(guī)定不超過30%，這又如何體現(xiàn)了中國特色？

王義：獎金發(fā)放比例規(guī)定不得超過30％，而國際上一般都是40％到50％，這樣的比例顯然是過低了。從另一角度分析，目前中國直銷公司的產(chǎn)品定價過高，是由于直銷行業(yè)存在的高回報造成。而中國制造業(yè)、零售業(yè)，全行業(yè)平均利潤率很少有超過30％的。直銷條例給直銷業(yè)規(guī)定的直銷傭金完全是按照中國目前的國情來定的?？刂浦变N行業(yè)的高定價、高獎勵，就是要把直銷產(chǎn)品價格拉低，讓廣大的消費者受益。

《今日財富》：國際上流行的普遍是多層次直銷，而《直銷管理條例》對多層次直銷做了限制，鼓勵的是單層次直銷. 這是為什么呢？這是否會成為制約中國直銷行業(yè)發(fā)展的掣肘？

王義：直銷有單層次和多層次之分。國際上流行的直銷模式是多層次直銷，因為多層次直銷可以實現(xiàn)市場、銷售額和獎金的倍增，體現(xiàn)直銷的魅力。《條例》中沒有提及單層和多層直銷的問題，但我們可以看出中國政府的態(tài)度是鼓勵單層直銷，不鼓勵多層直銷。我認(rèn)為這同樣有中國的國情。多層直銷中過度地宣傳了暴富的效應(yīng)，容易產(chǎn)生諸多的社會問題。在發(fā)達(dá)國家里從事直銷的人員以中產(chǎn)階級為主，以兼職參與為主. 他們在直銷市場上的得失，不影響其生活質(zhì)量。而我國目前直銷從業(yè)人員以下崗職工、無業(yè)人員和農(nóng)民專職參與為主，有的農(nóng)民甚至把房子、牛賣掉來幻想一夜致富。他們一旦沒有成功，失去了生活來源，便成為了“直銷難民”，會給社會帶來極大的不穩(wěn)定。我相信隨著市場環(huán)境的逐步改善、直銷知識的普及和人們認(rèn)識水平的提高，國際流行的多層直銷模式也一定會在中國健康發(fā)展起來。

《今日財富》：除了前面提到的較高的門檻、對獎金撥出比例的規(guī)定以及對多層次的限制之外，中國特色的直銷運營模式還有哪些？

王義：直銷在國際上是無店鋪銷售模式。而中國政府對于直銷企業(yè)的運營模式是一種店鋪加直銷員的模式，這也是有中國特色的地方。為什么呢？這不僅便于政府管理，還有利于收稅， 也方便消費者投訴。同時這種方法有利于廣大消費者的監(jiān)督。我曾經(jīng)寫了一本書叫《中國直銷運營模式》。我概括了店鋪加推銷員模式對直銷企業(yè)的好處：第一，有利于直銷公司樹立品牌形象；第二，有利于直銷公司對推銷員的團隊管理；第三，有利于直銷公司為顧客提供售前、售中和售后服務(wù)；第四，有利于直銷公司快速占領(lǐng)市場，提高市場份額。

《今日財富》：實踐中直銷公司是在采取店鋪加推銷員的運營模式嗎？如果是，條例中對直銷公司店鋪沒有作硬性規(guī)定，這是否會改變這種店鋪加推銷員的格局？

王義：部分是。這主要是直銷業(yè)界對直銷店鋪功能的認(rèn)識不足。實踐中有兩種情況：一種情況是直銷店鋪執(zhí)行的是服務(wù)功能，代表直銷總部為直銷員服務(wù)。主要收入來源就是總部撥付的代理費。目前直銷界的大多數(shù)店鋪是這種情況，與其說是一個直銷專賣店，還不如說是總部的一個代辦點。這與國際流行的無店鋪銷售沒有什么區(qū)別。另一種情況是直銷店鋪執(zhí)行的是經(jīng)營功能與服務(wù)功能，既向消費者零售公司的產(chǎn)品，又為直銷員提供服務(wù)。其收入來源有零售利潤、代辦費、拓店獎金和團隊獎金，其中以零售利潤為主。這是真正意義上的直銷店鋪，也是中國直銷未來的發(fā)展方向。

對于直銷企業(yè)的經(jīng)營者來說，最大的難題就是如何維持直銷專賣店的生存？我們要認(rèn)識到，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營不能靠單一的模式。中國現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的基本模式是連鎖經(jīng)營、直銷加代理制，直銷必須與體驗營銷、會議營銷等多銷售方式混合使用。前面談到店鋪對直銷企業(yè)有四大好處，同時國內(nèi)的消費者也已經(jīng)習(xí)慣了從是否有店鋪來衡量一個企業(yè)的實力，我想，這種格局不光不會打破，反而會得到加強。

《今日財富》：你如何認(rèn)識直銷公司的產(chǎn)品策略？

王義：《直銷管理條例》出臺后，企業(yè)面臨的將是新的市場格局，各個企業(yè)也需要做相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。但無論市場格局如何變化，直銷最根本的本質(zhì)還是“銷”，因此，產(chǎn)品就是決勝市場的關(guān)鍵和根本。中國目前的直銷產(chǎn)品品種繁多，企業(yè)要想在為數(shù)不多的幾大類產(chǎn)品中脫穎而出，深受消費者喜愛，就應(yīng)該具備如下的特征：一.產(chǎn)品具有獨特性。即企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品最好是別人沒有的，同時，又可以保證質(zhì)量和大批量的生產(chǎn)或具有特殊效用的，這樣具備獨特性的產(chǎn)品才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地；二.產(chǎn)品的消費頻率較高。只有提高消費的頻率，才能促進產(chǎn)品不斷生產(chǎn)，加大流通速度，企業(yè)的效益也就相應(yīng)提高；三.產(chǎn)品的毛利較大。毛利大的產(chǎn)品才能促進資金流快速流動，從而促成企業(yè)的擴大再生產(chǎn)。

按照現(xiàn)行的條例，直銷產(chǎn)品的范圍包括本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品、控股公司生產(chǎn)的產(chǎn)品、母公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。所以，企業(yè)在進行經(jīng)營活動的過程中應(yīng)該注意控制產(chǎn)品的范圍。

《今日財富》：你如何認(rèn)識直銷公司的培訓(xùn)？

王義：在直銷經(jīng)營中，培訓(xùn)和銷售可以說是完美地結(jié)合了起來。培訓(xùn)貫穿直銷的始終，可以說沒有培訓(xùn)，直銷公司就無法運轉(zhuǎn)。在未來的直銷中，直銷培訓(xùn)的內(nèi)容顯得尤為重要。由于直銷從業(yè)人員的素質(zhì)不統(tǒng)一，培訓(xùn)只能針對不同的人群進行不同層次的培訓(xùn)。并且這種教育訓(xùn)練應(yīng)該由直銷公司和直銷員共同完成；值得一提的是，隨著網(wǎng)絡(luò)化的高速發(fā)展，為了在擴大培訓(xùn)范圍的同時，節(jié)省直銷公司的教育成本和直銷員的學(xué)習(xí)成本，保證直銷系統(tǒng)運行的安全性，及時地提供教育服務(wù)，建立遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)勢在必行。

《今日財富》：公司行為是企業(yè)思維的反應(yīng)，你如何認(rèn)識直銷公司的文化建設(shè)？

王義：企業(yè)的經(jīng)營以經(jīng)營產(chǎn)品為第一境界，同時還要經(jīng)營制度，經(jīng)營思想，經(jīng)營文化。企業(yè)文化是在一定的社會大文化環(huán)境下，經(jīng)過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的長期倡導(dǎo)和全體員工的積極認(rèn)同、實踐與創(chuàng)新所形成的整體價值觀念、信仰追求、道德規(guī)范、行為準(zhǔn)則、經(jīng)營特色、管理風(fēng)格以及傳統(tǒng)和習(xí)慣的總和。國際、國內(nèi)的知名企業(yè)都有自己獨特的文化系統(tǒng)。如安利公司的永續(xù)事業(yè)文化、生意文化等；雅芳公司的專業(yè)系統(tǒng)文化、卓越品質(zhì)文化等；玫琳凱公司的使命文化、快樂文化等；仙妮蕾德公司的健康定位文化、耕耘文化等；完美公司的復(fù)制文化、合作文化等；天獅公司的學(xué)習(xí)文化、推崇文化等。

通過經(jīng)營文化，企業(yè)的市場將真正與社會融為一體，與廣大消費者融為一體。企業(yè)要想穩(wěn)定團隊，永續(xù)經(jīng)營，和諧發(fā)展，企業(yè)文化的建設(shè)不容忽視。

經(jīng)營直銷公司，企業(yè)文化的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。打造良好的文化系統(tǒng)不但能營造企業(yè)內(nèi)部的凝聚力、向心力，還能助推企業(yè)的飛速發(fā)展。對企業(yè)文化的建設(shè)，企業(yè)可以利用工具流系統(tǒng)（包括企業(yè)內(nèi)刊、書籍、專門手冊、聲像資料）、網(wǎng)站系統(tǒng)、會議系統(tǒng)、教育培訓(xùn)系統(tǒng)、企業(yè)外部傳媒系統(tǒng)等，進行企業(yè)的價值觀文化、市場文化、團隊文化、管理文化、營銷文化、產(chǎn)品文化等方面的建設(shè)。

《今日財富》：條例規(guī)定了消費者享有較長時間的無因退貨期，對此您有何看法？

王義：當(dāng)前我國各行各業(yè)都有自己的退貨制度，消費者到商場購買了商品后，只要沒有損壞，在一定期限內(nèi)可以退貨，作為直銷產(chǎn)品本來也不該例外。最重要的是，直銷產(chǎn)品的銷售方式，是人對人、面對面，常常發(fā)生直銷員夸大產(chǎn)品功效的情況，使很多消費者是在一時沖動的情況下購買，為了保護消費者的利益，條例規(guī)定了比較長的無因退貨期，這也有利于直銷市場的健康發(fā)展。從國際觀點來看，幾乎所有的國家，都規(guī)定直銷有無因退貨期，只是時間長短的不同，對中國尚不完全成熟的直銷市場來講，規(guī)定較長時間的無因退貨期，更符合中國的國情。

《今日財富》：法規(guī)出臺后，不同企業(yè)勢必出現(xiàn)不同情況，特別是對不能達(dá)到國家要求、順得取得直銷牌照的企業(yè)，你對今后的直銷市場的形勢是如何分析的？

王義：未來直銷在中國可能會出現(xiàn)這樣一種格局：由于得不到批準(zhǔn)的企業(yè)會很多，絕大多數(shù)的企業(yè)面臨四條出路：一是和合法的直銷企業(yè)合作，二是轉(zhuǎn)入國際市場，三是關(guān)門歇業(yè)，四是轉(zhuǎn)入地下操作。我認(rèn)為一大批企業(yè)會選擇第四種方式。因為合作可能性不大，有牌的直銷企業(yè)要保持自己的市場份額和品牌特色不變，不會允許其它企業(yè)分享自己的市場；轉(zhuǎn)戰(zhàn)國際市場，需要有實力， 在國內(nèi)沒有實力， 到國外發(fā)展更困難，不是每個企業(yè)都能成為“天獅的”；關(guān)門歇業(yè)是不愿意的，企業(yè)畢竟要生存；所以一大批會轉(zhuǎn)入地下無照經(jīng)營，或者根本不講直銷，搞灰色經(jīng)營。所以未來中國直銷市場上可能會出現(xiàn)公開直銷和地下直銷并存;內(nèi)資直銷和外資直銷并存這樣一種格局。這是我所比較擔(dān)心的一種格局。我希望中國政府在審批直銷時能放寬標(biāo)準(zhǔn)，讓更多的愿意從事直銷的企業(yè)能夠進入；同時加大打擊非法直銷的力度，兩手都要抓。

《今日財富》：我想，聽了你的一席話，我們廣大的直銷人一定能明白國家制定直銷法規(guī)的必要性了。中國直銷業(yè)要想長期穩(wěn)健地發(fā)展，一定要在法制的軌道上才能實現(xiàn)。我們注意到，最近很多直銷企業(yè)都采取了相應(yīng)的措施調(diào)整自己的制度或產(chǎn)品來適應(yīng)直銷法規(guī)。我們是不是可以把這種現(xiàn)象視為“法制化新直銷”的開始？

王義：這是毫無疑問的。但我們更應(yīng)該明白，對于整個行業(yè)的發(fā)展，法制化只是一個方面，直銷企業(yè)和直銷人的自律也非常關(guān)鍵。但我們可以確信，中國直銷的黃金時代已經(jīng)來臨。

現(xiàn)象：

專家學(xué)者：著書立說，推波助瀾

10月24日，我國首本解讀中國直銷立法進程和條文的專著——《中國直銷立法解讀》在北京舉行了首發(fā)式，該書作者為中國直銷界著名律師劉忠先生。劉忠自上世紀(jì)九十年代即直銷剛進入我國時就開始了對直銷的研究，并深入市場一線作了長期的調(diào)研。

作為一直參與中國直銷立法進程的法律界人士之一，劉忠與政府和企業(yè)界一直保持著密切的聯(lián)系，也積極地為直銷立法進言。所以，《中國直銷立法解讀》一書，便順理成章的得以以一手的信息，專業(yè)的視角、詳盡的資料，全面解讀了中國直銷立法的進程和條款。

毫無疑問，這本書在《禁止傳銷條例》即將實施之際高調(diào)入市，其指向是非常明顯的。傳統(tǒng)的直銷企業(yè)和直銷人，突然面對有規(guī)范性的法規(guī)，有一種不知所措的茫然，這在記者與直銷公司和直銷人交流中時常感覺得到。而這部分人，正是這本書數(shù)量巨大的潛在讀者。這本書的問世，勢必將中國直銷人的思維模式引入法制化的理念。

而此前，國務(wù)院法制辦副主任張穹也撰寫了一篇《直銷與傳銷》的文章，來回應(yīng)公眾對于直銷法規(guī)出臺后的一些疑慮。“兩個條例同時制定、同時頒布、先后施行，有很深的寓意?！睆堮啡缡钦f。

對于兩部法規(guī)出臺的真正原因，張穹指出了兩點：一是為了正確引導(dǎo)和規(guī)范我國直銷行業(yè)發(fā)展；二是為了履行入世承諾。

直銷行業(yè)的發(fā)展是一種潮流和趨勢，這種經(jīng)銷模式可以有效地降低企業(yè)的運營成本，對促進就業(yè)、促進市場經(jīng)濟條件下商品流通的發(fā)展有著積極作用。但是，由于這種經(jīng)銷模式在交易過程中存在很大程度的信息不對稱性，直銷人員也具有分散性的特點，所以，極容易引發(fā)一些不規(guī)范，甚至是違法行為的發(fā)生，進而損害廣大消費者和直銷從業(yè)人員的切身利益。加之直銷這種經(jīng)營方式進入我國的時間不長，公眾對直銷的認(rèn)識也還存在著一定程度的偏差，區(qū)別合法直銷和非法傳銷的能力相對薄弱。因此制定一部能夠使消費者的權(quán)益得到充分保障，既符合我國國情，而又內(nèi)外一致的直銷法規(guī)，對直銷業(yè)正確引導(dǎo)、趨利避害、穩(wěn)步開放、規(guī)范發(fā)展，是十分必要的。

張穹還指出，在起草和制定《直銷管理條例》過程中，始終堅持了三個指導(dǎo)思想：一是條例的內(nèi)容要符合WTO的有關(guān)規(guī)定和我國的入世承諾；二是堅持從嚴(yán)監(jiān)管；三是謹(jǐn)慎漸進地開放直銷市場。

之所以要加強監(jiān)管的原因是因為我國市場發(fā)育還不完善，監(jiān)管手段也較為落后，群眾消費心理尚不成熟，因此，直銷過程中很容易出現(xiàn)損害消費者利益的情形。有鑒于此，條例對直銷業(yè)確立了較為嚴(yán)格的監(jiān)管制度。這一方面有利于保障消費者的合法權(quán)益；另一方面，也有利于直銷業(yè)的發(fā)展。嚴(yán)格的監(jiān)管制度可以盡量減少違法行為的出現(xiàn)，而只有合法經(jīng)營，直銷業(yè)的發(fā)展才能獲得良好的外部環(huán)境，從而走上持續(xù)、健康的良性發(fā)展道路。

對于監(jiān)管的問題，天獅公司著名培訓(xùn)師陳湛也表示，他從兩部條例同時頒布但《禁止傳銷條例》要早實施一個月這個現(xiàn)象上理解到國家對違規(guī)行為的打擊力度，并以此為據(jù)加強了對直銷員守法活動的培訓(xùn)內(nèi)容。

張穹說在市場的開放上，政府以謹(jǐn)慎漸進方式進行，是有很周全的考慮的。雖然多層次直銷也是直銷的一種，之所以禁止多層次直銷因為我國市場經(jīng)濟發(fā)展還不成熟，多層次直銷容易演變?yōu)閭麂N。這是制定《直銷管理條例》的艱難之處。對于一切事物，尤其是艱難的事物，人們不應(yīng)期望播種與收獲同時進行，為了使它們逐漸成熟，必須有一個培育的過程。直銷業(yè)的發(fā)展必須循序漸進，相關(guān)管理、教育、溝通、消費者權(quán)益、市場倫理等領(lǐng)域都要有很大發(fā)展，法律、政府、行業(yè)組織、企業(yè)、推銷商、消費者等各個環(huán)節(jié)都要相互協(xié)調(diào)。

現(xiàn)象：

各家公司：轉(zhuǎn)型、表態(tài)、進退、觀望

從公司層面來看，幾乎是在兩部條例公布的當(dāng)天或隨后幾天，安利、雅芳、完美、如新、玫琳凱、天獅、南方李錦記、仙妮蕾德即發(fā)表聲明，向政府和社會表明要在中國合法永續(xù)經(jīng)營的決心。這些聲明，既表達(dá)了相信政府治理傳銷的決心也傳達(dá)了對政府管理直銷的希望。

有的企業(yè)，更是在法規(guī)生效前，大手筆地進行投資。比如完美，在8月30日前剛剛與江南大學(xué)合作成立產(chǎn)品研發(fā)中心，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合之路，開發(fā)出更能適合中國消費者的產(chǎn)品。此項重大活動與直銷法規(guī)公布的日期如此之近，不知是巧合還是完美特意安排故意為之，但至少表達(dá)了完美對中國直銷市場的信心。

同樣是在2005年10月24日的北京，湖北林楓集團高調(diào)公布直銷轉(zhuǎn)軌方案，同時推出了以蜂膠為主的直銷產(chǎn)品。除了推出新的產(chǎn)品，林楓集團還對營銷模式進行了改革。該公司施行的“服務(wù)網(wǎng)點＋持證推銷員”模型，基本內(nèi)涵就是以國務(wù)院公布的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》為指導(dǎo)，完全按照兩個條例的基本原則開展經(jīng)營活動。

眾所周知，林楓集團以前的直銷業(yè)務(wù)主要是以服飾為主，而在公布的相關(guān)法規(guī)中服飾卻不在被允許的直銷產(chǎn)品之列。當(dāng)記者把這一問題拋給林楓集團總裁劉武彪時，他表示：“林楓對市場的把握在于能不能為社會提供更多的產(chǎn)品，服裝產(chǎn)品競爭更激烈。對經(jīng)銷商來說，他們需要的是更有競爭力的產(chǎn)品，才會有更好的發(fā)展，所以我們與原林楓服飾經(jīng)銷商的利益是一致的。我們此次轉(zhuǎn)軌，絕不是為了適應(yīng)國家要求而為之，不是為了應(yīng)對形勢而調(diào)整。”

而記者則認(rèn)為，此前的林楓，社會各界對其毀譽參半，林楓此次高調(diào)表態(tài)，就在于刷新其形象，以合乎法理的姿態(tài)爭取到參加新一輪的直銷大賽的入場券。

在林楓高調(diào)宣布其計劃之前，國內(nèi)直銷“老大”安利公司在11月17日通過其內(nèi)部《業(yè)務(wù)信息特刊》與電話通知經(jīng)銷商將執(zhí)行新的方案。該方案在產(chǎn)品定價和計酬方案上進行大的變動，其中將銷售傭金比率調(diào)整至9%-30%（包括原有的銷售補與浮動傭金）。安利經(jīng)銷商也表示，“說法與做法不符合條例的一定要更改，大家都在努力配合?！?/p>

此外，天獅也修改了獎金制度并嚴(yán)格要求所有業(yè)務(wù)人員和服務(wù)網(wǎng)點不得從事招募非法傳銷的人員，而應(yīng)將更大的精力放在擴大和服務(wù)自己的顧客群，并切實維護顧客的利益；不得夸大產(chǎn)品宣傳，誤導(dǎo)顧客，謀取不正當(dāng)利益。

11月7日，完美公司發(fā)出了“整頓市場的通知”，通知要求各分公司及專賣店暫停接受新增優(yōu)惠顧客的申請，全力做好個人零售工作及售后服務(wù)。

可以想得到的是，隨著12月1日的臨近，將有越來越多的公司宣布其獎金制度修改計劃。無論主動迎合也好，被迫實施也好，法律的尺度是統(tǒng)一的，不同公司的不同反應(yīng)，正代表了新形勢下不同的生存智慧。

除了上述公司，也有的直銷企業(yè)面對法規(guī)的門檻，知難而退。自8月份兩部條例公布以來，記者知道的便有北京嘉俊國際、多維特國際以及海樂康黯然退出直銷經(jīng)營模式，或采取連鎖加盟的形式，或采取地區(qū)代理的形式延續(xù)著公司的經(jīng)營。而更多面對中國直銷業(yè)巨大的市場份額躍躍欲試而自身又達(dá)不到條件的企業(yè)，從此不提直銷二字。

“鐵打的直銷流水的公司”，就在一些企業(yè)悄悄退出的同時，也有一些企業(yè)高調(diào)宣布進軍直銷市場。在直銷條例公布20天內(nèi)，深圳健康元企業(yè)正式宣布了其直銷計劃，其直銷業(yè)務(wù)將以“太太”品牌女性保健品為主，整體注入上市公司架構(gòu)內(nèi)。健康元一舉成為直銷條例公布后大陸第一家宣布進入直銷業(yè)的綜合醫(yī)藥企業(yè)。

“從今天起，哈藥集團將進軍直銷領(lǐng)域。”也是10月24日，哈藥集團醫(yī)藥公司副總經(jīng)理曹穎在北京宣布了上述消息。直銷領(lǐng)域再次成為眾多藥企新的經(jīng)濟增長點的之一。據(jù)了解，商務(wù)部直銷牌照申請材料截止日為12月10日，這也許正是企業(yè)在近期宣布涉足直銷業(yè)務(wù)的原因之一。

中國保健協(xié)會副秘書長徐華烽則表示，保健品企業(yè)面臨成本過高的問題，而直銷至少可以省卻廣告宣傳費、公關(guān)費和各級渠道拓展費用，恰恰因成本較低為他們提供了一定發(fā)展空間。

而更多的中小公司面對條例，他們既缺乏進入門檻的實力，又不甘心放棄直銷模式，于是他們選擇了觀望。當(dāng)記者致電某直銷企業(yè)總裁時，他對記者說：“目前，公司的業(yè)務(wù)基本處于停滯狀態(tài)，既怕政府的彈壓打擊，又心存對牌照的夢想。我們的眼光向安利看齊，現(xiàn)在還輪不到我們出頭?！币苍S，這就是大部分處于尷尬狀態(tài)的直銷企業(yè)的真實想法。