在近代中國(guó)，生存于社會(huì)夾縫中的民族資產(chǎn)階級(jí)，一直處于多重壓力下。為了求得事業(yè)的成功，他們既要抗御列強(qiáng)資本的欺凌，又要抵制官僚資本的壓擠，還要排除封建主義勢(shì)力的阻滯。他們中間的成功者，雖然缺少今天人們所有的種種經(jīng)營(yíng)觀念，但在非平等條件的競(jìng)爭(zhēng)中，利用天時(shí)、地利、人和，開(kāi)拓市場(chǎng)，積累了不少的經(jīng)營(yíng)決策之道。這種來(lái)自本民族歷史的經(jīng)驗(yàn)，值得今日的企業(yè)家參考借鑒。

巧用天時(shí)

在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，市場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，事業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是敵對(duì)的雙方。企業(yè)家必須時(shí)刻處于臨戰(zhàn)前指揮官的精神狀態(tài)，得用自己手中的一切優(yōu)勢(shì)，把握時(shí)機(jī)作出過(guò)人的決策，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)的勝利。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)是一種對(duì)優(yōu)勢(shì)的利用。優(yōu)勢(shì)是什么？全在于經(jīng)營(yíng)者自己去分析、把握、創(chuàng)造和爭(zhēng)取。利用天時(shí)，是其主要形式或因素之一。

自鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)以來(lái)，由于強(qiáng)敵環(huán)伺、外資橫溢，中國(guó)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)生活處于“洋貨”充斥城鄉(xiāng)市場(chǎng)的時(shí)代。半殖民地社會(huì)的民族實(shí)業(yè)家處于列強(qiáng)經(jīng)濟(jì)壓力的下風(fēng)，生存和發(fā)展艱辛曲折。但這又是一個(gè)民族不斷奮力崛起、愛(ài)國(guó)熱情不斷增長(zhǎng)激揚(yáng)的時(shí)代。尤其進(jìn)入本世紀(jì)以來(lái)，在先進(jìn)社會(huì)勢(shì)力的感召下，以“中國(guó)人愛(ài)用中國(guó)貨”為口號(hào)的愛(ài)國(guó)運(yùn)動(dòng)一浪高過(guò)一浪，在一定的程度上對(duì)外國(guó)資本入侵和商品傾銷進(jìn)行了抵制。這些“國(guó)貨運(yùn)動(dòng)”的浪潮，給處于不利條件下的民族經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造了一些有利的條件，使一些善借天時(shí)的民族實(shí)業(yè)家獲得了立足和發(fā)展的機(jī)會(huì)。近代著名的“提倡國(guó)貨”的實(shí)業(yè)家、天津國(guó)貨售品所的創(chuàng)辦人宋則久，在本世紀(jì)的實(shí)業(yè)救國(guó)浪潮流中，曾開(kāi)過(guò)商店、辦過(guò)工廠，但在外資入侵和洋貨傾銷的打擊下，其企業(yè)先后因失敗而倒閉。在屢遭挫折的過(guò)程中，宋氏逐漸認(rèn)識(shí)到，若沒(méi)有國(guó)貨市場(chǎng)，民族資本企業(yè)就難以求存，而國(guó)貨市場(chǎng)又需要社會(huì)購(gòu)買國(guó)貨的熱情來(lái)支持，這就必須造成人人愛(ài)國(guó)貨用國(guó)貨的社會(huì)風(fēng)氣，從而創(chuàng)造出發(fā)展民族實(shí)業(yè)的先決條件。有鑒于此，一俟民國(guó)成立、“購(gòu)用國(guó)貨”浪潮再度興起之際，他就抓緊時(shí)機(jī)作出相應(yīng)的決策，做起了“國(guó)貨”生意。為了擴(kuò)充市場(chǎng)，打開(kāi)銷路，在“國(guó)貨”旗幟下，他一方面積極開(kāi)辟國(guó)貨貨源，發(fā)展生產(chǎn)，加強(qiáng)采購(gòu)，很快就建立起全國(guó)性的國(guó)貨采購(gòu)網(wǎng)；另一方面加強(qiáng)購(gòu)用國(guó)貨的宣傳，形成“愛(ài)用國(guó)貨”的社會(huì)氣氛。為此，他于1912年6月，發(fā)起創(chuàng)立了以提倡國(guó)貨為宗旨的直隸國(guó)貨維持會(huì)，創(chuàng)辦了以介紹國(guó)貨為主要內(nèi)容的雜志，編寫了提倡國(guó)貨的歌訣，舉辦了“國(guó)貨展覽會(huì)”，出動(dòng)購(gòu)用國(guó)貨宣傳售貨車，利用一切機(jī)會(huì)和場(chǎng)合，如贈(zèng)發(fā)國(guó)貨目錄，邀請(qǐng)名人講演，組織音樂(lè)會(huì)，建立新劇團(tuán)，甚至參加農(nóng)民舉辦的廟會(huì)和賑濟(jì)救災(zāi)活動(dòng)，不失時(shí)機(jī)地向民眾介紹國(guó)貨產(chǎn)品的種類和質(zhì)量，宣傳購(gòu)買國(guó)貨的意義，樹立提倡國(guó)貨的熱心人的形象，從而使千千萬(wàn)萬(wàn)具有愛(ài)國(guó)心的社會(huì)各階層人物成為他的顧客和貨主。國(guó)貨的推銷，使他很快聲譽(yù)鵲起于天津?qū)崢I(yè)界。經(jīng)過(guò)“五四”運(yùn)動(dòng)時(shí)期一個(gè)更大的抵制洋貨、提倡國(guó)貨的浪潮的推動(dòng)，到1925年，他的企業(yè)已發(fā)展到擁有店員100多人，經(jīng)營(yíng)商品8000余種，而他本人也成為天津?qū)崢I(yè)界屈指可數(shù)的人物。

近代中國(guó)，還是一個(gè)政局多變、新舊交迭的時(shí)代。朝代的更替，政府的變換，給精明的實(shí)業(yè)家提供了一個(gè)個(gè)既需要捕捉又可資利用的良機(jī)。人們熟知的中華書局，創(chuàng)始人陸費(fèi)逵正是充分利用了這種新桃舊符錯(cuò)位的天時(shí)，從零起始，很快躍居全國(guó)數(shù)一數(shù)二的出版企業(yè)。在清朝末年，陸費(fèi)逵曾先后是武昌新學(xué)界書店合伙人、上海文明書局職員、商務(wù)印書館編輯、出版部部長(zhǎng)、講義部主任。就在商務(wù)印書館工作期間，隨著資產(chǎn)階級(jí)革命形勢(shì)的飛速發(fā)展，陸氏預(yù)見(jiàn)到清王朝即將覆滅、新的政體即將出現(xiàn)，于是辭卻在商務(wù)印書館的優(yōu)薪工作，與幾位知心好友暗中加緊新教科書的編輯。武昌首義，各省響應(yīng)，陸氏見(jiàn)機(jī)而動(dòng)，于民國(guó)元年元旦組建起中華書局。在“教科書革命”和“完全由華商自辦”的口號(hào)下，他于1912年春季開(kāi)學(xué)前，將自己編印出版的兩套《新學(xué)制教科書》和《新編國(guó)民教育教科書》推向市場(chǎng)。比起社會(huì)其它仍然在書首印有大清王朝黃龍旗的教科書來(lái)說(shuō)，由于“中華”教科書體例新穎，卷首刊有民國(guó)政府的五色國(guó)旗，其內(nèi)容更是適合新社會(huì)新時(shí)代的精神，因而深受各地學(xué)校和廣大學(xué)生家長(zhǎng)的歡迎，上門求索的顧客接踵比肩。在極短的時(shí)間內(nèi)，陸費(fèi)逵及中華書局的聲譽(yù)大振，書局的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，年?duì)I業(yè)額達(dá)20余萬(wàn)元。在隨后的歲月中，陸氏一再審時(shí)度勢(shì)和利用時(shí)機(jī)，善借天時(shí)來(lái)發(fā)展事業(yè)：在“五四”新文化時(shí)期，為了跟緊時(shí)代潮流，他向社會(huì)推銷出《新文化叢書》和《少年中國(guó)學(xué)會(huì)叢書》；在20年代末，為了滿足社會(huì)變化的需要，他又連續(xù)推出《經(jīng)濟(jì)叢書》、《文學(xué)叢書》和《法律叢書》；在30年代初，為了適應(yīng)工農(nóng)業(yè)改造運(yùn)動(dòng)，他編輯出版了《民眾經(jīng)濟(jì)叢書》共50種；“九·一八”事變發(fā)生，為了讓人們更多地了解東北地區(qū)的歷史與現(xiàn)狀，他又適時(shí)地推出了《東北研究叢書》共10種。他所主持印行的書籍，發(fā)行量大，銷售快，深受社會(huì)與廣大讀者的歡迎。就這樣，到抗日戰(zhàn)爭(zhēng)前夕，中華書局已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)擁有資本總額400萬(wàn)元、分局40余處、全部職工4000余人、年?duì)I業(yè)額近1000萬(wàn)元的大型出版企業(yè)。

善取地利

在近代中國(guó)實(shí)業(yè)家中，那些善取地利者，憑借經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所獲得的感性經(jīng)驗(yàn)，都極為看重地利在事業(yè)成功的作用。他們或則借以占據(jù)既有的銷售領(lǐng)地，使企業(yè)更加穩(wěn)固和發(fā)展，或則借以開(kāi)辟嶄新的商品市場(chǎng)。

在近代中國(guó)實(shí)業(yè)家中，不少人物是“生意人”出身，他們或是子繼父業(yè)，或是兄弟聯(lián)手。在動(dòng)亂的舊中國(guó)，由于這種人的家庭或家族擁有一定的地盤和聲譽(yù)，使他們往往能夠有效地利用既有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，去抵御和擊敗更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并在這種競(jìng)爭(zhēng)中壯大自身的推銷能力，擴(kuò)大企業(yè)的商品市場(chǎng)?！柏i鬃大王”古耕虞，出身于重慶的豬鬃世家。從其叔祖、其父至其本人，三代都在重慶經(jīng)營(yíng)山貨字號(hào)。這種家族背景，使他很早就熟諳生意之道，給他的事業(yè)打下了一定的社會(huì)基礎(chǔ)。年方20，他就繼承父業(yè)當(dāng)上了古青記山貨店的掌柜，并通過(guò)提高豬鬃質(zhì)量將其父的“牛牌”商標(biāo)改創(chuàng)為“虎牌”商標(biāo)。幾乎與接手掌柜同時(shí)，他的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接二連三出現(xiàn)，一個(gè)比一個(gè)厲害。面對(duì)強(qiáng)手，他站穩(wěn)腳跟，沉著應(yīng)戰(zhàn)，充分而有效地利用自己占有的地利因素，不斷作出相應(yīng)的對(duì)策，將對(duì)手一一擊敗。他迎戰(zhàn)的第一敵手，是曾為軍界人物、擁有50萬(wàn)元巨資的張志和。此人雖說(shuō)有錢有勢(shì)，但在古耕虞“固守陣地”的戰(zhàn)術(shù)面前，所經(jīng)營(yíng)的豬鬃生意不能在重慶打開(kāi)局面，很快就偃旗息鼓了。接踵而至者是資本10倍于張志和的朱文熊，此人不僅擁有注冊(cè)500萬(wàn)元，而且其合中公司還有舊中國(guó)最大的銀行——中國(guó)銀行這一強(qiáng)硬的靠山。但是，就在雙方搶做對(duì)外生意的過(guò)程中，古耕虞充分利用古青記在四川擁有的客戶和聲譽(yù)，一方面盡力提高自家虎牌豬鬃的質(zhì)量，一方面又支使客戶將次貨售給合中公司。與此同時(shí)，在英國(guó)市場(chǎng)上，他又壓低豬鬃售價(jià)。這樣，幾個(gè)回合，就以物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)壓倒了貨次價(jià)高的合中公司“飛虎”牌豬鬃的生意。于是，朱文熊不得不從四川抽出尚未立穩(wěn)的雙腳。在擊敗國(guó)內(nèi)來(lái)重慶搶豬鬃生意的強(qiáng)敵之后，古耕虞又憑同樣的地利優(yōu)勢(shì)，迫使遠(yuǎn)道來(lái)重慶做山貨生意的美國(guó)商人納爾斯夾尾逃走。于是，1925年接任掌柜到1927年，古耕虞成為重慶山貨市場(chǎng)中“指點(diǎn)江山”的人物，“掩有重慶山貨天下之半”了。隨著資本的積累和生意的興隆，到20年代末，古耕虞再次憑借地利優(yōu)勢(shì)，又將經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略眼光轉(zhuǎn)向海外，打開(kāi)了中國(guó)豬鬃在美國(guó)的市場(chǎng)，并且與美國(guó)孔公司聯(lián)手成為一個(gè)國(guó)際性的壟斷組合：美國(guó)孔公司負(fù)責(zé)美國(guó)的豬鬃進(jìn)口，古青記負(fù)責(zé)中國(guó)豬鬃向美國(guó)的出口，兩家在這項(xiàng)生意上各賺自己國(guó)內(nèi)的錢。就這樣，在美國(guó)孔公司成為美國(guó)進(jìn)口“豬鬃大王”的同時(shí)，古耕虞也成為中國(guó)產(chǎn)品出口的“豬鬃大王”了。

在利用地利優(yōu)勢(shì)占據(jù)商品市場(chǎng)方面，除了“占山為王”抵御外來(lái)對(duì)手外，在近代實(shí)業(yè)家那里，還有審時(shí)度勢(shì)越地新辟市場(chǎng)的決策招數(shù)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，一時(shí)一地的挫折，并不表示事業(yè)的失敗，反是學(xué)會(huì)了如何創(chuàng)造和利用新的地利因素去開(kāi)拓事業(yè)的成功之路。被稱為“面粉大王”的“紡織巨子”的榮宗敬、宋德生兄弟，是我國(guó)近代著名的民族資本家，他們開(kāi)設(shè)的面粉廠、紡織廠遍布全國(guó)。早年，他們隨同父親在上海開(kāi)設(shè)過(guò)廣生錢莊。通過(guò)錢莊業(yè)務(wù)的往來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)了錢莊經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)大都與棉花和小麥有關(guān)，于是作出了經(jīng)營(yíng)面粉和紡織買賣的決策。經(jīng)過(guò)一番籌措，到1902年，榮氏兄弟開(kāi)辦的保興面粉廠在家鄉(xiāng)無(wú)錫建成投產(chǎn)。然而，無(wú)錫雖是產(chǎn)麥地區(qū)，但因本地人思想守舊，不愛(ài)食用機(jī)制面粉，面粉的銷路與他們想象的市場(chǎng)景象大相徑庭。在分析產(chǎn)品滯銷的原因之后，他們發(fā)現(xiàn)中國(guó)面粉的最大市場(chǎng)在北方，而且北方的原料基地更為廣闊，于是毅然決定揮師北上。北上之后，他們一方面加強(qiáng)產(chǎn)品在原地的推銷，實(shí)行先試用后付款的優(yōu)惠辦法來(lái)吸引消費(fèi)者，另一方面很快與對(duì)北方客幫極為稔熟的王堯臣、王禹卿兄弟聯(lián)系。由于重金相聘，王氏兄弟很快就為他們打開(kāi)了面粉銷路。正是這種遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)另辟市場(chǎng)的決策，不僅使榮氏兄弟面粉業(yè)迅速在北部中國(guó)打開(kāi)了市場(chǎng)，站穩(wěn)了腳跟，得到了發(fā)展，而且讓他們平安地度過(guò)了隨之而來(lái)的主要合股人拆伙的難關(guān)，從而迎來(lái)了他們企業(yè)史上第一個(gè)黃金時(shí)代。此后，榮家企業(yè)由面粉而紡織，由一廠而多廠，到20年代初期，經(jīng)過(guò)20年的擴(kuò)展，已成為擁有12個(gè)面粉廠和4個(gè)紡織廠的企業(yè)系統(tǒng)。

在創(chuàng)造和利用地利條件上另一事業(yè)成功者，中國(guó)張?jiān)Ｆ咸丫乒镜膭?chuàng)辦人張振勛，為了企業(yè)出路和發(fā)展，在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上則選取了開(kāi)辟海外商品市場(chǎng)來(lái)解決國(guó)內(nèi)銷售困頓的途徑。1908年，張?jiān)９镜钠咸丫飘a(chǎn)品問(wèn)世，雖說(shuō)其色味俱佳、質(zhì)量上乘，而且還受到孫中山等名人的贊賞褒揚(yáng)，但終因國(guó)人沒(méi)有飲用葡萄酒的習(xí)慣，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上不能廣為行銷。為了擺脫窘境，張振勛把眼光轉(zhuǎn)到南洋等海外市場(chǎng)。張氏的企業(yè)遍布南洋各埠，這里是海外華僑最密集的生活區(qū)，僑胞對(duì)故國(guó)產(chǎn)品向來(lái)持歡迎態(tài)度，因此，張?jiān)Ｆ咸丫坪芸齑蜷_(kāi)了銷路。一時(shí)間，新加坡、檳榔嶼，巴城、萬(wàn)隆、日里、曼谷、河內(nèi)等地，都成了重要市場(chǎng)。以南洋為基地，張?jiān)Ｆ咸丫朴趾芸爝h(yuǎn)銷美國(guó)、俄國(guó)、加拿大及南美洲等許多國(guó)家，從而成為中華釀酒古國(guó)真正走向世界的第一宗產(chǎn)品。至第一次世界大戰(zhàn)前夕，張?jiān)９井a(chǎn)品年產(chǎn)銷量高至15萬(wàn)箱計(jì)200萬(wàn)瓶，成為當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)東最大的一家現(xiàn)代化酒廠。更值得驕傲的是，該公司還在1915年巴拿馬國(guó)際博覽會(huì)上為祖國(guó)捧回了第一枚金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆?/p>

注重人和

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是一種人緣優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)。近代中國(guó)社會(huì)，在各種“洋貨”。“官貨”充斥市場(chǎng)的情況下，創(chuàng)造和把握人緣優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要，一些精明的民族實(shí)業(yè)家，絕不以貨物為中心，不以貨進(jìn)貨出將錢到手了事。因?yàn)橘I賣雙方都是“人”的活動(dòng)，只有把握住和爭(zhēng)取到顧客對(duì)商品的向心力，才能生意興隆、財(cái)源茂盛、打開(kāi)銷路和擴(kuò)展市場(chǎng)。因此，他們每作出一項(xiàng)新的經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，都是眼中有貨、心中更有“人”。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在充分利用天時(shí)、地利的同時(shí)，更注重利用“人和”因素。

所謂“人和”，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，就是得顧客之心，使之樂(lè)于購(gòu)買成交。只有爭(zhēng)取人心才能盤活生意，用現(xiàn)在的話來(lái)說(shuō)：“顧客就是上帝?！边@種生意經(jīng)，早在本世紀(jì)之初，就為素稱“百貨之王”的郭樂(lè)所熟用，他所經(jīng)營(yíng)的上海永安公司的醒目標(biāo)語(yǔ)就是“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的！”位居上海南京路上的永安公司，創(chuàng)立于1918年。在其后30年的漫長(zhǎng)歲月中，它始終雄踞上海乃至全國(guó)百貨業(yè)的首位。究其成功原因，最根本的一條，就是做的是“人”的生意——在作出任何經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，都考慮到如何爭(zhēng)取顧客的心。舊中國(guó)的上海，既是“冒險(xiǎn)家的樂(lè)園”，又是生意人爭(zhēng)利斗智的舞臺(tái)。當(dāng)永安進(jìn)駐上海立足之時(shí)，上海已有以“新”著稱的先施公司等數(shù)家有名的百貨商店。但郭樂(lè)迎難而上，直接把市場(chǎng)大樓建立在“先施”的對(duì)面，面對(duì)強(qiáng)手展開(kāi)商品銷售戰(zhàn)。為了求得企業(yè)的生存和發(fā)展，郭樂(lè)針對(duì)中國(guó)人遇事圖吉利和方便的心理，一開(kāi)始就先聲奪人。首先，決定定商場(chǎng)名稱為“永安”——永遠(yuǎn)平安(“先施”在上海方言中音同“先死”)，這對(duì)于那些愛(ài)講忌諱的顧客來(lái)說(shuō)，尤其當(dāng)他們購(gòu)買禮品，添置喜物之時(shí)，無(wú)疑是決定何去何從的重要砝碼。其次，力求商品布局照顧顧客方便：一樓出售各種日常生活必需品，以便顧客隨手購(gòu)買；二樓設(shè)布區(qū)、紡織品專柜，便利婦女精心挑選；三樓陳列珠寶、首飾、樂(lè)器、鐘表等高檔商品，高雅、清靜、鄭重、大方；四樓出售家具、皮箱等大件物品，并為購(gòu)買者提供專車送貨上門。此外，還在商場(chǎng)一座座立柱的四周，以及壁櫥、貨架、柜臺(tái)上鑲嵌上大大小小的鏡子，使整個(gè)商場(chǎng)給人一種深邃、寬敞、明朗、堂皇的印象。再次，作出下血本取得開(kāi)業(yè)成功的妙策。在開(kāi)業(yè)之際，連續(xù)14天在上海各大報(bào)紙上刊登“開(kāi)幕預(yù)告”，大肆宣傳商場(chǎng)布置、經(jīng)營(yíng)特色和商品種類及特點(diǎn)，并邀請(qǐng)達(dá)官顯貴、社會(huì)名流前往參觀，借以擴(kuò)大社會(huì)影響，加深人們的印象。由于上述種種措施，“永安”開(kāi)張大吉。1918年9月5日開(kāi)業(yè)后，一連20幾天，日銷售額均達(dá)萬(wàn)元以上，以致原準(zhǔn)備供應(yīng)一個(gè)季度的備貨賣去大半，迫使郭樂(lè)電令香港調(diào)撥數(shù)十萬(wàn)元貨物前來(lái)。如此興隆的景象，轟動(dòng)了整個(gè)上海，吸引了萬(wàn)千顧客。自此以后，郭樂(lè)對(duì)顧客的心理更加悉心研究，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷拿出新的招數(shù)。如發(fā)行“永安禮券”，就是他創(chuàng)造的拿手好戲之一。先是，郭樂(lè)發(fā)現(xiàn)人們逢年過(guò)節(jié)送禮贈(zèng)人，就開(kāi)辦了代客送禮的項(xiàng)目，顧客只要開(kāi)出清單，寫明送禮品種、贈(zèng)送何人，永安就會(huì)馬上配好貨物用汽車送去。不久，他又發(fā)現(xiàn)有人在節(jié)日之后拿他人送的禮品來(lái)公司調(diào)換其他商品，原因主要是禮品不合受禮者的愛(ài)好。于是決定發(fā)行一種數(shù)額大小不等的“永安禮券”，顧客購(gòu)券當(dāng)作禮品，而受禮者拿著禮券可以到公司來(lái)選購(gòu)稱心合意的東西。與此同時(shí)，他還發(fā)行了類似信用卡的“購(gòu)貨折”，持有此折的顧客購(gòu)貨時(shí)當(dāng)場(chǎng)不必交付現(xiàn)金，只是日后定期總付，從而滿足了上層社會(huì)人物的虛榮心?？傊?，郭樂(lè)在推銷商品時(shí)作出的種種決策，使“永安”既提高了聲譽(yù)，又獲得了高額利潤(rùn)。就這樣，在連續(xù)13年中，“永安”的售貨額和盈利額節(jié)節(jié)上升，分別由1919年的417萬(wàn)元和54萬(wàn)元，上升到1931年的1428萬(wàn)元和225萬(wàn)元，始終占全國(guó)百貨業(yè)的鰲頭。

“人和”因素的利用，善結(jié)顧客的人緣，不僅能擴(kuò)大商品銷路，開(kāi)辟企業(yè)財(cái)源，在某些特定的時(shí)期和環(huán)境中，還能讓企業(yè)絕處逢生，化險(xiǎn)為夷。而人緣優(yōu)勢(shì)的取得，又絕非僅“方便顧客為尚”一條途徑。在重情感講信義的中國(guó)社會(huì)，還可以利用社會(huì)傳統(tǒng)中一些諸如地域、姓氏、鄉(xiāng)情等世俗觀念，來(lái)作出取得事業(yè)發(fā)展的良策。這就是說(shuō)，要做好一樁生意，在利用人緣優(yōu)勢(shì)時(shí)，“人情”可用，“世故”亦然。被毛澤東稱為“金筆湯”的近代女實(shí)業(yè)家湯蒂因，在災(zāi)難深重的舊中國(guó)，正是利用“世故”這種人緣優(yōu)勢(shì)，幾落復(fù)起，排難度險(xiǎn)。早年的湯蒂因，曾是上海益新教育用品社的小店員。由于聰明能干，被老板看中，欲納為妾?！皩幾鲽B不做小”的志氣，使她立志自辟事業(yè)之路，17歲就白手起家創(chuàng)辦現(xiàn)代文具批發(fā)店。由于湯蒂因的不肯就范，走向事業(yè)獨(dú)立時(shí)，遭到“益新”老板的種種刁難?！耙嫘隆弊顓柡Φ臍⑹诛稻褪亲陨砩虡I(yè)上的優(yōu)勢(shì)，一方面通知各處廠商，如果和“現(xiàn)代”往來(lái)，就不要和“益新”做生意，力圖堵死湯蒂因的生意來(lái)源；一方面又通知全國(guó)各地客戶，誹謗現(xiàn)代文具批發(fā)店“大發(fā)廣告、招搖撞騙”，爾等倘若輕信，“如有吃虧上當(dāng)，與本店無(wú)涉”，妄想阻斷“現(xiàn)代”的商品銷路。面對(duì)強(qiáng)手，湯蒂因僅憑自己的“人緣”令牌，闖過(guò)了第一個(gè)險(xiǎn)關(guān)。針對(duì)“益新”老板的做法，在銷售方面，她采用“放帳”等方法，讓客戶先收貨后付款，以此取得客戶的信任，打開(kāi)自家商品的銷路；在進(jìn)貨方面，她憑借自己在“益新”任店員時(shí)結(jié)下的人緣關(guān)系，爭(zhēng)取到廠商的同情與支援，以此保證自家貨物的來(lái)源。由于湯蒂因當(dāng)年在“益新”任進(jìn)貨部主任時(shí)不搭架子、不接受請(qǐng)客送禮，廠商有了新品，她都樂(lè)于經(jīng)銷推廣，故此信譽(yù)甚好，人緣和洽熟稔，當(dāng)她處于危難時(shí)，受過(guò)其惠益的廠商大都樂(lè)意相幫，瞞著“益新”老板紛紛先把貨物發(fā)給她，并給予兩個(gè)月的遠(yuǎn)期支票的照顧?！叭司墶眱?yōu)勢(shì)，使湯蒂因終于在事業(yè)上立穩(wěn)了腳跟。有了事業(yè)起步時(shí)的成功經(jīng)驗(yàn)，在后來(lái)的歲月中，她更加注重作出任何決定時(shí)創(chuàng)造和利用這種優(yōu)勢(shì)。如抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，上海滄陷后，她通過(guò)友人的關(guān)系只身來(lái)到昆明，在陌生的環(huán)境中，兩手空空的湯蒂因利用“人緣”來(lái)重闖事業(yè)新路。當(dāng)時(shí)不少軍政機(jī)關(guān)、群眾團(tuán)體、學(xué)校紛紛遷至昆明，其中不少人來(lái)自“下江”地區(qū)，西南聯(lián)大學(xué)生中“下江人”更多。湯蒂因充分利用這種同鄉(xiāng)關(guān)系，憑著讓人倍感親切的“上海話”，為自己的商店招徠一批批顧客，打開(kāi)了“招財(cái)進(jìn)寶”的新局面。這種借人緣優(yōu)勢(shì)作經(jīng)營(yíng)決策的經(jīng)驗(yàn)，使湯蒂因這個(gè)弱女子，處處逢兇化吉，在事業(yè)的驚濤駭浪中迎來(lái)了新中國(guó)的誕生。