“對于那些10億美元級別的超級富豪，每個銀行都會跪著求他們進行投資，私人銀行家僅僅說投資會帶來多少回報，是根本不足以敲開那扇厚厚的門的！”說這番話的是具有近10年為超級富豪理財?shù)呐饺算y行家呂璧慧，她說的“那扇厚厚的門”當(dāng)然是指銀行家們通往“富豪神秘寶藏”要打開的“阿里巴巴之門”，這扇門不會為每個銀行打開，特別是“外人”。精明干練的呂璧慧，高誠財富管理有限公司的總經(jīng)理，前花旗銀行私人銀行部董事，傲人的哈佛商學(xué)院MBA及華爾街背景，加上有探險、繪畫和賽車等廣泛的興趣愛好，幫她一次又一次找到了“芝麻開門”的秘訣，也讓我們了解到超級富豪的“私人銀行寶藏”，從發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、合法轉(zhuǎn)移到理財?shù)娜^程。

尋找超級富豪

“以我多年的經(jīng)驗，很多真正的超級富豪根本不會去類似北京的四大財富俱樂部，我們也不會去參加這類俱樂部?！眳舞祷凵踔辽袂閲?yán)肅很認(rèn)真地反問了記者一句：“你認(rèn)為有用嗎？”“純粹是一些人為了結(jié)識更有錢的人而舉辦的，我的客戶不在那里，因為超級富豪他們不會擺明了說，我很有錢，你們來收我的稅吧?！?/p>

“大隱隱于市”成為眾多超級富豪的生活方式，神秘低調(diào)地出入于眾多公眾場合，甚至很多不常在媒體露面的富豪在河邊垂釣的時候，就像是一個以釣魚為生的漁翁，沒有人能夠真正通過此人的言行判斷他身后的財富。那私人銀行家們?nèi)绾尾拍茉诿ＣＨ撕Ｖ邪l(fā)現(xiàn)他們的超級客戶呢？那些超級富豪又通過什么方式結(jié)識他們中意的私人銀行家，讓銀行家走進他們的生活，幫助家族籌劃各種各樣稀奇古怪的理財需求呢？

在花旗銀行，呂璧慧可以通過銀行的信息系統(tǒng)分析辨別出部分潛在的超級客戶，很多銀行客戶也樂意接受這種銀行的“超級VIP服務(wù)待遇”，如到府服務(wù)，貴賓享受，等等。但是更多的超級客戶則是通過各種各樣高層朋友的口碑介紹，他們的資產(chǎn)分布于全世界，投資于不同的銀行和實業(yè)，他們還有很多奢華的興趣和理財需求沒有被滿足，花旗銀行只是他們的一個選擇。“通過朋友介紹，主要是考慮資金來源的合法性和安全性”。

對于國內(nèi)目前沒有開放私人銀行業(yè)務(wù)，很多有這方面需求的超級客戶如何才能找到他們，他們又如何拓展業(yè)務(wù)的問題，呂璧慧這樣分析：“目前亞洲私人銀行的市場份額是50億美元，隨著中國內(nèi)地經(jīng)濟的高速發(fā)展，越來越多的人通過創(chuàng)業(yè)成為了超級富豪，而這些人才經(jīng)過了第一代，有的正在向第二代過渡，內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)每年成長率將超過30%，而香港的只有8%左右，香港已經(jīng)是第二代，甚至是第三代了，香港已經(jīng)沒有什么創(chuàng)業(yè)家了，我們的私人銀行業(yè)務(wù)重點也將放到中國內(nèi)地。”

“我們在香港本來就認(rèn)識很多國有企業(yè)和民營企業(yè)的上市公司總裁，他們很多都是我的客戶，并且我很‘僥幸’地認(rèn)識了很多國家的政要及其子女，他們能夠介紹給我很多類似的客戶?！眳舞祷圻€介紹說，這些富豪都有一個自己的小圈子。“針對很多中國內(nèi)地的客戶，我們要求資金的合法性和安全性，我們只針對他們的海外資金進行理財服務(wù)，國內(nèi)的資金我們不管理?！薄氨热绾芏嘞愀鄣纳鲜泄究偛茫麄兊馁Y金到了香港就屬于海外資金了，我們就可以進行理財操作了。”

挖掘富豪寶藏

這些富豪請呂璧慧打理財產(chǎn)的第一步就是要讓她了解到，關(guān)于自身資產(chǎn)的方方面面的信息，諸如自身的背景、商業(yè)生意、家庭情況、居住地、護照的國籍和數(shù)量、子女的教育和工作情況等，因為這些信息的披露將直接影響他的稅收，外匯控制和遺產(chǎn)稅繳納。

通常，像花旗銀行及高誠財富這樣的專業(yè)私人銀行機構(gòu)，會將各類貴賓富豪客戶分為三類，第一類屬于剛剛開始成功的富豪，這些人可以流動的資產(chǎn)至少100萬美元到1000萬美元雖然總資產(chǎn)可能有500萬美元，但是可以投資的只有100萬美元，其他400萬美元都已經(jīng)投資在房地產(chǎn)和工廠這類不動產(chǎn)和實業(yè)投資中的，都不計算在私人銀行的投資范圍內(nèi)。

呂璧慧說，這類客戶很多是開工廠的企業(yè)主，比如衣服類的老板等，他們比較忙，會比較依賴私人銀行。“他們同時也比較保守，會對你說，這100萬美元是我辛辛苦苦賺來得第一桶金，你一定不要把他虧了?！眳舞祷劾L聲繪色地模仿著客戶的口氣，突然用一種低沉的聲音說道，“我們了解到這種心態(tài)，這時我們就會推薦給他好的定期存款，信譽較好的AAA或AA的企業(yè)債券，還有一些全球性的藍(lán)籌股等，對于比較復(fù)雜的金融產(chǎn)品、投資方案和對沖基金等，我們不會推薦，因為他們沒有時間聽你解釋，再作投資決策。這類客戶對銀行服務(wù)的手續(xù)費也不會討價還價?！?/p>

第二類屬于基本處于半退休狀態(tài)的成功富豪，他們通常有1億美元，可以拿出5000萬美元投資。這類富豪會有一個專門的可以信賴的職員來幫助打理他的這筆財產(chǎn)，有時候是他的兒子們來管理，通常管理的專業(yè)人員也是從私人銀行等金融機構(gòu)聘請來的人，或者在國外上過MBA的人。

他們通常有三四家私人銀行，每家存有500萬美元或1000萬美元不等。他們會比較銀行之間的服務(wù)，還喜歡就手續(xù)費討價還價。這類客戶基本近似于企業(yè)類型的“機構(gòu)客戶”。“因為有專業(yè)人士在照顧，這時候我們就會比較大膽地提供一些風(fēng)險較高的金融產(chǎn)品等，諸如股票、認(rèn)沽認(rèn)買的期指、期貨、黃金、外匯炒作、大豆類的期貨炒作?！眳舞祷壅f。他們可以承受的風(fēng)險比較高，也可以推薦一些實業(yè)投資的機會，三年五年才可以進行收回，這類機會適合于對現(xiàn)金需求不高的客戶，風(fēng)險投資基金和對沖基金等也推薦給他們，特別是提供這種保本的對沖基金等類型的產(chǎn)品，風(fēng)險就大大降低 ，回報率也會相應(yīng)降低。

第三類就屬于超級客戶了，他們的資產(chǎn)都在10億美元以上，可支配的投資資金在2億至3億美元，“每個銀行都會跪著求他們進行投資，敲他們的門。真的，這不是開玩笑的。”呂璧慧極其認(rèn)真地強調(diào)，“這類富豪客戶心態(tài)很不一樣，對于這類客戶我很有經(jīng)驗，我也幫他們賺了很多錢，如果你光說你可以幫他們帶來多少投資回報，是不足以敲開那扇厚厚的門的，讓這些客戶進行投資的。”

“你要打進這類富豪的圈子，你必須要有很全面的資訊和知識。除了懂得銀行投資學(xué)，你還要懂得很多心理學(xué)知識。有時候他們會跟你談孩子教育問題，哪個孩子不中用了，甚至還談到外邊包養(yǎng)的情人亂花錢問題，你這時需要很多心理輔導(dǎo)的知識才能應(yīng)付?！?呂璧慧用稍顯低沉的語氣向記者描述著。

呂璧慧交往的超級富豪們可能有各種各樣的特殊理財和消費興趣，諸如各類名車跑車、名畫鑒賞拍賣、私人飛機融資購買、紅酒收藏、古巴雪茄知識等，這也就要求私人銀行家也要“十八般武藝，樣樣都要通”?！八麄円I名車、名畫、私人飛機、名貴紅酒等，作為私人銀行家，你要及時跟進，幫助富豪進行銀行融資貸款手續(xù)的辦理，這樣方便客戶進行資金管理和保持資金的流動性等?！?對于名畫和名貴古董等藝術(shù)品收藏類的特殊需求，私人銀行往往會有一個專門的研究團隊幫助富豪鑒定評估和參加拍賣估價等。

有些香港富豪雖然很大年紀(jì)了，有的70多歲了，還要去公司上班，他們通常不是為了錢，而是為了一種動力，追求一種滿足感。他會親自參與投資，如果他的看法是對的，自己會非常有滿足感，會在牌桌上向其他的富豪炫耀說，自己這么大的年紀(jì)了，投資眼光還這么厲害，“這種滿足感對他們非常非常重要，比什么都重要，就是為了炫耀的那一兩句話?！眳舞祷鄯磸?fù)用“真的不是開玩笑”的語氣向記者強調(diào)說。

“華人企業(yè)往往第一代創(chuàng)業(yè)，第二代維持，第三代花光，香港的第三代富豪子弟就開始游手好閑了。”她在工作中最大的挑戰(zhàn)是接觸超級富豪的第二代或第三代繼承人，因為他們通常已經(jīng)不像他們的父輩那么拼搏創(chuàng)業(yè)，這時呂璧慧要做的就是將財富維持下去，并能夠保持到第五代或第六代繼承人。要做到這點，私人銀行就要使用信托基金進行理財。

呂璧慧全世界探險的經(jīng)歷使她擁有與其他銀行家不一樣的視角，“很坦白講，探險的風(fēng)險都計算過了，no risk no return，在煙霧中，在混亂中，往往能找到最安全的地方，跟做金融投資一樣，對沖基金好像風(fēng)險很高，其實也可以找到最安全有效的投資時機和投資點?！边@點也幫助她成為“為花旗銀行私人銀行部賺錢最多的人”。16歲就開始獨自探險的呂璧慧，有著巨大的好奇心和求知欲，她到過世界上很多戰(zhàn)火紛飛的國家探險，如伊拉克、阿富汗、俄羅斯、以色列和敘利亞等，“阿富汗的經(jīng)歷最為驚險，每個人都以為我在這些國家探險的時候流血流汗”，談到探險，呂璧慧眼睛一亮，興奮地跟記者講述在這些國家的探險經(jīng)歷。

巧妙打理寶藏

呂璧慧了解到富豪們的資產(chǎn)狀況后，首先要幫助他們開戶，這方面他們會很嚴(yán)格也很謹(jǐn)慎，從開戶開始，他們就會有一系列的專家建議，到底以誰的名義開戶，會有很大區(qū)別，通常會多種選擇，如以本人或子女的名義，還是以某家國內(nèi)或者海外的公司名義開戶，還可以選擇信托基金的形式開戶，除了這些，私人銀行為了客戶資產(chǎn)信息的保密，還可以在瑞士的銀行開立密碼賬戶，“這些專家級別的開戶方案，一般的銀行家不會也不可能提供這些服務(wù)?！眳舞祷壅f。

“超級富豪目前最有效的開戶方式是用公司的名義來開戶，這樣沒有遺產(chǎn)稅產(chǎn)生的可能，因為公司不會死亡，不需要補稅。”談到設(shè)立什么樣的公司，如何與自己經(jīng)營的實體公司區(qū)分開以避免風(fēng)險，由于國內(nèi)公司財產(chǎn)和私人財產(chǎn)不好分清，公司的設(shè)置會非常繁雜，呂璧慧說這是個極其復(fù)雜的問題，不是三言兩語能說清楚的。

通過合法的開戶，富豪的資金如果到了海外，就屬于海外資金了，私人銀行就可以全權(quán)操作了。為了保護客戶信息的秘密以及方便管理，他們推出了一個賬號管理全世界金融服務(wù)的資金來往。“過去很多富豪看上哪家銀行的金融投資工具了，就不得不在這家銀行開戶設(shè)立賬號，花旗銀行、匯豐銀行和瑞銀集團，等等；管理很麻煩，現(xiàn)在通過高誠財富為其在瑞士信貸銀行開設(shè)一個賬號就夠了，在全世界投資各種高回報的金融產(chǎn)品，包括花旗銀行、匯豐銀行和瑞銀集團，他們的服務(wù)，資金可以只通過一個賬號進出交易?！?/p>

“中國內(nèi)地的投資和銀行狀況及國內(nèi)收入都很不透明，整個社會還是現(xiàn)金交易的社會，財務(wù)數(shù)字可以通過會計手段調(diào)高或調(diào)低?！贬槍芏鄧鴥?nèi)的客戶，呂璧慧始終在強調(diào)業(yè)務(wù)的合法性，“我們只針對他們海外的資金進行投資管理，不參與國內(nèi)人民幣的資金管理，分散管理他們的海外投資和非人民幣的資金管理。在目前國內(nèi)A股市場的投資價值不高、私人銀行牌照沒有開放的情況下，海外的私人銀行在合法地幫助他們進行海外資金的理財，可以在國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展不利和企業(yè)發(fā)展不順的情況下，減少投資風(fēng)險?！?/p>

談到公款貪污，販毒收入和恐怖資助資金等非法所得的“黑金”，是否會以私人銀行開戶的方式達(dá)到轉(zhuǎn)移資金和洗錢的目的時，“私人銀行會審查錢是從哪里匯來的，中國內(nèi)地過來的資金，我們不接受，除非他在香港有業(yè)務(wù)往來和注冊公司，或者內(nèi)地母公司對香港子公司的投資等，再或者就是個人投資買房地產(chǎn)等。”

呂璧慧非常堅決地強調(diào)，“像國內(nèi)貪污公款這類資金的開戶，不會是通過私人銀行開戶的，一般是通過公司去開戶的，如果讓我們開戶，我們會去查這家公司的詳細(xì)背景。”“瑞士銀行嚴(yán)格控制販毒收入和恐怖資助資金的洗錢活動，錢的來源如果有很大問題，他們是不接受的，比較注重信譽的保護?！眳舞祷弁瑫r強調(diào)剛才所說的貪污公款，“按照瑞士銀行的法律不屬于有問題的資金”，不在瑞士銀行“黑金”范圍之列，可以正常地進行開戶轉(zhuǎn)賬等操作。

如果富豪們需要在瑞士銀行開設(shè)密碼賬號，銀行家們也會根據(jù)其服務(wù)和級別為其設(shè)立。瑞士銀行嚴(yán)格的保密法為私人銀行業(yè)務(wù)和富豪資產(chǎn)的秘密提供了天然的屏障。瑞士銀行的密碼賬戶，開設(shè)的時候，可以在對外的任何公開文件中不用出現(xiàn)自己的真實名字，“比如你的真實名字是杰克，但是瑞士銀行最終給你的存單或報表上的名字是克勞斯，你需要記住的是銀行給你的一組數(shù)字和英文字母的組合，同時提供給你一個虛擬的名字使用?！薄斑@樣，即使你的報表或存單讓你的秘書看到了，她也不會明白這些?！?/p>